创新营销无止境 广搭桥梁赢市场(侯若冰)_市场营销创新思维答案

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创新营销无止境 广搭桥梁赢市场---侯若冰

众所周知，加油站是油品销售的前沿阵地，客户是效益创造的根本，那么客户开发自然也成为的加油站管理的日常工作。可面对现有的竞争消费市场，传统的经营模式显然已经落伍，如何创新经营值得思考？旁观其他行业，微商、OTO销售、电销等层次不穷的销售渠道更是如火如荼的发展。“创新经营、广搭桥梁、拔高亮点赢市场”是我的工作体会。

一、水无常型，销售亦如此

一名基层的加油站经理，我曾经为销售业绩有过年轻气盛时的躁动，浅尝甘霖的欣喜、屡遭挫折的痛楚，但如今让我理解更为深刻的是加油站经理更是服务的排头兵，也是销售的业务员。一直以来对于“水销售”我理解较为浅显，可是经过近年来公司的不断贯彻，我认识到“销售以‘恒’为专，市场以‘变’为精”。2011年接任咸宁北京路加油站时，面对门前道路不通、员工士气低落、收入的大幅下降，我可以说很烦躁更痛楚。

员工期盼的眼睛给我奋斗的动力。作为领导者，我要让员工增收，要让这个加油站给她“家”的港湾。经过市场分析和领导的多次调研指导，改变传统的“等待顾客上门”的销售观念，主动寻求市场、不能上门就配送，不能配送就转移客户到兄弟站点维护，确保中石油的客户不会落在竞争对手中。炎热夏天，骑乘铁骑奔跑工地、企业，周围商户和村落，也正是这种坚持，让我逐渐发现了较多的私人挖机、农机和一些小型的酒店客户。上门办理加油卡、主动配送、上门提货赠礼等众多的销售方式不断出现，屡试不爽。2011年在加油站门前道路不通的情况下，借助无固定营销模式加油站销量由原来的日均1.8吨增加到4.3吨。

二、做足现场，巧借资源引销量

销量提升，员工收入大幅提升，但是面临较为稳定的销量，加油站需不需要增加人员，是现有员工考虑许久的一件事情，我们承认每日配送油品较多，单日提枪销量次数较少、人均劳效较高、人均收入高于同类型站点，但是客户开发的脚步不能停止。2012年加油站门前道路开通，看到门前车水马龙，销量仍是不见起色，全员开始着急。

招聘新人、注重现场、管理人员带队“扫屋子”，准备迎接新客人。经过前期的努力加油站的业绩和员工的信心、热情均得到很大的提升，但是这些资源是有限的，时刻会随着工程的结束和转移而变化，那么如何稳定销量不再回到原点呢？全员集思广益，答案就是借助不同渠道和资源，在开发新客户，但是这些客户又在哪里呢？竞争对手蹲点告诉我们湖北路桥、拓新搅拌站、顺达汽车等。面对这些长期与中石化合作的金牌客户，抢夺成为方式成为一项难点。一次无意的聊天让我抓住了契机，借助一个“亲戚、朋友”再针对性的攻克，多次的迂回战术、不同人员的数次拜访、邀约现场体验和不定时的上门感触，这些单位的领导、司机都被中国石油的品牌和真诚所打动，他们终于要试行了。我们全站以高昂的精神风貌，满含激动的泪水为他们的车队服务第一次、第二次、、、、、、这些单位也就是这样被我们

从中石化手中，借助多方的资源一一成功签约，实现月度需求80余吨，单日最高销量达21吨。

三、找准方向，机构客户就是市场突破口

加油站经历前两次的飞跃，我们很是高兴，常常在开会之余闲聊，总结着两年来的工作经验，分析着加油站的变化之大和客户数量增加之快。2013年开始，公司开始提倡经济效益，自然汽油销量也就提上加油站的日事议程了。有了前边的经验，我们对客户开发的方式方法的不在固定，开发渠道也日趋多样化，但是如何做好加油站的汽油，寻求哪家客户则是重点。

“网格化客户开发”指明了方向，咸宁市人民医院是风向标，是中商圈抢夺重点。它不仅是代表着商圈的零散客户需求也标志着市场的信赖程度。面对这么重要的客户，我们必须拿下、必须请到中国石油。制定客户开发计划，寻求关键人物也就是要点了。俗话说“一个关系活一片”、“一个朋友串一线”，那么这个单位的“话事人”很快也就被我们找到了，借助“六顾茅庐”的精神，和多方资源的优势，我们成功将其与2014年5月签约成功，实现月度汽油增加28吨之余，日均汽油增幅91%，单日销量稳居在8吨以上，更让我们开心的是，借助此方向标，加油站的进站率也提升了23%。

近年来，加油站在销量上确实有所提升，但让我欣慰的是加油站的员工在此过程中成长较快，且能举一反三，不经客户开发上不在固守、方式多样化，就连维护形式也层次不

穷，客户从未流失；面对曾经帮助我们的客户感恩之心永存，让我们的“桥梁资源”丰收不少；2014年至今，我们不断的将这种开发与维护的方式总结，与更多的人在交流，市场的占有率均得到大幅提升、、、、、、