盛尧酒市场调查分析及运作方案_xx酒市场运作方案

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盛尧酒市场调查分析及运作方案 大纲A行业分析背景中央政策，地方政策，行业影响

B;SWOT分析

C；区域行业分析，拉动促销政策，D:经销商渠道分析及弊端

E:如何做？怎样做？

由于中央八项规定六项禁令对白酒行业进行了全面调整，高端市场（138元以上），受到冲击空前巨大，而大众消费市场受到的影响并不是特别严重，所以在白酒行业跌跌不止的状况下，大众酒反而呈现逆势上涨的状况，但随着高端名酒根据市场情况进行的调整，顺应市场回归理性消费，在山西白酒市场受到的压力和挑战也空前巨大。

“接地气才有底气”----记中共中央政治局常委刘云山

文字简洁有利的充分透露出了这一届中共高层的决策与政治大环境，中国的白酒业也被添加了一笔浓墨的政治色彩。盛尧酒本身就是亲民酒，接地气的酒业代表。我自认为认清市场形势发展产品，结合自身资源优势发展产品，提高产品知名度，提高产品的市场占有率。

盛尧酒SWOT分析

优势：1：代理商利润大。2：包装精美，别出一折。3：终端价格于当地消费可接受度相辅。4：香型口感适合当地消费习惯。5：中层人员稳定。6：奖罚明确，责任到人。

劣势：1：品牌知名度低。2：酒品后味，苦气重。3没有主打品。4：多数代理商没有从业经验。

机会：1：所有厂家都是裸价给经销商，厂家没有运作空间。盛尧有。2：养生酒，白酒，个性化定制酒，多渠道并存发展。

威胁：中央政策，八项，六禁，节约不铺张浪费。2：代理商渠道单一性，网络下沉到县，没有扎身到基层消费者手里。

临汾各个县城所面临的问题：A：品牌度集中，餐饮，便利店比较麻木且忠诚度高。不利于产品下沉到终端。B:乡镇市场运营成本高。品牌忠诚度不高，价位要求高。C:县级代理商无网络无从业经验，需要保姆式支持服务。D:各乡镇地域跨度大，促销政策传达滞后，不利于，产品推广。终端维护成本高。

县城品牌集中，餐饮，便利店都比较麻木且品牌忠诚度高，大多数代理商无网络无从业经验需要给与保姆式服务。开发市场初期，由于乡村级市场地域跨度大运营成本高，代理商拜访频率低，不专职服务乡级市场，不能及时掌握乡村级经销店的动态，以至于丢掉市场。

开发乡镇代理商（中心有集市）货全部由公司直供，由乡辐射到村减少流通环节让利消费者。做到终端为王，以便后期所有产品能快速下沉到终端。

乡镇市场的好处：第一:市场发展快，市场容量大。可辐射农村。第二：市场开发力度小，消费坏境闭塞，竞争不激烈。第三：消费者对品牌要求低，更倾向于性价比高的白酒。第四：市场面积小，品牌传播速度快。消费氛围容易营造。第五：乡镇消费者忠诚度高，一旦选择某一产品。会在相当长的时间内持续购买。第六：乡镇消费者有跟风和攀比心理，容易受村中消费领袖影响。第七：宴席潜力大。第八：竞争不激烈，促销成本低。

县乡村级市场在产品导入期，培养期的运作步骤

第一、做好市场调研

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝十元一瓶、五元一斤的散装白酒转而消费有品牌、有档次的白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市调需要解决的问题。

做乡镇市调需要弄懂，研究清以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点（小卖铺，干菜调料店，饭店，理事会）？谁家人气口碑好，谁家酒水卖得好，那个价位卖得好。

2、该乡镇的人均收入是多少？收入来源是？（有矿，厂区工人，搞运输，种蔬菜等)人口分布情况？（）距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？

3、有没有赶集的习俗？

4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？

6、每个家庭的三大事件是什么？

7、重点关注农村劳动力流动大军的消费特征与消费节奏？

8、餐饮店的客源？单桌消费？

9、当地德高望重的领导人(村中有事管家)或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？

10、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么？（要能够列举三条理由以上）他们用了一些什么宣传手段？是直销还是设置了分销？

做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

第二、确定核心产品

了解了乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。针对消费者的消费特征与消费节奏，针对性的确立营销策略（如：适销对路的产品线、分散式特点的分销渠道建设、管理幅度与工具能有效覆盖的销售组织匹配等）

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不能一下子把品牌拔得很高，成为可远观而不可求的幻影。

第三、促销拉动与维护

每次去铺货前都要制定一个有异与平时的促销活动，突出本次活动的主导思想，促使镇村级网店的成交诱因。不能仅限于一个单品，如果每次活动都是某一单品，会使市场产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了镇乡经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。配合各乡镇，村经销网店做免费品尝，免费赠饮，盛尧酒水知识与消费者互动 形象餐饮店建设（摆台，堆头消费气氛制造），团购婚庆市场联络网建设。重点扶持核心经销店。

第四、择时召开乡镇联谊会，经销商联谊会在城区是最差劲的营销手段，可在乡镇，村级经销店，只有一部分大户参加过城区联谊会。因此，让乡镇，村级小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

对许多乡镇村级小户来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，这样去规范操作，能让提前吃到这个螃蟹的人就更容易记住并接受盛尧这个品牌。