销售中的尖锐问题回答_外贸尖锐问题回答

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1.我是如何让客户相信我的。

首先别人之所有会给你钱，只有两个原因，第一是他喜欢你，第二是他信任你。所以在整个交流过程中，你应该要尽你所能的去建立别人对你的信赖感，比如说你对于你所说的每一件事情，可以拿出相对应的证据或是照片来证明你讲的话是靠谱的，因为这种靠谱的信赖感是可以不断地建立的。比如我常常给我的客户推荐艾之初的产品，在不断的沟通分享中我累积到我的客户对我的评价，以及越来越多的信任。销售过程就像开水从零度煮到沸腾，如果你不能把握这个度，让客户冲动或兴奋的话，别人也不容易做下购买的决定。

2.我是如何让客户惊叹“原来这么便宜”。

原则上不管你开出什么样的价格，客户说太贵了基本上是一件非常正常的事情，因为我们在买东西的时候，我们也常常嫌贵。同时我们需要知道贵和便宜是比较出来的，比如我现在去带你看一件房子，这间要两千万，那间要一千五百万，还有一间要一百万，你肯定会感叹哇，其他房子都要上千万，这间房子只要一百万，所以会觉得好便宜。比如我今天跟你说一盒艾之初艾灸贴要298元，可以贴16次，但去一次艾灸馆服务就需要168元，效果和艾之初艾灸贴一样，你还会觉得艾之初的产品贵吗？

如果我今天要卖一样东西给我的客户，我会给他推荐三种，第一种2000块，第二种5000块，第三种20000块，通常我会把我要销售的东西摆在第二位，让他去选择中间那个，因为最贵的他觉得太贵了，太便宜了他又觉得不适合他的身份，那他就会选中间的。不管你要成交任何东西，一定要先跟他说最贵的，不一定是你要卖他的，好处就是可以让他感觉到你要卖给他的东西相比起来是便宜的。3.我是如何让钱不够的客户买单。

首先应该说他到底有多么渴望拥有这件产品，我觉得钱真的不是问题，问题是你有多想要。因为我相信王健林在万达一开始创业的时候，他买任何一块地，钱肯定是不够的。相信马云在创办阿里巴巴，在刚开始的几年，钱是天天都不够的。但是今天他们两位都把企业经营的这么的成功，所以钱不够是很正常的一件事，重点是你有多么渴望拥有这件产品，太渴望拥有的话我们可以想办法来处理钱的问题。所以我们要确定这件产

品我们是不是一定要拥有，强烈渴望拥有的那种状态，要先被你给点燃，点燃这个状态比钱的问题更重要。而艾之初的产品可以给人提供健康，当你感到颈椎，腰椎，关节疼痛等不适时，你会迫切的需要一款产品来缓解你的疼痛与不适，这个时候艾之初的蕲艾灸贴就可以起到很好的作用。4.我是如何让客户无视网上的负面新闻。

如果是这样我要先恭喜你，因为网上有很多负面的消息代表这家公司经营的蛮成功的。比如你现在百度自己的名字，看会不会有负面的消息。哇！太棒了！没有负面的消息。为什么？因为根本没有人认识你，没有人嫉妒你，没有人要抹黑你。当一件产品在网上有负面消息的时候，证明这件产品已经有足够的关注度了。你去看中国有名的人，除了国家主席外，娱乐圈，企业的名人谁没有负面消息啊？为什么有这么多负面消息业绩还能做这么好？这代表它满足了许多人的需求，重点不是网上的负面消息，重点是这个产品提供给你的附加值，是不是足够让你现在做这个决定购买。5.我是如何找到更多的优质客户

有一本书叫《选对池塘钓大鱼》，这句话给我们一个启发，选对池塘才能钓大鱼，选错池塘可能鱼都没有，所以我们一定要选对池塘。优质的客户一定会出现在优质的场所。好的池塘也能养出肥美的鱼。如果你去路边，去公园里，去夜市，去菜市场，这么多的人你找不到适合你的人，但你如果去特定的场合，那你就能找到特定的人。你最好的客户都在你竞争对手的手里，也就是说如果你没有把你身边的人服务好，别人就有可能来服务你身边的人。所以你有没有服务的意识就格外重要。6.我是如何让拖沓的客户立马付款

首先你要了解客户购买你的产品是什么时候用，这个产品买来是什么时候用的，解决什么问题的，是给自己用还是给家人用，我只要知道你什么时候想用，然后帮助你在你需要的节点去用，当然一手交钱一手交货，这是大家都知道的道理。你可以询问你的客户是不是健康方面有什么问题，是不是急于去调理这个问题，如果是，那么很好，你就可以利用艾之初蕲艾灸贴的效果来打动你的客户，让他及时买单，获得健康。

7.我是如何面对反复考虑的客户

首先客户有任何的问题你都不要回答，当客户有任何疑虑的时候你一定要拿一张纸、一支笔或是拿出你的手机，他提出的所有问题都把它记下来。记下来后问客户，请问以上这些问题全部都可以解决，全部都可以获得你满意的答案，是不是你现在就可以做决定，或是以上的问题全部都可以让你满意，你是要买一盒还是五盒呢？当你说问题统统解决了至少买一盒，那我就来解决你的问题。

如果你没有同意说我帮你把问题都解决了你就会购买我的产品，那我解决你的问题干嘛呢。所以当客户跟你提出的任何问题，你回答说好的，让我把他记下来，同时不断的跟你确认你对产品的需求，确认艾之初的产品就是你想要的，就是你需要的。如果你只是随便问问，并没有真的想要，我也没有了解你的需求，到最后你还是会要回去好好考虑。

8.我是如何回答询问价格的客户，通常我回答后对方就没有反应了该怎么办？

通常对方没有反应的原因可能是他觉得贵，客户询问你多少钱的时候你不应该马上回答他价格，你应该问他你的需求是什么呢？你是现在就要吗，还是过段时间再要？客户的需求是最重要的，而不是钱。加急加快的东西大家都愿意付更多的钱，所以最重要的是客户的需求是什么。所以当客户问你多少钱的时候你应该先把客户的需求了解的更清楚，客户的需求永远比价格更重要。9.我是如何让家人认可我的职业。

当你做一份职业说服家人同意是非常重要的，比如说你是我的家人，我觉得你的形象气质特别好，根据我对你的了解你的人品也非常正直，你可以成为我产品的代言人吗？如果你愿意成为我的产品代言人，我每个月都送你艾之初蕲艾灸贴的试用片，如果你用的效果好那你就会说我的产品的好话。为什么家人会反对？因为你没有把艾之初的产品拿去关怀分享给家人啊，等你赚钱那天如果家人能获得艾之初产品提供的健康和分享到你成功的喜悦就没有人会反对。10.我是如何让客户选择价格更高的产品。

如果你的产品跟同行差不多，但价格偏高，那么比的一定是服务。很多人买了产品后销售就再也不问你了。如果有一个人跟你卖一模一样的东西，这个人卖258元的艾灸贴，而我卖298的艾灸贴，东西是一模一样的，他卖给你之后就再也不理你了，而我卖给你之后提供十年的无条件售后服务及关怀服务，还愿意协助你成为艾之初的代理，让你也一起赚钱，那你愿意买258元的还是买298元的呢？我每年圣诞给你寄贺卡，生日祝你生日快乐，你有任何问题24小时在我能够回应的地方回应你，我不能回应你我公司的同事也会立刻服务你，你愿意多花40块买十年的服务吗？我想没有人会反对。11.我是如何让客户帮我介绍更多的客源。

首先客户没有帮你介绍更多的客源，原因就是你没有给他转介绍的动力。乔吉拉德是全世界最会卖车的业务员，他每十天要剪一次头发，每十天到不同的理发店，不同的理发师给他剪头发，剪完头发后他会给理发师25张名片，这上面都会写着这个理发师的名字和乔吉拉德的电话，他会告诉这个理发师，每一个被你理头发的人你就问他一个问题，你有换车的需求吗？如果有的话就把我的名片给他，如果你帮我问了这个问题，他拿着我给你的名片打电话给我，我每一台车都会给你250美金作为酬劳，你就帮我问一句就好。乔吉拉德十天换一次理发师，所以整个城市都在帮他介绍，甚至他去看牙医，去买衣服的时候，他都会留下25张名片给服务他的人，如果你的介绍让我的车卖掉，我不仅会给你250美金，还会送你一束大大的鲜花作为感谢你帮我转介绍，所以无数人都在帮他转介绍。

乔吉拉德说你千万别不要小看50美金，100美金，所有的亿万富翁他们都不会小看这笔钱，他们都会为了多赚这些美金而帮你多问一句的。那些不帮你转介绍的是他根本不知道做这件事有什么好处，他为什么要做这件事呢？如果你给他好处，可以一开始就告诉他，有了好处他为什么不帮你转介绍呢？ 12.我是如何应对砍价的客户。

如果客户砍价很离谱，是离谱到什么程度呢？是离谱到我没有利润吗？当然大家都听过一句话，杀头的生意有人做，赔钱的生意没人做。所以客户砍价特别离谱我就直接问他，请问你这次这个价格是要一次性向我买1000盒艾之初蕲艾灸贴吗？还是这个价

格一次性地向我买5年的艾之初蕲艾灸贴的使用量吗？如果不是那你为什么跟我要这么低的价格呢？你只有提供给我足够的利润我才能够给你好的服务，你要的是好的服务而不是跟我砍价到这么离谱的价格。我可以给你提供很好的服务，但是没办法给你很低的价格。

13.我是如何让身边的朋友也购买我的产品的。

首先不管是产品还是服务，别人会付钱一定是因为信任你和喜欢你，然后是你多么了解他的需求，现在我所有的客户在我还没有认识他之前都是陌生人，为什么我们现在的关系会变这么好呢？那是因为我比别人更加的关心他的需求，我比别人更加重视他的需求，他有哪些苦恼，他想解决什么样的问题，他想得到什么样的结果。我很认真的去询问他，听他说，去帮他解决他所渴望去解决的问题。

因为我这么的去关心他，去帮助他，所以自然而然的我们就成为了好朋友，到最后不是我把东西卖给他，而是他为了解决这个问题而把钱付给了我。因为有句话叫付钱止痛，因为你今天去医院，不是医生把药卖给你，而是因为你不舒服，如果你不吃这个药，你会继续很难受，医生没有把东西卖给你，医生是在解决你的问题。而艾之初的产品也是一样的，因为你的腰椎，颈椎，关节疼痛不舒服，艾之初的产品可以帮你缓解和解决这些问题，所以我不是在卖你东西，而是在解决你的问题。14.我是如何让没有时间的客户变得有时间。

客户说没有时间，那就是你需要有更多的是时间对吗？如果你有更多的时间那你希望用这些时间做什么呢？比如你想去多陪陪你的家人？如果你能有更多的时间那你希望一年是多一个月还是更多的时间呢？你没有时间证明你现在的工作占据了你太多的时间，而你的时间都是用来创造财富的。比如你现在一年能赚10万块钱，如果艾之初能提供一个方案让你在三个月就能赚10万，那就代表你三个月的时间就能把你一年的事情给做完，那请问你是不是多出了九个月的时间？如果我提供给你的计划是靠谱的，那你是不是就拥有更多的时间呢？ 15.我是如何与陌生的客户建立起亲密的关系。

所有的朋友都是从陌生人开始的。古代的关羽、张飞、刘备一开始也都是陌生人，但他们的桃园三结义改变了这个世界，也影响了整个历史。只要有足够的信赖感，陌生人也可以变成好朋友。那怎么建立信赖感呢？

那就是你要重视对方的需求，重视对方的梦想。首先你要明白一件事情，其实大多数人的梦想是不被别人在乎的，你身边的亲人和朋友在乎你的梦想吗？如果他们真的在乎的话，他们会真的为你的梦想付出努力，但是大部分人告诉你，算了吧，脚踏实地，不要好高骛远。如果今天你在跟客户交流的时候，你懂得倾听，懂得准备白纸和笔，懂得拿出你的手机记下客户所说的每一个重点，然后再把每一个重点跟他重复，这样你的客户就会觉得你很在意他说的每一句话，你跟别人是不一样的。

99%的人他们只在意自己表达的，根本就不在意你到底说了些什么。每一个人在说话的时候会表达两件事情，第一个是他在跟你表达他是个什么样的人，你只要专心的去听他说话，你就会明白他是个什么样的人，第二个是他需要什么，如果你非常的专心听他说话，你就会明白他真的需要什么。其实你跟别人是不一样的，因为别人是真的不在乎他的梦想，也不在意他是什么样的人，也不在意他需要什么，但是当你表现出你在意他的梦想，愿意认真的专注的听他说话，你是一个非常好的倾听者，这样你们很快的就会从陌生人变成好朋友。

所以我想表达的是任何一个陌生人变成朋友，都是来自于你真的在意你的梦想，在意你的感受，在意你的需求，你怎么去表现出你对他的在意，这就是缩短你们之间从陌生人到朋友的距离。

16.我是如何让购买了类似产品的客户关注甚至是再度购买我的产品。

比如说我现在要卖你一部手机，你跟我说手机我已经有了。但是手机是有保鲜度的，每一件事物都有保鲜度，只有七个月。七个月后这个手机就淘汰了，iphone4曾经卖的非常好，那你现在还用iphone4吗？iphone9都准备要出来了，还有华为，小米等很多的手机都提供给你选择。不管你现在拥有了什么样的产品，你应该很快就用完了，当你用完后你就需要再买新的。

第一，如果我提供的产品可以浓缩你的时间，因为时间大于金钱，你是不是应该考

虑用我的产品；第二，你这个产品如果非常的好但是它用完了是不是可以替换我这个产品呢？因为我这个产品和服务有过去你这个产品和服务所没有的功能，所以我一定要提出新的附加值。如果你已经用完了你之前的产品，那你可以考虑用一下我这个新产品，搞不好你会觉得更好，更适合你。比如说你已经使用过传统艾灸并且觉得很好，那我今天会请你试用一下我们艾之初的现代艾灸——艾之初蕲艾灸贴，你不用专门去艾灸馆花两到三个小时的时间去每个穴位慢慢灸烤，你只需要花3分钟将艾灸贴贴在身上就可以享受8~10小时的艾灸理疗；你也不用忍受刺鼻的艾条烟雾，只需要一瓶2ml气味芳香的蕲艾精油，你是否愿意尝试一下呢？

如果今天你对于你卖的产品没有百分之百的信息，那我建议你还是去卖别的产品吧，如果你自己觉得你的产品比不过别人，那你干嘛还继续卖这个产品呢？所以首先要热爱自己的产品，全世界顶尖的销售高手他们都是最热爱自己产品的人。去问你的公司那个业绩做最好的人，他为什么会对产品和服务这么有信心呢？把他的信念，把他所有的专业知识都复制到你身上来，你很快就可以在你的公司，在你的行业出人头地！17.我是如何转变客户想买便宜货的思维。

更便宜是个通常很容易被拿出来说的话。很多单眼皮的人希望自己的眼睛大一点，所以就要去割双眼皮，割双眼皮有两种选择，第一个很贵，但割完之后像好莱坞巨星的眼睛一样充满了魅力，第二个很便宜，但风险是你只是去割双眼皮，但是你把眼睛割伤了。所以今天我们去选择一个产品和服务的时候，我们看的不是它到底贵不贵，我们看的是它到底有没有效果，你今天做这个决定是要得到它的效果，有效才是最重要的。

如果你想要治愈你的肩周炎，网上很多品种繁多的膏药，你选择了一款相对便宜的，结果身上的疼痛没有缓解，反而因为便宜的膏药让皮肤受损，留下膏药的痕迹。而艾之初的蕲艾灸贴价位稍贵，却选用纯正蕲艾精油搭配道地的12味中草药，外层严格采用医疗级棉布层，不仅治愈了肩周炎，同时呵护肌肤不留痕迹。

所以请你认真的告诉我，你觉得你拥有这个产品你最渴望达到的效果是什么，当你把你想要的效果全部提出来，当我可以向你保证，我的产品是完全可以满足你的要求，如果你现在多付一点钱可得到你想要的效果，这才是你真正渴望的。

你希望别人眼里的你是一个成功人士，你需要的是一台奔驰或是宝马或是奥迪，最好的是可以开一台宾利或劳斯莱斯，因为你从这台车走下来的时候，别人就会觉得，哇你好成功噢。你不需要自我介绍。如果你现在开一台夏利或是桑塔纳，因为宾利太贵了，但是你从桑塔纳走下来，别人都不觉得你会是一个成功的人，别人都不觉得你讲的伟大的未来和梦想是可以实现的。所以贵和便宜都不需要讨论了，你要的是效果。18.我是如何解决客户没钱的问题。

首先我们要选对池塘钓大鱼，也就是一开始你去拜访客户的时候，你就要确定他是能够付的起这笔款项的人。有一句话说，千万不要向裸体的人要衣服穿，因为他自己都没有衣服穿，你还去跟他要衣服，这不是很有趣吗？世界房地产销售记录保持人汤姆霍普金斯说，赚不到钱的原因第一天天找错客户，第二不懂得成交的技巧，第三没有提供足够的附加值。首先天天找错客户就是一开始你去拜访他的时候，他就是一个没有钱的人，你为什么要去拜访一个没有钱的人，你为什么不去拜访一个有需求的人呢？

比如现在有一个感冒药特别有效，一次你只要付888元立刻让你的感冒症状统统都消失。如果你今天遇到的是一个重感冒的人，他会毫不犹豫的把888元付给你，但你遇到一个没有生病的人，你给他打对折444元，或是给他打2.5折222元他都不会买。因为他没有这个需求，所以一开始你要找到一个有钱，有需求，能立刻做决定的人。19.我是如何挖掘客户的需求的。

这件事是销售中最重要的，如果你不懂得发现客户的需求，你就开始介绍产品，介绍服务，介绍附加值，就算你介绍的再多到最后都有可能没办法成交，原因是你根本就不知道对方真正要的是什么。你可以问他，如果有一个非常好的商业项目在你手上，你希望你一个月能因为拥有这个项目多赚多少钱呢？或是你可以问他如果现在有三百万让你来买车，你会希望用这三百万去换一台什么样的车？为什么？去问他类似这样的问题，或是问他当初是怎么做这样的决定的，他过去会为了什么做决定。因为他过去为了这些理由做的决定，有可能现在还是会为了同样的原因去做一个新的决定。

比如买车，有人要的是品牌，有人要的是外观，有人要的是性能，有人要的是价格，每一个人要的东西都是不一样的。在你没有发现一个人真正的需求前，你是没有办法成交他的。而在介绍艾之初的蕲艾灸贴时，你也要问清楚客户是怎样的需求，是因为身体的不舒服需要还是想参加艾之初的活动或者是希望通过艾之初这个事业来赚钱？当你真正的了解到客户的需求时，你才能做到成交。20.我是如何说服客户参与微代理销售合作。

首先做生意的本质就是能赚多少钱，我们出来工作也是这个问题。不管赚多少钱首先它必须合法，它必须安全，这是非常关键的。如果有一个生意能让你每年赚一百万，你怎么会说我不适合做这个呢？你如果一个月存五千，那你一年可以存六万，十年存六十万，你要存十几年你才能存超过一百万。如果你一个月存一万，你要存8.3年才可以存够一百万，请问一下你的人生有几个8.3年？如果今天我们去发展一个新的商业模式，可以让你在一年到两年内，每年都可以赚一百万，就代表每年都可以省下你过去八年的奋斗。

微代理模式现在在全世界都是被认同的，而且在中国发展的趋势每年都在增长，这是一个全世界公认非常好的商业模式。你现在之所以拒绝的原因第一是你没有办法看到自己每年赚一百万，第二你看到身边有些人在从事这样的行业的时候可能没有那么成功，所以造成你错误的判断。如果你能很明确的做这个生意，就算一年赚不到一百万，也可以让你每年多赚五十万，你会拒绝吗？而且还是合法的，安全的。

你多赚这笔钱可以给你家人什么样的保障，可以给你内心带来多少的舒适与快乐，而且还是持续不断的收入。过去赚钱都是你在挑水才有水喝，就像开出租车的人一样，他开车才有收入。但微代理销售是一个现金流的管道，会不断的创造消费群体，你只要把管道建立起来了，即便你人在环游世界，仍然每个月都有稳定的收入，你为什么会去拒绝一个合法的，安全的，每个月还有稳定收入的事业呢？其实你是不会拒绝的，只是过去你不够了解而已。

21.我是如何应对客户问：能保证我年入百万吗？

没有不合理的目标，只有不合理的期限。年入百万就要付出相应的代价，如果艾之初告诉你一套年入百万的计划，你按照这个计划去实施，有可能你在半年内或是一年内就可以年入百万。但是如果你没有按照这个计划去实施，那你可能就要等三年或是等五

年。因为年入百万是一个结果，就比如乔吉拉德，他每天可以卖六辆汽车，连续十二年刷新世界上所有销售人员的纪录。如果你能跟乔吉拉德一样每天卖出六辆汽车，那你也可以年入百万。

重点是你想要年入百万，你要决定你是否能够蜕变成那个年入百万的人。艾之初提供给你的商业模式是让你可以捆绑比你聪明十倍的人，让你捆绑比你有钱十倍的人。因为这套商业模式可以让那些比你更优秀的人来替你工作，所以你会比你以往的工作都更容易年入百万。

22.我是如何与开始躲避我的客户修复关系直至达成合作的。

客户躲着你和你不敢见他是两件完全不同的事情，你们肯定有互留电话或是互加微信，只要他没有把你的联系方式删掉，任何可能都是有的。比方说你是希望把艾之初的产品卖给他还是希望他加入艾之初的团队呢？如果今天你只是想把产品卖给他，他付你几百块或几千块这件事就可以结束了；如果今天是你要他加入你的团队，希望他的所有人脉都压在艾之初这个事业上，那就另当别论了。

在我成交一些很重要的事业合作伙伴的时候，其实我是放长线钓大鱼，不管你拒绝我多少次，我还是要成交你。同时我要做到的是让你感觉很舒服，比如你上次拒绝了我，这次我不跟你谈销售，我只拿出我认为很好的东西去跟你分享，让你觉得我很诚心，让你觉得跟我交往起来很舒服。一两次之后我们再谈销售，反复个几次，只要你们的关系还在，他也认可你这个人的人品，你们成交的几率是非常高的，除非你放弃了，不然哪有失败的可能性。

23.我是如何克服与陌生客户交流和面谈的恐惧。

要突破任何一个恐惧，其中最有效的一个方式就是把它当做一个游戏，这个游戏就是让你去跟陌生人说话。假如这是一个比赛，比谁在三十分钟能够加到最多陌生人的微信，你会发现有些人很容易加到微信，而有些人很容易拒绝你。但不管他加你微信或是拒绝你，这都只是一个游戏。我们拿500块出来打赌，赢的人可以获得500块，我遇到陌生人我就跟他说，我现在在比赛，看谁加的陌生人多，你加我，我赢到500块我分你10块，你明天把我删掉也没关系，你先让我赢嘛，我们加一下微信。其实这就是一

个游戏，如果你三分钟加不到一个人，那五分钟也可以加一个了，三十分钟你加六个人的微信，那是不是代表你开发了六个陌生客户呢？

如果我们每天玩一遍，一天开发六个，一个月就可以开发一百八十个陌生客户了。现在微商都很流行发发朋友圈，晒晒图片，说不定有人看到你的文案和图片就变成你的客户了，因为你一个月加了一百八十个客户，这一百八十个客户肯定会有人跟你买，只要图片够好看，文字够吸引人，又有优惠，你就可以成交了。24.我是如何做好拜访陌生客户的开场白。

陌生客户的开场白有非常多种，比如说我觉得你眼镜很好看耶，你可以告诉我你是在哪里配的吗？我可以称赞你，看到你身上任何一个优点我都可以请教你，这就是一种开场白。再比如说我是一个星探，有些星探专门发掘电视剧的演员，有些星探专门发掘唱歌好听的歌手，像我这种星探专门开发这种年入百万的人，我刚刚看到你的行为举止，我不知道你现在一个月赚多少钱，但在我的眼中你每年都应该赚至少一百万，我想跟你聊一聊。但我是星探，如果我能帮你一年赚一百万，你有百分之二十的收入必须归我，这样我们才有聊的必要。其实这些开场白都是一种信心，我对艾之初的行业及产品充满了信心，对913平台充满了信心，甚至对我的未来也充满了信心。

因为我很有信心，所以我在跟每一个人沟通表达的时候，我可以把我的信心传递给对方，但是如果你没有年入百万，你就不能用刚刚那个开场白，你说的时候信心不够，因为自己都没赚到怎么能帮别人赚到呢？所以开发陌生客户建立信心是非常重要的。曾经我觉得自己长得不好看，后来我做了一个很大的改变，就是在镜子旁边贴了一句话，喜欢自己的每一个地方，我告诉自己，不管我长成什么样，总有一天我一定会变成一个万人迷。你不可能说马云很帅，但是没有人可以否认马云非常有魅力，而这个魅力是可以自己去选择的，因为这是你的人生。25.我是如何找话题和客户愉快的聊天。

和任何人建立关系最基本的原则就是请教他问题，把他当做老师，你只要愿意把一个人当做老师的话，我相信你很容易跟任何一个人建立关系。比如说我们今天要和一个很成功的人建立关系，我们可以问他，请问你为什么可以这么成功？这个成功的人就会

觉得他被重视了，他就会侃侃而谈，把他觉得自己为什么会这么成功都告诉你。同样的你要跟一个沉默的人建立关系，也可以用类似的方法，比如为什么你穿衣服可以这么有品位？为什么你做一个工作的事前准备可以做的这么详细？为什么你可以把你的家庭经营的这么好呢？每一个人都有他最独特的优点，你只要把一个人当做是老师，然后抱着请教他的心态去问一些跟他有关的问题，我相信你可以很容易跟任何人在很短的时间拉近关系的。

26.我是如何成交大客户的。

所谓的大客户是指买几千，几万还是几十万的呢？首先我们要针对大客户做一个定义，那就看你自己做的生意盘子有多大，所谓的大客户就是能够付给你很多钱的人。既然这个人可以付给你很多钱，就代表这个人的选择性也很广，他可以选你也可以选别人，所以你可以提供什么样的附加值是别人提供不了的，或是别人做不到，或是别人不愿意提供的。别人的选择这么多，为什么要选你呢？因为你在乎他的感受，了解他的需求，能够提供别人所提供不了的附加值，而且你可以有非常好的态度和售后服务，想尽办法降低别人做决定的风险，甚至了解跟你一起竞争的同行，只要以上我说的你都做到了，那你就可以成交你所谓的大客户。27.我是如何打动客户的内心。

首先你自己必须是一个非常靠谱的人，因为你是一个靠谱的人代表你说出来的话会有人相信，如果你看起来就是一个油嘴滑舌，不切实际的人，不管你说什么话都不容易打动别人的内心。任何人都有以下几个需求，第一他想变得更富有，第二他想变得更健康，第三他想变得更好看，第四他想变得更有自信，最后就是每个人都希望自己能够变得更快乐，更幸福。这些都是人的基本需求，如果你是一个非常靠谱的人并且能提供一个让人变得更富有的方案，别人就会信任你。

比如巴菲特，大家都知道巴菲特是个非常靠谱的人，因为你不知道买哪只股票会赚，买哪只股票会赔，所以你干脆直接买巴菲特买的股票，因为他是股神，你不用再去判断，跟着他买你就会赚钱，因为他很靠谱。每一个人都想变得更好看，所以现在所有的医美公司原则上都在赚钱，只要它有好的医生，手术都能确保安全可靠。现在大部分的人都

有亚健康的状态，所有人都希望自己变得健康，只有身体健康才能做赚更多的钱，去更多的地方玩，有更多的精力去陪伴家人，而艾之初的产品延续大健康概念，缓解身体的不适，改变亚健康状态，让你的身体变得更健康。无论你说什么，都要符合对方的需求，用你的真诚与实际行动去打动别人。28.我是如何让客户产生购买欲望的。

客户听完你的产品介绍后说没兴趣，那他到底喜不喜欢你这个人呢？你要让一个人把钱给你，你需要达到两个基本的要求，第一是他喜欢你这个人，第二是他信任你。如果你已经做到让他喜欢你并且信任你，那你就要想一下，第一他对你介绍的这个产品有没有需求呢？第二他这个所谓没兴趣的产品可不可以帮他创造财富呢？我想没有人会对创造财富没兴趣吧。就像我以前去摆地摊的时候，我卖的是领带，我挑了很多我觉得很好看的领带，但我的师父告诉我，你要挑一些大家喜欢的领带，而不是你喜欢的领带，因为你喜欢的领带大家未必会喜欢，你今天出来摆摊卖领带为的就是赚钱，所以你应该去卖大家都喜欢买的东西，而不是你喜欢的东西。所以如果你对我这个产品没兴趣，但是你销售我这个产品能让你每个月多赚几千块钱甚至几万块钱，请问你有没有兴趣？