立足平顺、服务三农_立足本行业服务三农

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立足平顺 服务三农

——平顺农商银行的战略定位

一、战略制定

1、战略定位

立足平顺、服务三农，是平顺农商行的宿命，也是其使命。平顺农商行名字中的“平顺”已经为其打上地方标签；而“农”已经注定其服务三农的本质。但立足平顺不是指将平顺县作为竞争的主战场，而是作为发展根基，发展起点。而服务三农，也不只是服务农民、服务农村、服务农业，主要是服务涉农的相关产业，当然也不仅仅局限于平顺。

2、战略规划

战略规划重点解决的是两方面的问题：一是确定经营发展方向；二是获取竞争主动权。而两者都需要一个前提，就是打造核心竞争力。任何缺乏核心竞争力的战略，都是无根的战略，难以持续。

信息技术、知识爆炸，使得今天的企业面临越来越复杂的外部环境，今天稳固的细分市场，明天很可能因为技术进步处于巨大的威胁当中，同时，技术进步可以使一个小企业迅速成长为一个成功的企业，给企业带来难以想象的、巨大的成功。在这种情况下，要预测外部的环境变得越来越困难，企业不得不将眼光从关注外界环境变化转向重视其内在资源的培育，以资源、知识为基础的核心竞争力理论体系因此应运而生。

传统战略理论的缺陷在于其战略制定和战略贯彻是脱节的，主要是因为传统的战略理论设计基于以下假设：

1、不论在目前还是在未来一段时间内，我们总能全面了解环境；

2、环境是稳定的，或至少是可预测的；

3、信息在不失真的情况下，集中而无遗漏地传递给战略决策者。显然，在相对封闭环境下成长起来的平顺农商行很难保证做到时刻获得不失真的信息，以支持其战略决策。平顺农商行的战略目标不应是简单地扩展地理市场，而是培育经营能力和竞争能力，没有能力支撑的战略扩张，不仅难以持续，也终将失去（——失去的不仅仅是市场，也包括消耗的资本和时间）。

核心能力是价值创造的源泉，它以独特的方式和角度界定了一家企业——不是业务组合而是能力组合；相应地，经理人的角色也开始转化为在各项业务中培育、利用、整合这种能力。也就是说，能力不是简单地从理论学习中获得的，而是在业务实践中培育出来的。迈克尔波特对战略的理解有这样的描述——战略不仅仅意味着方向，事实上，差异化竞争能力的产生往往取决于企业围绕战略方向所设计的一连串细节活动当中。战略设计和战略实施不可分离是战略管理活动不能分割的整体。

平顺农商行发展的战略规划，不仅仅明确诸如存贷款余额、利润等财务指标，也必须有明晰的识别标签，即树立品牌，更重要的是团队建设，包括能力培养。

3、打造核心竞争力，树立品牌

核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的资源和能力。核心竞争力的关键是竞争对手难以模仿。跟随、模仿别人而不加以创新，都难以形成自己的核心竞争力，只能是权宜之计。

挖掘、打造核心竞争力，首先要盘点内部资源，找到其中独特的经营要素，并放大而成为优势。平顺农商行无论是经营规模，还是经营管理，以及人力资源都没有突出的特性，也难以看到短时间可培育的资源优势，唯一可被识别的就是平顺两字。也就是说，平顺农商行的特色来自于地方区域的特色，平顺县的特色就是平顺农商行的特色，平顺县的品牌也可转

换为平顺农商行的品牌。

平顺县地处太行山腹地，其相对封闭的地理环境、自然环境，没有成型的工矿企业，很容易让人联想到生态两字，事实也是如此，洁净的空气，没有雾霾；落后的经济环境，保留了没有污染的生态资源；而这些资源对于城市里生活的人们已成了稀缺产品。物以稀为贵，稀缺的东西都可转换成为稀缺的商品——洁净的空气，优良的生态环境，可以通过生态度假旅游转换为高档商品；这种生态环境生产出来的地方特产、农副产品可变成高层次的商品流入城市。当平顺作为生态品牌而被人熟知的时候，平顺农商银行的机会也就来了。

当我们将小、专、精，作为平顺农商行的经营策略时，其中的专业化就应该选择与平顺县的发展同呼吸共命运的生态产业。以支持平顺县的生态产品和产业为起点，进而服务全国的生态和环保产业，以生态银行的姿态展现身姿，以打造生态银行作为平顺农商行的品牌，这符合立足平顺、服务三农的战略定位，也为打造平顺农商行的核心竞争力提供了路径，为平顺农商行的发展指明了方向。平顺农商行与平顺县经济共发展，平顺农商行的团队也可在服务平顺、引导平顺经济发展中得以锻炼成长。

4、平顺农商行的宿命与使命

从平顺农商行的历史和现状可以看出，其全身上下都烙印着平顺县的痕迹，没有扩张的历史，也没有扩张的经验。过去的政策保护和地方脆弱的经济环境在给了它生存土壤的同时，也把它养得极其弱小。不仅规模小，而且能力弱，以这样的身板出去争抢，不死也重伤。即使走专业化的路子，在没有经验，没有突出能力，没有准确的信息和优势资源支持的情况下，无论选择哪个经营领域作为专业化的经营对象，都是盲目的行为，短时间可能有效，但难以长久，理由就是两个字——竞争。扩张不仅需要资本，也需要驾驭资本的能力。

经验可以获得，能力可以培养，优势资源可以开发，但要考虑代价，也需要土壤。离开平顺，没有了区域老大的身份，也没有了信息掌控的优势，总而言之，没了任何优势。在没有任何优势的环境里培养能力，获取经验，代价是可想而知的。这个代价不仅包括投资成本、还有风险管控、信息的获取与识别问题等投入，这需要完善的后台系统支持。（当然，对外扩张如果不作为战略重点发展方向的话，可以采取投石问路的方式搜集掌握外部环境动态。）平顺的土壤虽然贫瘠，占了主场优势的平顺农商行，依据曾经服务三农的经验（即使是负面的经验），在此练兵，投入产出比应好于对外扩张的结果。关键还是要通过服务地方经济摸索出一种经营模式，有了这种模式才有了扩张的基础。

支持地方经济建设也是地方信用社（农商行）的一份责任，我们要将这份责任转化为企业使命。什么是使命？简单地说，就是企业通过经营给社会带来了什么，即企业存在的社会价值。使命在某种意义上意味着定位，企业能发展多大，能走多远，和使命密切相关。使命决定了企业发展的方向，我们把立足平顺、服务三农作为平顺农商行的当前使命，进而延展为支持生态资源和环保产业发展，提高人们生活品质为终极使命，从而明确了战略发展目标。提到生态资源很容易让人联想到山区、农村，绿色环保、有机种植，这与平顺的自然环境契合。平顺农商银行，在太行山区里发展起来的服务农业的商业银行，扶持生态产业恰如其分，通过联想，容易让人记住，对打造品牌有利。

企业（尤其是中小企业）要善于造势，更要善于借势，立足平顺、服务三农，符合了国家相关政策，包括“服务小微企业的政策、金融企业服务三农的政策、社会信用体系建设规划等，这顺应了国家经济发展的潮流，平顺农商行完全可以配合平顺县政府，借此东风起而造势，扩大影响，争取国家财政支持，争取政策支持，在借势中找到宣传点，在借势中找到发展机会。借势提出打造地方金融生态环境的口号，为平顺县捞取政绩，为平顺农商行捞取政绩，进而将政绩转化为品牌优势。

扶植平顺经济增长，不仅肥沃了自我成长的土壤，也能摸索出适合自己发展的经营模式，再借助地方特色品牌效应，就可顺线发展，借势扩张。

5、打造地方金融生态环境

前面提到打造地方金融生态环境的概念，金融生态环境顾名思义，就是适合金融企业成长发展的环境。金融生态环境包括：经济环境、信用环境、结构环境。

经济环境——没有经济基础，就没有存款来源，也缺乏贷款对象。平顺的经济环境直接影响了平顺信用社的发展壮大。

信用环境——不良资产的多寡，决定了信用环境的好坏。改善信用环境不仅仅是通过宣传，提高百姓法律意识，改善经济环境，引进优秀人才，是改善信用环境的关键。

结构环境——主要指政策和制度，既包括银行系统内部的政策和制度，也包括外部政策与规则。要善于借用政府的扶植和导向政策，利用市场的杠杆来调节，减少行政干预。

打造平顺金融生态环境的关键还是改善平顺的经济环境。

二、战略贯彻

1、借助平台思维，构思顶层设计，搭建结构

我们最近常听到新闻提到国家层面的顶层设计，平顺农商行鉴于自身的能力条件同样需要顶层设计。我们还原银行的中介本质，借用互联网思维模式中的平台思维，提出构建平台，搭建结构，从中摸索出创新的经营模式。同时借助互联网平台来赶潮流，顺应时势。互联网面前众生平等，不会因为你网点广布全国，掌握信息就比我快；也不会因为你实力雄厚，你单笔业务的成本就比我低；在互联网领域，每个人都是新的开始，无需背负历史负担，也没有区域劣势；在互联网领域，我们不再是弱势群体，能平等地参与竞争，在平等的机会面前，你只需要走快一步。因互联网的特性，也便于搞隐形扩张。

生态经营平台

设计一种运营模式，搭建一个平台，使平顺的优良资源能够传递出去，展现在需求者的面前；同时，平顺农商行也可借助这个平台，作为对外辐射的渠道将负债业务和贷款业务都拓展到城市里，如此，也避免了与竞争对手正面争锋。

生态产品的最直接客户就是中老年人，这个群体的特征是：有闲钱（离退休金）、有时间、有强烈的养生欲望、有参与活动的极大意愿，而该群体的集中地方就是社区。如何在山区和社区之间架起一座桥梁是设计模式的第一个课题。做渠道一定要做品牌，做品牌一定要做渠道，二者缺一不可，相辅相成，太行山封闭的绿色生态环境是天然的品牌，将这一品牌形象嫁接在现有的社区网络平台上，平顺农商行再用贷款政策发挥催化作用，这座桥梁则成已。平顺农商行还可借助设计生态产品的促销手段，将负债业务发展到城市中老年人的群体中。

先行打造生态旅游度假平台，试行成功后，进而借助生态旅游度假平台，设计打造有机绿色食品种植以及推广销售平台，将生态行业的业务放大，将有机产品的销售对象可拓展到其它消费群体。有了输出渠道，扶植种植产业将大大降低贷款风险，也将大大改善平顺地方经济环境，使大本营原有的贫瘠土壤变得肥沃。由于平顺农商行与地方经济已经紧密联系在一起，任何后进者都难以瓜分这块肥肉。

人才支持平台

再好的设计需要人来实施，前面所提到能力的培育，关键还是人力资源的打造，人才的培养。不仅银行内部需要人才，地方经济发展同样需要人才。十年树木，百年树人，短时间难以培养出所需人才，另现有人际关系的惯性也需要新的体系和新的血液来打破。平顺县有限的15万人口中，有6、7万青壮年外出打工，甚至移民，这导致平顺县现有劳动力严重不足。事情总是有两面，有弊则有利，大量劳动力的流失，也使得地方很多优良生态资源闲置出来，需要有人来经营、利用，人才引进，刻不容缓。我在这里提出换血思维，就是大量引进外来人才，由外来人才带动本地劳动力搞生态行业生产建设。我曾经在平顺信用社的贷款

利率表中，看到对大学生村官的特别优惠政策，但这不够，他们还需要信息支持和业务指导，总的来说，就是需要一个赚钱的机会，一个发展的平台。我们既肯定大学生对知识和新技能的掌握、以及强烈的创业欲望和进取精神，也要看到其经验不足、信息获取渠道有限等不足的方面，给他们一个可掌控的有限空间，可能更适合他们的发展；这也有利于顶层设计者有效地控制风险。

总之，在人才引进方面应重点考虑给包括大学生在内的青年人更多的机会，同时也要邀请专家做好顶层设计、系统规划，为创业群体提供一个既宽松又可掌握的施展平台。

平顺农商行可以和平顺县政府合作，结合生态经营平台所打造的生态产业链，为年轻人设计好适合的创业岗位，利用政府相关政策和银行的贷款扶植政策来达到人才引进、为我所用的目的。平顺农商行可以通过与这些创业人才的合作中了解他们，熟悉他们，从中物色人才，为银行引进人才做好储备工作。

金融运营与结算平台

一个总资本才3亿多，存款余额不到30亿的商业银行绝对配得上小字，然而，如作为一个地方性的投资公司，就不小了。如果平顺农商行将角色转换一下，将中介的实质以投资的形式来展现，参与到企业甚至于行业即产业链的经营中去，那么，小的劣势就不那么明显，同时，也增强了对风险的控制，最关键的是利用投资控股所得权力可以管控业务流程的顺畅流动，保障产业链获得预期利益。如果政策限制银行性质的企业直接投资，可以通过贷款附加条件来施行监管业务流程，也可用贷款实质创建一家投资公司，通过控制投资公司来达到掌控产业链的目的。

在生态经营平台依照设定的流程运行中，农商行利用贷款参与并引导业务流程顺利实施的同时，可以建立结算平台。商品从生产基地借助平台渠道流向用户手中的同时，资金可通过结算平台逆流流进生产基地的账户，通过贷款附加条件、存款优惠政策，使得资金一直在结算平台中，也即在农商行内部账户中流转，这样，既降低贷款风险，又避免存款流失，也能促进存款余额的增加。

银行业务的运营，在利用互联网平台充分发展卡业务，网银业务的同时，也要突破传统的存贷形式，大力发展中间业务，以多种业务形式创利，包括：租赁（代购）、担保、抵押、信用、保险等。当未来别人搞小微贷进行价格战，火拼利率时，我们搞混业经营，通过租赁业务减少贷款风险；通过保函形式的担保业务来避开价格战。我们还可提供行业信息来增加服务附加价值，进而将信息咨询作为新的中间业务。

三、行业前景

1、社区商业

社区商业是一种新型的商业平台，是基于城市结构改变、以及互联网商业而产生的。它不是简单的地理概念，而是一种创新的经营模式，区别于超市、便利店等传统商业形式的主要特征是顾客参与。

顾客的消费能力和个性需求使得其消费差异幅度不断加大，传统商业形式难以全面满足这种个性化需求，让顾客参与是解决顾客个性需求最有效的方法。在某种意义上说，顾客有时不仅是消费者，也是经营者。这类顾客群体随着收入的提高，也在不断地增加着，随着诸如3D打印技术等生产技术的突破，满足个性化的社区商业将成为城市商业的主流。

目前，已经有很多企业关注和参与到社区商业的领域，但更多地表现为形式化，没有深探其实质，还难以赢得顾客。开发社区商业需要先从推荐好的商品入手，通过服务了解需求，并按需求将顾客分类，建立交流分享平台，商家可通过平台参与交流、引导消费，并整合包括顾客所掌握的资源形成商品供大家分享。

平顺农商行可以参与创造、借用这个平台，将平顺县好的资源包装、提供、展示，与城

市社区的顾客群分享，并不断地寻找、挖掘更多的资源和产品拿来展示、分享，在此过程中将银行业务镶嵌进去。对于平顺农商银行来说，参与打造社区商业是一个机会，但这个机会有时效性。

2、有机绿色食品产业

依据马斯洛需求层次理论，当人们解决了温饱需求后就有了更高层次的需求。城市人对有机绿色食品的渴望，不仅仅是出于健康的考虑，而更多地是满足精神层面的心里需求。容易到手的会让人难以相信其真实性，而有机食品行业不是缺乏需求群体，而是缺乏信任。当有机食品解决了信任危机后，则产业前景广阔，锐不可当。

平顺县的地理环境发展工业是绝对的劣势，而发展生态产业则有得天独厚的优势，距离周边的太原、郑州、石家庄等省会城市不远也不近，属于不是很容易光临，也不会因为交通困难而轻言放弃的地理位置，甚至于对于北京也很合适。开发有机种植有着天然的优势，山区的地理环境也适合小片非规模种植。

有机种植，生产没有难题，开发销售渠道需要花费心思，顾客参与可解决信任危机，顾客分享可将这种信任传播，将有机种植与社区商业衔接，就可解决销售问题。这个产业链一旦试行成功，就可形成新的商业模式，将之复制推广。在全国寻找类似平顺县的地理环境区域，进行模式复制，前景可期。

3、旅游礼品

作为旅游附属产业的旅游礼品产业，尽管因旅行社强制安排购物而让其蒙垢，但难掩其巨大的市场需求。

中国是礼仪之邦，礼尚往来的文化传统，不会因各种外部因素的影响而消亡，只会变换形式。如今惩治腐败，整治不良之风，限制了公款消费，导致礼品市场大幅萎缩，这对于礼品市场不算是坏事，调整后的礼品市场，杂质会减少，会更理性，更健康。

旅游礼品市场需要解决两个问题——作为具有地方代表特性的旅游礼品，只是地方特产是不够的，也不应该是大众货，如果在各地超市柜台都能看到这种礼品，那它作为礼品的应用价值大大降低，保持旅游礼品的地方独特性，有利于旅游礼品市场的长远发展。第二是要解决礼品携带的便捷性，如果礼品需要游客一直随身携带，那将会影响游客购买欲望。

整合地方特产资源，建立销售、配送网络平台，将会扩大旅游礼品市场规模，如做到全国联网，结合社区商业，将会带来更大的市场商机。

四、德辰的角色

德辰公司专注于一个领域，定位为专业化性质的咨询公司，出于维护行业声誉和业务研究的考虑，不能效仿普通管理咨询公司通常做法——给一个方案，辅助指导讲解，然后走人，需要对服务过的企业时刻关注，扮演长期顾问的角色，甚至于参与经营。

诸如平顺农商行一类的地方金融企业，面对市场变革，既需要创新的经营模式，又因能力问题，即使有了新的模式也无法驾驭，需要借助外力。面对他们，德辰公司不应定位在雇佣关系，而应该视之为合作伙伴——视这些农商银行为一种经营资源，并为其找到匹配的资源，通过整合这些资源打造一条产业价值链，形成一个创新的经营模式。在这创新的模式中，德辰公司担当一个平台，发挥关键环节的作用。要做到这点，德辰公司要视野够远，站的够高，不能把眼光只局限于咨询服务的收益上，更大的收益来自于股份分红。

农商银行，因其地方性，获取信息和人力资源开发的能力不足，要想适应新的市场环境，需要借助外援，不仅需要外脑式的参谋指导团队，也需要执行团队。指导团队，不仅要帮助其搞顶层设计，还要有所治权，参与经营管理，以保证方案顺利实施。为其寻找合适的外援，是德辰公司担当平台的一个职责，通过整合这些资源，德辰公司将自身业务完全镶嵌到这些金融企业的业务中，不可替代，这样，在行业中不仅占有一席之地，还拥有了一定的地位。

平顺农商行服务三农的经营模式，在很多县域金融企业中都具有代表性，如试行成功即可复制。德辰公司可将之设计成德辰模式，加以推广，扩大公司影响力，也将公司业务规模化。

以上每个段落的观点都是开发性的，没有定论，预留了可探讨的空间。其中，更多的是启发性的，为的是能吸收更多的观点和意见，使其更具可操作性。

杨立鹏（***）

2014-7-22