笔记管理铁军_笔记管理铁军

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长建学院《管理铁军》

主讲老师：刘文举老师 【管理两句话】：

1、营造一切氛围做管理

2、管理的本质就是一群人影响一

群人

【思考】做企业的目的是什么？ 赚钱有两种方式：

持续性赚钱和稳定性赚钱； 持续性赚钱核心要素：经营 解决企业：量、本、利问题--解决企业利润问题 稳定性赚钱核心要素：管理 解决企业：责、权、利问题--解决企业管理成熟度的问题

经营三要素：

1、战略

2、目标

3、资源 管理三要素

1、管理的思想

2、管理的工具-绩效考核

3、管理的执行 经营--偏向外部市场 管理--偏向内部员工

思考：营销和服务哪个更重要？

服务为营销服务； *管理为经营而服务

做管理的目的是为了实现公司的利润； 【臣

服】

1、臣服是一种角色：辅助上级

2、臣服是一种成就：成就上级

3、臣服是一种敬畏：对国家、法律、企业、信仰、客户、同事、家人以及自己的梦想和追求的敬畏

4、臣服是一种融入：只有臣服于团队才能融入团队（信仰、文化、价值观）

5、臣服是一种智慧

不臣服是因为更多时候选择了抗拒； 【劣根性思维】

1、当一个人取得业绩、成就的时候，很多人不是祝贺恭喜，而是存在怀疑，怀疑事情的真是存在性；这种思维叫做劣根性思维；

2、不公平是对弱者而讲的；

3、一个人值钱比挣钱更重要；

4、一个人的值钱和他在企业中解决问题的多少相关；

5、一个人挣钱是值钱的副产品； 【贵族性思维】

贵族性思维不是财富、不是权利，是一种责任和担当； 【贵族性思维体现形式】：

1、凡事与我有关（做到才有价值）

2、一说话就成就别人

3、一出现就给别人希望

4、一干事就让人有念想 承诺是一种勇气，兑现承诺是一种品德； 【战略性损失】

当一家企业和个人三年内的利润和销售额没有明显改变，那么这家企业和个人的竞争力正在慢慢消失；

新人怎样快速融入团队？  拥抱文化 拥抱礼仪分享：

右手在上，左手在下，头左侧自然贴近；手不要拍、摸对方的背部（手略用力）；

1、管理的过程就是决策的过程；

2、管理的过程就是下指令的过程；

3、管理的过程就是把组织目标和个人目标有机结合的过程；  招人的目的是为了帮助员工实现他的梦想，顺便实现企业和老板的梦想； 企业发展的过程

第一天上午作业：教材P215页 要求：

1、参照管理铁军4大作风、6大关系、10大信条

2、参照长松咨询高管的20大气质、15扇门

3、作出您公司的高管文化信仰及行为规范；团队信仰及行为规范；（形成PPT的形式）作业2，教材P216页 附注：销售部和事业部详细做； 未来公司3-5年的发展阶段

下午上课时间14:30分 14:10分回到会场进行讨论和分享

祝大家午餐愉快

下午上半场

业绩目标设定因素：

1.老产品，根据老产品的自然增长规律，推演出新年度老产品的业绩目标

2.新产品，因增加新产品而增加的业绩

3.新增加市场，因增加新市场而增加的业绩

4.新增加人力资本，因增加人而增加的业绩，参照过去人均产量（人均产量=销售额/业务员人数；人均产量=销售额/全员人数，建议选用第一种）推演方法： 1.按产品类别推演，每一个产品推一次

2.按部门推演，每一个部门推一次 3.按渠道推演 4.按区域推演 注意事项：

一、四种方法推演以后得出四个数据，找出相对可控数据，作为新年度目标，然后，分解到季度和月度及每个员工头上。

二、业绩目标设立，通常设立三级目标，一级目标，保底目标 两种计算方法

1.根据量本利平衡点设立 2.根据过去业绩的70%-80%设立 二级目标，平衡目标

根据正常业绩推演而推出的目标，通常用来做绩效考核 三级目标，冲刺目标

通常是平衡目标的1.5倍以上，超出冲刺目标公司通常推出固定奖励（钱、物质）

三、三级目标通常对应三级薪酬

企业自循环

一、打通产业链条

二、打通利益链条

三、打通人才链条

四、打通产品链条如何打通产品链条：产品分类：

一、前端产品

是企业的普及产品，用来增加客户量，给客户超级体验（建圈子），企业不以此产品为盈利产品，给员工高奖励，增加前端开口

二、中端产品

是企业的盈利产品，是从前端产品客户中筛选出来客户消费中端产品

三、后端产品

是企业的主盈利产品，是从中端客户中筛选出的客户

四、后后端产品

公司未来的盈利性产品，有一定的前瞻性

企业要想把市场做好，要把非教育性产品做成教育性产品 【例：长松产品设计】 前端产品 1.门票 1680元 2.光盘 580元 目的：为了让员工活着 客户：沙滩客户，全员建立 中端产品 1.工具包 2.操盘手 3.财务通 4.自循环

目的：为了让分子公司活着，结算比例

4:6 客户：贝壳客户 后端产品 1.各种班 8万

目的：为了让总公司活着

结算比例

6：4 客户：珍珠客户 后后端产品 1.辅导、咨询

目的：为了让专家活着 客户：纽带客户 总结：

企业的前端产品是后端产品的开口，后端产品是后后端产品的开口，后后端产品永远是后后后端的前端产品，让产品从而形成自循环 当公司不能形成产品链条的时候，梳理过去的产品，找到核心产品，把核心产品变成尖刀产品，形成一箭穿心，打响全国市场，树立品牌，然后设立产品链条

公司的专家数量和品质决定公司未来的竞争力

人力资源工作内容：

1.公司未来3-5年人力资源及人才储备规划 2.工作分析，能实践 3.绩效考核

4.会做四大薪酬体系 5.测评每个岗位价值

6.招聘及使用招聘测评工具5个以上

7.专项培训，每员工的成长地图 8.员工生涯规划

9.员工风险管控及劳务关系

培训得到的是知识 训练得到的是技能 只有行动得到的才是结果 【教材40页】

企业战略目标通常20-40个 【教材218页】

作业218-221页，参照40页内容及讲课内容 下午下半场

当我们没有办法统一员工思想的时候，我们就统一员工的目标，用目标去统一思想 营造氛围的过程就是造场的过程，造成是为了造势，造势是为了改变别人对我们的印象，印象就是事实，事实就是全部。印象=标签 标签分两种： 1.积极向上的 2.消极向下的 快乐的两种类型： 1.堕落的快乐，短暂的 2.成长的快乐，长久的 不痛苦的学习都是无用功 无生命却胜之有生命： 1.奢侈品

买奢侈品是为了给少数看的懂的人看的 2.房子

没钱租房也要租到高档社区 3.车子 总结：

1）设立目标比计划要高一档 2）当一个人决定去干一件事，却不付诸行动的时候，是对未来极度不自信的表现；行动后，不是让你更自信，是为了让与你合作的人对你更有信心，愿意把更重要的事交给你

3）一个从来没有高调过的人，内心是肮脏的；一个从来没有高调过的人，没资格谈低调

4）一个人的格局和花钱有关，想要有格局就花钱；所有的钱都是别人送来的，因为你给人的印象是积极向上的5）当我们没有钱的时候，我们要想办法把钱花给别人；当我们有钱的时候把钱花给自己

6）明天买100万以上的车，后天把他卖掉，你也曾经高调过 7）高调办事，低调做人

人的缺点和人生的终点有关系 管理三阶段：

1.目标管理，以结果为导向（美国）2.绩效管理，抓住核心关键，促进目标达成3.进程管理，抓好过程，出结果（日本）

中国适合绩效管理+进程管理

主持流程 1.定场 1）正中间

2）讲台后面（专家型）2.上台三句话 1）我是谁 2）我的情绪 3）我的号召 3.互动 例：跳舞

1）主持人废话不断，活跃气氛 2）借跳舞的氛围把主角请上台

PK 1.PK是为了让强者更强，弱者变强的过程 2.PK一定会产生冠军，冠军不是用来崇拜的，是用来超越的 3.PK是让员工从关注薪水向关注荣誉转换

4.PK的核心不在于输赢，而在于成长

5.PK最大的敌人不是对手，是自我成长

6.PK是让一个人从小肉鸡变成金凤凰的捷径

7.PK是为了让员工参与，营造氛围，自我突破

PK指标的选取 注意事项： 1.PK周期越短越好

2.PK最长周期原则不超过3个月 3.常规性PK通常是1-2个月 指标： 1.销售额 2.净利润 3.毛利率 4.新客户开发量 5.老客户流失率 6.客户投诉次数 7.事故次数 8.人才培养数 9.员工流失数 10.销销比 11.迟到 12.打架 13.产量 14.残次品数 15.交付准确率 16.单客消费金额 17.差错次数 18.员工满意度 19.业绩增加百分比

20.单位数：辆、套、米、吨、柜、克

PK导入顺序 1.销售团队 2.生产团队 3.研发团队 4.服务部门（客服）5.行政、职能 注意事项：

1.先从容易出结果的部门进行PK 2.行政、职能部门不作常规PK,可以根据团队状况进行竞赛 教材223页：承诺书

224页：PK 老板：做出公司PK方案 干部：做出部门PK方案