如何做好网上招商工作_如何做好营销工作建议

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如何做好网上招商工作

第一节 概述

2003年上半年突如其来的非典疫情，影响了举办招商活动和出国招商，一些地方纷纷改为得用互联网开展招商活动，以期降低SARS疫情对招商引资的负面影响,青岛市的网上招商活动引起了较大反响，接着广东、江苏、陕西等不少省市相继举办了大规模的网上招商活动。网上招商以其独特的魅力，赢得了人们的青睐。几年前，网上招商开始引起了各级政府的关注，如河北省每年都有大型的网上招商活动，全国大部份市级以上政府部门建立了单独的招商网站，甚至一些乡镇也建立了专门的招商网站。据中国外资网统计，目前我国各类招商网站超过1000家。这些网站，大都具有投资环境介绍、网上项目发布功能，有的还有网上业务咨询、网上可视洽谈。随着互联网越来越深入我们的工作、生活，随着招商引资进一步推进，网上招商以其最先进的传媒手段，最经济的运营成本，正为越来越多的人们熟知、运用。网上招商正凭借新的科技手段显现出强大的生命力。www.daodoc.com.yahoo.com、3721、中文搜索联盟等，在境外，google使用者广泛，另外还有overture、MSN，当然我们首先要确定目标国家和地区，然后在选择合适的搜索引擎。第二要选好关键词，一些网站喜欢使用招商investment等作为关键词，据我们调查，投资者是很少使用这样的关键词的。投资者喜欢用的关键词泛泛的讲大约有以下几个方面：行业名、产品名、地区名等，关键词的选择非常重要，这个

选择应建立在本地区核心的产业优势、行业导向的基础上。在著名的行业站点上或财经类网站上投放广告。著名的行业站点有中国外资网、中国投资指南以及中国化工网、中国机械网等行业性网站，著名的财经类有和讯网、中国经济时报、21世纪经济报导、中国经营报等网站。有投资需求的一般需要浏览一些专业性网站，而企业经营层则更关注财经类网站，在这些网站上放广告，相对易对这部份群体产生影响力。广告选择在这些网站的首页最有效果，广告形式一般为文字形式和图标形式。

友情链接对于网站推广也非常重要。友情链接就是不发生直接费用地互相在自己的网站上链接对方。在网上同现实生活中一样，也需要建立一些友好合作站点，大家互相依靠，互为宣传，共同发展，比如，招商网站同业链接，本地网站友情链接等，友情链接不需付费，多多益善，链接的越多，网站被访问的几率就越大。当然选择的互链伙伴格调要高，与财经类的相关，随意的链接将有可能对网站的形象造成负面的影响。

E-mail 对于具体的招商工作人员而言，招商网站只是其工作的一个据点，一个资料库，E-mail才是最经常用的招商武器。事实上E-mail是我们最常用的网上服务之一，已经成为网上必不可少的重要工具，对于上网的用户来说，E-mail已对他们的工作和生活产生了重要的影响，这是我们利用它来进行网上招商的基础。E-mail相对传统的招商方式具有以下明显的优势，效率高，我们知道接收E-mail的时间延迟是以秒来计的，是可以忽略的；成本低，E-mail最吸引人的优势，除了上网费和邮箱的租金，不需要你付任何费用。无论你的信有多长；个性化，可以针对不同对象定制内容；加强与客户关系，沟通方便，交流次数增加，使与客户关系进一步密切可能性加大，再者反馈率高。国际著名的调查公司调查，有针对性的E-mail反馈率高达5-15%，不仅远高于传统的媒体广告回应率，也高于网站大型广告的反馈率。如何获得有效的潜在客户E-mail是开展E-mail网上招商取得成功的基础。有效的客户、潜在客户，E-mail可以通过以下途径取得：

1、现有客户。这是可充分利用的最好资源，工作中肯定接触到很多的客户，这些客户大都有投资的需求，如果将这部份客户把握好，比争取现时没有投资需求的客户要轻松的多。

2、网站的访问者。招商网站有一些栏目功能的设计需要用户登陆，这种设计的初衷很重要的一点就是尽可能留下访问者的资料。

3、自主宣传。在名片、文件资料、传真等任何可能又合适的地方留下自己的E-mail，鼓励他人给你发信，这样就可以收集他们的E-mail，日子久了，日积月累，这样的方式也可以收集很多。

4、购买。可以从专业的服务商处购买，可以从公开的黄页中收集。这里要注意，千万不要收集垃圾地址，发垃圾邮件。所谓垃圾邮件就是没有针对性地对陌生地址发送与受众不感兴趣的邮件。发垃圾邮件是令人反感的，有可能会给我们的工作带来负面影响。拥有一定数量的E-mail

地址后，就可以针对性开展招商工作了，当然还需要注重一些技巧：

（1）需要一篇高质量的招商“檄文”，高质量不仅体现在相关内容的介绍质量，而且要求相关链接及文字的正确无误。许多人虽然知道，但事实上很多邮件中存在不少的错误（其原因在于发信简单，随意性大），比如信中链接的网址或email错误，这种错误不仅会影响形象，更可能导致一次客户的丢失，甚至招商的失败。邮件的内容也很重要，内容不能太庞杂。在发送邮件时，我们并不能确定对方是不是能对信件的内容感兴趣，事实上大多数接收者在仔细浏览之前并不认为信件对他有价值。内容应当向广告一样简洁有趣，富有感染力，能够使人有兴趣看下去。

（2）邮件标题要简洁明了，“一语中的”。客户可能每天都要处理大量的邮件，大多数人处理邮件都是依靠邮件的标题判断这封信对他有没有价值，没有价值的信件可能就会被删掉，很难有机会让客户打开看其内容。

（3）邮件中的链接应可以“激活”邮件应尽量以HTML格式书写。网址、E-mail地址等都要以超链接的形式表达出来（html格式下，系统会自动处理的），这样就能方便客户点击到达我们希望的网址。

（4）邮件的人性化，问候语生活化。比如“祝您周末愉快”等，甚至可以创意一个，要知道，email是随意的一种交流方式，轻松的一点、有新意的问候语可能更会感染客户的情绪，“商祺”之类老套的祝愿给人感觉很沉闷，很难留下什么印象。再者，内容的生活化。我们不必每封信都谈论招商引资，我们也可以谈论其他一些内容，甚至不谈论什么，只是告诉对方我的好心情，只要对方感兴趣都可以。笔者的一位朋友是这样与客户联络的，他经常发一些很生活的email，比如他收集到一篇很有味道的文章，很幽默的文章，很精致的图片等等，他发给客户的每一封信都有意思，甚至值得去收藏，这是一种很好的加固联络的方式啊，如果你也向我的朋友一样，通过email让客户不停地记住你，当客户有投资需求时，我想你一定具有同等条件下的优先权。

（5）迎合客户使用E-mail的规律。每个人都有自己的行为习惯，用户使用E-mail也会有自己的规律的。如果认真研究这些规律，并在正确的时候用正确的方式发送合适的信息，与随意发一封信效果有可能会大不同，在家收邮件的感觉与在办公室里的也有一些不同，认真研究，并且找出其中规律，并体现在工作中，对提高E-mail招商的效果会大益。

（6）在信件中一定要留下可以联络到你的其他联络方式，客户除了给你回信外，能够即时通过其他的方式联络到你，因为并不是所有的客户在任何地点、任何时间都习惯使用E-mail。

六、通过网络寻找客户

通过网络寻找客户针对具体的项目可以自主地通过网络找到潜在的项目合作伙。

1、通过搜索引擎分类查找相关企业。大部分正规的企业都建立了自己的网站，而专业的搜索

引擎都将企业网站按行业、地区作了详细的分类，通过这些分类，可以很方便地找到这些企业。当然，搜索引擎不可能有全部企业网站，且其分类也并不是百分之百准确。找到企业网站后，通过网站提供的电话、传真、email可以与企业联络，有些网站不提供具体的联络电话、email、传真等，但一般会提供在线的联络表单，供在线填写。

2、通过关键词查询相关企业。有具体的产品可以参考的项目适合用关键词查询的方法。一般来讲，同类产品或相关产品的企业会对收购或合作项目更感兴趣，比如，化工类企业做机械产品几率不大，但机械产品公司投资机械类项目几率就会大些。

3、通过行业网站查找相关企业。行业性的网站一般都有相关企业的名录和联络方法，但行业性网站这类服务大多是收费的。

4、注意从财经类新闻中挖掘潜在客户。财经类的网站每天都有一些行业性或者一些大型跨国公司的发展规划、市场热点方面的新闻，如对这些新闻长期跟踪分析，将有可能分析一些公司的投资计划。中国外资网中专门有栏目收集有关跨国公司的投资动态，天津开发区也在收集一些跨国公司的资料，这些资料对现实的招商工作帮助很大。通过网络寻找客户中注意问题

（1）潜在客户不是确定客户，让潜在客户成为确定客户需要潜在客户有一定数量。对于一个客户或者数个客户不成功，便放弃其他客户或是放弃寻找，不是正确的方式。寻找客户一定持之以恒，要有恒心、耐心，有百分之一希望就要投入百分之百的努力。

（2）找到客户的网站。找到客户的联络方式并不是找到了与客户联络正确的渠道。一般而言，网上留的联络方式一般是行政部门、市场部门或者是信息部门，他们不一定有投资方面的权力，有关投资的事项可能另有部门负责，这就需要我们对收集来的客户再整理，找到合适的联络人，这一点非常重要。

（3）大部份客户的放弃需要时间检验，对任何客户需要经常联络，一个项目从意向到确立可能花费一年甚至更长时间，何况并不将投资作为正常经营业务的企业呢？因为大部份企业可能数十年才发生一次投资并购行为。

（4）通过网络与客户通沟 除了email外，根据客户的习惯，也可以通过网上的可视洽谈、也可以通过MSNYAHOO等即时通讯的方式进行沟通。这里需要提醒的是，与客户相约时要注意时差，如美国与我们有12个小时的时差，我们工作的时候，他们正在休息。另外，通过即时通讯方式交流信息，系统会有提供保存功能的，每次交流，都应当保存下来，保留存档以备后查。

（5）邮件列表招商：邮件列表的作用和email大体相似，email多用于一对一交流，一封信也可以同时发送给多人，而邮件列表主要用于群发信息，一次性地可以向几十万甚至更多的用户发信，邮件列表常见的形式主要有新闻邮件、电子杂志等等。我们知道网站招商是被动的，只有

客户主动浏览网站才能接触相关信息，而要求客户经常地访问一个招商引资方面的网站不容易，那么，如何与现有客户保持沟通，让客户及时了解到政策的变化、新的投资机会、城市的发展动态呢，这时，邮件列表就是最好的选择。邮件列表可以通过购买专业软件或者独立第三方的邮件列表专业服务（cn99.com、soim.com都有提供）。

邮件列表招商虽然十分有效，但并不是随便都可以做好的。做好邮件列表招商要点在于两个方面，一是高质量、有吸引力的内容，二是将尽可能多的客户加入邮件列表。

三、网上招商的效果评价 招商网站建起来，推广工作也做了，也开了电子杂志，开展了email沟通，是不是就有效果呢？需要进行效果评价。对网上招商工作的评价分为事后评价和过程中控制两个方面。事后评价反映了网上招商的综合效果，过程控制则是网上招商目标得以实现的保证。对于网上招商综合效果评价目前没有一个标准的评价体系，而且网上招商不是孤立的，他是整个城市招商战略的一部份。一些人认为从网上招商的客商不多，从而对网上招商这种形式产生怀疑。事实上单纯地从网上直接谈成的项目数来评价招商网站的效果是片面的，网上招商的几个重要方面，招商网站、邮件列表、客户寻找、信息搜集等很大程度上是在做招商引资的“后勤工作”，投资促进也是网上招商的一个重要方面。相对综合效果评价，过程评介是可以量化的，过程评价包括网站建设的评价、推广的评价、流量的评价、邮件列表订阅数评价、email评价。网站建设的评价内容主要包括内容是否完善，访问是否方便，有无错误链接和不同浏览器适应性、搜索引擎的友好程度等方面。推广的评价包括友情链接数、搜索引擎的排名以及用户的数量。流量的评价包括独立访问者数量、页面浏览数、每个访问者浏览页面数，每个访问者停留时间等。网上招商作为一种新的招商手段、新的工具，还需要不断地摸索和完善。如何能够更快、更准确地找到目标客户，如何从海量信息中提取有最有价值的信息，如何将网上虚拟的模式更好地与线下我们已经熟悉的模式融合，如何在不见面的情况下确认对方资信等，都是需要我们努力加以解决的课题。我们希望，网上招商能够更为普及，更能在促进招商引资工作方面起到重要作用。

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