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引言

当今社会随着对外交流的不断扩大，国际商务往来也在向纵深方向发展，作为主要交流形式之一的商务英语信函也越来越受到人们的广泛关注。作为联系客商的工具，一则好的商务信函一般都很注重礼貌的传达，只有这样才能获得对方的好感。商务英语信函作为一种具有特定商务语境的书面语言形式，礼貌的表现和应用十分显著。

日常生活中，礼貌无时不在、无处不在，并且在社会关系中发挥着重大的调节作用。礼貌是人类文明的标志，是人类社会活动的一条重要准绳。礼貌的定义

中国现代汉语中的“礼貌”源于古代的“礼”。据《说文解字》注：“礼，履也。所以事神致福也。从示，从丰。”由此看出，“礼”的本义是“事神致福”，是一种祭祀行为[1]。然而，现代意义上的“礼貌”与古代的“礼”有着很大的差别。根据邹金宏《礼仪》的解释:礼貌，是指人与人之间和谐相处的意念和行为，是言谈举止对别人尊重与友好的体现[2]。如“礼貌语言”、“礼貌待人”等便是关于言语行为，待人接物等行为的某种规范。

英语中的礼貌研究可以追溯到15至17世纪，《牛津高阶英汉双解词典》（第六版）中对polite（礼貌的）这个词是这样定义的：having or showing that one has good manners and consideration for other people[3].由此可以看出无论是汉语还是英语当中的礼貌，“尊敬”、“敬意”都是其基本要素之一。商务英语信函的礼貌原则

礼貌是从一个“您为重”的角度考虑问题。礼貌原则是在商务英语写作中最需要重视的基本原则。20世纪80年代，英国语言学家Leech在“合作原则”的基础上，从修辞学、语体学的角度出发，提出了著名的“礼貌原则[5]”。这一原则又可细分为赞誉准则、得体准则、一致准则三大类。

[4]3.1 赞誉准则

赞誉准则就是要多赞美对方，不要吝啬对别人的赞美，减少最好避免对对方的贬低。这里的赞美是有讲究的，尽量要做到适度赞美，过度的赞美就是虚情假意了，我们要让对方感觉到的是真诚而不是虚情假意。

3.2 得体准则

得体准则简单的说就是在适合的场合说该说的话，做该做的事，减少表达有损于对方的观点。尽量站在对方的利益角度思考问题，宁可自己吃亏也要尽量让对方多受益，这样才会让对方感受到你的真诚度，取得对方的好感，从而增加合作的机会。

3.3 一致准则

一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致，尽量使自己的思维往对方的观点上靠。这样做是为了减少双方的分歧，尽量增加双方的一致性，使整个合作的过程变得轻松愉快，增加以后合作的机会。

简言之，礼貌原则的核心内容就是尽量使自己吃亏，而使别人获益，以便取得对方好感，使交易顺利进行，并使自己从中获得更大的利益。商务英语信函中的礼貌表现

4.1 商务英语信函中的积极礼貌表现

积极礼貌表现就是说话人在合作过程中要表现的积极主动点、礼貌点，而不是用消极、被动的态度做事。特别是在合作的前期阶段，积极礼貌会让听话人觉得合作者非常乐意和自己合作，可以使听话人在还没有完成交易前或在还没有交易时就有一种成就的快感，感觉到自己的价值观得到认同。但我们在使用过程中一定要谨慎，如果使用不好就会产生负面效果。在商务英语信函的写作中，做到积极礼貌表现，首先要学会赞美别人，并且是恰如其分的赞美。再者就是要避免和对方产生正面冲突，把一切不和的因素转化为委婉的建议。笔者在大二时所学的《外贸函电》第六单元第八十一页的信函中就运用了积极礼貌表现。如：

We are pleased to inform you that your first shipment turns out to the entire satisfaction of our users.此句翻译为我们很高兴告知您，我方用户对你方第一批货物非常满意。很显然是对对方货物的赞美，其实隐形中是对对方的赞美，对对方的肯定，使对方感觉到自我价值的实现。再看第二例：

We find both the price and quality of your products satisfactory to our clients and are pleased to give you an order for the following items.此句翻译为我方用户对贵方产品的质量和价格都十分满意，现附上订单一份，订购如下产品。这一句开头和第一例表达的意思是一样的，都是对对方货物的肯定，“and”后面的句子是下订单，这样讲就会让对方觉得说话人特别想和和自己合作，在还没有合作前就会有一种成就感，这样说话者就比较成功了。

4.2 商务英语信函中的间接礼貌表现

间接礼貌表现就是用比较委婉的方式做事，最后还是达到一样的说话人所期待的效果。这是在说话人考虑会危及对方面子的情况下采用的方式。为了不让自己和对方没台阶下，给对方也给自己留有余地，这样的情况多半会在还盘时出现。《外贸函电》第五单元第五十七页的回盘中就采用了间接礼貌表现。如：

Regrettably, we are unable to accept your offer as your prices are too high.In fact we want to enter into busine relations with you, but your price is too high for us to pay.这里“regrettably”很委婉的表达了自己的想法，传递一个信息给对方，让对方感觉就是我们很愿意和贵方合作，但心有余力不足，这样给双方一个台阶下，对方很有可能会再降价，既达到了说话人所期待的结果，又不会让彼此太尴尬。

4.3 商务英语信函中的直接礼貌表现

直接礼貌表现是说话人不需要道歉或说一些客气话，直接开门见山的做某事，不过前提是：说话人与听话人有很多共同之处或者是关系比较好的合作者。因此，在使用的过程中必须注意对方和自己的关系，如果关系很好，使用时就不必太注意形式。但如果关系一般或是初次合作，就千万要注意自己的话语。《外贸函电》第五单元第五十六页中的还盘中直接礼貌表现就表达的恰到好处。如：

We have some regular orders at hand.If you are interested in our products, please place your order as soon as poible.如果合作双方关系很好，使用此句就十分适合，就不用太注意一些形式上的话语，但如果是关系一般或是初次合作，就会让听话者认为对方并不是很乐意和自己合作，或者让听话者产生一种对方在强迫自己的错觉。所以在使用直接礼貌表现时要特别注意。商务英语信函中的礼貌策略

5.1积极礼貌策略

采用积极礼貌策略，主要是遵守赞誉原则，结合积极礼貌表现，突出对他人的赞美和对自身适当的贬损，这里对自己适当的贬损主要是为了让对方觉得自己比别人强，满足对方自我价值的实现。特别是在信函主体部分的开始和结尾处使用积极礼貌策略，显得特别关注对方，对对方能力上的肯定，突出对方受惠，让对方感到写信人的友好。

商务英语信函的第一段对于确立商务伙伴关系至关重要。友好的开始能够引起对方的积极响应，为下文的磋商打下良好的基础。第一段应该从表示感谢或自谦的句子开始，《外贸函电》一书中出现了许多类似的句子，如第三单元建立商务关系的第二十九页有这样的句子：

Thank you for your letter of 28th May „

We acknowledge with thanks, receipt of your letter of May 25„这些句子很简单，说的通俗一点就是一些客气话，但又绝非可有可无，很多失败的业务往来的问题往往就出在对这些“客气话”的不用或误用上。

在文章的结尾处需要再次表示尊重，并且提出期望和祝愿，突显写信人的真诚，提出将来合作的愿望。用积极友好的消息结尾，这样才能在更大程度上保持良好的商务伙伴关系。外贸函电一书第三单元第二十九页出现这样的句子：

We are looking forward to your favorable and prompt reply.此句意为静候佳音，简短的几个字却能透露出说话人希望合作的急切心情。

5.2 间接礼貌策略

使用间接礼貌策略，遵守得体原则，结合间接礼貌表现，突出对方受益，自己受损。当说话人所说的内容损及听话人时，话语越间接，供听话人选择的余地越大，话语就显得越礼貌。当说话人所说的内容惠及听话人时，在向对方提出要求或批评时，应该体现为对方着想，使用间接性的语言，给对方留有选择的余地。提出对方受惠，自己受损，显示说话者对听话者的尊重。5.2.1使用疑问句、条件句或虚拟语气使用疑问句型。疑问句型可以通过询问别人的意愿，去表达一种请求，隐藏了威胁对方利益的因素，给听话人留面子，会让听话人觉得说话人在和他们商量，自己占有主导权。又如《外贸函电》第四单元第四十二页的句子：

Will you please quote us the lowest price CIF Pusan, inclusive of 5% commiion, stating the earliest date of shipment and terms of payment.此句表达了说话人对听话人的一种请求、一种愿望,在征求对方的同意，间接的表现出说话人对听话人的尊重和重视，自然而然的就会让听话人觉得说话人很礼貌。

条件句和虚拟语气则表达一种假设的前提，语气其实是很具弹性的，使得其建议具有试探的性质，给对方一种选择的余地，去掉了威胁对方面子的成分，从而使得语气变得友好，而且最后也能达到预期的效果。如《外贸函电》第四单元第四十三页的询盘中写的句子：

Should your price be found competitive and delivery date acceptable ,we intend to place a large order with you.此句使用虚拟语气可以使语气具有很强的间接性，给对方留有一定的选择余地或希望得到对方的允许或关照，维护对方的虚荣心。5.2.2.使用非人称化手段

在向对方提出要求或拒绝对方要求时，使用间接礼貌策略中的非人称化手段（it 作形式主语、被动语态等），强调问题或要求的客观性，淡化行为主体，可以避免以“你”作为主语，以保护听话者的自我价值，从而让对方觉得是自己在受益。如《外贸函电》第三单元第三十八页中这样写道：

It would help us greatly if you could send us statistics on your sales.再如第十二单元第一百五十七页谈及支付方式时：

Payment should be made by an irrevocable and confirmed letter of credit.这两句都是使用了间接礼貌策略的人称化手段，间接的要求对方做某事，虽然最终的结果和明确要求对方做事时的一样，却比直接要求对方有礼貌的多，让听话人觉得很舒心，自然就会增加合作的机会。

5.3 直接礼貌策略

使用直接礼貌策略，遵守一致原则，结合直接礼貌表现，缩小自身和他人之间的分歧，突出一致性。5.3.1使用积极乐观的表达方式

积极乐观的态度可以显示说话人的慷慨、真诚和主动，让听众感觉到对方对自己的信任和友好，从而引起积极的反应，增加合作的机会。如外贸函电一书第四单元第五十三页的句子：

We aure you of our full cooperation with you at all time.很简单的一句，意思就是承诺对方建立永久的合作关系，直截了当的显示了说话人积极、主动、自信的态度，让听众看了就觉得很轻松。5.3.2话语积极肯定，避免消极否定

使用消极的语言直接否定或拒绝对方的要求会威胁到对方的面子，使得双方很尴尬，所以要尽量用积极肯定的语言让对方主要看到共同关注的积极结果，而不是双方的分歧。尽量适度的吹捧对方，让双方都有一个积极的心态做事，从而能够在非常轻松友好的情况下达到交易的目的。如《外贸函电》第六单元第六十八页的信函中提到：

As to our credit and financial standing, we refer you to Midland Bank, United Kingdom.此句反映了说话人对自己资信情况的肯定，积极主动的要求对方去指定的银行，虽然很直接，但不缺乏礼貌，反而会让对方感觉到说话人的真诚。

结论

因为不同的文化背景，在跨文化商务交流中所导致的文化障碍时有发生。中西方的文化有着很多的差异，文化差异是一种客观存在、是历史上形成的东西。面对复杂的国际环境,跨国商务活动一定要适应当地文化,遵守国际商务合作契约和交际礼仪,了解不同文化背景的经营者或合作者的心理,充分尊重和理解当地文化。我们在商务活动中, 不是一种文化支配另一种文化, 而是双方一起去创造另一种超越原来的文化而服务于双方文化。如果能注意到这些文化差异，能合理的运用创造出来的这种文化，并能有意识地求同存异、互相尊重，就能促进商务活动的顺利开展，达到双赢的局面。

致谢

本文是在我的指导老师杨伟雪老师和钱枫老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。两位老师都特别认真，他们对事情认真严肃的态度，让我觉得很紧张，但更多的是敬佩和欣赏，这种精神深深地吸引着我，激励着我。从课题的选择、正文的修改到论文的最终完成，两位老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在本次论文设计过程中，钱枫老师对该论文从选题、构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文设计。在此，谨向两位老师致以衷心的感谢和崇高的敬意！最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅、评议和参与本人论文答辩的各位老师表示感谢。

参考文献

[1]许慎.说文解字[M].北京：中国书店出版社.1998第1版：32 [2]邹金宏.礼仪[M].广东：广东经济出版社.1998第1版：6 [3]霍恩比.牛津高阶英汉双解词典[M].北京：商务印书馆.2002第6版:1325 [4]陈楚君.礼貌原则在商务英语信函中的运用[J].重庆工商大学学报,2008,(3)[5]Leech, G,N.Principles of Politene[J].淮阴师范学院学报哲学社会科学版,2002,(3)[6]杨燕.商务英语信函中的礼貌表现[J].重庆交通大学学报,2009,(6)[7]杨柳.外贸英语信函写作中的运用[J].宿州教育学院学报,2007,(8)[8]黄东梅.商业信函中的礼貌策略[J].西南民族大学学报,2004,(12)

[9]郑卫、汪文格.礼貌与商务英语信函中礼貌的表现[J].云梦学刊,2002,(23)