保险理财专业化简报：第一期_保险公司开门红简报
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山东邮政保险理财业务专业化经营简报
省公司代理金融局保险理财部 2011年6月25日 第1期
专业化经营推进
《山东省邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）》（鲁邮政〔2011〕219号）已于5月11日下发至各局，各局均结合实施方案制定本局保险理财专业化经营改革具体落实方案。经过各局上报方案和省公司研究，初步确定潍坊、济南、烟台、德州、滨州、临沂、威海、泰安为2011年保险理财专业化经营改革试点单位。
近期工作要点：
1、督导各局稳步推进保险理财专业化经营改革。一方面加快市、县两级管理机构建设，并将人员配备到位以做好专业化经营改革支撑工作；另一方面抓好理财队伍建设。
2、分阶段、分层次策划组织全省保险理财业务高级管理人员、业务管理人员、团队经理、内训师及理财经理培训班。
3、制定下发保险理财业务专项奖励方案；
4、确定三季度重点合作方案；
5、开展规范经营文件学习周活动。重点学习文件：
（1）《转发保监会〈关于印发商业银行代理保险业务监管指引〉的通知》（鲁邮政〔2011〕224号）；
（2）《转发关于进一步加强邮政代理保险业务合规经营工作的通知》（鲁邮政〔2011〕260号）；
（3）《关于转发银监会创新部段继宁副主任在贯彻落实《商业银行代理保险业务监管指引》视频会上讲话的通知》（鲁邮政金融〔2011〕78号）； 各局动态：
1、烟台局于5月17日印发了《关于印发〈烟台邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）〉》的通知》（烟邮政〔2011〕199号），自2011年6月1日起在全市范围内实行代理保险理财业务专业化经营。该局5月31日与合作保险公司召开了联系会议，确定了规范、全面、深入的邮保合作基调。
2、潍坊局于5月20日印发了《关于印发〈潍坊邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）〉的通知》（潍邮政〔2011〕173号），该局方案中进一步细化了县区局理财经理负责人绩效考核办法，调整了理财经理业绩提成标准，并重点就打造专职营销队伍制定了培训管理办法、建立环形培训机制等具体措施，以加快推进专业营销体系建设。该局于6月10日，召开了专业化改革后首次县市区分管局长和保险理财部主任的学习会议。在本次会议中除对省公司确定的重点合作公司的业务合作进行部署外，各家合作公司的讲师分别进行了公司和产品及销售方面的宣导。
3、济南局于5月27日印发了《关于印发〈济南邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）〉的通知》（济邮发〔2011〕103号），该局方案中进一步细化了理财经理队伍管理办法，对理财经理业绩实行综合积分管理，提高了队伍管理的可执行性。
4、德州局于5月28日下发了《德州市邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）》（德邮政〔2011〕134号），该局方案将省公司专业化经营改革相关要求具体化，具有较强可操作性，体现以下特点：第一、明确提出了县级保险理财部主任、营销策划人员（兼内训师）、团队经理的任职资格和考评办法，并将相关从业资质作为硬性标准列入聘用条件，致力于打造一支专业素质高、管理能力强的管理团队，为做大做强邮政代理保险理财业务储备人才；第二、在县区局保险理财业务负责人绩效考核办法中，年度绩效综合考核保费规模、收入增幅、收入规模及点均保费等指标，并将“金融收入规模”纳入月度绩效考核，有利于储蓄、保险理财业务的协调发展；第三、放宽配备理财经理网点的保险理财业务收入标准，提高专职理财经理网点覆盖率，有利于提高市场外拓能力，并完善专业化营销体系建设；第四、营销团队建设管理办法中，对柜员与理财经理的业务促成费执行不同标准，有利于协调当前柜员与理财经理之间的关系。
5、滨州局于5月30日提交了《关于印发滨州市邮政局理财专业一体化经营实施方案的通知》（滨邮政〔2011〕102号），要求各县区局按照方案要求，强化人员配备，明确岗位职责，加强人员培训，加大发展力度，推动全市理财业务快速发展。
6、威海局于6月4日上报了《关于〈威海市邮政局代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）〉的报告》（威邮政〔2011〕119号），决定在全市推行保险理财专业化经营。
7、泰安局于6月5日印发了《关于印发〈泰安邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）〉的通知》（泰邮政〔2011〕186号），明确了全局保险理财专业化推进工作配档表。
8、临沂局于6月8日印发了《关于印发〈临沂市邮政代理保险理财业务专业化经营实施方案（试行）〉的通知》（临邮政〔2011〕191号），确定在全市范围推行保险理财专业化经营。培训开展：
1、菏泽局分阶段、分层次培训初见成效。
4、5月菏泽局分别开展了针对理财经理、团队经理的培训活动，成效初显。6月份该局重点针对县局负责人和专业会计开展财务管理培训，由市局财务部组织并进行授课。通过培训，县局基本掌握了专业化运营的财务收入、成本核算的方式方法。
2、烟台局于6月13日至15日聘请陆家嘴财富管理中心专业讲师对全市理财经理、县保险理财部管理人员、团队经理进行了第二阶段培训，培训内容主要有理财意识、沟通实务等。在培训期间，该局邀请新华、生命人寿等保险公司对参训人员进行了保险销售实务技能培训。
3、临沂局开展“送金融知识下县局”活动：为了帮助基层解决金融业务发展中遇到的热点、难点问题，临沂市金融业务局开展了“送金融知识下县区”专业培训活动。从6月20日起，金融业务局利用晚上18：00到21:00的时间，亲自到县局进行培训，活动采取现场培训、指导和咨询相结合的方式，现场气氛十分热烈。
4、济宁局于5月上旬组织了为期五天的封闭式培训，由人保寿、生命人寿讲师授课，课程以产品介绍、销售技巧课程设计为主，参训人数共计270人。6月23日举办第三期理财经理培训，共计116人参训。
5、威海局于6月2-3日组织了涵盖全辖理财经理的封闭式培训，培训内容包括《邮政金融基础》、《成功源自开始》、《积极的心态》等，对理财经理到网点开展业务打下了良好的业务和心态基础。随后，各区县局亦结合自身情况，借助新华、华夏、阳光等保险公司培训力量对理财经理进行补充及持续培训，培训内容涵盖销售技能、合规经营、客户信息采集等多方面知识。
6、淄博局从6月16日起，对区县局代金局局长、理财管理员、理财重点支局支局长、专职理财经理（147人）进行为期五天的培训。邀请上海陆家嘴财富中心、民生人寿、人保寿险、本局内训师讲授《网点客户开拓实务》、《顾问式营销SPIN实务训练课程》、《商务礼仪与赞美艺术》、《网点营销技巧》、《从大理财的角度销售保险》等课程。培训结束后，参训人员普遍反映效果很好，21日实现保费147.18万元，比培训前高出一倍多。
7、青岛局从2010年12月8日至今年6月15日，聘请上海陆家嘴财富管理中心专业讲师，分三个阶段了开展专职理财经理培训。县（区、市）局分管局长、支局长、理财经理等300余人参加了培训，培训内容主要有理财业务的管理与推动、基金营销突破、客户维护与管理等知识技能等。通过培训使专职理财经理掌握了从客户需求出发，以综合理财的服务方式为客户和企业创造价值的金融理财营销方法，对该局保险理财业务的持续发展起到很好的推动作用。
8、济南局3月份邀请上海陆家嘴财富中心对新组建的专职理财经理队伍进行了专业化分阶段培训，在知识底蕴方面有了较大的提高，特别是在营销话术规范上有很大进步；6月7日进行陆家嘴财富中心二阶段培训。同时该局每周对理财经理进行周夕会的方式进行管理和培训。目前济南局正积极采取各种措施，督导实战，尽快提高专职销售人员的业绩。
9、潍坊局3月份组织了邮政金融理财经理第一阶段培训，效果良好。通过三个月左右的网点实务操作并向老师提供案例和总结后，6月19日至21日由上海陆家嘴财富管理中心对全市参加第一阶段理财经理培训的53名学员和新招聘的15名理财经理进行了为期三天的第二阶段培训。《网点客户开拓实务》和《顾问式营销SPIN实务》两门课程带来全新的销售模式和方法，对柜员传统的销售思维形成了较大冲击，现场演练气氛很浓效果良好，柜员对新的方法基本掌握。
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