山东地区水溶c100市场推广书_itszkon市场推广书

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2009年山东地区水溶c100市场推广书

当前市场状况分析

农夫山泉于今年上半年推出的果汁饮料新品“水溶C100”，产品诉求简练、功能特点鲜明，一上市便受到经销商和消费者的热捧。其高于同类产品至少30%的价格定位也在一定程度上保障了企业与经销商的合理利润率，加大了经销商的销售热情，因此在厂商、经销商、零售终端三者之间形成了良性循环，保证了产品的高知名度和高覆盖率，成为今年饮料市场中不多的亮点之一。

在充斥着可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等各种知名品牌、一片硝烟弥漫的饮料市场上，水溶C100，迅速杀出一条血路，成功地征服了消费者的口味和钱包。在百货商场的地下超市里，水溶C100上市三天就热卖了100箱。而上市不到6个月，农夫山泉水溶C100的销售额就达1亿元左右。根据中国饮料工业协会提供的数据显示2008年1～8月，全国饮料总产量依然保持较高的增幅，4228.76万吨的总产量比2007年同期增长22.87%，但饮料各大品种所占比重有所变化。其中碳酸饮料略有下降，果汁及果汁饮料的增幅大大低于饮料总量的增幅。可以说，今年的果汁饮料市场波澜不惊，而水溶C100，成为了果汁市场最大的亮点。据了解，目前水溶C100已经占据了全国果汁饮料市场2%以上的市场份额。这充分显示了水溶c100巨大的发展潜力和广阔的市场前景。

现今饮料市场品牌众多，竞争激烈。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业已是战争惨烈。另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。可口可乐收购汇源一事基本在2009年就能成型，这样，可口可乐利用汇源的原料资源和自身的市场资源进军果汁饮料行业必将成为同样是果汁饮料的农夫山泉水溶c100最大的竞争对手之一。而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”，并且橙汁施格兰还有一个“中国计划”。

SWOT分析发展果汁饮料的主要优势：一是，我国人口众多，消费市场广阔，果汁饮料市场潜力大。二是，我国的果蔬资源较丰富，品种繁多，且发展的余地大。三是，发展水果加工业，是一项支农扶贫、脱贫致富的产业。四是，经过近几年的发展，已拥有一批现代化的企业，造就了一批懂技术、会管理、善经营的职工队伍，为今后的发展奠定了基础。五是，食品饮料机械、食品饮料包装以及食品添加剂等，经过近十多年的发展，其配套能力大大增强，基本上可以立足于国内。六是，实施西部经济大开发，也将为果汁饮料工业提供新的发展机遇。七是，今年爆发经济危机，国外大型饮料公司出现严重的亏损，对我国的饮料市场不能进行有力的第1页

渗透，对我国企业的发展，市场的开阔有重大意义。

经济危机是一把双刃剑，对我国饮料市场有利也有弊。内需缩减，对于饮料

市场的负面影响绝对不能忽视。当今饮料品牌众多，竞争激烈，水溶C100毫无

疑问要接受这巨大的挑战。

随着今年全国CPI和PPI系数屡创新高，饮料企业面临着成本上涨、消费人

气低迷的尴尬现状。如果仅仅是通过直接提价的方式来缓解成本压力，并非万全

之策。因此，企业纷纷将目光聚焦在研发更高附加值、功能性更强、品牌效应更

明显的高端新品上。

安全、完善的行业标准将成为创新基点。健康、营养是大势所趋。水溶C100

顺应形势而出世，完全可以获得消费者的信赖。

营销战略 水溶C100的价格定在4.5元一瓶，而普通软饮料，一般的价格不会超过3元。

正式这种与同行业相比带有歧视性的定价策略，使得水溶C100显得卓尔不群。

在形成了一定知名度之后，饮用水溶C100，成了一个特定群体的象征，是一种

身份的标签。这就使水溶C成为了营销概念中的新奢侈品。与传统意义上的奢侈品如：LV的限量版、PRADA的最新款相比，新奢侈品的购买完全不用计划，它可能只是满足人们一时情感的需要，或是对某种品牌的信

仰。新奢侈品通常是许多年轻人稍稍努力一下就能够得到的东西。

类似的产品有星巴克的咖啡、施华洛世奇的水晶、SWATCH的手表、阿迪达

斯的original限量版运动鞋、苹果的ipod、levi’s的限量版牛仔裤等等。这

些产品可以满足年轻人追求奢侈品的心理，同时又符合他们的购买能力，是一种

很理性的消费行为。水溶C100作为饮料行业里的新奢侈品，很好的填补了市场

空白。较高的价格决定了水溶C100的目标客户是具有一定消费能力的年轻群体，无疑城市白领，高校学生是最佳对象。

山东省的济南、青岛、烟台、威海不仅是一级城市，而且聚集了山东大部

分高校，是水溶C100销售首选之地。水溶C100采取的口碑慢营销战略在山东省

同样适用，同时我认为还要适度加大广告投放，但一定要和一般饮料那样，广告

铺天盖地，而是间隔式，慢慢推进，以体现水溶C100的与众不同与高档来。这

种促销方式虽然初始阶段的传播速度较慢，但形成一定规模之后，其传播将成几

何级数增长；就宣传效果而言，每一次这种朋友之间相互介绍的口碑传播方式都

可以形成有效购买，直接带动了销量；就传播成本而言，这种方式无疑是最低的；

而且由于产品特性，通过这种营销方式所带来的品牌美誉度更是难以估量。

对于产品的投放，先在一线城市的学校周边、写字楼附近，以及各类娱乐

场所等地铺货，在此期间水溶C100与众不同的包装往往能抓住一部分人眼球，第2页

考虑到年轻群体对新事物的接受能力比较强，等到消费势能积蓄到一定阶段，再通过经销商环节大面积铺货。这样做的好处是充分利用了有限的资源，做好了市场培育工作，随着市场的扩展不断扩展渠道，使有限的资源能够用在最需要的地方。使消费者既可以保持水溶C100的神秘感，又可以方便购买到该产品。

营销目标 三个月之内在山东四大一级城市成为消费者高档饮料首选品牌，同时产品覆盖山东省的二三级城市的重点地区。让水溶C100成为新奢侈品的代名词。为农夫山泉加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业打下良好的基础。

风险预测

在产品推广过程中，风险是始终存在的。经济危机，原料的价格上涨，流通费用增大，品牌之间的无情竞争，国家相关政策的变动等等，这些都可能成为企业前进的绊脚石。还有一些想不到的风险令企业防不胜防。因此企业要倍加小心，采取相应的对策，这样才能走得更稳，更快，更强。

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