关于买保险的两个典型认知误区培训专用_培训与开发的认识误区

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关于保险的两个典型认知误区：保险“骗人”和“理赔难”

刊发于2010-05-11《第一财经日报》

从我十几年前进入保险行业直到现在，“保险是骗人的”和“投保容易理赔难”这两种民间论调就一直伴随着中国保险行业的成长。十几年来，每每听到这些声音，我的内心总是很复杂：一方面，这说明国内保险知识的普及和教育还很欠缺，另一方面，也说明保险业和保险从业人员成长的空间还很大。

因为这两种观点正是人们对保险业最典型的两个认知误区，有必要在这里明辨一下基本的是非。

“保险骗人”和“投保容易理赔难”是一种消费者感受，这种感受可能来源于自身的经历，也可能是来源于信息的误读和误解。作为一个十多年从事保险研究和保险企业管理工作的专业人员，我更多地认为这种感受和认知的实质，是人们以以偏概全的态度放大了对保险业的某些负面偏见。如果你很认真地问一个持这两种观点的人：你为什么认为保险是“骗人的”？你经历过的保险理赔“很难”吗？我想，有不少人会这么回答：别人都是这么说的。或者说：媒体都是这么报道的。当然，我们也一定会见到，那些曾遭遇过理赔“不顺”的人，会出来现身说法，以证明保险“骗人”或者“理赔难”。

但是，实际上，保险的正面意义却甚少被人们拿出来这么议论，正面的信息被压缩，负面的信息却被放大，这是导致人们对保险产生认知误区的重要原因之一。

说“保险是骗人的”，这个逻辑很容易被驳倒。大家想一想，“骗人的”东西应该最经不起时间的考验，然而保险业在美国、欧洲等发达国家已经高速发展了300多年，如果它是骗人的，那它怎么可能在全世界行骗呢？并且300多年来“长骗不衰”呢？

其次，如果保险是“骗人的”，怎么可能全世界最有政治头脑的人物，如丘吉尔、江泽民，最有经济头脑的人物，如比尔·盖茨、李嘉诚，都从不同的角度论证保险的好处呢？

再次，如果保险是“骗人的”，作为国家最高行政机关的国务院怎么会在2006年颁布《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(简称“国十条”)，来大力推进保险业在中国的发展呢？

保险业是我国国民经济发展中重要的金融支柱产业之一，是国家“十一五”和“十二五”规划中的重要产业构成，所以，“保险是骗人的”这一观点是站不住脚的。

那么，“投保容易理赔难”这个认知误区又是如何产生并在某些消费者心中根深蒂固的呢？

一个行业的发展有其自身的规律，就我国保险行业的发展而言，目前依然处在一个初级阶段，难免具备一些“粗放”特征，这种“粗放”，既存在于保险公司、保险产品，也存在于保险服务、保险消费者。关于市场上说保险是“投保容易理赔难”，我想应是由以下一些主要因素导致的：

第一，在一些具体的赔付案件中，一些保险公司发生过服务质量低下和服务效率低下的问题，导致客户抱怨或投诉。但这绝非行业的普遍问题。作为太平人寿的总经理，我每天都要签付理赔款，尤其是大额理赔款。作为一家寿险公司的总经理，我绝不惜赔。而且，根据全行业统计数据看，保险公司的理赔率高达98%，也就是每100个理赔报案中，有98件被理赔，被拒赔的只有2件。在拒赔的案件中，还包括对“逆选择”客户的拒赔，也就是那些带病投保或骗保的情况。因为如果不这样做，就会损害诚信客户的权益，行业和公司的发展也不会健康。

第二，妥善理赔的案例并没有被全部宣传，因为“赔付”就是保险公司的“天职”。而一些没有得到理赔的案件，特别是产生了纠纷的理赔案件，却很容易被媒体宣传报道出来，而且很多是以消费者作为“弱势群体”来加以宣传，这就加剧了人们形成“投保容易理赔难”的偏见。实际上，这些少量的理赔纠纷，案件往往很复杂，并不是以一句“买了保险却遭遇拒赔”这么简单的标题就可以下结论的。汶川大地震、玉树大地震期间，保险公司员工的身影总是闪现在抗震救灾最前沿，主动搜救客户，及时现场理赔，就说明在保险事故清晰、符合理赔条件的前提下，保险公司的赔付是“不难”的和“及时”的。

第三，目前中国保险业尚未出现赔付高峰，保险的功用尚未被完全认识。现代保险业在中国只有十多年的发展历史，而保险业在初级发展阶段，必然是交费的多、赔付的少。根据行业运营的规律，发展20年、30年后，会有大量的生存给付和赔付产生，在那个时候，会集中体现出保险的赔付功能。因此，我相信，一定会有一天，你会感觉到周围人都在从保险公司得到赔付，要么是养老金、生存金的给付，要么是医疗险、意外险的赔款，那个时候，大家对保险一定会有不一样的认识。

富裕了更需要保险

刊发于2010-05-18《第一财经日报》

伴随着我国改革开放和国民经济的大发展，很多人抓住机遇，成就了事业，也获得了不菲的财富。在当今社会中，资产几千万、几亿甚至上百亿的大有人在，这些事业平台稳固、财富高度集中的事业成功者，在面对保险营销员时，往往会说：我有很多资产，几辈子都用不完，因此我不需要保险。

富裕了，就不需要保险吗？我认为这是一个不需要争辩的伪命题。原因是一些富有的人并没有真正了解保险的功能与意义，也没有合理利用保险这个有利工具来为自己的事业平台、自己和家人进行资产保全、资产保护的基本意愿。

人生拼搏奋斗，是要证明自己能够成功，也是要为自己和家人创造美好的生活和未来。但是，事业平台是有周期性的，在拼搏奋斗过程中，自始至终真正属于自己的，则是健康、亲情，财富不是唯一的，这一点，我想任何一个成功人士都不会否认。

首先，保险可以为自己、为家庭成员提供各方面的风险保障。成功人士往往是家庭经济的唯一或者重要支柱，他们是财富的主要创造者，他们的生存和健康，关系到所有家庭成员的生活质量。所以，为使家庭成员保持一以贯之的稳定生活品质，主要的财富创造者必须为自己准备好足够的风险保障。当主要的财富创造者因健康、意外等变故而丧失创造财富能力的时候，保险的赔付和补偿，可以让家人的生活品质得以延续，而不至于发生剧烈的动荡。

其次，一些成功人士的财富是以“家族共有”的模式存在的，财富的馈赠、继承以及家族和家庭的变故，会使财富本身的构成发生变化。毋庸讳言，不管是婚姻变故、意外事故还是身故事故等的发生，对财富的继承和分配而言，都有可能发生不可预知的问题。而人身保险却可以很好地解决这些问题：以保险的形式将财产传递给家人和子女，一方面可以免去缴纳巨额遗产税，另一方面，也可以通过合约的方式，避免很多分配上的纠纷。

此外，由于事业平台的周期性规律，当产业风险发生时，企业、家族也许会发生经营困难甚至债务危机，而当事人购买的保险不会被纳入偿债财产，受益人获得的保险赔偿或给付，亦不会被纳入债务纠纷处理，这也是保险能够保全资产安全性的一大特点。

再者，富裕的人往往比普通人更有投资的头脑和欲望，他们总会更加努力地为财富增值，而不是仅仅把巨额现金存入银行。这些资金大部分被配置于再生产领域外，也有一部分进入了投资领域，而保险产品同样具有投资功能，而且是最稳健的投资品种之一，虽然当期收益可能比证券产品、银行产品低，但长期来看，其安全性可以说最高。所以说，遵从于“鸡蛋不要放在同一个篮子”的基本投资理财法则，有着充裕流动性资产的富裕人士，更需要借助保险来使资产、资金增值保值。

我们不难发现，成功的企业经营者都会为自己的车辆、房屋、厂房设备、员工、产品甚至物流运输等购买充足的保险，更何况是为他们自身呢？健康、亲情，是你在这个世界上最珍贵的财富，富裕的人，更需要保险。

买保险和买股票是两码事

刊发于2010-05-28《第一财经日报》

最近两年，资本市场又热起来了。于是，很多投资者会把买保险和投资证券做比较来得出优劣的结论，“买保险不划算，不如买股票”的说法又出现了。事实果真如此吗？

我觉得这是大多数投资者对保险认识的另一个误区，这种比法本身就是错误的。

我对这个问题的理解是：购买保险与投资房产、购买股票并不冲突，而是互补的，它们都是家庭理财的方式之一，都是一种人生规划，彼此之间不具有可比性。

什么是家庭理财？根据家庭资产负债表和现金流量表对资产做最佳的配置，这就是家庭理财。一个合理的家庭理财配置，不仅应该包括进取型的投资，如房产、股票，更应包含保障型的配置，如银行存款、人身保险。一个家庭保障型配置的合理范围，应该是家庭年收入的10%，或是金融资产的10%—20%，任何一个家庭都不能把投资都集中在高风险的证券领域，也不必把大部分金融资产配置到保险。

很多炒股票的人会对保险业务员这样说，分红保险预定利率是2.5%，再加上投资分红，假设有4%、5%甚至6%，那还不如我的股票一个涨停板呢。这种比法不合理，为什么呢？因为偷换了前提和概念。

你可以做一个调查，问问身边炒股票的朋友，在他们投资股票的生涯中，遇到涨停板的次数多还是碰到跌停板的次数多？我相信大多数人遭遇跌停板的次数比涨停板要多。你还可以再做一个调查：以投资区间为一年来算，股票收益超过5%的多，还是小于0的多？对于这个问题，全世界投资市场的结论都是一样的：无论熊市还是牛市，80%股民的收益率是小于0的，10%的人不亏不赚，只有10%的人是赚钱的。拿股市当中偶然的瞬间涨停板来跟安全、稳定、长期的保险保障来做比较，这是偷换概念，把前提给偷换了。

如果真的要换概念，我们可以把跌停板跟买保险来比。金融危机中，很多股票的市值打了五折，投资100万下去，市值只有50万了，如果时间倒流一年、两年，你会选择买保险还是买股票？

所以，我们不能片面、极端地说某种投资方式一定比另一种要好，而要在历史的长河中作出全面客观的对比结论。只有真正理解理财的意义，掌握理财的原则，通识各种理财产品的功能，我们才可能做出最合理的理财规划。

这两年，我很高兴地看到一个变化，就是很多炒股票的人都购买了大量的保险，这说明很多人渐渐地开始理性地、科学地投资了。我相信，随着整个国民素质的提高和金融知识的普及，会有越来越多的老百姓对包括保险在内的理财方式的认识越来越深，并且会越来越懂得做最佳的理财配置。

不同的“马”拉动了不同的“车”

刊发于2010-06-01《第一财经日报》

保险、银行、证券是金融业的“三驾马车”，这是一个普遍的社会认识，大家都知道。但目前来看，这“三驾马车”在社会民众心目中的地位却是不平衡的，相对于银行和证券来说，大家对保险的误解比较深。我觉得这些误解主要是由以下几个原因造成的：

第一，三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚。为什么大家最接受、最信任银行？因为虽然与计划经济时代相比，市场经济时代银行业的经营方式和手段都发生了很大变化，但银行业毕竟是从计划经济时代就存在，并且一直延续到现在的；证券业是上世纪80年代末发展起来的；而我国保险业在计划经济时代完全停顿，真正意义上的现代保险业从1992年才起步。

所以说，三大金融行业里起步最晚的是保险。与世界上发达市场经济国家的金融体系相比，我国银行业和证券业尚且还有差距，更别说保险业了。我国GDP总量已经跻身全球三大经济体之一，但是保险业却排在几十名后：根据瑞士再保险发布的《sigma》研究报告，2008年中国的保险密度（人均保费）为105.4美元，保险深度（保费占GDP比例）为3.3%，远远低于全球平均水平633.9美元和7.1%，差距非常明显——当然，我们也可以从此得出结论，国内保险业无论从深度还是广度来说，都具有巨大的发展空间与发展潜力。

第二，保险产品的内涵及使用价值与银行产品、证券产品差异较大。银行产品比较简单，知识普及也已经很深入，老百姓到银行存款，都知道是怎么回事，都知道银行存款可以获得的利益是利息。证券产品，大家也知道是利用价格的波动产生收益。而相对于银行和证券产品来说，要全方位理解保险产品的原理、内涵和功能，难度比前二者要大，因为保险产品本身有很多制度内涵和精神文化内涵。

另外，保险产品的使用价值与银行、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。比如彩电的使用价值，连小孩子都知道，有了彩电可以看电视节目。正是因为这种使用价值的认知很简单直接，所以购买欲望很容易产生。而保险产品的使用价值，人们却不容易认识，有时候，人们也不愿意承认。当购买保险从财务角度是最合算的时候，往往是保险发挥其功用的时候，也往往是人生中最大的不幸发生的时候。所以说，保险的功用常常跟灾难和不幸联系在一起，这是大家无法直面、享受和承认保险使用价值的根本原因之一。反过来讲，当购买保险从财务角度看最不合算时，却正说明你有着人生的最大幸福：假设你购买一份保障型寿险产品，年缴2000元，缴费期20年，结果所缴保费分文没有回报，其实就说明你的人生已经远离了不幸与灾难。

明白了保险在“三驾马车”中的地位，分析了保险被接受程度不高的原因，我们也有了努力的方向和坚定的信心，相信随着经济的发展和观念的开放，保险一定会越来越被人们所接受和认可。

保险是种科学的制度安排不是空话

刊发于2010-06-08《第一财经日报》

“保险是一种科学的制度安排”作为学术性的定义，它不是一句空话。在这里，我们不谈学术问题，但我觉得有必要把这句话阐释清楚。

保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临的人生风险的制度安排。这种制度能够解决人类内心对于生老病死的焦虑，为人们带去祥和与安宁。那么，怎样理解制度安排和非制度安排的差别呢？

我们首先需要达到这样一个共识：即在现代社会中，人类在整体上面临着生老病死残等各种风险。我经常问周围三四十岁或年龄更大的朋友，请他们回忆一下所认识的同事、朋友、亲戚当中，有没有得过重大疾病(癌症)或者碰到重大伤害(车祸)的？

可以说90%以上甚至100%的回答是肯定的，这说明人类的风险是必然的。问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险呢？这是一个命题。而答案就是：保险制度是“唯一”的“科学”解决办法——除了保险制度以外，我们找不到第二种办法能够更有效地解决这个问题。

设想一下，我们身边是否经常发生这样的事情：一个人患了重大疾病，要花50万元医疗费，于是单位会组织大家募捐。募捐这种做法不是一项制度，同时它也会带来很多副作用，而如果用一种制度来预先安排这种风险，那么，在这个制度内，这些问题会自然而然得到解决，情况就会很不同。

从业十几年来，我始终抱着一个观点，就是“如果没有保险制度，会让没有遭遇人生风险的人也面临财产损失”。可能很多人理解不了，让我来详细解释：假设你有100万元现金，你此时是平平安安的，没碰到什么问题，但是你也可能有财产损失！为什么呢？

想象如果你的亲人和朋友里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万元现金，周围的人知道你手头有这些钱，只要你拿出钱来就可以解决问题，那么，虽然这100万元是你多年的积蓄，但我相信很多人出于善良和道义，最后会选择拿出钱来，至少会拿出一部分。

现在，同样的情况，假设你这位亲人或朋友为自己购买了足额的保险，那么他就能够用保险赔款来解决问题，而你的财产也不会面临损失。此外，对于发生重病或者意外的人来说，从保险公司获得赔偿和从亲人朋友处接受馈赠，其心理感受也是不一样的，前者是制度所决定的，是必然的；而后者可能会给人带来心理上的内疚，面对难以偿还的人情债。

所以说，“如果没有保险制度，会让没有遭遇人生风险的人也面临财产损失”，就是这个道理。因此，我的观点是，除了自己要买保险，还要让身边所有的人都买保险。

要真正全方位理解保险这一制度安排，需要我们每个人仔细思考，这里不展开说了。请大家相信：保险已经在市场经济最发达的国家存在了几百年，依然蓬勃发展，肯定有其存在的理论基础和现实基础。

保险是一种科学的“慈善制度”

刊发于2010-08-17《第一财经日报》

第一次听我提出“保险是一种科学的‘慈善制度’”这个观点时，很多人会觉得很新鲜：商业化的保险与慈善事业有何内在关联？但当我们从保险的理论基础和保险公司运营管理的角度来解析这个命题时，人们就会发现保险，尤其是人寿保险真的是一种科学的慈善制度。

从基本原理来看，保险是这样运作的：同一个险种有多人购买，但事实上这些人不可能同时发生保险事故，根据科学评测和经验预估，发生保险事故的人数一般会在某个固定的比例内。每个人缴纳的保险费可能都是不多的，但因为投保人数众多，将不发生保险事故的人所缴的保险费集中起来，赔付给发生保险事故的人，金额往往就比较可观了。

从以上基本原理，我们看到，保险具有聚集众人的力量来帮助他人的功能，也正是很好地体现了“一方有难、八方支援”的“慈善精神”。

接下来，如果你进一步了解人寿保险公司的运营原理和管理机制，你会发现，从“慈善”的角度讲，寿险公司与慈善机构具有两个很大的相似点，而且寿险体现出来的“慈善”特质还富有科学性特征：

慈善机构首先要有能力募集到足够的资金，并要有能力保证资金的安全、透明和保值增值，然后在必需的时候，捐助这些善款体现“一方有难、八方支援”的慈善精神。充足的资金来源和科学的资金管理，是慈善机构能够“行善”的基本前提。

根据上述寿险基本原理，我们可以发现保险同样具有这种募集并科学运作资金、补偿和救助急需得到帮助的人这一基本慈善特性。寿险公司科学的组织架构、严格的管理制度、规范的决策流程、完备的监管体系，无一不保证了它在资金聚拢、保管、投资和分配等过程中的安全性和透明性，而赔付机制的建立，则很好地体现了“聚众人之力，帮弱势群体”的慈善精神。

慈善机构需要具备的第二个特点，则是要准确地将资金给到那些真正需要帮助和真正值得帮助的人手中。我们经常会从新闻中看到，某个慈善机构已经筹集了多少亿的善款，他们会收到来自四面八方的求助需求，如何甄别求助者的身份，如何确认捐助的具体额度，有些慈善机构可能很难用比较科学的方法来进行决策。

但寿险公司的管理制度却能够很好地解决这个问题。保险公司支付的理赔金和满期给付金，都是由保险合同严格规定的，是否给付，给付多少，也是通过保险学原理和保险合同来决定的，同时，保险公司的取证、查勘等调查工作，都保证了每个赔案是真实的，理赔金的支付也是合理的。这整套的管理制度可以确保把钱合理有效地给到适合的人、需要的人，这也进一步体现了保险的“慈善”属性和科学性。

有人会说：我交了保费，最后没有发生事故，没有理赔，这是很不合算的。但从慈善的角度看，如果你买的是保障型的保险，虽然交了保费没有理赔，但是这些钱一定会通过保险制度，给到最需要帮助的群体。所以我说，每个人购买保险其实都在做慈善，而这个“慈善”甚至比普通的慈善功能更多。

所以，我真诚地希望，每个人在做出购买保险的决策时，都能够充分地考虑到保险在“慈善”层面上的深刻意义。

利用保险规划人生（上）

刊发于2010-08-31《第一财经日报》

前几期专栏中，我们已经澄清了一些对保险的偏见，也解决了“到底要不要买保险”的问题，既然保险对我们的生活那么重要，那么我们应该“如何利用保险更好地规划自己的人生呢”？

保险作为一种商品，虽然不同的险种有不同的功用，但其最根本的作用是一样的：保护资产、规划未来。我们通常定义的“资产”有两种：一种是房子、车子、存款、股票等现在实际拥有的资产；另一种是生命资产，也就是人的赚钱能力，生命资产的计算公式为：生命资产/你想要工作的年限!你的平均年收入。生命资产是还没有变现的资产，但它却会与日俱增，它是我们规划未来的基础，是比实物资产更重要的资产。然而现实却是，我们虽然知道生命资产很重要，但对它的保障却往往被很多人所忽略。

在什么情况下，我们的资产会受到伤害呢？受伤、生病都会让我们无法工作，而且会消耗大量的金钱，不仅使我们的实物资产受到伤害，生命资产也会受到伤害。而预防疾病和受伤这两种情况对资产造成重大损失的最有效的工具就是保险。一个人在出生、开始工作、成家立业、抚养子女、退休养老等不同人生阶段，会面临不同的风险，不同的保险险种为我们分担着不同的人生风险，要选对保险，就必须要认识不同险种的功能。

所以，每个家庭都可以为自己建立四大保险账户：意外险账户、医疗险账户、养老险账户和理财险账户，它们是功能不同而缺一不可的，在家庭支付能力有限的情况下，可以按顺序一个一个账户地建立，如果能力充足，则可以考虑一下子全部建立。此外，对于有孩子的家庭，还要在建立这四个账户的同时，为孩子购买足额的保险，针对意外、疾病、教育年金等不同的种类和功能，专门挑选市面上适合孩子的险种，为下一代的健康成长提供足够的保险保障。

利用保险规划人生（下）

刊发于2010-09-07《第一财经日报》

作为一位在保险行业工作了十多年的保险公司高管，我几乎亲身经历了十多年来中国寿险业快速发展的每一步，但是，时至今日，仍有一个遗憾的现象常常让我陷入深思：很多想买保险的人，根本不知道自己应该买什么样的保险产品，甚至连少数已经购买了保险产品的人，也不太清楚自己买的险种是否能真正解决人生和家庭的风险问题。

我认为，好的保险方案应当分为两部分：基本保险需求和附加保险需求，其中对基本保险需求的确定和规划，是最为重要的。此外，不同职业和社会阶层人员对保险的需求，也各不相同。而设计保险方案的前提条件，则是一样的，即人们应该根据自身和家庭的资产负债情况、现金流情况和未来可能面对的风险情况，来综合权衡和考量，最后选择最适合自己和家庭的保险方案。

对工薪阶层来说，我认为首先需要确定基本保险需求。现代社会的人都会利用银行贷款来买房买车，所以，规划自身保障，最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来确定保额，其目的是为了保障家庭生活品质的稳定和抗风险能力。

对于企业家等特别富有的阶层而言，情况又有所不同，尤其是企业家，首先应该把“家庭私人生活所必需的现金流”与“企业的现金流”严格区分，先设一个“防火墙”，然后再做规划安排。在具体规划的时候，由于生活品质、家庭责任等方面的压力要高于普通工薪阶层，所以他们需要的保障额度也更高。

另外，我还发现一个有趣的现象，就是我身边的很多行业高管、专业精算人员为自己和家庭购买的保险，都是一些老百姓普遍不愿意选择的险种。很多老百姓觉得“不好”、“不划算”的保险，在业内专家来说其实恰恰相反，是“很好”、“很划算”的，因为这些往往是最“纯正”意义上的保险产品。我认识一位高管，他最重要的一款保险是纯保障型的，年缴5万元，缴费20年，如不发生保险事故，就没有一分钱返还。一般人会想，这100万交出去，一点收益也没有，肯定不划算！但为什么他却认为是“最划算”的呢？

因为看是否“划算”，不能从普通的投资收益角度看，应当从保险的专业角度看。根据上面讲的保额设计理念，这位高管的家庭有房贷400万左右，配偶、子女、父母等家庭成员在相当长时间若要维持生活品质，差不多也是400万，二者相加，基本保额就是800万。如此高额的保障额度，如果购买返还型保险，保费将非常昂贵，他于是选择以最小的代价，即每年缴纳最少的保费来获取这800万的保障。如果支出100万能保障20年、每年800万的风险，那就是用最小的代价得到了最高的保障，是非常值得的。

最后，我希望通过这一系列的专栏，让大家能够认识到保险的“本来面目”，认识到保险真正的意义和价值，并在此基础上，利用这个工具，为自己规划更好的人生。