《政府招投标项目战略及战术》高海友_政府项目招标分析
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高海友《政府招投标项目战略及战术技巧》
《政府招投标项目战略及战术技巧》
培训讲师：高海友
培训课时： 2天（12小时）
【培训目标】
熟悉和掌握政府招标的流程
明确政府招投标过程中的关键点
掌握投标过程中的核心要素
掌握投标的常用手段和方法
掌握标书制作的核心要素
【培训对象】
有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等
【课程大纲】
第一部分：政府招标的背景、流程和关键要素
不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。
政府采购一般流程
采购计划及资金的确认流程
政府招标的流程
招标项目的产生
计划需求
预算需求
其他需求
提前介入
招标：
方案确定环节
文件编制环节
核心关键点
投标
文件编制
要求响应
事故处理
开标
评标
定标
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
政府采购形式
直接购买
公开招标
懂得利用原则的力量
明确资金来源
邀请招标（选择性招标）
条件竞争性谈判
条件单一来源采购（直接采购）
条件： 询价
条件政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
常见名词
资格审查
投标保证金
中标服务费
履约保证金
流标
第二部分：招投标的战略战术技巧
招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。
如何做好战略工作
做标准、进目录、要文件、做规定、明意向
高层的态度
如何搞定采购链要素
让领导放心
领导关心什么
如何让影响链发挥作用
打赢投标信息战
建立信息通路
如何建立内线
信息不对称给了施展战术的机会和空间
几种情况
大领导有不利于我们的倾向怎么办
中层领导不利于我们怎么办
基层人员不利于我们怎么办
专家不利于我们怎么办
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
谁也不认识能投标么
投标阴阳术
太阳经
月亮经
不要小看非关键人物
庙里再小的也是神仙
让所有人都帮你
打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统
再论人的需求
马斯洛理论新解
死党论
基础工作极其重要
厚度对评委的心理影响
细节决定品味
让标书成为艺术品
给领导帮你的理由
常常犯的低级错误
走好最后几步
中标后实施的过程仍然问题多多
争议解决
做好安抚和利益分配
合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力
形成的结果
把中标当成开疆拓土的绝好机会
把项目操作过程当成是展示过程
屏蔽常用条件：
授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直
接授权并提供授权书。
服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。
技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两
年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%；
品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内
没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为；
社会责任类
【讲师介绍】
高 海 友 老 师
——营销实战训练专家
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
★中国软文化研究中心课程研发专家
★中国企业联合会特聘专家
★中国营销实战训练导师
★中国市场学会营销专家委员会顾问
★国内多家学会、协会营销专项顾问
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述：
历任武汉天地房地产公司-副总、启智天下教育科技公司-总裁、智慧天下公司-营销总监、台湾天福集团-营销总监、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业）分公司经理等职务。
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
