邮政企业客户经理人员必修课程习题集_邮政优秀客户经理
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邮政企业客户经理人员必修课程习题集
一、填空题
1、以市场为导向，以 为中心，以效益为目标，抓好邮政基础性业务的创新和规模经营，实现邮政业务平稳较快发展。
2、中国邮政最重要的核心业务是。
3、数据库的商函品牌是。
4、数据库营销起源于，现已广泛应用于所有的发达国家和新兴工业化国家。
5、全国邮政名址信息系统是按照二级物理系统、三层组织管理、四层 的方式进行建设的。
6、统一价值观的三个有效方法是、员工行为习惯化和价值观人格化。
7、市场信息具有、分散性、间接性和再创性四个特征。
8、访问者的故意偏差主要包括欺骗、、怠慢和不重视。
9、竞争优势是指企业经过常年积累而具备的、短时间（2-3年）内不容易被其他企业复制的所特有的。
10、根据大客户与邮政的关系，邮政大客户分为、成长性大客户、流失性大客户和新大客户。
11、是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两种以上的邮政产品或服务）、且用邮量较大的大客户。
12、爱好接近法的局限性是指需要的 较长。
13、策划接近法的操作要点是解决客户面临的。
14、直复营销是通过使用一种或多种，在任何地方都能有效的做出回复或达成交易的一个互动的系统。
15、作为直接回复媒体，电视具有 的优点。
16、发展函件业务应建立名址库建设和维护队伍、专业的商函营销队伍和。
17、数据库商函品牌推广的核心理念：强调“、沟通灵活、针对性强、实效性高、战略隐秘”的五大优势，紧紧抓住准确、实效、经济三大核心，树立明确的品牌个性。
18、数据库营销的辅广告传播语是、效果好、投入少、回报大。
19、邮政商函发展的基础在于 的建设。20、评价数据库营销商函成功与否的指标是。
21、数据库营销的效果具有 性。
22、目标要具体、可测量、可行、，并具有时效性。
23、市场信息具有时间性、、间接性和再创性四个特征。
24、从 角度看，他们在选购商品时，在哪两个品牌或产品之间做选择，这些品牌或产品的提供者就是竞争对手。
25、客户一般分为、外在价值型客户和战略价值型客户三类。
26、根据使用业务的特点，邮政客户分为 和专业大客户。
27、介绍接近法的局限性是有可能出现 的情况。
28、侧面接近法的操作要点是需要有大量的 做支撑。
29、统一价值观的三个有效方法是理念政策化、和价值观人格化。30、是通过使用一种或多种广告媒介，在任何地方都能有效的做出回复或达成交易的一个互动的系统。
31、家庭购物秀是一种 营销的新方式。
32、发展邮政速递业务，应以“ ”和“次日递”为突破口,做强做大国内异地业务。
33、邮政企业的营销方式应由“全员营销”向“ ”转变。
34、数据库营销商函盈亏平衡时的响应率等于。
35、数据库营销是一个 的营销系统。
36、邮政名址库中的数据种类包括：通信用基础地址库、、全国组织结构库和各省自有的个性化库。
37、作为直接回复媒体，报纸具有 的优点。
38、市场调查的主要方法有焦点小组访谈法、、观察法和试验法四种。
39、市场信息具有时间性、分散性、和再创性四个特征。40、根据邮政客户使用业务的特点分为综合大客户和。
41、客户一般分为内在价值型客户、和战略价值型客户三类。
42、介绍接近法的操作要点是为 提供优质的服务。
43、侧面接近法的局限性是需要投入大量的。
44、自信心是相信自己能够成功的 素质，是对自身能力的科学估价，是对自己在追求成功的过程中愿意付出最大努力的承诺。
45、统一价值观的三个有效方法是理念政策化、员工行为习惯化和。
46、直复营销是通过使用一种或多种广告媒介，在任何地方都能有效的 或达成交易的一个互动的系统。
47、数据库商函品牌推广的核心理念：强调“投放准确、沟通灵活、、实效性高、战略隐秘”的五大优势，紧紧抓住准确、实效、经济三大核心，树立明确的品牌个性。
48、提升终端服务能力应以 为支撑。
49、邮政名址库是以 为基础，关联邮政各种与名址相关的业务数据或社会各类含有名址的信息数据，并从这些业务数据中提取、丰富名址信息，从而形成的大型数据库。
50、作为直接回复媒体，电视具有 的优点。
51、商业信函被称作纸上的。
52、受访问者的故意偏差主要有 和不响应两种。
53、目标要具体、、可行、现实，并具有时效性。
54、市场信息具有时间性、分散性、间接性和 四个特征。
55、作为直接回复媒体，报纸的缺点是。
56、根据 的特点，邮政客户分为综合大客户和专业大客户。
57、产品接近法适合于 和商函等邮政业务。
58、策划接近法的操作要点是站在 的角度思考问题。
59、理念政策化、员工行为习惯化和价值观人格化是 的三个有效方法。60、目标和信念相比，更高一个层次。
61、以 为导向，以客户为中心，以效益为目标，抓好邮政基础性业务的创新和规模经营，实现邮政业务平稳较快发展，是邮政经营服务工作的主要思路之一。
62、作为直接回复媒体，电视的缺点是。
63、发展邮政速递业务，应以 为核心，大打国际业务攻坚战。
64、数据库营销最早起源于 国，现已广泛应用于所有的发达国家和新兴工业化国家。
65、个人的名址比企业的名址价格。
66、全国邮政名址信息系统是按照二级物理系统、三层、四层业务应用的方式进行建设的。
67、访问者的故意偏差主要包括、诱导受访者、怠慢和不重视。68、环境对企业的发展不利，或是使企业的获利与成长停滞，这些因素就是“ ”。69、从企业角度看，谁与本企业争夺同一个 群体，谁就是竞争对手。70、客户一般分为内在价值型客户、外在价值型客户和___________三类。71、___________是指对邮政产品或服务呈单一性需求且用邮量较大的客户。72、策划接近法的操作要点是刺激客户的某一方面___________。73、难题接近法能否应用成功取决于客户经理的___________。
74、理念政策化、员工行为习惯化和价值观人格化是___________的三个有效方法。75、目标和信念相比，___________更高一个层次。
76、“目标管理”的概念是管理专家 在其名著《管理实践》中最先提出的。77、发展邮政速递业务，应以“次晨达”和“ ”为突破口,做强做大国内异地业务。
78、在营销体系建设上，力求做到两个结合：一是 ；二是综合营销和专业营销相结合79、作为直接回复媒体，直邮的缺点是。80、数据库营销商函盈亏平衡时的响应率等于。
81、邮政名址库中的数据种类包括：通信用基础地址库、个性化名址信息库、全国组织结构库和。
82、目标要具体、可测量、可行、现实，并具有。
83、从 角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手。84、受访问者非故意偏差主要包括误解、、干扰和疲劳四种情况 85、企业型销售是 的追求。
86、根据大客户与邮政的关系,大客户可以分为协作大客户、、流失性大客户和新大客户。
87、根据对大客户的开发和管理职能，国家邮政局将大客户划分为 个级别。88、国际速递业务发展的核心是 业务。
89、对付沟通不利的三种方法：沟通从心开始、和注意自身行为。90、双因素理论中提到的两种因素是指保健因素和。
91、以市场为导向，以 为中心，以效益为目标，抓好邮政基础性业务的创新和规模经营，实现邮政业务平稳较快发展。
92、是通过使用一种或多种广告媒介，在任何地方都能有效的做出回复或达成交易的一个互动的系统。93、数据库的商函品牌是。
94、邮政商函发展的基础在于 的建设。95、评价数据库营销商函成功与否的指标是。96、数据库营销的效果具有 性。
97、根据邮政客户使用业务的特点分为综合大客户和。98、客户一般分为内在价值型客户、和战略价值型客户三类。99、受访问者的故意偏差主要有 和不响应两种。100、目标要具体、、可行、现实，并具有时效性。101、市场信息具有时间性、分散性、间接性和 四个特征。102、策划接近法的操作要点是刺激客户的某一方面。103、难题接近法能否应用成功取决于客户经理的。
104、对付沟通不利的三种方法：沟通从心开始、和注意自身行为。105、双因素理论中提到的两种因素是指保健因素和。
106、邮政名址库是以 为基础，关联邮政各种与名址相关的业务数据或社会各类含有名址的信息数据，并从这些业务数据中提取、丰富名址信息，从而形成的大型数据库。
107、发展邮政速递业务，应以“次晨达”和“ ”为突破口,做强做大国内异地业务。
108、数据库营销起源于。
109、数据库营销为每一位目标客户提供了及时 的机会。
110、目标要具体、、可行、现实，并具有时效性。
111、直复营销是通过使用一种或多种广告媒介，在任何地方都能有效的做出回复或达成交易的一个 的系统。
112、客户经理针对撞单现象的处理对策是。
113、从 角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手。114、受访问者非故意偏差主要包括误解、、干扰和疲劳四种情况 115、根据，邮政客户分为综合大客户和专业大客户。
116、根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、、流失性大客户和新大客户。
117、理念政策化、员工行为习惯化和 是统一价值观的三个有效方法。118、国际速递业务发展的核心是 业务。
119、对付沟通不利的三种方法：沟通从心开始、和注意自身行为。120、双因素理论中提到的两种因素是指保健因素和。
二、单项选择题
1、商函营销服务链不包括的环节是（）
A、名址数据库 B、创意设计 C、数据挖掘与分析 D、公共关系
2、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第四轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波
3、下列属于问卷调查方法的有（）
A、焦点小组访谈法 B、试验法 C、邮寄调查 D、观察法
4、在威胁分析图中，对企业放弃区描述正确的是（）A、威胁强度强，威胁发生概率低的区域 B、威胁强度强，威胁发生概率高的区域 C、威胁强度弱，威胁发生概率低的区域 D、威胁强度弱，威胁发生概率高的区域
5、下列不属于调研计划书内容的是（）
A、质量监控方式 B、报告撰写 C、调查主要内容设计 D、调查费用预算
6、下面不属于市场信息特征的是（）
A、时间性 B、固定性 C、间接性 D、再创性
7、拒绝来自销售工作的价值的客户属于（）
A、内在价值型客户 B、外在价值型客户 C、战略价值型客户 D、以上都不是
8、精雕细琢型客户中比较多的是（）
A、私企老板 B、政府官员 C、老年人 D、经办人
9、成功取决于行动,行动取决于（）
A、想要还是一定要 B、只要能就去做 C、尽最大的能力去做做看 D、具备条件就去做
10、“自下而上”销售路线适合（）
A、民营企业 B、大企业 C、三资企业 D、小企业
11、目前中国邮政的业务板块有（）
A、二类 B、三类 C、四类 D、五类
12、物流业务发展应抓好的四项工作之一是进一步完善哪个网的建设（）A、物流干线网 B、物流集散网 C、物流金融网 D、物流信息网
13、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第一轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波
14、关于名址价值下列说法不正确的是（）
A、价格依名址的质量/要求不同而不同 B、个人的名址比企业的名址价格低 C、个人名址收集起来比较困难 D、筛选的条件越多，名址就越贵
15、下列不属于企业型销售策略的要点有（）
A、从客户关系管理到大客户管理 B、从大客户管理到新业务发展 C、从新业务发展到出售业务 D、消减成本获得价值
16、与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户，称为（）
A、协作大客户 B、成长性大客户 C、流失性大客户 D、新大客户
17、下面不属于客户内部资料搜集的主要方法有（）
A、客户企业的行政管理人员 B、客户企业的年度报告 C、客户企业的项目经理 D、客户企业的技术人员
18、成功取决于行动,行动取决于（）
A、想要还是一定要 B、只要能就去做 C、尽最大的能力去做做看 D、具备条件就去做
19、一旦有了一次或数次合作的良好记忆，在博弈中再合作的可能性就更大，这一点可称作（）
A、诚信合作 B、路径依赖 C、合作记忆 D、博弈合作 20、直邮营销的优点不包括以下哪种（）
A、可选性 B、独立性 C、普遍性 D、灵活性
21、以前邮政企业的营销方式主要是（）
A、专职营销 B、全员营销 C、电话营销 D、广告营销
22、商函营销服务链不包括的环节是（）
A、名址数据库 B、创意设计 C、数据挖掘与分析 D、公共关系
23、数据库营销起源于（）
A、美国 B、英国 C、中国 D、德国
24、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第四轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波
25、关于名址价值下列说法不正确的是（）
A、价格依名址的质量/要求不同而不同 B、个人的名址比企业的名址价格低 C、个人名址收集起来比较困难 D、筛选的条件越多，名址就越贵
26、直邮营销的预算不包括以下哪种（）
A、打印生产 B、信件生产 C、邮资 D、固定资产
27、下面不属于市场信息特征是（）
A、时间性 B、固定性 C、间接性 D、再创性
28、直邮营销的优点不包括以下哪种（）
A、可选性 B、普遍性 C、独立性 D、灵活性
29、精雕细琢型客户中比较多的是（）
A、私企老板 B、政府官员 C、老年人 D、经办人
30、一旦有了一次或数次合作的良好记忆，在博弈中再合作的可能性就更大，这一点可称作（）
A、诚信合作 B、路径依赖 C、合作记忆 D、博弈合作
31、今后营销方式要由“全员营销”向哪个方面转变（）
A、个人营销 B、专职营销 C、电话营销 D、广告营销
32、下列关于直销邮件的说法正确的是（）
A、是带瞄准器的广告媒体 B、相对成本较高 C、形式比较单一 D、效果不容易测定
33、评价数据库营销商函成功与否的指标是（）A、回复率 B、价格 C、设计 D、妥投率
34、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第一轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波
35、下面对竞争优势描述准确的是（）
A、企业经过常年积累而具备的专长和特色就是竞争优势。B、企业所具备的能力就是竞争优势。
C、企业经过常年积累而具备的、短时间（2-3年）内不容易被其他企业复制的及特有的专长和特色就是竞争优势。
D、比竞争对手指企业所具备的能力一定是竞争优势。
36、对目标的描述不正确的有（）
A、目标要领导满意 B、目标要可测量 C、目标要现实 D、目标要具有时效性
37、直复营销的方式不包括以下哪一种（）
A、电话营销 B、直邮营销 C、数据库营销 D、广告营销
38、下列不属于单兵作战个人特征的有（）A、拥有某一独立的区域市场或某一产品或某些重要客户 B、得到企业组织给予的指导和支持多 C、自主决策
D、固定收入低或无固定收入
39、下列不属于顾问型销售策略的要点有（）
A、打造顾问销售队伍 B、深刻领会客户需要的价值 C、消减成本获得价值 D、保护客户利益
40、“把别人当别人，把自己当自己；把别人当自己，把自己当别人”。其中第二句话是让人们学会：（）
A、换位思考 B、自我肯定 C、自私自利 D、乐于助人
41、对报刊投递服务，不提倡的做法是（）
A、信报合投 B、早报实现早投 C、畅销报刊投到户 D、信报分投
42、与中国邮政合作的国际速递企业是（）
A、UPS B、FedEx C、TNT D、DHL43、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第四轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波
44、抓好数据库营销，加强三支队伍建设不包括下列哪项内容（）A、营销队伍 B、投递队伍 C、名址库维护队伍 D、营销策划与设计队伍
45、下面不属于客户内部资料搜集的主要方法有（）A、客户企业的行政管理人员 B、客户企业的年度报告 C、客户企业的项目经理 D、客户企业的技术人员
46、交易型销售是（）的追求。
A、内在价值型客户 B、外在价值型客户 C、战略价值型客户 D、以上都不是
47、曾经与邮政有过合作意图或有过合作，且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能的企事业单位，称为（）
A、协作大客户 B、成长性大客户 C、流失性大客户 D、新大客户。
48、为老客户提供优质服务是（）的操作要点之一。A、爱好接近法 B、侧面接近法 C、产品接近法 D、介绍接近法
49、直邮营销预算不包括以下哪一项（）
A、创建 B、打印生产 C、厂房 D、邮资 50、以下做事态度属于以自我能力为导向型的是（）A、如果具备条件，就去做 B、只要我能做到，我一定去做 C、尽我最大的能力去做做看
D、不管是否具备条件，无论我是否有能力，我一定要做到
51、物流业务的发展应继续优化网络结构，扩大（）的覆盖范围。A、实物网 B、集散网 C、信息网 D、综合网
52、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第三轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波
53、评价数据库营销商函成功与否的指标是（）
A、价格 B、回复率 C、设计 D、妥投率
54、数据库营销起源于（）A、美国 B、英国 C、中国 D、德国
55、从企业角度看，下面不属于收集大客户信息的社会力量有（）A、研究机构 B、统计部门 C、调查机构 D、企业职工
56、下列不属于企业型销售策略的要点有（）
A、从客户关系管理到大客户管理 B、从大客户管理到新业务发展 C、从新业务发展到出售业务 D、消减成本获得价值
57、直邮营销中不会出现的包装品种是（）
A、公司介绍 B、信纸 C、回复装置 D、产品小册子
58、礼物接近法成功的关键是（）
A、礼物选择 B、礼物价值 C、礼物送达方式 D、与客户关系密切程度
59、正确的做事态度应是（）A、如果具备条件，就去做 B、只要我能做到，我一定去做 C、尽我最大的能力去做做看
D、不管是否具备条件，无论我是否有能力，我一定要做到 60、资源是会枯竭的，惟有（）才会生生不息。
A、文化 B、信心 C、理想 D、目标 61、中国邮政最重要的核心业务是（）
A、包裹业务 B、函件业务 C、物流业务 D、速递业务 62、以前邮政企业的营销重点主要是（）
A、以产品为中心 B、以客户为中心 C、以服务为中心 D、以效益为中心 63、广告信函送达到客户手中要经过四轮“淘汰波”，其中，第一轮被称作（）A、废纸篓波 B、兴趣波 C、归档波 D、暂时放在一边波 64、关于名址价值下列说法不正确的是（）
A、价格依名址的质量/要求不同而不同 B、个人的名址比企业的名址价格低 C、个人名址收集起来比较困难 D、筛选的条件越多，名址就越贵 65、下列关于直销邮件的说法正确的是（）A、是带瞄准器的广告媒体 B、相对成本较高 C、形式比较单一 D、效果不容易测定 66、下面不属于客户公开资料搜集的主要方法是（）A、客户企业的年度报告
B、与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 C、网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站
D、客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 67、下列属于按忠诚度分类的名称是（）
A、省局大客户 B、省级大客户 C、战略大客户 D、市（地）级大客户 68、策划接近法中应用最广泛的是（）
A、座谈会 B、调查 C、交流会 D、上门服务 69、挖掘客户潜在需求属于深度开发中的（）
A、利用竞争对手失误深度开发 B、通过业务连带关系深度开发 C、根据客户需求进行深度开发 D、服务延伸开发 70、与其他营销方式相比，直复营销的特殊优势不包括（）A、定位精准 B、可度量性 C、个性化 D、感染力强 71、目前中国邮政的业务板块有（）
A、二类 B、三类 C、四类 D、五类 72、物流业务发展应抓好的四项工作之一是进一步完善哪个网的建设（）A、物流干线网 B、物流集散网 C、物流金融网 D、物流信息网 73、数据库营销成功比例最高的要素是（）
A、创意 B、诱因价值 C、名址 D、回复设计 74、评价数据库营销商函成功与否的指标是（）
A、回复率 B、价格 C、设计 D、妥投率 75、在威胁分析图中，对企业威胁较大区描述正确的是（）A、威胁强度强，威胁发生概率低的区域 B、威胁强度强，威胁发生概率高的区域 C、威胁强度弱，威胁发生概率低的区域 D、威胁强度弱，威胁发生概率高的区域 76、下面对竞争对手判断描述正确的是（）
A、从企业角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手 B、从用户角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手 C、从用户角度看，凡是企业产品名称相近的企业都是竞争者 D、从企业角度看，他们在选购商品时，在哪两个品牌或产品之间做选择，这些品牌或产品的提供者就是竞争对手
77、下列属于按忠诚度分类的名称有（）
A、稳定大客户 B、省局大客户 C、省级大客户 D、市（地）级大客户 78、企业型销售是（）的追求
A、内在价值型客户 B、外在价值型客户 C、战略价值型客户 D、以上都不是 79、能否成功应用难题接近法取决于（）
A、对信息的掌握程度 B、客户经理的意识和判断能力 C、需要的时间长短 D、客户的合作程度
80、对客观事物有无价值或价值大小的根本观点和评价标准就形成了人们的（）A、价值观 B、目标 C、愿景 D、信念
三、多项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出二至四个正确答案，并将其号码写在题干后面的（）内，多选、少选、选错，该小题无分）
1、国际快递业巨头包括（）
A、UPS B、FedEx C、TNT D、DHL2、营业网的建设重点是（）
A、合理布局网点 B、完善服务功能 C、提高网点效益 D、加快电子化支局建设
3、中国邮政的核心竞争力体现在（）
A、遍布城乡的营业网 B、连接千家万户的投递网 C、四通八达的干线运输网 D、反应灵敏的信息网
4、邮政名址库的数据种类包括（）
A、通信用基础地址库 B、个性化名址信息库 C、全国组织机构数据库 D、各省自有的个性化库
5、数据库营销的主要方式有（）
A、电话营销 B、电视营销 C、网络营销 D、目录营销
6、抓好数据库营销，加强三支队伍建设，主要从（）入手。A、营销队伍 B、投递队伍 C、名址库维护队伍 D、营销策划与设计队伍
7、下面属于客户公开资料搜集的主要方法有（）A、与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 B、客户企业的年度报告
C、客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 D、网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站
8、下列属于受访问者故意偏差的有（）
A、说谎 B、不响应 C、误解 D、疲劳
9、对目标的描述正确的有（）
A、目标要具体 B、目标要可测量 C、目标要现实 D、目标要具有时效性
10、下列属于单兵作战个人特征的有（）
A、拥有某一独立的区域市场 B、拥有某一产品或某些重要客户 C、得到企业组织给予的指导和支持多 D、固定收入低或无固定收入
11、直销邮件的基本优点包括（）
A、针对性强 B、保密性好 C、便于保存 D、作用时间短
12、投递网的建设重点是（）A、加强投递队伍建设 B、构建分层分网的投递队伍 C、规范操作、优化流程
D、加大投递车辆、计算机终端等必备生产设备的投入
13、集邮业务发展的重点是（）
A、新邮的预定和销售 B、定向集邮册的开发 C、个性化邮票的发行 D、形象化年册的推广
14、邮政名址库可以用于（）
A、邮政通信 B、客户管理 C、信息咨询 D、数据服务
15、数据库营销适用下列哪些产品（）
A、低价值 B、低价位 C、反复消费 D、会员消费服务
16、中国邮政的核心竞争力体现在（）
A、遍布城乡的营业网 B、连接千家万户的投递网 C、四通八达的干线运输网 D、反应灵敏的信息网
17、下列属于访问者故意偏差的有（）
A、欺骗 B、误解 C、诱导受访者 D、怠慢和不重视
18、对调查问卷预查时，下列需要剔除的情况有（）
A、不完整问卷 B、对某些具体问题不相应 C、全赞成或全反对模式 D、逻辑不符
19、在威胁分析图中，对企业威胁较大区描述正确的有（）
A、威胁强度强，威胁发生概率高的区域 B、威胁强度强，威胁发生概率低的区域 C、要积极化险为夷 D、应做出应对措施 20、下列关于协作大客户描述正确的有（）A、用邮量大且与邮政企业有长期合作关系
B、曾经与邮政有过合作意图，且因种种原因未启动合作 C、目前用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好 D、在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户
21、邮政的非专营业务是（）
A、信函业务 B、包裹业务 C、物流业务 D、速递业务
22、在营销体系建设上，力求做到（）
A、专职营销和窗口营销相结合 B、综合营销和专业营销相结合 C、全员营销和窗口营销相结合 D、综合营销和全员营销相结合23、提高报刊投递服务，力求做到（）
A、信报分投 B、早报实现早投 C、畅销报刊投到户 D、信报合投
24、在进行数据库营销时，对数据的审核包括下列哪些内容（）A、是否各个数据项齐全（邮编、地址、信息编码）B、是否存在不详尽的地址
C、是否存在重复地址 D、是否在技术处理时发生错误
25、邮政如何寻找使用商函数据库营销的客户（）A、利用邮政营业窗口的信息资源 B、“扫楼”行动 C、“百户工程” D、利用组织机构库筛选
26、直复营销的方式包括以下哪些（）
A、电话营销 B、直邮营销 C、数据库营销 D、广告营销
27、下面对竞争对手判断描述正确的有（）
A、从企业角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手。B、从用户角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手。C、从用户角度看，他们在选购商品时，在哪两个品牌或产品之间做选择，这些品牌或产品的提供者就是竞争对手。
D、从企业角度看，他们在选购商品时，在哪两个品牌或产品之间做选择，这些品牌或产品的提供者就是竞争对手。
28、下列哪些内容是调研计划书的内容（）
A、数据处理 B、报告撰写 C、调查主要内容设计 D29、下列属于受访问者的非故意偏差的有（）
A、猜测 B、误解 C、干扰 D30、邮政速递大客户按忠诚度可分为（）
A、稳定客户 B、战略客户 C、一般客户 D31、数据库商函的推广方式有（）
A、平面广告 B、影视广告 C、电话广告 D32、商函营销服务链中包含的环节有（）
A、名址数据库 B、选择目标客户 C、创意设计
33、数据库商函可使用的客户有（）
A、电信 B、教育 C、医疗 D34、下列属于诱因形式的是（）
A、免费试用 B、限量 C、针对新客户的特别价格 D、更优品质
35、双因素理论中涉及到的因素是（）
A、保健因素 B、激励因素 C、自尊因素 D、自我实现因素
36、进行数据库营销策划，下列哪些是客户自己的事情（）A、诱因设计 B、执行方案 C、回复处理 D37、直复营销的新方式有（）
A、因特网在线营销 B、关系营销 C、数据库营销 D38、在威胁分析图中，对指定应急措施区描述正确的有（）、调查费用预算、疲劳、潜在客户、事件营销、数据挖掘与分析、超市、回复设计、家庭购物秀 D
A、威胁强度强，威胁发生概率低的区域 B、威胁强度弱，威胁发生概率高的区域 C、应做出应对措施 D、要积极化险为夷
39、下列哪些内容是调研计划书的内容（）A、质量监控方式 B、报告撰写 C、调查主要内容设计 D、调查费用预算 40、下列属于方案营销中方案编写原则的有（）A、对客户负责的原则 B、实事求是的原则 C、标准化原则 D、灵活实用的原则
41、非邮政专营的业务是（）
A、信函业务 B、速递业务 C、物流业务 D、汇兑业务
42、商函营销服务链包括的环节有（）
A、名址数据库 B、创意设计 C、商函创作 D、公共关系
43、直邮预算包括以下哪些项（）
A、创建 B、打印生产 C、厂房 D、邮资
44、数据库营销的优势体现在（）
A、具有隐蔽性 B、具有可测定性 C、具有效果反馈功能 D、广告和销售活动分开
45、下列属于交易型销售策略的有（）
A、创造新价值 B、通过提高质量获得价值 C、消减成本获得价值 D、打造顾问销售队伍
46、数据库营销的目的是（）
A、卖商品 B、卖服务 C、传递公司信息 D、促销
47、市场信息特征包括（）
A、时间性 B、分散性 C、间接性 D、再创性
48、从企业角度看，下面属于收集大客户信息的社会力量有（）
A、研究机构 B、统计部门 C、调查机构 D、企业职工
49、下列有关机会的描述正确的有（）A、机会是指企业想做的事情 B、机会是指环境有利于企业发展的因素 C、机会是指环境本身就创造了一些获利的因素 D、机会是指产生其他利益功能的可能
50、下列关于协作大客户描述不正确的有（）
A、用邮量大且与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户
B、曾经与邮政有过合作意图，且因种种原因未启动合作 C、目前用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好
D、有业务需求与较大市场潜力、有合作可能，但不知如何与邮政合作的企事业单位
51、直复营销中市场细分的要点有哪些（）
A、家庭社交圈 B、生活方式 C、使用率 D、品牌忠诚度
52、不属于中国邮政核心业务的是（）
A、包裹业务 B、物流业务 C、储蓄业务 D、函件业务
53、国内异地业务发展的突破性业务是（）
A、次晨达 B、次日递 C、卡哈拉 D、三日递
54、综合大客户使用业务的特点有（）
A、对邮政产品和服务呈现多样性需求 B、用邮量较大的大客户 C、用邮量一般的大客户 D、邮政产品或服务呈单一性需求
55、做数据库营销的目的是（）
A、卖商品 B、卖服务 C、传递公司信息 D、促销
56、直销邮件的特点有（）
A、针对性强 B、保密性好 C、效果易于测定 D、相对成本较高
57、下列属于问卷调查方法的有（）
A、试验法 B、观察法 C、留置调查 D、网络调查
58、在机会分析图中，下列对监控并做准备区描述正确的有（）A、监控并做准备区是指机会强度弱和机会成功概率高的区域 B、监控并做准备区是指机会强度强和机会成功概率低的区域 C、监控并做准备区是指机会强度强和机会成功概率高的区域 D、监控并做准备是指机会强度弱和机会成功概率低的区域
59、下列不属于访问者故意偏差的有（）A、欺骗 B、误解 C、诱导受访者 D、疲劳 60、下列属于交易型销售策略的有（）
A、创造新价值 B、提高采购的方便性 C、消减成本获得价值 D、打造顾问销售队伍 61、国际快递业巨头包括：（）
A、UPS B、FedEx C、TNT D、DHL 62、数据库营销适用下列哪些产品（）
A、低价值 B、低价位 C、反复消费 D、会员消费服务 63、邮政速递大客户按忠诚度可分为（）
A、稳定客户 B、战略客户 C、一般客户 D、潜在客户 64、在威胁分析图中，对制定应急措施区描述正确的有（）A、威胁强度强，威胁发生概率低的区域 B、威胁强度弱，威胁发生概率高的区域 C、应做出应对措施 D、要积极化险为夷
65、关系维护的方法包括（）
A、服务维护 B、兴趣维护 C、礼品维护 D、细节维护 66、当客户主动询问业务时，客户经理要做到（）
A、一定要有职业的敏锐性 B、要抓住机会，详细了解客户的需求 C、简化作业流程 D、尽量满足客户提出的业务要求 67、培养自信心可采用输入正面潜意识的方法，其中意念输入法的要领有（）A、目标明确
B、不断重复 C、坚持不懈 D、立即行动 68、价值观是指人们对客观事物有无价值或价值大小的（）
A、根本观点 B、评价标准 C、社会意识 D、社会存在 69、与其他营销方式相比直复营销的优势有（）
A、定位精准 B、可度量性 C、个性化 D、直观性 70、不可视为中国邮政最重要的核心业务包括（）
A、包裹业务 B、物流业务 C、储蓄业务 D、函件业务 71、数据库营销的主要方式有（）
A、电话营销 B、电视营销 C、网络营销 D、目录营销 72、中国邮政的非核心业务是（）
A、包裹业务 B、物流业务 C、储蓄业务 D、函件业务 73、对内在价值型客户特征描述正确的有（）A、拒绝来自销售工作的价值
B、坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多 C、追求低价
D、期待销售人员为他们创造额外的价值 74、下列属于诱因形式的是（）
A、“先者优惠” B、限量 C、针对新客户的特别价格 D、免费演示 75、提高报刊投递服务，应该力求做到（）
A、信报分投 B、早报实现早投 C、畅销报刊投递到户76、直销邮件的特点包括（）
A、针对性强 B、保密性好 C、效果易于测定 D、相对成本较高 77、下列属于问卷调查方法的有（）
A、试验法 B、观察法 C、留置调查 D78、在机会分析图中，下列对监控并做准备区描述正确的有（）A、监控并做准备区是指机会强度弱和机会成功概率高的区域 B、监控并做准备区是指机会强度强和机会成功概率低的区域 C、监控并做准备区是指机会强度强和机会成功概率高的区域 D、监控并做准备是指机会强度弱和机会成功概率低的区域 79、下列不属于访问者故意偏差的有（）
A、欺骗 B、误解 C、诱导受访者 D80、下列属于交易型销售策略的有（）
A、创造新价值 B、提高采购的方便性 C、消减成本获得价值 D、打造顾问销售队伍
四、判断题
1、（）储蓄业务是邮政的专营业务。
2、（）任何情况下盈亏平衡时的响应率都是非常重要的。、信报合投、网络调查、疲劳 D3、（）今后营销方式要由“全员营销”向“专职营销”转变。
4、（）从企业角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手。
5、（）看起来最好的数据不见得有最好的回复率。
6、（）企业型销售策略适用于所有的客户。
7、（）在做商函数据库营销时，如果客户已经把内件设计好了，邮政就没有必要再对其进行分析了。
8、（）目前国家邮政据根据对大客户的开发和管理职能将大客户分为三级。
9、（）当开发某一客户时，竞争对手的失误是我们介入的机会之一。
10、（）客户经理应该把主要精力放在不断开发新客户上。
11、（）方案营销目的与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。
12、（）优势和劣势都是相对于竞争对手而言的。
13、（）成功的因素中能力高于一切。
14、（）目标和信念相比，信念更高一个层次。
15、（）企业文化建设是统一价值观的有效方法。
1、（）发展函件业务需要建立名址库和维护队伍。
2、（）数据库营销的主广告传播语是传递价值 创造无限。
3、（）数据库的商函品牌是广告。
4、（）数据库营销适用于任何产品。
5、（）名址筛选是数据部门的工作，不需要其他部门配合。
6、（）广告信函在标题设计中尽可能多用外来语，少用专业术语。
7、（）劣势是指企业不具备的能力。
8、（）“把别人当别人，把自己当自己”是让人们学会换位思考。
9、（）个人的名址比企业的名址价格高。
10、（）打造顾问销售队伍是顾问型销售策略之一。
11、（）交易型销售策略的目的是与客户建立长期密切的关系。
12、（）外企和一些运作比较规范的大企业适用“自上而下”销售法。
13、（）当竞争对手服务出现失误时，客户经理应要抓住时机，乘虚而入对客户进行深度开发。
14、（）自信是人类心理生活中最基本的内在品质之一，也是人格结构中的本质因素，它代表着一种优秀的心理品质和积极的人生态度。
15、（）目标和信念相比，目标更高一个层次。
1、（）中国邮政的核心业务是储蓄业务。
2、（）函件业务是邮政的专营业务。
3、（）今后营销方式要由“全员营销”向“专职营销”转变。
4、（）在回复设计时，为了使顾客尽快产生行动，要多用刺激性的语言，并把电话/传真等放在醒目的位置。
5、（）看起来最好的数据不见得有最好的回复率。
6、（）邮购、电视购物多针对冲动型购物者，尤其是女性顾客。
7、（）优势和劣势都是相对于竞争对手而言的。
8、（）对调查问卷预查时，对中间路线模式的问卷不需要剔除。
9、（）当开发某一客户时，竞争对手的失误是我们介入的机会之一。
10、（）顾问型销售策略不需要与客户建立密切的关系，做一笔业务算一笔。
11、（）方案营销目的与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。
12、（）交易型销售策略的目的是与客户建立长期密切的关系。
13、（）商业信函被称为纸上的销售员。
14、（）目标和信念相比，信念更高一个层次。
15、（）企业文化建设是统一价值观的有效方法。
1、（）今后一段时期邮政工作的总体思路之一是以深化改革促进发展，以加快发展推进改革。
2、（）中国邮政最重要的核心业务是速递业务。
3、（）直销邮件的基本优点之一是针对性强。
4、（）对回复DM的调查发现，女性的回复率要高于男性。
5、（）在做商函数据库营销时，如果客户已经把内件设计好了，邮政就没有必要再对其进行分析了。
6、（）数据库营销适用于任何产品。
7、（）试验法是市场调查中应用最多的一种方法。
8、（）因特网在线营销不属于直复营销。
9、（）当开发客户时，只考虑邮政的优势，不需要考虑其他因素。
10、（）交易型销售策略的目的是与客户建立长期密切的关系。
11、（）外企和一些运作比较规范的大企业适用“自上而下”销售法。
12、（）当竞争对手服务出现失误时，客户经理应要抓住时机，乘虚而入对客户进行深度开发。
13、（）要想成功，仅仅希望是不够的，必须拥有非常强烈的企图心。
14、（）成功的因素中能力高于一切。
15、（）数据库营销是直复营销的新方式。
1、（）中国邮政最重要的核心业务是包裹业务。
2、（）储蓄业务是邮政的专营业务。
3、（）发展函件业务需要建立专业的商函营销队伍。
4、（）个人的名址比企业的名址价格低。
5、（）直邮营销的优点之一是具有可选性。
6、（）为了保证名址的质量，必须有足够的时间做名址的筛选和调研。
7、（）从企业角度看，谁与本企业争夺同一个目标用户群体，谁就是竞争对手。
8、（）在机会分析图中，放弃区域是指机会强度弱和机会成功概率低的区域。
9、（）竞争优势是指企业所具备的能力。
10、（）企业型销售策略适用于所有的客户。
11、（）目前国家邮政据根据对大客户的开发和管理职能将大客户分为三级。
12、（）政府官员中精雕细琢型居多。
13、（）客户经理应把主要精力放在不断开发新客户上。
14、（）要想成功，仅仅希望是不够的，必须拥有非常强烈的企图心。
15、（）成功的因素中能力高于一切。
1、（）中国邮政最重要的核心业务是函件业务。
2、（）发展函件业务需要建立名址库和维护队伍。
3、（）数据库的商函品牌是广告。
4、（）看起来最好的数据不见得有最好的回复率。
5、（）数据库营销起初只是不经过中间商，把商品或服务直接从厂商送到客户手中的一种简单的市场营销形式。
6、（）名址筛选是数据部门的工作，不需要其他部门配合。
7、（）直邮营销是通过使用一种或多种广告媒介，在任何地方都能有效的做出回复或达成交易的一个互动的系统。
8、（）劣势是指企业不具备的能力。
9、（）在机会分析图中，最佳机会区是指机会强度弱和机会成功概率高的区域。
10、（）方案营销的第一步要首先分析企业本身。
11、（）交易型销售策略主要有创造新价值和消减成本获得价值。
12、（）对民营企业营销适用“自上而下”销售法。
13、（）经办人、年龄大的人吹毛求疵型比较多。
14、（）决心是一种积极心态，但是决定我们命运的是环境，而不是决心。
15、（）“把别人当别人，把自己当自己”是让人们学会换位思考。
1、（）物流业务发展应抓好的四项工作之一是进一步完善物流集散网建设。
2、（）电视营销的优点是启动时间最短。
3、（）终端服务能力的提升应以增加设备投入为支撑。
4、（）名址筛选不仅仅是数据部门的工作，需要营销部门和数据部门共同完成。
5、（）广告信函在标题设计中尽可能多用外来语，少用专业术语。
6、（）数据库营销为每一位目标客户提供了及时做出反馈的机会。
7、（）问卷调查法是市场调查中应用最多的一种方法。
8、（）生活方式和人口结构的变化影响着直复营销的发展。
9、（）竞争优势是指企业经过常年积累而具备的、短时间（2-3年）内不容易被其他企业复制的所特有的专长和特色。
10、（）交易型销售策略的要点在于消减成本，提高采购的方便性。
11、（）“单兵作战”对组织只有好处，没有行为风险。
12、（）对民营企业适用“自上而下”销售法。
13、（）打造顾问销售队伍是顾问型销售策略之一。
14、（）对目标追求的强烈决心可以增加自信心。
15、（）“把别人当别人，把自己当自己”是让人们学会自我肯定。
1、（）“数据为翼，商函腾飞”是商函数据库营销劳动竞赛活动的主题。
2、（）数据库营销的主广告传播语是传递价值 创造无限。
3、（）今后要实现营销重点从“以客户为中心”向“以产品为中心”的转变。
4、（）商业信函被称作纸上的销售员。
5、（）个人的名址比企业的名址价格高。
6、（）数据库营销适用于任何产品。
7、（）试验法是市场调查中应用最多的一种方法。
8、（）因特网在线营销不属于直复营销。
9、（）打造顾问销售队伍是顾问型销售策略之一。
10、（）交易型销售策略的目的是与客户建立长期密切的关系。
11、（）外企和一些运作比较规范的大企业适用“自上而下”销售法。
12、（）当竞争对手服务出现失误时，客户经理要抓住时机，乘虚而入对客户进行深度开发。
13、（）自信是人类心理生活中最基本的内在品质之一，也是人格结构中的本质因素，它代表着一种优秀的心理品质和积极的人生态度。
14、（）目标和信念相比，目标更高一个层次。
15、（）关系营销是直复营销的新方式。
五、简答题
1、简述报刊零售业务的发展重点。
2、简述直销邮件的基本优点。
3、如何克服在公众场合的羞怯感？
4、数据库营销策划主要包括哪些内容？
5、数据库商函开发应突出的三大目标市场是什么？ 6简述数据库营销具有的优势。
7、简要回答取得竞争对手信息的方法。
8、市场调查中应注意哪些问题？
9、简述发展数据库商函时产生潜在客户清单的来源。
10、如何克服在公众场合的羞怯感？
11、简述化解规定异议应坚持的原则。
12、简述我国商函发展中存在的问题。
13、对付沟通不利的方法有哪些？
14、简述投递网的建设重点。
15、如何有效地学习自信者的表现？
16、数据筛选包含哪四步？
17、简述出版发行市场变化的三个特点。
18、简述集邮业务发展的重点。
19、请写出你从竞争对手职员中取得竞争者信息的实例。（要求写出职员所在的部门、工作的内容、与其的关系及信息的具体内容 20、简述化解规定异议应坚持的原则。
21、简述报刊零售业务的发展重点。
22、简述我国商函发展中存在的问题。
23、客户内部资料搜集的主要方法有哪些？
24、“单兵作战”组织行为风险有哪些？
25、发展函件业务应建立哪三支队伍？
26、什么是数据库营销？
27、数据库营销策划主要包括哪些内容？
28、写出竞争对手分析的层次和目标。
29、简述投递网的建设重点。30、简述集邮业务发展的重点。
31、简述化解规定异议应坚持的原则。
32、请写出你从各种媒体收集竞争者信息的实例。（要求写出媒体和竞争这的具体名称及信息的具体内容）。
六、论述题
如何策划一次成功的数据库营销活动。试述如何做好商业信函的创意设计。
写出你局包裹业务某一竞争对手的基本状况。（包括名称、业务种类、人员情况、资金状况、网点数目等）。
从事数据库营销活动，如何正确看待名址？ 阐述发展数据库商函的十大营销战略。试述数据库营销活动中如何进行数据筛选。
试分析客户经理在工作中自信心不足的表现及有效的应对策略。
分析您开发成功的某一客户的组织机构图，并写出开发过程中的联系矩阵。（包括邮政企业的哪个人和客户哪个部门的哪个人联系以及采用的联系方式）
