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调研报告：陆川联社拓展存款工作难点及对策剖析

信合网www.daodoc.com 时间：2010-07-20 12:01 点击:1728次 字体设置: 大 中 小

当前面临金融同业竞争日趋激烈以及农信社存款压力一年比一年大的新形势下，如何适应改革的新趋势，把握改革发展的新规律，在夹缝中求生存与发展，已成为农信社急需研究和解决的新课题。为此，陆川联社课题组按照联社党委的要求积极深入基层社进行了调研，通过召开各社主任存款工作座谈会和找职工谈心及走访群众等多种集思广益方式，针对陆川县农信社当前拓展存款工作中所遇到的问题进行了探讨，分析了有利条件和不利条件，突破难点，实现存款工作跨越式发展。

一、当前农信社面临的局势。

目前，陆川县的金融机构主要有农信社、工行、农行、农发行、中行、建行、邮政银行等7家，营业网点共有72个，其中：农信社45个，工行1个，农行8个，农发行1个，中行1个，建行2个，邮政银行14个。在乡镇一级的金融机构有农业银行、农信社和邮政银行等3家，全县14个乡镇中设有邮政银行的12个，设有农行营业所的5个，每个乡镇都设有农信社营业网点。到2010年4月底止，陆川整个金融机构存款总余额64.07亿元，其中：农信社24.33亿元，工行3.36亿元，农行13.03亿元，农发行2.1亿元，中行3.16亿元，建行

5.65亿元，邮政银行12.45亿元，存款存量占比分别为：37.97 ：5.25 ：20.34 ：3.27 ：4.93 ：

8.81 ：19.43；农信社比年初增加3.28亿元，工行比年初增加0.39亿元，农行比年初增加0.94亿元，农发行比年初增加2.0亿元，中行比年初增加0.45亿元，建行比年初减少0.09亿元，邮政银行比年初增加1.19亿元，存款增量占比分别为：40.09 ：4.75 ：11.54 ：24.67 ：

5.49 ：-1.08 ：14.55。全县金融机构点均存款数0.89亿元，其中：农信社0.54亿元，工行

3.36亿元，农行1.63亿元，农发行2.1亿元，中行3.16亿元，建行2.82亿元，邮政银行0.89亿元；全县金融机构人均存款数0.91亿元，其中：农信社0.06亿元，工行0.11亿元，农行0.12亿元，农发行0.11亿元，中行0.12亿元，建行0.26亿元，邮政银行0.16亿元。

二、拓展存款工作中遇到的主要问题。

（一）市场开发主动性不够，信心不足。个别社对当地经济金融发展形势缺乏科学的分析和正确的判断，工作思路不够清晰，目标不够明确，工作方式方法简单，应对同业的激烈竞争和不断变化的竞争手段，信心不足，有畏难和厌战情绪，面对激烈的竞争形势拿不出新办法来开拓市场。个别社领导错误认为由于本乡镇经济发展缓慢等原因，存在着本社存款增量已达到“顶峰”，觉得没有办法再增存款的思想。加上有部分职工也错误地认为存款任务太重，靠自己一万几仟元组织起来难以完成，存在着严重依赖等待领导找大客户来完成的思想和等到月底找“时点”数来完成的“等待、观望”思想，“八方打听捕信息，四面出击挖储源”的组织资金高潮远远没有往年那么高涨，存款新局面没有开创。

二）考核措施有待进一步完善。今年以来县联社进一步加大了组织资金考核力度，并陆续出台了一系列考核措施办法，将任务层层分配、层层考核到社、到网点到个人，对推动存款工作上新台阶起到了一定的作用，但有一些基层社（特别是有分社的基层社）执行起来却存在实际困难。如珊罗信用社第一季度其辖内的二个分社都超额完成社分配的网点存款任务，且分社职工个个完成存款增长任务，但由于社部没有完成网点增长任务，造成全社没有完成县联社分配的第一季度存款增长任务，按照县联社的考核，珊罗信用社第一季度职工所上交的风险金全部没收上交联社专户保管，社里无法兑现绩效工资给二个分社员工，甚至二个分社的员工连自己的工资都无法全部领到，造成职工思想有情绪，认为多干不如少干，多干没

有多得，甚至出现“赔了夫人又折兵”的现象，挫伤了员工组织资金的积极性。

（三）存贷没有实现真正的互动，信贷杠杆助推存款发展作用不大。农信社“点多面广、扎根农村”的优势没有真正体现出来，一些信贷员只关心贷款能不能收回来，“以贷引存”观念淡薄，造成信贷资金留存率低，甚至出现了个别借款户把在农信社贷款资金拿到其它金融机构存款的现象。由于个别信贷员作风不纯的原因，影响了农信社与农民群众的“鱼水”关系，农民“反哺”农信社力度不大，通过借款户引存的客户非常少。

（四）维护工作不扎实，存款波动性大，给完成存款任务带来了不稳定因素。为了完成存款任务，各社都想方设法动员一些大客户（很大一部分大客户是从外地组织）到农信社开户，但由于对这些大客户没有很好地做好维护工作，造成这些大客户来也匆匆、去也匆匆，流失快，导致存款稳定性不够，特别是对公存款更不稳定，存款月末升月初降、年末升年初降的现象没有得到很好的改观。以今年1-4月份陆川联社为例，2010年1、2、3、4月底存款余额分别为21亿元、21亿元、24亿元、24亿元，而2月10日、3月10日、4月10日、5月10日存款余额分别为19亿元、21亿元、23亿元、23亿元，每月月初分别比上月底下降了近亿元存款。

（五）拓展对公存款难度大。对公存款具有金额大、流动性强和成本低的特点，一直以来都是各金融机构抢手的“香饽饽”，虽然近几年国家及自治区政府出台了一系列政策支持农信社发展，县级联社在这一方面也做了大量的工作，但是由于历史原因，绝大部分对公存款帐户已“落户”其它商业银行，农信社在拓展对公存款方面明显处于“攻”热，其它商业银行处于“守”势，造成竞争起点“不公”。再加上有一些县一级的单位很多都是中直、区直、市直单位，县级联社只能通过上层（指市、区级）营销来争取系统性、源头性对公大客户，但是现实中由县联社拓展自治区级系统性客户往往显得“心有余而力不足”。如进驻陆川县政务服务中心办公的30个单位，县委政府原则上都要求这些单位要在陆川农信社开户，但是到头来并非县委政府和农信社所愿，到目前为止仅有7个单位在联社营业部开户，只占23.3%

（六）农信社服务观念和水平跟不上发展需要。近几年，陆川联社虽然加大了“网点清洁工程”及优质文明服务的整治力度，也取得了一定成效，但是重业务经营轻文明服务现象仍然存在，个别社没有认识到优质文明服务对农信社生存、发展的重要性，在推行优质文明服务过程中，图形式、走过场。个别员工服务观念不强，服务水平、手段落后，影响了业务发展。如：一些坐柜台的老员工在办理业务时，动作大慢，客户意见大，最终失去一些黄金客户。

（七）储蓄观念逐渐淡化，群众存款“热情”不高。近几年，随着储蓄存款利率的一降再降，广大城乡居民已感到存款无利可图，很多农户把钱放在家里藏着而不拿到镇上金融机构去存款，这些农村“闲置”资金在一定程度上影响了农信社存款增长。一些城镇居民则认为投资比存款好，在县城城区及乡镇街镇随着“房地产”热、“股票”热的升温，部分居民的收入很大一部分资金已经投向了以上领域，各种投资“吸走”了储蓄存款。

三、拓展存款工作对策。

（一）树立信心，敢于竞争。目前，全区各联社都在争先恐后加快发展，逆水行舟，不进则退。如果各社总是拿自己的现在成绩与过去相比，不思进取、固步自封，或者被当前的各种

困难所吓倒，就会失去加快发展的大好形势，就会落后于其它兄弟联社。各社要提高对存款工作重要性的认识，将思想、行动统一到上级联社党委决策部署上来，牢固树立“争当第一”的理念和“信心比黄金还贵”的思想，坚持加快发展不动摇，巩固和提升农村金融主力军地位不动摇，思想要再解放，观念要再更新。在员工队伍中组织开展“全县都在你追我赶，我们怎么办”大讨论，进一步认真审视、反思并改进存款工作中存在的不足，集中广大员工智慧，调动广大员工积极性，迎难而上。广大农信社员工要坚决扭转“依赖、等待、观望、厌战”的思想，面对困难不灰心、不气馁、不停顿，奋起直追，面对成绩不骄傲、不自满，对事业始终保持昂扬的斗志和饱满的热情，要敢闯、敢拼、敢赢，强化市场营销，破解发展难题，扩大市场份额，推动存款业务加快发展、有效发展。

（二）科学考核，加大落实力度。联社要加强对基层网点任务分配、考核的指导，合理地分解、落实任务，建立科学、公平、合理的考核办法，充分调动员工积极性。要加大跟踪检查、督促、考核的力度，及时查找存在的问题和薄弱环节，制定切实可行解决方案（如：存款增长任务县联社可以直接考核到分社网点），采取有针对性的措施抓深、抓细、抓实，抓出成效。同时，要制定有效的营销激励办法，推行存款风险抵押金制度。建立重大项目、重大客户专项营销奖励基金，划出专项费用和专项工资，专门用于对重点项目、重点客户的营销及贡献突出的个人和网点进行奖励，激发员工参与市场营销的积极性和主动性，确保重大项目和重点客户市场份额。如对于一笔能组织到300万元以上且定期半年以上的揽储标兵，可以实行休假和经济奖励等。

（三）强化以贷促存工作，提高互动成效。一是建立机制。要进一步建立完善存贷互动、存贷挂钩机制，明确各方职责，增强基层社负责人和责任信贷员的揽存责任。二是加强营销。对公司（企业）类客户，要以提高资产质量为核心，重点营销重大基础建设项目特别是涉农、民生、环保等项目和行业龙头企业，巩固和扩大高端客户市场份额。三是强化管理。各社要加强对借款客户信贷资金使用情况的检查监督，经常深入企业了解生产经营情况和分析企业资金使用情况，规范信贷资金运用，督促企业必须做到按贷款份额将各项收入存入农信社，提高资金归社率。同时要加强信贷资金使用的审核工作，严禁借款企业以各种借口将信贷资金转存到其他商业银行。四是实行灵活的贷款浮动利率。建立贷款浮动利率与存款多少挂钩的激励机制，以鼓励企业、个人将暂时闲置资金存放农信社，并带动上下游客户到农信社存款，办理结算业务，实现以贷促存、存贷互动，相互促进、共同发展的良性循环。五是深度开发存量客户上下游客户，做长客户链，主动公关营销，努力争取客户资金最大限度地在农信社流转。

（四）加强客户关系维护工作。各社要切实加强客户关系维护工作，对有一定存款量的客户关系维护，无论是纯存款户或借款客户，均要有措施和办法，建立好分层维护体系并形成一种制度。对重点客户、系统大户，主要领导要亲自维护，分管领导和经办人要共同协助维护。其他客户的维护，也必须落实维护人员，经常性地与客户沟通、交流和联系，密切客户关系，巩固合作基础，挖掘客户潜力，增强存款稳定性。营业网点要为重点客户、系统大户提供更多便利、优质的贵宾服务，总而言之要想尽一切办法让大客户真正“落户”农信社，而不是让其在月末、年末做农信社的“过客”。同时实行按旬考核，避免“时点”存款发生。

（五）加强汇报、突出重点，增加对公存款份额。加强与地方党委政府的沟通汇报，增加感情培养，通过县委政府这个平台（杠杆），争取得到市级、自治区级政府的大力支持，帮助农信社从其它金融机构抢挖对公存款。各社要经常向地方党委政府主要领导汇报工作，有

什么重要会议及活动都请地方党委政府领导参加，地方党委政府推荐的优质项目农信社优先考虑大力支持。主动介入、跟踪地方党委政府项目引资工作，争取新进项目落户农信社。找准对公存款市场营销目标和切入点，主要抓好县委政府建设项目的资金、社保资金、国开行贷款项目资金、非税收入、移民资金的开户和存储代发、农村危房改造资金、旧城危房改造资金、住房公积金、财政部门管理的其他专项资金、行政事业单位管理的专项资金的营销工作，做大做实对公存款这块大“蛋糕”。

（六）建立优质文明服务的长效机制。一是加强检查督办。优质文明服务重在常抓不懈。营业网点内部要经常开展自查，社主任每周对本网点服务工作进行全面检查，对查出的问题要及时整改。县联社每月对辖内网点不定期组织明查暗访，对检查中发现的问题，下达整改通知书，督促及时整改。二是严格考核奖惩。制定优质文明服务考核办法，年末组织考核，对服务明星进行表彰；对考核不合格的网点和个人，进行全辖通报和处罚。三是构建优质文明服务文化体系。制定系统的优质文明服务手册，做到人手一册；深入扎实开展优质文明服务年活动，努力营造良好的优质文明服务氛围，真正把“一切为了客户、为了客户的一切”贯彻到日常工作中去。不断充实优质文明服务内涵，开展感恩活动，加强农信系统凝聚力建设，形成农信社自己的优质服务文化，展示农信人良好服务形象，努力为客户提供最热情、最真诚、最优惠、最快捷、最舒适、最耐心的金融服务。

（七）加强宣传，做好引导，促进储蓄存款有效增长。进一步加大农村金融宣传力度，充分发挥信贷员贴近农民的优势，积极开展“送金融知识下乡”活动，宣传农信社网点多、结算优惠，并开通网上银行、手机短信等优势，积极应对同业竞争，并增强广大农民群众储蓄意识。同时各营业网点要抓住代发农民直补、粮补的有利机会，做好宣传解释工作，稳住这“千家万户”的存款。对已由邮政银行代发的其它农民款项，要发动员工特别是信贷员走村串户，深入田间地头，逐户做好动员工作，将存款转存到农信社。通过举办各种宣传活动或充分利用各种活动载体，大力宣传桂盛卡并向外出务工人员营销发卡，以促使更多劳务输入地区资金的流入，提高农信社储蓄存款份额。（江耀森李健成李小平杨 科冯琼秀）