银行管理培训生项目介绍_中国银行管理培训生

2020-02-29 其他范文下载本文

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管理培训生项目介绍

一、课程意义

知识来源于实践，能力来自于实践，素质更需要在实践中养成。目前，随着就业形势的变化，不少用人单位都提出了“要求有工作经验”的招聘条件，而目前高校学生恰恰缺的就是工作经验，面对严峻的就业压力，以及“当代高校学生‘眼高手低’、动手能力较差”的现状，越来越多的同学意识到了“实习”的重要性，通过实习，尽早找到自己所学专业与社会的最佳契合点，已经成为很多同学的共识。因此，上学期间的实习就显得很重要，实习本身对高校学生来说是个接触社会的好机会，能使他们在实践中缩短与实际工作的距离，对用人单位来说，也是一个发现人才的渠道。

可是，随着高校学生实习的作用与重要性与日俱增的同时，传统意义上的实习已经渐渐达不到当前实际所需要的效果。针对这一现状，兴业银行与广西财经学院校企联合，通过让高校学生真正的走入、深入企业实习，使得他们迅速的适应当前社会实际的就业需要，顺利的完成自己的角色转换。

二、课程特点

1、准员工制度

参加实习的同学将按照兴业银行准员工的要求，让学生们在最短的时间里完成从学校到企业的角色转变。以期望实习学员尽快的适应银行环境与要求。

2、强调学生动手实践

学生在兴业银行实习期间的一切实习项目都由实习学员自己亲自动手完成。银行在每个实习项目上都有相关人员进行辅导，但最终还是要靠学生自己的双手去完成实习，借此将学校注重的理论知识与社会注重的实践技能有机的结合在一起，以达到实习最初的目的——利用实训实习缩短在校学生与实际工作的距离。

3、企业化实习流程

真实的产品实践环境，银行提供完整的，配套的产品实践环境。学生所选择的每一个项目所经历的每一个流程、步骤，都是根据银行自己实际的产品所制定，并力求保持一致。如此通过让学生亲身处在正规企业的制度与标准中实践产品的规范与流程，为学生择业、以及从事产品设计工作奠定了良好的基础。

三、课程体系

兴业银行南宁分行管理培训生课程由银行业务理论知识培训、银行产品市场行销课题研究、银行内部上岗实训、业务技能考评大赛四个板块组成。

1.银行业务理论知识培训

银行业务理论知识培训细分为五个关联板块：会计结算部门业务基础知识培训；银行零售条线业务知识培训；证券投资市场知识培训；贵金属交易知识培训；银行员工素质训练。

1.1 会计结算部门业务基础知识培训

会计结算部门业务基础知识培训涵盖了包括大堂基础礼仪，行内接待客户的流程，大堂客户分流技巧，及银行柜面的基础业务技能诸如点钞、传票翻打、汉字录入等。

1.2 银行零售条线业务知识培训

银行零售条线业务知识培训课题主要围绕兴业银行零售条线的核心业务-储蓄存款营销和其他主要零售产品展开，零售产品有兴业通、信用卡、理财产品、电话营销、银行保险产品。上述五个零售产品构成五个营销小课题，每个课题均循序渐进地由产品概念介绍、产品市场核心竞争力分析、常用市场对应营销办法向管理培训生们详细讲述，每个课题均会配上案例分析，让管理培训生们更容易对产品融会贯通。

1.3 证券市场投资知识培训

证券市场投资知识培训主要基于股票市场的业务开展，涵盖了所有有关于股票业务的基础知识，详细向管理培训生们解释股票业务的历史、发展概况、及解读股票走势的技巧，让将来有心往证券业务或投资银行发展的管理培训生们夯实基础。1.4 贵金属交易知识培训

贵金属交易知识培训从贵金属业务发展情况、贵金属业务交易渠道、贵金属业务发展模式、贵金属业务政策措施、贵金属业务基础工作五个板块向管理培训生们介绍兴业的贵金属业务。

1.5 银行员工素质训练

2.银行产品市场行销课题研究

银行产品市场行销课题研究为兴业银行管理培训生课程中最为重要的组成板块，其借鉴了英国著名大学-萨里大学（University of Surrey）商学院所推崇的先进的实习模式，即市场行销为基础，关联论文撰写与专项小组课题演讲为最终表现的模式。管理培训生们需要在规定时间内完成一个必修课题的行销任务和与此行销任务关联的论文撰写（1500字），及从七个选修题中任意选择一个课题，在规定时间内完成此选修课题的行销任务，制作相应的POWER POINT课件并通过与此行销任务关联的课题演讲来和其他管理培训生分析、分享自己的营销经验。下面为银行为管理培训生们所提供的必修题和选修题：.2.1必修课题论文：详细阐述如何高效地完成贵宾客户的行销。

 完成一个合格黑金客户或三个合格白金客户的营销工作  详细陈述客户的来源过程（1.利用产品营销、2.关系营销） 详细记录客户的职业、年龄、喜好、共同话题

 详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案  详细陈述在贵宾客户营销过程中所遇到的问题及解决方案

 制作客户售后维护的方案（电话维护、拜访维护、关系维护、渠道维护） 论文字数要求：1500字

 记录客户职业时若客户为个体经营户、私营业主、企业法人的，需详细陈述客户的主营业务范围、办公地址、公司成立年限、产业规模（年销售额）、供求关系（上下游主要商业合作伙伴）

2.2选修课题：课题演讲

2.2.1 零售类行业和批发类行业兴业通的区别行销

 分别完成零售行业、批发行业各一兴业通有效户的营销工作  详细陈述零售行业和批发行业业主对兴业通的不同需求及关注点  详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案  详细陈述在兴业通营销过程中所遇到的问题及解决方案  详细陈述客户来源过程

2.2.2 理财产品行销       完成不低于6户理财产品的销售详细陈述客户的来源过程

详细统计客户的年龄段、职业、风险偏好

详细陈述我行理财产品与他行理财产品上的优势、劣势详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案详细重点陈述理财客户的维护方案

2.2.3 如何提高路演的综合销售效率

 详细陈述对于选择的路演地点对于提高路演综合销售效率的影响  详细陈述路演的热销产品

 详细陈述路演的目标客户的年龄段

 详细陈述路演的黄金时间（工作日、休息日） 详细罗列受客户欢迎的路演礼品

2.2.4 标准白金信用卡行销和睿白金信用卡行销的区别

 详细陈述标准白金信用卡和睿白金信用卡的办理要求并进行比较  完成不低于2张标准白金信用卡、5张睿白金信用卡的行销工作  详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案  详细陈述客户来源过程

2.2.5 银行保险产品行销

 完成不低于2套银行保险产品行销  详细陈述客户的来源过程

 详细统计客户的年龄段、职业、保险偏好（投资类、保障类） 详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案

2.2.6 贵金属交易行销

 完成不低于2户贵金属客户的行销  详细陈述客户的来源过程

 详细统计客户的年龄段、职业、及贵金属投资历史  详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案

2.2.7 三方存管营销

 完成不低于2户三方存管有效户的行销  详细陈述客户的来源过程

 详细统计客户的年龄段、职业、及股票投资历史

 详细陈述可能的产品交叉营销方案或客户转介绍方案

银行产品市场行销课题研究的意义在于：真实地还原了银行一线销售团队的工作环境和状态，采用了BEI（关键行为事件访谈技术），严格遵循“specific(具体)、revelant(相关)、measurable（可衡量）、attainable(可实施)、time(可跟踪)”的SMART原则，总结和提炼银行职员的工作特点。以能力培养为核心，通过市场调研、银行产品市场行销、客户走访维护、论文撰写、POWER POINT课件制作、专项课题演讲来锻炼管理培训生们的信息认知能力、财务顾问能力、拓展演练能力、沟通协调与商务谈判能力、客户关系管理能力、自我激励控制能力。此六大能力版块也是构成本套课程核心的基本体系。

3.银行内部上岗实训

兴业银行南宁分行管理培训生课程为管理培训生们安排每年四周至五周的银行内部上岗实训机会，依据学生背景和特长，提供如下岗位：

3.1 见习助理大堂经理工作职责：

 帮助、指引客户填写与其办理的银行业务相关联的表格；  分流客户，维持银行大堂业务办理的秩序；  对自然增长类客户进行维护和银行产品的推销；  为客户经理办理业务提供必要的帮助；  平息客户焦虑情绪，处理客户投诉；

3.2 见习助理客户经理工作职责：

 为客户经理处理基础工作（表格录入，制作WORD,EXCEL,POWER POINT文档等） 为客户经理收集、整理、归档资料（授信材料、客户资料、回访记录材料等） 利用资源、技术帮助客户经理寻找，确定潜在客户，并获得足够的银行新客户  协助客户经理邀约客户，制作销售计划，进行电话营销、维护和其他销售活动。

3.3 助理兴业惠乐购团队经理

工作职责：

 对使用兴业惠乐购手册的客户进行详细分类  总结相应的市场方案

 与商家洽谈，使更多的商家成为惠乐购的合作伙伴

3.4 见习助理电话营销经理

工作职责：

 电话回访重要客户；

 电话对客户进行产品交叉销售；  电话客户激活信用卡；

 客户陌生电话拜访（making cold calls）

银行内部上岗实训所用时间为管理培训生课余、放假时间，银行会综合考虑学生情况，合理安排，不影响学生的休息、课外娱乐。

4.业务技能考评大赛及营销业绩考评大赛

业务技能考评大赛以激励管理培训生锻炼银行业务基本功为目的，同时力求通过大赛考评、衡量管理培训生的银行业务技能。业务技能考评大赛分为五个赛事：