影响力 罗伯特·西奥迪尼 读书笔记_影响力罗伯特西奥迪尼
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第一章 影响力的武器（武装自己）
一． 按一下就播放
1.触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
2.我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
3.一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
4.文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
二．渔利的奸商
三．以柔克刚
第二章 互惠（给予，索取，再索取）
“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”
一、互惠原理如何起作用
互惠原理所向披靡
互惠原理适用于加强的恩惠
1.一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换
1.违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
二、互惠式让步
1． 它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。
2． 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
3． 拒绝——后撤：缺点：①受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议
②受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决
定永远不再跟此人打交道。
4.拒绝——后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
三．如何拒绝
1.真正的对手是互惠原理
2.倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那
我们就置之不理。
3.善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
第三章 承诺和一致(脑子里的怪物)
人人都有一种言行一致的愿望
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做得没错。
一．言出必行
1.信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
2.和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
3.机械地保持一致还有第二条吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
4.我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。
二．承诺是关键
1.在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自
我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐
意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
2.倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的结果，必须满
足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
奇妙的行为
1.行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
2.它成为一个行业已发生的物证。
3.书面自白可以拿给其他人看。
4.周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
5.一方面，使人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
6.只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是
会开花结果的。
7.个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
众目睽睽
1.公开承诺往往具有持久效力。
2.每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能
显得前后一致。
额外的努力
1.为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
2.费尽周折才得到某种东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更
为珍视。
3.团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。
4.对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来
一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不轻易放弃的。
内心的抉择
1.他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有
退路可选。
2.只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
3.一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。
4.一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选
择的行为是正确的。
5.先给人一个甜头，诱使人做出有力的购买决定。而后，等决定做好了，交易
却还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。
6.个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
7.承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。
三．如何拒绝
1.保持一致是有逻辑性和智力超群的表现;缺乏这一特点，则会被看成是脑筋，智
力有障碍。
2.尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢得死脑筋。
3.顽固地保持一致荒谬透顶。
第三章 社会认同（我们就是真理）
一．社会认同原理
1.在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
2.我们对社会的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
二．死亡原因：不确定
1.一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
2.现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因:周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。
3.每个人都得得出判断:既然没人在乎，那就应该没问题。与此同时，危险也有可能累积也有到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行
动。
4.多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。
5.旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
6.一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
三．有样学样
1.我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
2.我们会根据他人的行为来判断在自己怎么做才适合，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
3.每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机、企业的喷气式飞机，还是商业航班机会以惊人的速度掉下天空。
4.要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故。
5.这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
6.每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。
7.要是自杀新闻后增加的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最有可能效法的是跟自己类似的人。
8.报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
9.在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率。
10.对暴力事件大加报道，更可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
11.不确定性——这可是社会认同原理的左右肩膀啊！
12.影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
四．如何拒绝
1.利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。
2.面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
3.首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一
些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧
投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优
势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
4.人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往
里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。
第四章 喜好（有好的窃贼）
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
一．我喜欢你的理由
外表魅力
1.一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
2.我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明
等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
3.长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助。
相似性
1.我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总是有这样的倾向。
2.我们会下意识地想跟自己相似的人做出正面反应。
3.利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似背景和兴
趣。
恭维
1.我们特别喜欢听人恭维奉承
接触与合作
1.由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定作用，包括选
举哪一位政客。
2.第一，虽然接触带来的熟悉感往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让
人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。
3.顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
条件反射和关联
1.糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪
怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
2.“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。
3.制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
4.把产品跟名人联系在一起，是广告上利用关联原理挣钱的另一种办法。
5.制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
6.“午宴术”受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
7.从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以
拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给认为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午宴术步骤。
8.人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情
保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
9.体育运动蕴含着惊人的力量。
10.体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。
11.我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了
进去。
12.根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）
让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
13.我们展示积极的联系，隐蔽消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得
喜欢。
14.每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。
15.在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威
望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
二．如何拒绝
1.不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过
来对付那些想从中获利的人。
第六章 权威（教化下的敬重）
一．权威高压的力量
二．盲目服从的诱惑和危险
1.服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处,2.很多情况下，只要有正统说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
三．内涵不是内容
头衔
1.头先比当事人的本质更能影响他人的行为。
2.头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高
大。
3.我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它
很重要。
4.体格和地位之间存在联系。
5.权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
衣着
身份标志
四．如何拒绝
1.权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
2.“这个权威是真正的专家吗？”
3.“这个专家说的是真话吗？”
第七章 稀缺（数量少说了算）
一．物以稀为贵
1.机会越少见，价值就似乎越高。
2.对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一种物品的渴望，更能激发人们的行动力。
3.倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
五．逆反心理
1.基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。
2.机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。
3.保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
4.尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以挑剔的眼光看待另一方，更多的报告另一方的负面行为，但干涉同时也会让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。
5.每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发的想
要得到它。
6.说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些
信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。
7.想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄得稀缺就行了。
六．最佳条件
1.自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
2.到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。
3.管教前后不一的父母，最容易教出反逆心强的孩子。
4.参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
5.渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
七．如何拒绝
1.一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄
稀缺手法，必须谨慎行事。
2.我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以的弄到手，就变得更好吃、更好听、更
好看、更好用了。
3.稀缺的饼干并没有变得更好吃。
尾声 即时的影响力（自动化时代的原始顺从）
一．自动反应
1． 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信
息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
2． 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使
用这一捷径。
3． 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应付它。
二．捷径应受尊敬
1.倘若顺从业者公平公正的利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们就能更方便的开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
2.我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激
我们的捷径反应为目的的虚假信号。
