联通中医院营销案例_联通主题营销案例

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安徽太和县中医院营销案例

中国联通安徽省太和县分公司 刘刚

摘要：在集团总部战略的牵引下，安徽联通太和县分公司充分发挥综合业务优势，立足于精细化管理、大力提倡以服务促发展，在太和县中医院创下一个成功的营销案例。为宣传推广太和县中医院的营销案例,太和县分公司对该次营销进行总结，旨探讨在新的市场环境下如何最大限度的发挥联通优势，如何在管理上、部门间、方案制定、维护服务在形成一个闭环的情况下，各部门团结协作，最终达到发展壮大的目的。

关键词：全业务；精细化管理；以服务促发展

一、案例背景

安徽联通太和县分公司，隶属南方公司，成立伊始，在当地的通信运营商中规模最小、影响力也最为薄弱。2009年，即原联通和原网通合并后的第一年，公司领导班子从扩大社会影响力、提升营销能力和发展需要方面考虑，经过多次研讨后，决定以全业务为契机发展一个具有社会影响力的集团单位，达到发展业务和锻炼队伍的双重目的。

二、案例描述

自2010年以来，太和县分公司深入市场，多次组织领导班子研讨，经过精心的对比和选排，选定太和县中医院为最终目标，并针对其制订了“以集团部为主，客服和维护为辅”的项目方案，方案实施实行3步走战略。

太和县中医院创建于1958年，经过几十年的发展，现已成为一所集医疗、急救、科研、教学、预防、康复为一体的国家三级甲等中医院，全国示范中医院、全国文明单位，医院占地已达127亩（其中中药饮片厂、中药制剂室占地40亩），医疗用房面积达9多万平方米；固定资产达2.6亿元,医疗设备总价值达8000多万元；现有职工730人，其中专业技术人员653人，高级职称47人，中级职称141人，硕士研究生25人（三年内可达80人）；年门诊病人36万多人次，出院病人2.8万人次，病人辐射到河南、山东、亳州等

周边十多个县市。

自把太和县中医院确定为目标单位起，太和县分公司通过多种渠道多种方式与其洽谈。

第一步：以晶宫集团为桥梁，与太和县中医院建立合作关系

太和县晶宫集团是我县一家龙头型房地产企业，联通太和县分公司在与其签下代理合作协议后，该企业270多名员工全部换用联通手机业务。晶宫集团持有太和县中医院部分股份，通过此关系，县分总经理亲自带队，多次与晶宫集团老总和中医院院长洽谈。最终，功夫不负有心人，太和县分公司成功与中医院建立合作关系。

在“以服务促发展”的方针指导下，太和县分公司针对医院室内信号较差的问题，经过多次实地考察，发现原因在于其扩建病房大楼、行政办公楼、专家公寓、老年公寓、中药饮片厂。太和县分公司在第一时间成立小组，小组在精确计算认真选址后，租用医院一个60多平米的房间，建设了固网机房和发射基站，并为该院敷设了室内信号放大器，极大的提高了该院的联通信号强度，使我公司用户和其他运营商用户在该院内的使用感知上产生了很大差异。

通过这些前期努力，太和县分公司使该院领导和职工对联通有了新的认识，服务工作获得很好的评价。

第二步：固网业务拉开合作的序幕

据了解，该院原固网业务使用的是电信24条中继线，自购了一个交换机，并聘请了三名专职技术人员负责运行维护，每年都需要一笔不小的开支。根据这些情况，联通太和县分公司为该院制订了一个的完善的固网解决方案，一切从医院角度考虑：

1、节省开支。为医院建立固话虚拟网，院方既可以甩掉交换机和三名聘请的技术员工资费用包袱，又可以享受虚拟网内通话无费用之优惠。

2、吸引和服务用户。让医院打出“每天只需一元钱，固定电话随意打”的口号。每天医院从住院费中扣取1元作为电话费，病人及家属可以随意打市话。这对医院对外的吸引力和服务上影响力的提高有很大的作用。（农村病人占大多数）一段时间后，医院方面发现实际所用话费远远达不到机房费用与聘请的3名技术人员工资的总和，医院还有些许盈余。

联通太和县分公司，为每个病房定制了内容为病房须知和电话使用方法的不干胶贴，为中医院免费做了一个星期的电视游动字幕广告。经过数次的洽谈论证，太和县分公司与医院签订了固网协议，分两次安装联通固话500余部，光纤3条，仅此一项年收入贡献在20多万元。

第三步：锲而不舍多方面合作

经过前两个阶段的努力，院方领导层到业务具办人员到普通职工，对联通的认识已经不是业务合作伙伴的关系，而是朋友关系。太和县分公司通过年度员工身体体检项目与中医院采取置换的办法，为该医院员工一次性换号60户。据悉，太和县中医院经济效益连年攀升，但上级主管部门对发放福利又管理的很严格。了解到这些信息后，联通太和分公司积极游说，让院方拿出一部分资金，一次性交付所有中层干部一年手机包月费用，签订2年使用协议，由院方担保赠送联通3G手机，累计发展135户。太和分公司主动赠送了该院1年企信通业务，手把手教会该院办公室和工会人员使用，所有通知、信息等都通过企信通发送至联通号码，等于间接地强制捆绑住这些用户。

三、案例思考题

通过中医院营销过程，有以下几个问题需要我们思考、关注。

1、怎样才能做到精细化管理？一次成功的营销，离不开各个部门的通力配合，任何一个环节一笔业务等等，都是如此。出现问题，都可能使前期的努力化为乌有，前功尽弃。集团单位的发展、大客户的维系，前台的每位营业员。

2、怎样制定方案和实施方案？方案的制定是营销成功的根本基础，在方案制定前需详细掌握以下信息：当前市场环境、对手竞争力（资费、人脉关系）、营销对象详细情况（该单位领导层分工、具体执行者、号码依赖度、未来需求方向等）。在方案实施时要灵活机动，做好情况有变时的预案。

3、全业务发展带来什么？全业务发展其实就是更好的捆绑用户，增加客户离网难度、增加竞争对手介入难度。

四、案例分析点评

在太和中医院这次营销过程中，最关键点就是介入前的准备功课做得很足，主要有两点：

1、对内预先把各部门负责人召集在一起，由集团部牵头，共同做好方案，从开始接触到每一步的实施，到设想遇到情况后的应变，都统一口径和做好预案，指定接口人。

2、对外详细了解竞争对手在该院业务发展情况、人脉资源。该院的业务使用情况、人事情况，研判未来需求方向，对竞争对手的不满之处在哪里。

用心工作，才能有所作为。