创新和解放思想与实际的结合1（优秀）_结合自身实际谈谈创新

创新和解放思想与实际的结合1（优秀）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“结合自身实际谈谈创新”。

创新和解放思想与实际的结合之路

-----读《金融道贰--把钱贷给谁》和走访二手汽车市场得来的启发

近日芙蓉合行总行给我们客户经理发了一本书《金融道贰--把钱贷给谁》，这本书开始觉得不很重视，毕竟合作银行发的书多了，读起来有感触的颇少，但是一读之下，颇觉开卷有益，为近十年来，我读到的最好的一本业务书了。

一、感触篇：

① 客户定位之疑惑。纵观全书，不管怎么定位，一定要有自己的特点，不管市场定位中小化也好，市场定位优质化也好，我们在学习同行定位标准，在同质标准前提下，要有自己独特的视角，即与众不同又结合实际的定位。芙蓉合行定位中小化，不是不要大客户，是在有可能发展大客户的时候发展大客户，但重点是发展被其他银行忽视或者达不到客户准入门槛的中小微客户，把这些中小微客户扶持起来，变成自己的大客户，优质客户，在最后享受他们成长的果实。定位中小微，其实对芙蓉合行来说要重小微。

② 定位中小微客户策略确定背后的故事其实是这样的：我们要着重于小微，他们占比90%，但是他们被忽视，因为他们是没有与银行建立信贷关系的，是一片原始森林，是原生态，我们就是他们在银行领域的第一个领路人，第一个客户经理，对于很多人，第一次往往是最重要的，也是最被人感谢的。

③ 如何创新革旧，把这些原生态的客户做进来？或者说帮他们决策金融融资方案？这才是把他们变成我们的客户的关键。他们是90%，但是为什么没有人去重视，因为他们没有客户经理去找他们？不是，事实是很多人找了他们，但没人能解决问题吗，更重要的是，你满怀信心找了他们，才发现你也无法给他解决融资难题。其实，书告诉我们，解决不了问题，是客户经理的悲哀，因为你是专家，你不能解决问题，他们又如何解决？所以解决的关键在于银行本身，在于客户经理本身，在于我们长期以来忽视这个市场群体，没有创新一套贷款产品，没有为他们量身定做，是我们思想解放不够，市场调研不够，业务创新能力不行！很多银行没有单独的业务创新人才，没有产品创新部门！建议总行成立单独的金融产品创新部，考核。

④ 谈谈客户经理要做什么？客户经理要做什么，最重要的不是放贷款做资料，最重要是了解客户需求，了解各个市场需求，了解行业需求，并提出自己的信贷营销方案，推动金融产品的创新。客户经理要合规，但是在遇到合规不能解决问题的时候吗，就要“违规”不违法，在市场调研的基础上，改变银行的规矩，在风险可控的前提下创新。书中很多实例告诉我们，不是你改变客户，不是你改变市场，是客户、市场和行业规律改变我们的制度，制度合规只是暂时的，规矩是可以向前发展的，将来的规矩可言否定现在的规矩，将来的规矩还会被更将来的规矩所改变。关键是，我们能改变自己，在风险可控的前提下，与客户建立信贷关系，于客户一起变大变强。

⑤ 合规文化到底是什么？或者说企业文化到底是个什么东西？传统的企业文化概念，无非是一些活动呀，联谊呀，强调学习呀，强调和谐呀。不否认，但这样就行了吗？书中告诉我们，不够。企业文化最重要的目标除了团结、和谐和进取之外，还讲究在团结和谐的基础上，“八仙过海各显神通”，发动头脑风暴，针对问题，提出解决方案，破旧出新，推动业务发展，这才是企业文化建设的终极目标。合行对这方面重视，那么企业文化的终极目标---发展，快速

发展，超常规发展，才会出现!那么给我们的启示无非是，制度和奖励，也就是对思想进行奖励！业务指标中，将来会出现一个新概念：创新思想业务指标。

⑥ 突破禁区之三做：做别人还没做的事，做别人不能做的事，做别人不敢做的事。三做之中，第一做强调发现，第二做注重坚持，第三做依靠胆量和魄力。三做的实现基础是大量的文字性的书面调查报告的出现，一定时期内大量量的文字性的书面调查报告的出现。三做变成成果的前提是，我们制度创新之后，创新与实际相互验证可行之后，客户最大需求被被满足之后。

⑦ 突破禁区之后的不可突破。创新之后，制度出来了，金融产品出来了，就要坚决推进，这个执行力度是不可突破的，否则，制度创新的成果，由于没有大力推进，没有指标考核，变成了一堆纸，再过很多年就是一张旧纸，只能做垃圾，只能又被突破。书中就强调了创新的三个原则：有制度，按制度办；要创新，请示着办；创新和制度有冲突，从业务角度利弊来办，能发展业务的，在不违法基础上修改制度，不能简单否定，要积极推进。

⑧ 关于“风险可控”理解。“风险可控”到底是什么，理解不一，其实最总要的一条，就是将风险控制权掌握在自己手里，也就是风险可控的主导权，只要在我们手里，不是在客户手里，就是风险可控，不是风险的大小问题。我们能控制风险的大小，我们在这个业务中能避免产生矛盾和纠纷，或者产生矛盾和纠纷后我们能避免责任、没有损失，这就叫风险可控。

⑨ 最后，“把钱贷给谁？”。这个问题，有很多种回答，有说扶强不扶弱，有说给中小微，等等。那么到底把钱贷给谁？书中给我们的答案是：把钱贷给有“五度”的人，“女人有三围”，客户有“五度”，即：潜力度，信誉度、忠诚度，风险度，贡献度。这里的“潜力度”，主要是指客户或者主要负责人的，文化素质、道德品质以及实际经验所决定的发展能力。风险度是客户准入门槛，忠诚度是客户支持的标准，贡献度是客户考核的尺度，也是我们追求的客户的最高目标。小微客户讲究看重“二度”：信誉度，风险度；扶持小微，要考虑少看几度，放低门槛。

二、实践篇：

首先，我想讲个由一个客户引起的故事。

火炬有个在中南汽车世界做二手车的客户，贷款二百万，是众多贷款户的一员，不显眼，后来在他来行办业务过程中，我们明显感觉到了他的变化：精神抖擞，每次开不同的好车。他引起了我们信贷人员的思考，最后得出一个这样的看法，二手车行情不错，资金周转比较快。经过彭行长和我们一起深入了解之后发现，这个客户所在的中南二手车市场，管理规范，业务发展迅速。我们发现了一个新的业务增长点：二手车市场。

根据了解相关信息显示，目前整个长沙市乃至全国，经历了新车业务快速增长之后，即将迎来一个二手车交易的黄金时代。

我们的思考是，如何将业务做进这个市场？经了解情况发现，传统的固定资产抵押业务，我们没有任何优势，那么我们如何在这个情况下创造自己的优势？经过对整个行业交易流程分析发现，二手车过户手续是这个交易过程的“灵魂”。没有这个过户手续，这个二手车就是个“黑车”，价值大打折扣不说，关键是无法办理过户手续，也无法完成交易。所以可以这样说，对于经销商而言，最有价值的不是车，而是能办理过户的手续。

这是我们想起了《金融道贰--把钱贷给谁》中第83-85页，杭州广发关于汽车合格证的故事，他们的故事结局是创新了一个汽车合格证质押贷款产品，那

么我们的故事最后能否创新一个二手车过户手续保管贷款产品呢？如果我们有《金融道贰--把钱贷给谁》中第83-85页的电子WORD版本，那么我们可以做一个查找替换的电脑操作，将汽车合格证全部替换为二手车过户手续，再细读一遍，我们发现，我们有可能可以复制这个结局。

不得不问的是？为什么其他银行没做？需要破解的谜团和困惑是什么？ 和书中汽车合格证故事一样，二手车过户手续没有法律意义上的物的价值，只是一个实现物的价值的必要手续。还是简单复制下吧，再造我们的贷款流程，将风险控制在我们手中，实现二手车的质押，我们就将创新一个新的贷款品种：“二手车质押，过户手续保管”的二手车过户手续监管质押贷款！

要强调的是，书中的汽车合格证质押贷款也不是广发创造的，在很多年前，在欧美，通过抵押合格证来进行银行融资方式就已经非常普遍。广发不是世界第一，可贵的是它做到了中国第一！更需要强调的是，二手车过户手续质押贷款这个模式，我们芙蓉合行如果做，其实也不是世界第一，民间资本其实已经在开展这个业务了，但是我们很有幸的可以成为中国银行第一，至于世界银行第一，无法考证。

广发为什么能得到故事的美好结局，其实在于我们中国人民银行没有禁止这样做，我们中国的银行没有做其他人不敢做的事，杭州广发银行做到了：做别人还没做的事，做别人不能做的事，做别人不敢做的事。我相信不是其他银行没有发现事实，发现问题，而是没有去思考，去破解，去创新，没有让自己服从市场交易规则，而是想等别人去动脑子去创造吧，至少回顾整个过程，我们发现，其他银行创造不出，学得很快，其中就包括我们我们有些地方的信用社系统银行，他们也推出了自己的汽车合格证质押贷款。

芙蓉合作银行的二手车过户手续保管质押贷款的故事有没有得到美好结局的可能呢？有，目前，中国人民银行没有允许也没有禁止二手车过户手续保管质押贷款这个模式，那么就是有可以操作的空间。我们创新了，也许若干年后我们会说，我们突破了自己，我们引领了银行业在二手车市场！

创新产品能不能成功，关键在于是否满足客户的最大需求，驱动他们围绕我们的产品转，那么要驱动他们就必须了解他们，必须了解市场交易流程和规律，要量身定做，合体裁衣。因此，创新产品的设计至关重要。

创新产品的设计，有两大要素，一个是能满足客户需要，驱动客户；第二是流程设计严谨，没有设计漏洞，导致矛盾和纠纷。我要强调的是第二点，避免矛盾和纠纷。杭州广发的故事其实还有一个结局，在若干年后，大家都在热烈讨论一个不良后果是，产品设计虽然没什么大问题，风险也可控，但是忽略了消费者也就是车主的利益，汽车合格证被不良经销商挪用，迟迟不能到车主手中，无法上牌。问题出只在哪里？问题出在贷款流程设计上，忽略了买主如何安全拿到合格证并上牌的问题。在这个问题上，主动权在我们手里，我们银行要避免这个合格证风险带来的责任，就必须在产品流程设计中，首先将合格证被银行监管的事实告知买车的消费者，并让消费者亲自将车款打人银行监控账户（比如只进不出账户），在车款划偿还贷款前提下，进汽车合格证交车主，并签字确认，由车主亲自拿证陪同经销商办理过户手续。这样，经销商无机会接触汽车合格证，也就无法产生道德风险，导致矛盾和纠纷。

如果我们芙蓉合行有想法开发二手车过户手续保管质押贷款，我建议该风险控制设计如下：

① 房产抵押。首先将经销商能纳入的房产做抵押，分散风险。如果没有

房产就不考虑此项。

② 监管公司监管。纳入一个监管公司监控该经销商的所有二手车库存，建立台账，定期不定期检查；银行业建立该台账，动态掌握。经销商每买入和每销售一台二手车，都要报银行和监管公司备案；每销售一台非质押车，都要将资金归行，进入一个监控账户（此账户只负责将不归银行保管过户手续的二手车销售款归行，此账户可进可出）；销售一台质押车，车款则进入只进不出的还款准备金监控账户，立即偿还贷款。请监管公司的费用，根据有家公司的报价是6000元每月，芙蓉合行可以利用利率定价，合理承担该费用。此举有利于消除经销商费用顾虑，又实现第三方监管。毕竟，实际调查的结果是，很多经销商不愿意承担监管公司的费用，那么我们灵活处理的话，就是利率定价，不谈监管费用，但是通过利率化解这笔费用，在降低门槛又让经销商满意的同时又实现监管。再者，如果在中南二手市场内，发展多家客户的话，我行费用由于分摊将大大降低。

③ 第三方反担保回购。用利率定价方式，灵活处理，有条件的增加第三方反担保回购，无条件则提高利率。

④ 二手车过户手续保管。当做重要科目凭证管理，建立台账，专人负责（考虑到市场360天交易习惯，由柜员负责，跟箱保管），采取一手续对应一个贷款的原则，贷款偿还则手续给买车的消费者，而不是经销商。）

⑤ 二手车评估。建议考虑费用问题，由总行专人自主评估，采取经销商申报和我行网络查询定价、向其他无利害关系经销商询价等多种方式，综合权衡定价，按评估价值打五折-七折，按实灵活定价。

⑥ 定期检查和不定期检查二手车库存、型号、价值。检查分两种，监管公司检查和我行自主检查。检查结果要归专人核实。

⑦ 是否办理车管所质押登记。不建议办理，二手车过户费用千分之五，费用高，并且过户之后的车不好卖，车管所办理此项业务时间长、手续多，无法对于二手车交易习惯。

⑧ 在有规则定价主动权的同时，考虑经销商的便利，更要考虑卖主和车主的利益。考虑不周全，没有授权，没用签字确认，就给纠纷和矛盾埋下伏笔，汽车合格证质押贷款的带来的，导致买车人无法上牌的现象，给我们一个教训，就是没有好的流程设计，不考虑法律风险，就会导致纠纷，虽有时无责任，但是社会效益不定美好。还款拿证问题，就要分两种情况，第一种经销商可以代车主还款拿证，第二种拿证，买车人缴款到银行指定监控账户，还款之后，凭买卖合同和缴款单上注明缴款人拿证。充分考虑法律意义的告知提醒义务和签章确认免除责任问题。

⑨ 二手车手续验证的设计。究竟是由经销商完成，还是我们自主验证，综合考虑来看，建立自己的科学验证渠道，比交给第三方完成可靠，不过也可以考虑，在费用较小的情况下由有资质的无利害关系中介公司完成。

⑩ 风控中与市场方合作的问题。和市场方合作，说起简单，但是没有利益驱动，市场方是很难合作的。但是中南市场是一个成熟市场，管理相对规范，其车辆出入制度是相当严格的，其经销商所有车辆出入均凭卡，每个门面只有8张卡。所以将车卡控制起来，也是一种风控措施，具体操作待研究。另外，中南市场，对每个门面都装有电子监控。

2销商自行选择。建议由总行就风控方式和流程对50-100 14 率定价，运用利率杠杆，分摊费用，抵消费用，实现利益最大化。质押车辆建议定位评估10万以上，质押合同在6个月，6个月以内如果如果经销商没有卖出去的车，则该车列入禁止进入清单。一车一借据，循环。二手车过户手续的内容。根据调查和了解，二手车过户手续的内容，包括，车主身份证（或组织机构代码证及公章），车辆登记证，车辆行驶证，购车原始发票（过户票），购置税发票，保险（一定有交强险，其他保险也可以看）质押车辆必须是已经过户到经销商，并经中南市场开具交易发票。

如果我们芙蓉合行有想法开发二手车过户手续保管质押贷款，我建议该贷款操作流程设计如下：

1．按个人贷款和企业流动资金贷款流程操作。

2．按循环贷款模式操作。

3．签订以下：最高额借款协议和最高额抵押协议，最高额保证协议，二手车过户手续监管流程协议，二手车汽车质押协议，销售资金归行账户监管协议，只进不出还款准备金账户监管协议，银、企（个人）、监管公司三方协议，借款协议，委托支付或自主支付协议，库存检查协议等。

4．具体二手车过户监管协议流程：

1、经销商买车→提出借款申请→车手续验证→车辆价格评估→签订单笔借贷合同→贷款发放→签订二手车过户手续监管协议（车主、经销商、银行三方或车主二手车过户手续监管委托书）→签订二手车库存监管协议；

2、经销商卖车→买车人将车款存入还款准备金账户→经销商偿还单笔贷款→银行出具手续无在本行质押声明→银行将二手车手续交买车人→买主和经销商共同办理二手车过户手续→完成交易→检查客户是否成功上牌。其中，签订二手车过户手续监管协议，要制定相关文本，考虑不过户经销商部分二手车车主，委托授权、告知同意监管事项。