鑫家乐电器营销模式分析_家电营销模式创新

鑫家乐电器营销模式分析由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“家电营销模式创新”。

作为中国首屈一指的家用电器连锁经营公司，拥有100多个专卖店，年销售额高达20亿美元，而且享有很高的品牌知名度，完全可以同美国的同类商家媲美。”如何从一家100平方米的小门店，发展成堪比国际公司，广受赞誉的大型家用电器连锁经营公司呢？

印象

多年来，它依靠其精准的市场定位和薄利多销的经营策略，得到了飞速的发展。在吸取国际上连锁超市成功经验的基础上，更结合中国市场特色，逐步确立了“建立全国零售连锁网络”的经营战略。

纵观其快速发展历程，我们可以从中总结出成功的家电物流商贸企业诞生发展的四个阶段：

一、初创阶段（原始积累阶段）

这一阶段从第一家一百平方米左右的小门店的开张开始，并将所有店铺统一命名为“XX电器”这一标志性事件结束。可以说完成了最初的原始积累阶段，为日后的发展壮大打下了坚实的基础。

在原始积累阶段，有两大事件值得引起我们的关注，这两件大事不仅直接导致了原始积累阶段的圆满完成，也对其日后的发展壮大影响深远：

首先是在家电流通业内首创新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制。这一事件反映了开创者黄光裕的独到眼光，同时也为电器的发展壮大确立了一条黄金原则：“坚持只做零售，不做中间商，走薄利多销的道路。”由于家电市场竞争的日趋激烈，产品单位利润的下降可以说是大势所趋，而以一个零售商的身份避开中间商的环节，直接成为联系供货方与消费者的联系纽带，当然能够节省大量的中间流通成本，同时结合薄利多销的经营理念，将节省的成本让利于消费者，从而使得电器能够在激烈的家电零售市场竞争中迅速脱颖而出。

绕过中间商直面供货方与消费者薄利多销，让利于消费者节省成本迅速占领市场，迅速回笼货款，形成健康现金流。

这样的良性循环的商贸模式，形成了电器最初的强劲发展动力，也形成了商品资金快速流转的“物流型商贸”的经营模式，并贯穿了未来发展的始终。

第二件大事便是刊登报价广告，开创了中缝广告的先河。由于扬弃了中间商路线，为了能够以更优惠的价格从供货厂家得到货物，必须使得商品的销量大大提升，从而提高资金周转率。但是尽管在摒除中间商后，电器的价格具有明显优势，但是如何使得其价格优势能够为广大消费者所知晓呢？当时这样一个家电卖方市场的背景下能够运用领先卓越的眼光，在被人忽略的报纸中缝推出商品价格信息广告这一现代营销手段引导顾客消费，走出了坐店经营的传统模式，从而为电器资金的健康流转，市场份额的强占，品牌优势的形成创造了良好的条件，也使得电器原始积累的初创阶段得以圆满完成。

二、扩张阶段（走出根据地，布局全中国）

初创阶段阶段的圆满完成使得电器在家电零售市场的竞争中存活了下来，并且能够以一个较高的起点迎接未来家电买方市场的激烈竞争，而由此进入的扩张阶段的顺利进行可以说是为电器赋予了第二次生命。1992年随着电器连锁经营的模式的确立，鑫家乐电器便走进了扩张准备阶段，96年随着国内家电行业竞争力的加强，电器调整主营结构，将经营重心由进口家电转向国产家电，这为市场拓展打开了空间。

自始就把“薄利多销”作为经营的不二法门，但是“薄利”与“多销”并不是简单的因果关系，而是互为因果互为条件的，“薄利”势必促进“多销”，而只有通过“多销”把量做大才能在“薄利”的条件下生存，才能维持“薄利”的价格水平，而在具体的经营过程中要成功地实现“多销”，无非是两点，一是“货如轮转”的商品流通速度，第二便是门店数量规模的扩张。所以，规模的扩张可以说是电器这样的商贸物流型企业的二次生命，只有规模的扩张才能抢占市场先机，才能确立品牌地位，才能把销量做大，才能拥有与供货厂商价格谈判的筹码。

三、发展阶段（夯实基础，完善管理，形成模式）

从电器确定了连锁经营的方式之后，鑫家乐的扩张阶段从未停止，而与此同时，市场定位、管理素质、经营模式也得到了长足的发展。

企业规模的扩大与其经营管理的难度成正比，甚至有所放大，因此在规模扩张的同时，自身管理经营模式的发展是企业扩而不乱、张且有序的必要保证。在进入规模扩张期的同时也随之同步进入了夯实基础、完善管理以真正形成其自身经营模式的发展阶段。

纵观电器的发展阶段，我们可以看到三条发展主线：

首先是市场拓展方面的深化与发展：调整主营结构，由先前单纯经营进口商品转向国产、合资品牌家电，这使得鑫家乐能够迅速适应市场产品结构的转变，把握市场先机；

从占领空调手机市场的制高点到挺进音像与数码市场，通过不断发掘、占领新的市场领域，顺应了市场整体的新陈代谢，从而根本上保持了电器的盈利能力与生命力。电器在其发展阶段的第二条主线就是其在市场管理方面的发展，其中包括了市场品牌优势的建立发展，售后服务优势的加强深化，以及通过与供货厂家的合纵连横、针锋相对而建立发展的市场价格优势。

四、资本运营阶段（实现企业发展质的飞跃，从商品经营层次跨上资本经营层次）从产品经营到资本经营的飞跃是企业发展到一定的阶段和层次之后必然结果，电器同样也不例外。