中国电信3G直销团购翼起来执行方案V1_中国电信的3g营销
中国电信3G直销团购翼起来执行方案V1由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“中国电信的3g营销”。
3G直销渠道团购“翼”起来执行方案
目录一、二、总体方案.........................................................................................................2 政策.................................................................................................................2
（一）新用户方案................................................................................................2
（二）老用户方案................................................................................................2三、四、五、政策卖点.........................................................................................................2 活动包装.........................................................................................................2 执行方案.........................................................................................................3
准备阶段...............................................................................................3
（一）1、渠道协同、沟通及目标圈定...............................................................32、协同公关阶段...........................................................................................33、组织分工布置或培训...............................................................................34、人员、物资准备...................................................................................3
（二）现场活动阶段.......................................................................................41、场地布置...................................................................................................42、人员组织...................................................................................................43、操作流程...................................................................................................4
（三）六、后续跟进阶段.......................................................................................6
活动关键.........................................................................................................6
一、总体方案
政企公客联动，瞄准企事业单位的个人客户，以“团购＇翼＇起来，智领3G” 营销组织模式，发展中高端客户团购。
政企经理与公客区域销售经理协同公关，以光纤维宽带、行业应用、常青树签约为切入，通过在客户内部举行3G演示SHOW开展团购营销；公客协同销售经理、营业、平台组织客户内部3G演示SHOW，促成团购。
二、政策
1、凡活动当天凭工号牌、工作证等证明本单位人员的相关资料，登记办理新装送100元套餐外话费，用于消费套餐包含的1个号码的代收费、国际港澳台话费或国际漫游以外的所有费用（固话、手机任选1个）；
2、老用户到场体验1项3G应用（手机QQ、手机微博、手机电视等）送40元话费，规则同新用户。仅享受一次送话费。
（一）新用户方案
1、新用户主打方案
团购89元套餐加装10元产品（5元彩铃+5元流量包/VPN）每月赠送30元话费，即每月69元，预存90元免补差送899元华为8500、中兴N600智能型3G机，其他机型补差。预存话费抵扣前三个月套餐费30元（即套餐费+加装产品仅69元），从第四个月起每月也只交69元。
宣传口径：月付69元送900元3G智能机，全国一口价0.15元/分钟
2、次推优惠方案
以下方案不作宣传，根据客户情况，问到才推荐
（1）装3G宽带大优惠或提速政策（同时享受上述方案）（2）e6/e9加装流量包+彩铃送3G补贴
（3）CDMA版IPHONE4话费补贴方案（按乐享3G自带机入网话费补贴政策）
（二）老用户方案
1、e6、e9套餐老用户2G升3G优惠：
399元=899元3G智能手机+350元话费+易通卡（营业厅“激情体验智领3G”方案）
2、预付费单产品老用户（在网1年以上，不含一卡双芯校园套餐）开流量包（新版）送等额语音话费，（待省公司申请）
3、一年以上后付费单产品老用户新装流量包，送3G代金券
三、政策卖点
新老客户升级3G送手机 新老客户现场体验送话费 5-9月WIFI上网全免费；
3G超过20万的海量应用，真正的3G移动互联网手机
四、活动包装
以基于双方良好合作回馈客户员工、体验3G为切入，统一包装为：“牵手3G，客户回馈”，淡化促销和商业化元素。
五、执行方案
（一）准备阶段
1、渠道协同、沟通及目标圈定
销售部组织协调政企服务中心，落实分工细节，梳理目标客户，从易到难圈定目标，制定分工和实施计划。
营服中心组织人员承接目标客户活动实施。
目标客户选择协助政企渠道进行客户细分，根据不同客户类型，确定不同的团购方案，现场活动优惠方案的选择等。
2、协同公关阶段
分公司分管副老总直接挂帅，联合政企客户经理、营销中心以光纤宽带、行业应用、常青树签约等为切入进行公关，提交团购方案。
与客户沟通可行的活动的方式及内容、活动宣传主题，并协调利用客户内部资源（邮件、内部网站、公告栏）进行宣传。
活动形式注意可丰富多样，集中式如会议或讲座，建议采用展示与互动演示相结合形式，可与客户沟通利用员工饭堂、大堂、单位广场或出口等，通过现场的终端展示、人员演示和互动等方式覆盖更多人员
收集客户内部手机号码清单，建议可现场为客户办公电话开通宽乐通信，指导客户群发短信，短信费用进行减免。
3、组织分工布置或培训
分公司要根据确定的客户和活动形式，提前对参与的相关人员进行分工落实，讲解或培训活动策划和组织实施流程，确保做好各项细节工作。
4、人员、物资准备（1）人员准备方面，一方面建议组成固定的支撑团队负责组织、策划。另一方面为保证现场展示和演示效果，建议建立和逐步培训专业的年轻的终端演示玩家团队，负责各客户的流动支持终端演示促销，人员组成最好能不少于3个，成员熟悉各款终端的功能及特色功能演示，建议分公司应尽可能对成员提供终端方面的试用条件，形成新上市终端团队试用机制。
此外，组织终端平台、宣传、终端支撑人员、区域销售经理、现场受理、政企客户经理等，细化各自分工。
（2）终端和卡、号码资源
终端方面要确定主打华为8500、中兴N600必须满意现场演示和放号需求，同时，要确保8500以上的安卓智能3G终端、双模终端全线提供样机并尽可能满足现场放号需求，分公司可针对活动当天集中各网点终端资源满足。同时建议有条件分公司演示CDMA版iPhone4，借此更好吸引客户。具体终端参考列表如下（待定）：
（终端品牌、是否双模、机型、售价）
卡及号码资源方面，根据政企专用号段，选择优质号码资源准备选号表，并确保卡资源充足，特别是对于有国际漫游需求的，注意直接发放新天翼国际卡。
此外，准备意向登记表格，对终端暂时不能满足的意向客户登记相关信息，并及时跟进。特别是对CDMA版iPhone4感兴趣的客户，目前仅能客户购水货机以自带机入网享受乐享3G相应话费补贴政策。分公司可组织当地代理商提供终端，电信送话费方式操作，但分公司注意的是，目前iPhone4仅进行小范围写号测试，每周仅10台，需进行适度控制。
（3）宣传预热
宣传预热提前1-3天进行，可从两方面着手： 一方面利用由政企客户经理利用协调好的客户内部资源，如OA、邮件、内部网站、公告栏等发布活动电子宣传，政企客户经理协调客户将确定的宣传模板电子文档发布。同时，在短信方式活动当天提前群发。
另一方面，允许情况下可以通过活动单张形式进一步巩固预热效果，在政企客户经理的协调下向客户内部派发活动单张。
宣传注意配合活动包装，短信、单张等仅突出到场送话费、体验3G回馈活动，不提及具体优惠。模板参考：
1)短信参考模板：“各位同事，鉴于本单位与电信的长期良好合作关系，中国电信将于XX在XXX开展“牵手3G，客户回馈”活动，现场即送话费或礼品，并可体验和了解3G，有兴趣者请关注（XXX部）”。模板提供客户，注意以客户口径合作回馈员工方式发送。
2)电子宣传文稿模板见《3G宣传视频》待定 3)活动单张设计模板见《团购单张》待定
（4）场地落实与熟悉
营销中心及政企经理提前根据客户沟通的场地进行熟悉，初步确定活动现场布置方案，以便当天达到吸引客户和现场控制。（5）小礼品的准备
到场礼品、新装礼品、互动展示礼品
（二）现场活动阶段
1、场地布置
现场设置终端柜台及受理柜台，终端柜台布置参照营业厅卖场化布置，采用相应3G元素，避免低端形象尽可能不采用帐篷，受理柜台建议制作会议桌布（类似签到台）及可重复使用的背景画和方便的移动式背景板。
2、人员组织（1）政企经理
负责协调客户活动事宜，协助处理与客户方关系。（2）营服中心经理
负责现场活动管控，人员和物资的调配、组织。（3）支撑人员
负责现场受理、资源及相关支撑工作，礼品发放工作。（4）终端销售人员
负责终端销售，协助进行软件安装、客户使用指导。（5）区域销售经理
负责引导客户体验，现场销售，客户信息收集工作，指导客户安装应用，使用终端；为客户登记赠送话费、礼品工作。
（6）终端及应用介绍和演示团队 负责主动向客户介绍终端、根据客户兴趣和类型演示适合的终端及应用。人员缺少情况下可由区域销售经理兼任，但至少安排1名专门人员，对意向客户转交区域销售经理跟进，确保演示覆盖更多客户，吸引更多客户。
3、操作流程
（1）互动展示式：
步骤一关键点：场地布置
协调提前进行场地布置，将终端柜台、受理柜台、背景等宣传物料进行布置，尽可能协调通过礼品堆头、气球等强化现场回馈活动氛围，放置液晶电视提前将3G应用及重点机型宣传视频设置为循环播放的方式，配合现场演示。
现场准备好活动宣传单张、重点机型宣传单张，并确保终端柜台要求机型上柜。步骤二关键点：人员组织
提前组织人员，现场确定互动演示、销售人员的关键工作和位置，强调这两部分人员的配合动作。
步骤三关键点：现场活动组织管理 确保各类人员严密分工，相互配合。 终端及应用互动演示人员
要围绕终端柜台适当分散避免遮挡终端柜台视线，各人手持真机，重点负责1-2款主打机型的演示，价格由低至高重点演示机型：华为C8500、酷派D530、中兴R750（双模）或海信EG968（双模）、HTCA315C、XT800+或XT800（双模）、ME811、I909（双模）。互动演示人员要密切观察到场客户，根据客户对各款终端的第一反应，主动进行介绍终端特色和演示其可能感兴趣的功能、应用，并可将真机提供给客户体验。
为组织客户体验，建议根据客户类型，提供真机，让客户试玩其感兴趣的功能、应用，成功体验后赠送礼品。
终端互动演示人员对客户演示完后，尽量避免再向客户介绍套餐资费，应转移到销售经理跟进，以通过互动演示接触更多对终端感兴趣的客户，参考口径为：“这款3G手机非常不错，今天我们主要是让您亲身体验下3G的精彩，同时也针对贵单位定制非常优惠的入网优惠，您有兴趣我让XX同事给您介绍下。”
区域销售经理
区域销售经理要密切关注客户体验终端的情况，及时承接客户。对刚体验完的客户主动上前询问对终端感觉如何，跟进销售情况。参考口径为：“先生/女士，您好！您觉得这款终端怎么样？您喜欢的话，现场入网可以享受大客户的特别优惠的。
区域销售经理要根据人流情况进行客户引导，在人流量时，要主动配合互动演示人员向客户介绍，分担演示区域的压力，确保客户能得到及时关注；在人流量不多情况下，以活动单张、体验送话费送礼品卖点引导客户到体验区域体验。
对确定入办理意向客户根据情况及时转移到受理人员承接，将客户办理需求转向其他客户营销。
对终端暂缺货的情况，询问客户联系方式，登记以便及时反馈，并登记体验赠送话费信息。
现场受理人员
协助客户登记办理入网。
终端销售人员
销售终端同时为客户安装软件，按10+3方式指引客户安装、软件获取方法。现场支撑人员
重点关注现场终端、礼品发放情况，及时补充。同时注意演示电视视频播放情况， 营服中心经理及政企客户经理： 营销中心经理主要进行现场管理，根据现场情况组织调配人员和物资，重点监控互动演示、销售人员的配合，确保效果。
政企客户经理主要协助协调与客户方关系，应对可能出现的突发情况。
步骤四关键点：活动结束
活动结束后要及时清理现场，恢复现场原状，对现场遗留的垃圾如单张等要注意清理。
及时跟进意向客户，对因终端缺货情况及时协调调配终端，优先满足客户需求。
（2）集中式：
集中式活动主要是在客户允许情况下，由客户协助组织集中人员以会议、讲座、介绍会方式进行的活动。
集中式活动分为三部分： 第一部分：开场
根据客户的重要程度，安排相关领导出席。领导发表简短感谢讲话，主要突出感谢客户的支持，举行活动以示回馈，尽量控制在3分钟内。
第二部分：简单介绍团购优惠内容。
介绍突出主打方案和部分老客户方案，避免面面俱到，引发闷场和客户中途离场。简单介绍完毕后，即宣布进行互动体验环节，按互动展示式活动进行。
第三部分：现场互动展示
现场互动展示区设置在会议地点，互动展示活动方式同上。
这种方式一般情况下对声音控制要求较低，可适当进行氛围调动调节。
（三）后续跟进阶段
1、意向客户跟进
对意向客户如终端短缺、iphone4需求客户联合政企，及时跟进营销。
2、流量经营
一周内提取新装客户流量情况数据，对零流量客户及时回访，了解使用情况，引导客户使用，提升服务感知。
3、赠送话费
收集汇总活动体验送话费客户登记表（客户签名），汇总提交营服中心和销售部审核，上报市分公司公客部统一进行话费赠送。话费赠送处理建议不超过两天。
六、活动关键
1、分公司要针对区域销售经理、政企客户经理、受理人员等制定细化考核和利益分配方案，调动人员积极性。重点考虑积分分配、3G激励分配问题。
2、制作优化宣传工具和物料 主要包括：
（1）活动宣传单张：突出活动主题
（2）客户内部宣传电子模板、短信模板主打机型宣传单、相应政策（3）3G应用及android相关宣传单或小册子（4）集中式活动讲解PPT内容（5）现场氛围的布置和礼品准备
（6）终端准备：终端丰富，覆盖各档，包括双模终端。保证演示用机和样机
3、人员准备：重点落实互动演示人员，确定统一规范，并熟悉进行介绍和演示。
