云南企业市场营销策略_企业市场营销策略

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云南企业市场营销策略

随着我国改革开放的纵深发展，特别是与东南亚的合作加强，云南已经由开放的腹地转化为前沿。云南省国际大通道的建设与绿色经济强省的定位，为云南企业的腾飞奠定了基础。

为此，市场营销在云南企业发展中的地位越来越重要。

一、云南企业的特点

云南是中国的不发达地区，如全省的GDP还不如广东的一个市。除烟草企业由于特殊的原因形成了规模外，其它产业的发展远落后于国内先进省份与国外。由此形成了云南企业的以下特点：

1． 规模小。云南重点扶持的医药产业年销不过20亿元，还不如哈尔滨一个药厂的规模大；云南的鲜切花总产值现在已经位列全国第一，可没有大型企业；云南是世界茶树的原产地之一，去年茶叶销售额仅7.8亿元；由于管理与体制的原因，云南的旅游总收入在2000年虽然达到200亿元，仍然以中小企业为主，大型的旅行社也分部门、分个人进行了承包，不能利用先进的信息技术，产生不了规模经济效益。

2． 无核心竞争能力。由于企业的管理者沿用的是陈旧的管理思想，企业的融资与再投入没有强化其核心能力，而是以短期利润为中心进行扩张，形成了滩子大、效益差的局面。如某上市公司既经营百货、房地产，还经营金融、投资，甚至去养猪，在以Val-mart、Price-mark为代表的先进零售业进入昆明后，其经营陷入困境。

3． 无长期发展战略。许多企业的目光只盯在昆明、云南的当地市场上，由于消费能力等的限制，决定了其发展的速度与规模的限制。而不像北京、上海等企业在发展之初的目标就是全国市场，甚至世界市场。

4． 以民族土特产品为主。主要是资源型企业。

云南企业的特点 目 录云南企业的特点云南企业营销的难点云南企业营销的策略(1)云南企业营销的策略(2)

二、云南企业营销的难点

企业销售困难的形成是多方面的，但其主要表现在市场营销上。

在网络经济环境下现代企业之间的竞争焦点发生了居大的变化（如图）。由于产品的横向透明度与纵向透明度的提高，新产品普及的速度加快、消费者对产品认知价值下降，企业还用老一套管理方法很难取得利润，必须进行变革。

国外企业为增加利润采用的普遍方法是利用先进制造技术以降低制造成本，如CIMS、MRP2、Virtual Enterprise、JIT等；利用电子商务以降低交易成本；利用一对一营销、顾客化定制等以提高消费者认要价值，从而增加或保持企业的盈利水平。

由于文化水平、管理者素质、企业物流成本及投资等原因，云南中小企业缺乏利用以上技术的能力，从而使企业在营销中表现难点很多：

1． 缺乏市场营销的技术。目前的营销已经渡过了观念转变的阶段，成为企业发展管理的技术工具，而云南的大部分企业还没有撑握，在市场机会面前束手无策。

2． 市场定位不准。在云南企业产品的定位上普遍采用类同定位，在中国即将入世、竞争已经国际化的今天，使得企业的竞争力下降。

3． 无网络能力。网络是产品进入消费者的最终环节，企业缺乏进入全国市场与国际市场的网络，使其产品销售困难。

4． 发展战略滞后。在企业战略制定中，没有进行市场细分与目标选择，以无差异化形式进入市场，与跨国公司及国内大型企业直接竞争。

5． 综合能力不足。云南产品的表现是：一流产品、二流技术、三流营销、四流包装。

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三、云南企业营销的策略

为适应云南企业特点，加强企业营销能力，可采取的方法的多方面的。主要有：

1． 引进先进的产品制造技术，降低产品的生产成本。可利用的方法主要有：：MRPII制造资源规划、JIT准时生产制、PDM数据库营销、LP精益生产、AM敏捷制造、CIMS计算机集成制造、ERP企业资源规划、BPR企业流程再造等。

2． 采用电子商务手段，降低产品交易成本，扩张市场范围。电子数据交换（Electronic Data Interchange，简称EDI）作为一种新的商务手段正在被他们所广泛使用，以取代那些传统的商务交易方式。通过基于Internet的EDI可以低成本的将这些在互联网上交易的商家紧紧的联系在一起，而且通过它的有效运作可以有效的降低交易成本。

3． 利用先进管理思想，整合企业核心能力。集中优势资源，删减与外包非核心能力，使企业的增量投入真正进入核心业务，与其它优势企业合作，才能使本企业做大做强。

4． 选择目标市场，进行企业定位。在市场细分的基础上进行目标市场选择，实行差异化营销。

5． 利用供应链管理，降低链内各环节成本、加强企业合作。二十一世纪的竞争将由企业之间的竞争提升为“供应链”之间的竞争。“供应链”的优化将改变了上下游企业之间的成本结构与合作战略，进一步密切上下游企业之间的战略联盟。“供应链”对于中小企业的市场开拓有重要作用。可利用的主要子技术有：3PL第三方物流、BPI物流秩代、TOC约束管理

理论、企业联盟等。

实力强的企业，在充分利用云南省内外各种资源的前提下，以我为主，可以自己构建一个供应链体系，进而带云南产品的市场扩展。

对于大部分中小企业来讲，企业没有能力自己构建供应链体系，可以纳入省外或国外先进的供应链体系，如已经在云南开业的沃尔玛销售供应链等。

构建销售网络。销售网络是企业的命脉，没有网络的企业，再好的产品也不可能畅销。在网络经济来临之际，云南的中小企业应该充分利用Internet带来的机遇，发展电子商务，特别是电子商务中的B2B业务，以低成本构建产品的销售网络。

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6． 建立市场快速反映机制，满足消费者需求。产品的寿命周期越来越短，产品与销区必须信息对接。核心企业必须建立市场预测系统，准确预报销区情况，并快速的满足其需求。快速反映机制的建立，可以利用目前在美国已经成熟的QR和ECR技术。JIT是在机械行业形成的准时生产制，利用JIT技术可以减少库存、避免浪费、提高效率与效益。高新技术行业的库存减少会极大的提高其效益，所以，引入JIT技术是本行业发展的关键。

7． 建设第三、第四方物流中心。物流是指从物资供应到产品销售的物品流通过程，经包括物品购进、验收、储备入库、生产领用、产成品入库、销售和物资回收利用等环节。第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方就是指提供物流交易双方的部分或全部物流功能的外部服务提供者。第四方物流不仅控制和管理特定的物流服务，而且对整个物流过程提出策划方案，并通过电子商务将这个过程集成起来。因此第四方物流成功的关键在于为顾客提供最佳的增值服务。发展第四方物流需平衡第三方物流的能力、技术以及贸易流畅等管理等，为客户提供功能性一体化服务并扩大营运自主性。物流设施与公司都是区域经济发展必不可少的基础设施。在政府政策引导、企业参与下，云南物流设施的建设才能支撑云南经济的发展。

8． 构建云南省第三方信息流中心。第三方信息流是一种实施信息流供应链集成的有效方法和策略，它通过协调企业之间的信息流获取方法和提供信息流的支持服务，把企业的信息流业务外包给专门的信息流管理部门来承担。实施第三方信息流的产业供应链使不具备实施信息流管理技术的广大中小企业实施产业供应链信息化管理成为可能。第三方信息流实现的关键技术与方法包括：供应链管理模型、Web数据库的实现、数据库的管理及数据仓库技术。第三方信息流的实施方经常是一些信誉卓著的电子商务公司。在产业供应链的管理中，借助于第三方信息流是一种先进的策略，因为如果链中所有企业信息流管理委托给同一第三方信息流公司来管理的话，有利于第三方信息流公司建立统一的产业供应链管理模型。

第三方信息流中心的建设，是云南走向高层次的软环境条件之一。