英煌健身俱乐部营销管理方案_健身房营销管理方案

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英煌健身俱乐部营销管理方案

姓名：钟杨

班级：1330901学号：201330090119

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立英煌健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“英煌”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分 1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域； 2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

五、市场开拓

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分： 1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等； 2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等； 40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等； 10％用于支付项目管理及策划的费用。备注：其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理 组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

2、工作计划

10月：

在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息及商务信息（接待、会务信息）； 招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动，开展招生工作；通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的。

11月：

继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核实，并开拓市场；对销售人员进行培训；完美销售管理体系。

12月：

正式开展市场拓展业务。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作 10月为研发期；

11、12月为试验期，并申请国家认证； 2005年为全国推广期。

附一：

推广手册（健身知识），包括：

1、为什么健身？

2、如何选择健身广场？

3、健身中应该注意事项；

4、保健的小常识；

5、小文章：健身中的变化、感受等。

实习日记

（一）今天将其次调查报告整理出。近年来，健身业发展非常迅速，市场潜力大，前景很广阔。但是另一方面，健身需求又是复杂多变，他们健身心理和品位，都是可能随着复杂多变的。我们其次调查就是为了更好这一情况，根据调查显示制订相关政策。有利于英煌健身俱乐部市场发展变化，需要广大顾客的支持和青睐，所以从顾客当中得到咨询是健身业发展的方向标。

实习日记

（二）今天我们聚在一起利用课余时间谈论了调查报告的方向以及调查对象，调查时间和方式，包括范围。大家对调查内容进行积极讨论，提出很多的看法和建议，当时还有一些不清楚的地方，经过谈论大家都能得到比较统一的意见和看法。最终我们决定在网上进行网络问卷调查，原因是这样调查范围广，调查结果更加具有权威性。

实习日记

（三）由于之前指定调查计划，并进行修改完善，确定各个项目日程表，以及各事项先后顺序，前两天和小组内成员讨论通过并且每个人都分配好各自的任务，组织整理资料，编辑，拍照，修改以及完善的分配，还有问卷的分配同时规定完成的大致时间。今天趁着有时间，我们小组成员把做的网络问卷发到自己的朋友圈要大家帮忙填写，问卷是组内同学设计的，包括单选以及多选还有论述，看起来是经过精心安排的，问题简单易懂，不需要考虑很久，比较切合实际符合人们对我们选题的看法。

实习日记

（四）今天是着手准备实施市场调研，前两天的市场调研是为了今天具体的市场调研做准备，前两天的市场调研主要是李聪和吴越负责，虽然市场调研已经完成了大半但还是需要精准的市场调研策划构想，这部分主要刘志帆由负责，我们其他成员在左右为其提供相应的资料。我们为此也讨论过，如何使策划构想成功。这是我们的成员体现了很重要的作用，他提出了一些很有建设性的意见。实训的日子已经过了大半，我们的实训也已经逐步进入正轨。

实习日记

（五）这次调查目的主要是帮助该英煌了解健身业市场目前的发展，知晓其主要发展方向，发现其存在的问题与值得学习的地方，从而有利于我们学习更多的知识，了解市场调查这一工作的大致经过。今天对调查对象进行现场有关健身业的主题访谈，我们小组成员都在努力，同心协力。今天就到此结束，明天再接再厉！

实习日记

（六）这次在教室，我们小组得出一些总结：健身业其消费对象是消费者，所以每一位消费者的宝贵建议对其快速发展都是至关重要的。根据消费者的建议与要求，深知我们健身业要敢于突破传统模式，不妨打破常规，增加创新新意识，将健身与其他活动结合起来，长生一种全新的服务理念，使健身融多种文化形式于一体，结合娱乐，知识等多种手段，提高健身的经营档次，增加文化含量，而且可以增加俱乐部的特色项目，营造独特的健身氛围，提高健身的消费水准，扩大俱乐部的社会影响，带来良好的效益。这次活动调查问卷部分到此为止，后面进行市场调研报告的编写。

实习日记

（七）今天晚上我们小组组队去了英煌俱乐部进行实地调查，一方面是实训也要结束了，大家要去找工作了，想聚一聚。一方面是想在去这家俱乐部看看有什么新的体验。另一方面是收集客户资料，了解英煌俱乐部现有客户情况，了解英煌俱乐部的优势和劣势，方便作出合理的营销策划方案，同事实地考察也比较容易得到准确而权威的信息，使我们的策划看起来更加真实可信。

实习日记

（八）今天也快到了实训的最后几天时间了，大家也准备写好了所有要写的方案和计划表，最后整理整理，完成报告总结，大家默契配合，小组李聪袁仁彪出力很多，做出了很多材料。今天的任务圆满完成。

实习日记

（九）今天我们把所有的材料都统一拿出来了进行谈论和修改，就做最后的上交材料，经过我们激烈的谈论的一上午，定稿得到了有效的修改，在大家的努力下，负责人曾律宏完成了总结，并上交了所有的材料。我们几个人都很满意。

实习日记

（十）这是十二周的周五，马上我们这次的调研就要结束了，我们把所有的结果拿出来大家进行了讨论你，看是否有需要完善的地方。下午，把我们的成果进行了初审，最后我们主要负责人李聪进行了总结和陈述。