马鞍山市各银行刷卡机竞争力分析_徽商银行竞争力分析

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马鞍山市各银行刷卡机竞争力分析

摘要：马鞍山位于安徽省的东部，地处长江下游，与江苏南京和安徽芜湖相邻，位于承接长三角产业转移的前沿。无论从GDP总量还是从人均收入方面考量，马鞍山都排在安徽省的前列。因此在不少银行进驻安徽省的时候，都会选择先合肥次马鞍山的策略，先在马鞍山设点，同时开拓芜湖和滁州市场。现在的马鞍山有十三家银行，在结算市场的竞争非常激烈。

关键词：刷卡机 结算 竞争力

今年9月末到12月初，我在民生银行马鞍山分行零售部实习，在这期间对马鞍山市各家银行的刷卡机都有所了解，对其竞争优势与劣势进行对比后，窥一斑可知全豹，可以了解现在整个马鞍山结算市场的竞争态势。

目前马鞍山市场的普遍情况是信用卡刷卡对于个体工商户是直接到账个人卡，一般性行业刷卡手续费为0.78%，批发类商户可以做到单笔刷卡手续费26元封顶。对于法人企业，目前信用卡刷卡还是只能到对公户，借记卡刷卡可以到帐个人户。POS机目前没有转账功能，而电话式刷卡机具备转账功能却不能用来刷信用卡，在政策调整后，只有极少数银行的电话式刷卡机现在可以刷信用卡。另外，各银行机具体积大小的差异，也会影响用户的选择。

工、农、中、建四大行：撬不动的关系户

在现在的中国市场，工、农、中、建四大行占据绝对统治地位，无论从资金实力还是从网点布局来说，能与之相比较的都寥寥无几。事实上，四大行的主要业务并不在零售方面，他们的结算产品主要是向已有的合作伙伴推销。一般情况下，商户为了跟银行更好地合作，并不会拒绝银行提出的使用本行结算产品的要求，并且集中使用一家银行的产品会更方便。在先前的政策要求下，信用卡刷卡不能到账个人卡，银行所能提供的是固定电话式的刷卡机，这种刷卡机只能刷普通的借记卡，但是可以用来转账。在信用卡刷卡方面，一般情况下银行通过购买银联或者其他公司的POS机，然后免费给用户使用。

随着经济的发展和收入的不断提高，人们的消费观念的改变促使信用卡和POS机的需求大增。对于目前马鞍山四大行的表现来说，对于刷卡机的推销方式，基本上是由上级将本行的所有任务数分配到每个员工，每个人必须完成若干任务数。当员工们领到任务时，会找到相关的亲戚朋友和已有的客户帮助完成任务，碍于人情，这些客户一般不会更换四大行的刷卡机，这些就是关系户。

招商银行：目前的领跑者

招商银行被认为是零售第一，在刷卡机方面目前在马鞍山也是无出其右。与其他银行相比，招商银行要快人一步。当个体工商户被允许信用卡刷卡资金进个人账户后，招商银行立即进行了系统升级，把电话式刷卡机和POS机合二为一，这就大大简化了办理手续，使用起来也更方便。最重要的是，招商银行在资金到账速度方面是目前国内最快的，借记卡与信用卡都是立即到账。通常情况下借记卡刷卡后都能立即到账，就是我们所说的T+0,而信用卡资金到账则是T+1或是T+2。招商银行的做法是当招行机子的每一笔信用卡刷卡记录进入银行系统后，由银行立即用自由资金先行垫付，把资金先打到用户的账户，待用户资金到达银行账户时，再用这笔资金补足先行垫付的资金。对于用户来说，这个吸引力是巨大的，因为商户对于随时可能出现的资金需求是很在意的。

另外，招商银行为了推广本行刷卡机也投入了大量的资金，不仅对于储蓄卡刷卡免手续费，还在部分时间对信用卡刷卡免手续费，这在马鞍山是绝无仅有的。并且，相对来说招商银行的办理手续较为简便，用户也更为省时省力。

交通银行：做到现在尽可能好

交通银行的刷卡机目前也能刷信用卡，但美中不足的是经过升级后的刷卡机却不能刷自己银行的银行卡。由于进驻马鞍山的时间较其他股份制商业银行早，交通银行的机具在马鞍山的用户相对较多，商户对其认可度也较高。对于后续维护部分，交通银行与四大行的情况类似，因为机具不是由统一的部门或者人员进行营销，后续的服务也很难跟上。

一般情况下，交通银行的刷卡机质量是很好的，用户可能遇到的问题大多数和结算网络有关，例如资金到账不及时或者无法查询到交易记录等。相对而言结算业务能带来的收益较少，还需要付出时间和人力，同时因为不属于重要业务，交通银行在刷卡机方面显得竞争意识不高。

民生银行：努力追赶的后来者

民生银行是2012年进入马鞍山的，到现在还不到二年，营业网点到2013年9月底也只有马鞍山分行一家，计划设立的几家支行迟迟不能开业，直到十月份陆陆续续有几家民生的社区银行开业，才使得情况稍微有了改观。

民生银行的电话刷卡机体积相对较小，目前为止还不能用来刷信用卡。和其他银行相比，民生银行对于结算产品的吸储作用是很看重的，在刷卡机方面也投入了大量的时间和人力。不过民生银行通过大量招收实习生的方式，以极低的人力成本来开拓马鞍山市场，这也是其竞争力的一个方面。因为民生银行在刷卡机方面是有专门的后台人员进行后续维护的，相较而言有一定的竞争优势，但是其极不稳定的前线销售人员在很大程度上抵消了这一优势。在手续费方面，目前民生银行对于批发类商户实行储蓄卡刷卡手续费全免的政策，信用卡方面则遵从国家相关政策的要求收取相应的手续费，用刷卡机转账只有每天不超过五十万都是免手续费的。

不同于其他银行免费提供POS机给用户使用的模式，民生银行选择与银联、通联等结算公司合作，由结算公司提供POS机给用户并提供相关服务，但银联POS用户需要交纳一笔押金来保证最后不用时将机具归还结算公司。对于没有税务登记证的商户，只能使用通联的POS，并且每月需要交纳一笔额外的费用，这是其最大的短板。另外，民生的结算系统与农业银行、徽商银行的结算系统不兼容，向这两家银行的账户进行转账经常会失败，这两家银行的银行卡也经常无法在民生的机具上刷卡成功。

徽商银行与马鞍山农场商业银行：主场作战的本土银行。

徽商银行是由安徽省的十六家城市信用社合并设立的，而马鞍山农场商业银行则是由马鞍山市信用社改制后设立的，可以说两家银行都是从马鞍山本地成长起来的，具有本土优势。对于这两家银行，之所以将两家银行放在一起是因为它们的产品和营销、维护的方式都很相似：首先是两家银行通过为用户提供全面地金融服务的方式“搭配”营销刷卡机，其次是两家银行的收费政策和机具功能也类似。对于转账方面，目前徽商银行也是免手续费的，两家银行的机具也都是免费提供给用户使用的，刷卡手续费按照国家标准收取，在这方面并没有过多的投入。与其他银行相比，两家银行都在当地经验多年，相关的网点、服务都比较完善，多年积累的信誉和口碑都使得在进行刷卡机营销时会更容易为客户所接受。

光大银行：刚刚加入的新手

由于主要业务集中在对公方面，虽然光大银行已经进入马鞍山市场二年多了，但目前马鞍山市场上很少能够看到光大银行的刷卡机。随着银行业的发展和不断加剧的行业竞争，以前不被重视的结算业务也定下了相应的任务指标，并且要求员工限时完成。在营销方式方面，目前光大银行并没有专门的人员负责这块业务，它采用的是和大多数银行相同的方式，即把指标总数进行分配后落实到每位员工个人。在机具性能方面，后进的光大并没有招商或者交通银行那样“二合一”的机具，在手续费方面也没有比民生、招行更加优惠的政策，在办理手续方面也不比建行、徽商银行更简便，在网点方面目前也只有分行一家。各方面的情况似乎都在预示着光大银行的刷卡机很难打开马鞍山市场，然而不得不承认的事实是光大的刷卡机借助着众多的客户、良好的服务和不间断的创新争优，已经在这片土地上占据了一小块地盘，未来这块地盘还将不断扩大。

浦发银行和中信银行：现在的旁观者

浦发银行是较早在马鞍山设计分行的股份制商业银行，中信银行在2013年3月份才在马鞍山开业，将这两家银行放在一起是因为到现在这两家银行都不曾在马鞍山涉足刷卡机领域，仿佛市场的竞争与他们没有任何关系。对于这个现象的解释为他们的重点业务并不在这一块，没有必要投入过多的资源，否则会造成不必要的损失和资源浪费。至于以后两家银行是否会加入到现有的竞争行列，很值得加以关注。邮政储蓄银行：看似随缘的竞争者

邮政储蓄银行在马鞍山的时间很长，网点最多，也深受当地居民和商户的信任。在很多时候，用户选择用邮储银行的刷卡机是因为其网点覆盖率高，可以就近办理业务，相对省时省力。邮储银行并没有积极走出去营销自己银行的刷卡机，大多数时候是由客户提出这方面的需求后，由银行根据相关要求决定是否提供机具和相关服务。目前马鞍山市场上只能看到邮储银行的POS机，看不到电话式刷卡机，也没有信息表面邮储银行将在近期推出类似的结算工具。在手续费方面邮储银行也没有相关的优惠政策，后续服务也不尽如人意，仿佛是毫不在乎的局外人。但是当合作商户提出相应需求时，邮储都会在符合条件的情况下迅速办理，而且不会对客户进行过多的纠缠，这使得客户在办理业务时更加舒心。

其他影响因素

现在的马鞍山市场，可以说是完全竞争的买方市场，各家银行为了扩大市场占有率而不断提升机具性能，推出各种优惠政策，简化办理程序。目前各家银行在相互竞争的同时，还要面对新出现的结算公司对这片并不广阔的市场的蚕食、国家政策对银行活动的限制、电信等部门对其业务的限制等。

就目前来说，电信部门对刷卡机具的推广的制约是非常大的，这主要是由于目前马鞍山市场绝大部分的刷卡机需要通过固定电话线传输相关信息，而安装固定电话线的成本过高，刷卡时还要收取较高的通信费，另外电信部门的低效率和较差的服务也在阻碍银行的前进脚步。对于2014年将要进驻马鞍山的兴业银行，现有的银行都保持着警惕，因为兴业银行被认为是“POS机第一”的银行，其产品竞争力将会超越马鞍山现在的各家银行，是还未到来的猛兽。

结论

总的来说，目前马鞍山市场上，在刷卡机方面招商银行最具竞争力，交通银行紧随其后，徽商、民生次之，它们属于第一军团。四大行处于被各家围攻的状态，但是实力依旧强大，在第二阵营的位置。农商行、光大、邮储银行处于第三梯队，竞争力和目前市场占有率都处于下游。至于浦发银行与中信银行，因为业务范围的原因，目前并未涉足该领域，未来动向值得关注。