的家居市场一直处于_家居饰品的市场定位

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２０１１年的家居市场一直处于“严寒期”，市场萧条，家居卖场和厂家的难处有目共睹。那么不被经常关注的经销商、代理商群体又是何种状况？此前，搜狐家居记者通过调查和走访发现，不少经销商纷纷发出“日子难过”的声音，明显感觉到“寒冬”之下的生存压力，那么经销商究竟缘何处境艰难？市场低迷、渠道成本居高不下、来自厂家的压力以及新渠道的冲击，都为经销商今年的日子蒙上了一层阴影。

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NO.1：需求萎缩市场低迷 销售业绩堪忧

２０１１年房地产调控政策轮番出台，“限购”、“限贷”将市场“逼”到低谷，身处房地产下游的家具建材行业也未能“独善其身”，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀少，部分经销商发出“日子难过”的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消费需求大幅萎缩，经销商陷入生存“泥潭”，处境堪忧。

“２０１１年，新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严峻的家居行业形势变得更为扑朔迷离。房地产调控将缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振。” 北京加西亚瓷砖负责人王振良告诉记者。据了解，目前北京四环内新开发楼盘比较少，现在装修的来源大都是２００９年、２０１０年时房地产商开发的楼盘，二手房或者老房第二次装修占很大一部分，两限房的购买力很低。随着增量房的减少，家居建材

市场冷淡已成必然。

周六，北京某知名卖场内记者所见情景

市场的冷淡，直接体现在卖场人流量上。“平时每天进店的消费者大约能有１０个就很不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在２０到３０人左右。”某知名品牌北京地区总经销商坦言。“国家出台的强势房地产调控政策，对于楼市的影响十分严重，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消费观望情绪。”对此，柏辉橱柜北京经销商沈小香表示赞同，并指出当前通过零售渠道月营业额已经下降到不足十万。

今年以来，记者在走访卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有明显的下滑，即使在“五一”、“十一”黄金周期间也不例外，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至表示“有时候一整天没有人走进店面”，撤店、裁员的现象更是随处可见。有业内人士透露，目前亏本经营的经销商超过８０%，有限的市场消化能力为经销商今年的销售带来了巨大的压力，供大于求的市场现状使经销商的生存变得艰难。

NO.2：家居卖场扩张快租金高 经销商“吃不消”

在大势不好的情况下，渠道成本仍然坚挺。记者在走访中发现，让经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。有经销商给记者算了一笔账，除却租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份则均处于

亏损状态。

某品牌前台接待处落了一层厚厚的灰尘

卖场租金的居高不下让经销商发出感慨，“前阶段，国内知名家居卖场以每月每平方米２８０元的价格邀请我们入驻，被我果断地拒绝了。”十里河闽龙陶瓷基地某知名品牌经销商告诉记者，近几年卖场租金可谓水涨船高，以国内某知名卖场为例，从２００７年到如今，同等位置的租金每月每平方米从３００元涨到４５０元，涨幅高达５０%。在“涨声”一片的大潮下，小罗选择了保守经营，不再进驻卖场。

另一方面，随着市场需求大幅锐减、竞争愈发激烈，家居卖场的扩张却并未减速。记者获悉，卖场的无限扩张与扶持不到位已经成为经销商“日子难过”的重要因素。无论跟进还是不跟进，对于经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。东方家园家居广场副总经理殷玉新告诉记者，卖场越开越多致使市场分流，市场低迷导致消费能力滞缓，很少有卖场会像东方家园拿出“满３０００返１０００”的魄力来支持经销商

搞促销、做活动。

事实上，卖场的扩张并非表面上的风光，随着撤店现象的加剧，空租率飙升，不少经销商都表示，一向高姿态的知名卖场也开始给自己抛出了橄榄枝，但迫于严峻的形势，很多经销商像小罗一样选择了拒绝。

NO.3任务重压力大 受制于厂家

在家具建材产品销售链中，还有不可忽视的一环，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可协调的矛盾，“貌合神离”成为业内人士形容两者关系的代名词。据透露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重压迫，经销商生存压力与日俱增。

“今年的情况比２００８年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”近日，有经销商这样告诉记者：“由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”据北京加西亚瓷砖总负责人王振良分析，“经销商完成当年任务量，下一年的任务量往往是呈递增趋势的。”

如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。王振良告诉记者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货“囤起来”。但并非每个经销商都能够拿到返点，皇朝寝具企划部经理朱成胜告诉记者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。

横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据朱成胜反映，针对经销商的“期望”与“要求”，很多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。

“在每年两次的家具展上，厂家总会推出一系列新品，但在新品营销方面欠考虑，一股脑儿推给经销商。刚刚装修没两月的经销商又得忙着换产品、重新装修，造成成本的严重浪费”。锦绣集团销售总经理高芸称，“经销商一年赚到的钱还不够来回装修的”。因此，锦绣集团在代理方面，抛弃了一些小厂家、小品牌，向国内一线品牌靠拢，选择了与他们沟通十分“主动”的红苹果家具。

除了以上几点，记者了解到部分厂家实行的无过错末位淘汰制也在一定程度上带给经销商压力。殷玉新接受采访中指出，“开店初期，厂家往往会给经销商一个折扣价，但这个折扣价并非一成不变，会随着时间慢慢调高。”同时，记者获悉不少企业和经销商在每年续约的时候会进行谈判，经销商需要承诺一个年进货额，如果没有达到，企业根据实际情况，第二年会考虑换经销商或者提高经销商的进货价格。

NO.4新渠道来势汹涌 分羹消费需求

随着电子商务突飞猛进，团购、集采活动等新渠道汹涌而至，让今年以来本已冷清的卖场更显寂寥，新渠道在一定程度上分流了消费群体，冲击着传统渠道。今年９月刚刚上线的搜狐家居商城就取得了不错的成绩，小到家纺床品、卫浴花洒，大到家具都有很好的销售量。

从曲美家具到ＴＡＴＡ木门，从搜狐家居商城到淘宝爱蜂巢，寒流下电子商务异军突起，越来越多的家居企业开始涉足电商，专业的家居消费平台也纷纷建立，以各种形式吸引着人们的眼球，可谓做得有声有色，不得不说是抢了线下传统渠道的“生意”。线上线下渠道“一冷一热”，也由此形成了鲜明的对比。电

商“火”了，而经销商的“前途”似乎更加黯淡。

随之而来的还有网络媒体发起的大规模团购、集采活动，无疑也对经销商造成了巨大的冲击。以搜狐家居装修大学为例，其每月一次的团购集采聚集了极高的人气，某品牌地板销售总监直言，搜狐家居的线下集采能聚集１０００多人，能签２００单以上，让传统卖场情何以堪。

市场的低迷不言而喻，团购、集采等新的渠道以高性价比抢占了本就不多的消费需求，导致供求进一步失衡，经销商的日子无疑也更加艰难。相比电商、团购、集采的低成本，经销商要负担人工、物流、租金等高昂的成本，在促销打折力度上自然逊色不少。面对来势汹汹的新渠道分羹着有限的市场需求，经销

商又该作何感想？

作为供应链中的重要一环，经销商对家居建材的发展有着举足轻重的作用。但在竞争激烈、经济低迷、利润不断下滑的今天，经销商生存压力倍增，在搜狐家居日前公布的一份调查问卷中，接近80%的经销商处于亏损状态。（家居建材经销商生存现状网络调查）

明年将至，种种负面情绪流露，渠道恰似不惑之年，经销商未来出路在哪里？经营实务中，家居经销商积极“自救”、寻觅出路。据记者调查，应对困局之法，经销商或从产品调整、或从渠道拓展、或从业务变化几部分入手。对于经销商了来说，采用不同方式都只是使用手段，改善自身生存状态才是真正目的。

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传统渠道“瘦身”

位于北京四环边上的一家卖场里，索菲亚衣柜的店面正在忙碌地布置着展厅。在这之前，这个展厅的“主人”并非索菲亚，而是另一家衣柜品牌--其因经营不善、业绩不佳而“败走京城”。业内人士表示，客流减少、租金上涨、原材料上涨……均是该品牌经销商无奈撤店的原因。

大连锁、大流通的商业背景下，“渠道为王”的说法并不为过。经过几十年的发展，家居建材行业“渐成气候”。而这当中，家居卖场“功不可没”，为各大品牌业绩的增长起了重要作用。目前，受房地产政策调控的“牵连”，处于产业链下游的家居市场堪称冷清。伴随着卖场租金的上涨，经销压力日增、利润渐滑，“日子难过”，基本处于苦苦支撑状态。“断腕求生”、撤离卖场，正在成为经销商“自救”的一种常态。

“在整体市场低迷情况下，我们有可能会砍掉经营不善的店面，重点布局优势店面。”古沙家居总经理王锦著直言。其说法与香港盛家机构总裁曾震宇的观点不谋而合：针对当前市场环境，曾震宇给出的措施是避免全盘跟进卖场扩张，以牺牲发展速度的方式“砍掉不盈利店面”，以退为守、以守为攻保留实力。据了解，香港盛家目前代理“红苹果”、“左右”、“玉庭家具”、“我爱我家”等数十个家具品牌，全国店面超过

100店。

业内人士认为，在家居行业，卖场强势地位不言而喻，处于弱势地位的经销商想要改变单一渠道，还有待时日。“在两三年内，经销商单纯依赖卖场的行业现状不会有太大变化”。曾震宇表示。马可波罗瓷砖市场部总监马建国也认为，建材类经销商现阶段尚不具备完全自主经营的能力。

新型渠道“扩版”

撤离卖场，品牌经销商选择“瘦身”的同时，也开始向新型低成本渠道进军。电子商务、独立店、社区店等新型渠道正在被他们所热衷，在业内人士看来，新型渠道或许是最有效的“自救”之路。

对于自救，华耐家居选择的是“扩大根据地”。尽管已经在全国13个省市建立“根据地”，但华耐家居还想要更大的地盘。“整体市场环境欠佳，恰恰是为我们华耐创造了扩大根据地的机会”。华耐家居集团副总裁张志良指出，跨区域经营是经销商发展的瓶颈，华耐借此机会以股权收购的方式拿下那些“不愿从事家居建材行业的经销商的代理权”。据了解，目前华耐集团已经成功拿下天津、黑龙江、南京等城市某些品牌的代理权，根据地“版图”不断扩大。

科勒经销商也在“扩大版图”，只是其版图的扩大需要附加一定“条件”，这个条件是在原有店面重新装修的基础上执行。“卖场租金越来越高，我们科勒首先想到的是增加产品陈列密度，提高单位面积的产出。”富安嘉业总经理骆嘉如是说道。据悉，在北京居然之家十里河店，科勒店面前段时间重新装修，在不影响消费者感官的基础上，增加产品陈列密度，力求为消费者营造出一种高端的气氛。同时，科勒预计明年还将在北京北五环位置开出一家一千多平米的旗舰店。

相对于华耐、科勒的做法，超舒适的动作同样堪称大手笔。据超舒适国际家居总经理王兰玉介绍，超舒适将独立店的布局看成了企业发展的加速器，“计划在上海、长沙、武汉、沈阳等城市建立大店”。同时，超舒适还启动代理加盟机制，将超舒适从北京推向全国。王兰玉表示，在郑州、成都、重庆、武汉等地，已有分销商加盟。

走电子商务之路

很多经销商在考虑扩大经营的时候，自然而然就会想到“多开几个店面，能覆盖更多的人群”，然而随着店面的不断增加，经营成本不断增加，各种问题突现。电子商务的出现成为一条避免成本上涨的有效途径，其“远远大于零售店面的优势”正在被业界认可。

北京明光世纪建材有限公司，是一家瓷砖卫浴的代理商，成立于1997年。刚开始时，公司主要代理安博、圣陶莎、宇联、顺联、加西亚瓷砖，以建材市场、卖场为主要渠道。为了开拓零售市场，2007年，加西亚开始联手搜狐家居，与电子商务结缘。“公司主要是参加搜狐家居线下举办的团购、集采活动，然后组织消费者到店面进行采购，结果发现这种模式增加了销量。”加西亚瓷砖总代理王振良表示。

从最初的六七单到现在的一百三十多单，通过网络产生的经济效益十分可观。于是，王振良聘请专门的网络制作公司建立网站，并指派专门的销售人员负责网络直销业务。因为瓷砖属于“送货上门安装”产品，所以王振良决定把这个网站打造成一个展示平台--配上实物图片，文字说明以及统一价格，“付款则是在顾客就近的专卖店中进行”。“越来越多的顾客登陆我们网站，了解我们的产品并购买。”王振良表示。在他看来，“当前形势下，绝大部分业绩都是通过网络实现的”。

2007年-2011年，网购为王振良带来了不少客户，而且他们已经成为明光建材的老顾客。面对发展迅猛的电子商务，王振良雄心勃勃。据盛家家居连锁机构董事长曾震宇介绍，目前无论是厂商还是经销商，纷纷试水电子商城，或加入综合家居建材电子商城。毫无疑问，“触网”正在成为经销商们“自救”新的出路。

试水自有品牌

王振富，北京六采同创建材有限公司总裁，也是佛山美陶在北京、天津、石家庄地区的经销商。在代理美陶之前，他代理过豪山瓷砖、意保罗瓷砖、欧文莱瓷砖。2009年和2011年，王振富相继推出两大自

有品牌--“凤凰世家”和“吉凤”。

据了解，“凤凰世家”、“吉凤”定位中端客户群体，已经在市场中取得不错销售业绩。以“凤凰世家”为例，在2009年刚推出之时，便实现年销售3000多万元的业绩，2010年业绩更是达到7000多万元。

王振富这一举动，在圈内引起不小轰动。有业内人士认为，在代理业务方面，经销商走高端品牌路线，对它们维护再多、宣传再多，终究都是“为工厂做嫁衣”，反不如借助他们的优秀品牌来打造自有品牌，“培

育自己的孩子”。

建立“自有品牌”说简单操作难，想要成功，关键在于企业必须拥有足够实力，“有充足的资金做支撑，”否则可能走上难以为继的道路。“大部分经销商多为中小企业，实力还没有达到发展自有品牌的程度，因此即使有自强想法，也只能先搁置一边。”加西亚瓷砖总代理王振良表示。

左手抓产品 右手抓服务

对于家居企业来说，产品和服务的重要性是毋庸置疑的，产品是制造企业的灵魂，服务是产品在销售之后的后续。不少企业不约而同落脚产品和服务，将其当做与对手竞争的法宝，以求在残酷的市场中立稳

脚跟。

在浴缸、陶瓷领域，科勒一向位居翘楚地位，尽管如此，其横向拓展的步伐并未放慢，不断扩展产品线，通过兼并的方式进入其它领域。在淋浴房方面，科勒收购加枫淋浴房 ；在厨盆方面，科勒收购珠海家德；而在自己擅长的马桶领域，科勒也是兵不血刃，以进攻来取得防守，推出智能马桶系列产品，与日本品牌角逐市场。此外，对于五金挂件、橱柜、瓷砖，科勒也是全面涉及。

主攻进口家具的超舒适采取的措施与科勒如出一辙，全面扩展产品线。不过，与科勒向产品系列全面扩展不同，超舒适的做法是增加进口家具的原产地的数量--在原有美式家具的基础上相继引进意大利、法国、西班牙等国家的品牌。对于产品设计，超舒适主打“国际”牌：在舒适度、尺寸等方面，超舒适同美国家具公司共同设计、吸收先进理念，生产符合中国市场的家具。

产品服务历来为大牌企业所看重，超舒适一直就以提供上门清洗沙发等个性化服务而闻名。为了保持市场竞争力，超舒适用科技深化服务，引进3D效果图--在购买之前，消费者就可以通过提前预览的方式了解家居产品。在向卖场进军的同时，做大做强的华耐家居服务制水平并没有降低品质--推出客户百分百回访体制，“让一切更加细致，配货更加及时”。“在服务上，市场份额越来越少，我们要加大市场占有率，必须要抓住终端客户。”华耐家居集团副总裁张志良表示，比如说我们多舍点，充分展示我们自己的产品。

打造商业品牌

随着市场的发展，消费观念的日益成熟，品牌价值效应开始凸显。一直以来，大部分经销商都是以自己所代理的品牌作为旗号，这不失为初入商海者的权宜之策。伴随着销售业绩的攀升，实力的强大，有头脑的经销商“做大做强”的心态愈加强烈，十分渴望拥有自己的商号，不愿“为工厂品牌做嫁衣”，开始做商

业品牌。

据了解，盛家家居、北京欧品、昆明港都、安徽万家美、深圳尚品、广州美心、超舒适等品牌都在谨慎地走着商业品牌的道路。它们身上有许多共同点，如在各省、市代理十余个品牌，随着资金的宽裕，开始开出独立卖场容纳自己代理品牌，身兼卖场和经销商的双重身份。

“如今，专卖店、形象店、旗舰店已成为家居建材销售的主要渠道，售后服务不是以前那种'卖了就不用管'的心态，而是向售后、保修等方向发展”。盛家家居连锁机构董事长曾震宇告诉记者。在他看来，当今社会，经销商不仅在销售产品，还在销售服务，而服务恰恰是经销商的“无形资产”，可以概括为“商业品牌”。

但从发展现状来看，大部分经销商对于商业品牌不够重视，“多数仍然打着代理品牌的商号”。据业内人士分析，这或许是经销商处于弱势地位的原因之一。“如果想要扭转弱势地位，那么经销商必须建立自己的商业品牌”。曾震宇指出，商业品牌与产品品牌是两种完全不同概念，商业品牌的建立将会增加经销商在厂家与卖场间的话语权，这是任何有“远见”的经销商都应该走的一条发展道路。

在我国，家具业受到的冲击也逐步体现出来。许多家具卖场生意清淡，销售额不断地下降。整个家具行业呈现出下降的趋势，加上原材料涨价、化工料涨价、燃油涨价、燃煤涨价……成本的价格压力并没有传导到终端产品，相反，终端产品的销售价格却出现了下滑。在房地产市场的观望调整中，家具业处于产业链首个波及圈中。在11月份的时候，这种影响已经十分地明显。家具行业也越来越多的面临着成本控制的压力、交期的压力、品质的压力。

从2008年11月1日起，国家对部分家具出口退税率提高到11％。此项措施在一周后被正式实施家具业中。出口退税率的提高不仅可以提高家具行业整体盈利能力，在面对金融危机的冲击能够增加国内家具行业的国际竞争力。在行业中来说未必不是一件好事。这一政策的的调整，让家具经销商又看到了希望，积极的寻求应对方案，策划企业战略，希望在国家政策的支持下能顺利度过这次经济危机的劫难。但是笔者认为，就目前形势来看，仅靠这样是不可能从本质上改变整个家具行业状况和未来发展趋势。受国内外环境的影响，国内家具制造业的不利因素短时间内不可能消失。

因此，面对家具行业的现状和困境，需要突出重围不仅需要政府的支持和帮助，同时需要家具业经销商采取自救措施，才能在危机和困境面前屹立不倒。笔者在走访了成都的家具商圈后了解到，许多家具经销商已经纷纷采取自救措施来面对金融危机。从中了解到，许多家具经销商纷纷采取一下主要的措施来面对金融危机。

第一，抓好品牌的宣传，不断地扩大品牌的影响力。许多家具经销商都纷纷表示，品牌的宣传十分地重要。一个品牌要迅速地占领市场，能够得到消费者的认可和认知，必须从全方面地对家具产品以及品牌进行宣传。只有这样才能进一步扩大家具品牌的影响力，通过这种影响力在面对金融危机的袭击时，也能拥有一份市场。

第二，稳定老顾客资源，尽量保持原价。当品牌意识深入人心时，这个家具品牌在我们的消费群体中则会占据一定的分量，拥有他们自己的老顾客也是消费者对该产品和品牌的信任度十分地高。所以，在金融危机来袭时，能够保持老顾客的热情，稳定价格也能让家具产品拥有很好的口碑。

第三，利用老顾客资源不断地发展新的顾客资源，从而有效地整合资源。在原有的老顾客基础上，在保证产品的品质和质量上，通过口口相传不断地发展新的顾客资源。将有益于家具经销商对资源进行有效地整合，从而使品牌的影响力不断地扩大，不断地将利益最大化，这也是作为经销商所追求的。

第四，加强与家具生产商之间的合作，不断地更新生产技术。面对金融危机，家具经销商不仅要在自己的身上下功夫，加强与家具生产商之间的合作也是必不可少的。家具生产商应当吸取经验教训，调整适合市场发展的运作模式，不断地吸取国内外先进的生产技术，同时要保证产品的质量和品质。经销商加强与生产商之间的合作与沟通，适时地作出应对金融危机的战略调整，以适应市场的发展和需求。

第五，加强服务销售理念，不断地完善售后服务，由原来的渠道销售模式不断地向功能性服务模式转变。随着市场经济的不断完善，家具业销售模式的转变尽管让许多经销商难以适应，但是面对家具业的发展现状以及金融危机的冲击，调整战略模式已经是一个非常有必要的手段。加强产品的售后服务，能够有效地使产品深入人心，加强产品在消费者心中的地位。

当然，作为销售渠道的关键链，家具经销商还应该从企业的内部作出适当的调整。同时又作为一个家具企业的领导者，如何通过引入信息化建设，达到提高企业管理档次，提升企业的核心竞争力的目的，成为关系到企业未来发展与生存的核心问题。比如，加强销售人员对产品知识的巩固和完善，保证销售人员的销售水平，人员流动不易太大，以免失去过多的客户资源。加强家具经销商内部的沟通与合作，在工作上减少不必要的失误。快速地准确地掌握销售、库存、费用等方面的数据，决策者及时作出策略的调整和改变。另外，家具经销商应该加强对销售人员手里所掌握的客户资料应当统一整理，统一细分等等。这些工作上的细节能够尽最大可能地减少经销商在面对金融危机的冲击中所造成的不必要的损失。相信在政府和经销商的努力配合下，我们的家具经销商能够从容应对，坦然自若。

总之，要让家具业的经销商面对金融危机和原材料上涨，劳动力成本增加等不利因素下，突出重围，单凭政府的政策调整和帮助是不够的，经销商应该全面地分析当前的形式，系统系作出应对策略和政策。无论事态将会怎样发展，作为家具经销商应当积极地树立信心，相信有“危”就有“机”，根据事态的变化而作出调整策略，具体为题具体分析。从容地面对危机，积极地应对，相信在不久的将来，我们的家具经销商一定能在困境和危机中找到属于自己生存的突破口。

家具门店是家具产业链的终端环节，因此，家具经销商就成了家具品牌决胜终端的关键。每届的名家展也就是全球的家具经销商相聚的盛会，装饰商报编辑就带你一起走近这个群体。

森盛家具有限公司直销部经理李洪桂说：“经销商是我们一个战略性的合作伙伴，不仅仅是一个供销的关系，对于公司的市场的拓展、维护品牌的推广，有赖于他们长期的一个支持和配合。”

正是意识到经销商的重要性,越来越多的家具生产企业,将对经销商的培训,纳入到产销系统当中，将产品与服务紧密结合，从而更好地实现公赢。

创域实业有限公司总经理林国荣对小彤说：“我们计划一年举办两到三次全国的大型培训，一个季度或者两个季度，在每个区域会组织区域的培训。再包括展览会前后对经销商老板的培训。内容包括我们的整个的卖点啊、包括我们现在这个牌子它的气氛的营造，它的特色还有跟竞争对手的区别。”

走近家具经销商群体，当然不能错过“中国家具名商金牌榜颁奖盛典”。这个全国家具业界首创的活动，是对家具经销商在流通领域所作贡献的最大肯定。

参加颁奖的家具经销商纷纷表示，名家具俱乐部给经销商这么好的一个平台，举办这么一个大型的活动，在经济开始逐步地复苏的现在，更要踏准这个节拍，大胆地投资，大胆地去把自己的企业往更深、更强发展。

企业与经销商的二位一体，不仅是行业进步的体现，对于整个家具产业的长足发展更是意义深远。

东莞名家具俱乐部常务副秘书长王猎说：“实际上厂家、经销商，包括供应商，包括我们的消费者在内，实际上可以共同地构成产业的价值链。那么，处于产业一线的经销商，他应该有很多的市场的信息反馈、提供给我们的厂家，来开发新产品，来做产品的定位、定价等等各种各样的服务，甚至是提供一些定制的服务等等，这都应该算是现在家具行业的一个新的发展趋势吧。”

从生产到销售，从产品到家具品牌，从产业链到价值链，家具业在转型升级中迈出了重要的一步，也为其他行业的发展提供了经验。

中国家具行业以往都是以圈养为主要存活模式，厂商、经销商、卖场——大多是性情温良的草食系生物。但随着行业的发展，家具市场的竞争更加残酷，生存压力越来越大，2010年的家具经销商犹如饥饿的食肉动物，而今年，面对更加残酷的市场，经销商们怎样做，才能捕到食物填肚子？

一定要能够分享，行业才能健康

市场经济的每一个游戏都像是一个无比美丽的梦境，当虚拟经济明显地偏离实体经济的运行轨道时，泡沫就像病毒一样，腐蚀着身处迷茫之中的参与者。重要的是在美梦成真之前，一定要保持清醒的头脑，清楚自己的角色定位。

事实证明，在这样危机主义与机遇主义兼容并蓄的推波助澜下，厂家开始积极转型，卖场依然笑容可掬地“回归到自私、利己的基本人性”，而经销商也不得不精算着利益最大化的种种变数与常数，在血雨腥风的市场洗牌中抓住最后一根救命稻草。

中国家具业如何抓住最后一根救命稻草？

这让我们要想起了一个词——生态，可以说每个企业都在努力建立自己的生态圈和生态链。而未来企业的竞争，不是一个企业跟一个企业的竞争，而是一个生态圈跟另一个生态圈，甚至主要生态链的竞争。

形成战略性的三角平台

有人说，在“新经济”时代，市场规律就是“成者为王，败者为寇”，跟不上形势的“老虎”只能是“病猫”。这似乎更加适用于目前的家具行业，抛开市场的不景气，大卖场扩张的步伐仍在继续，与此同时，大卖场的无序扩张和恶性竞争也在表面风和日丽，内心极度狂热的状态下越刮越烈。

目前家具市场上的较量就像是野兽间的争斗，对于风格剽悍的大卖场来说更是如此。存在其间的中国家具经销商具有一种标志性的意义：它始终没有办法磨灭掉猛兽的气息，在众多身形柔软、面目贪婪的同侪之间，它只有拥有足够强硬坚韧的谋生手段才能应对如此残酷的生存环境。

在现今的市场环境下，经销商如何应对？

现在处于大营销、大经营、大流通时代，而恰恰这也是一种机会。引导资本关注这个市场，把商业地产和商业流通真正结合起来，这是一种模式；脱离商业地产的盘剥，自己发展一种管控成本的渠道，自己独立连锁，这也是一种模式。行业发展到今天，经销商这个环节是最弱的，要形成战略性的三角平台，真正需要强化的就是经销商。经销模式如何快速整合，如何在这个行业中形成战略性的话语权，来源于它的网络实力、资金实力和掌握的其他实力。

这个时候工厂一方面应该做出一个思路调整，要清晰地研究好产品在不同区域的市场定位；另一方面必须要走出来，不能固步自封，要正视整个市场，更好地考虑对整个流通领域做规范化处理，与流通商共同成长，帮助一些有理念的经销商成长。

毫无疑问，中国的家具市场的确存在着一定的缺陷和危机。危机的背后，既有市场经济和政府的双重调控，也有我们自身的素质问题，包括对价值观和前景的共同认知……但从某种意义上来讲，或许中国家具未来的出路只有在真正的危机出现之后才会发生转机。中国家具经销商还有很长的路要走。

主要用于公司管理架构、组织架构设置、人员权限划分、系统参数设置、商品分类信息设置、厂家信息维护、打印格式及查询条件调整整，此部分功能模块主要是系统维护人员在公司高层管理人员的授权下负责应用。

基本信息管理模块：

主要用于商品信息、供应商信息、库存信息、客户信息等的管理、通过此模块通过授权可以方便的查询公司各个门店的商品信息、库存信息及客户购买信息等，可以管理到家具商品的分类、材质、颜色、可否定做、订货周期、是否为专柜商品等，并且可以管理到每个家具产品的家具图片。功能非常强大。采购管理模块：

及时了解各门店的库存信息、顾客订购信息，即时了解商品的库存信息（包括：库存商品、不同颜色材质库存数量、订购商品、在途商品、预售数量、各门店样品数量等），可根据销售、供应商及顾客订购单等情况、生成采购计划，避免库存积压，有效利用资金。缩短供货周期，根据家具行业特点，提供返厂维修，单品可对应管理到各个采购员，考核采购员绩效等。仓储管理模块：

多仓库及出货、收货地点管理，支持跨区多仓多点采购及入库送货管理，为以后跨区域多仓库管理提供基础。管理库存、安排送货计划、商品店与店之间调拨销售、合理安排车辆、考核送货组工作量，管理商品的物理库存货位，提高仓管货物入仓与出仓速度、减少差错、提高工作效率等。销售管理模块：

减少导购卖场开单错误率，快速准确的了解各商品的库存信息，为顾客提供满意服务，销售打折权限为不同层次管理人员划分折扣权限，独立管理卖场库存及销售信息，即时查询老顾客购买情况，为老顾客提供贴心服务。销售订单根据库存情况和需要可自动生成采购订单、支持顾客多种付款方式，如现金、信用卡，银联卡，精确批次管理，精确计算毛利等。提供顾客需求记录、售后反馈记录单以供公司领导及时了解客户服务情况等。快速统计各导购人员销售情况，根据预先设定公式计算各销售人员的提成奖金等。价格管理模块：

可以根据竞争需要，同一商品可在不同地区或门店采用不同定价策略，支持多种促销方式的应用、打折、赠送。标价牌打印、支持进价及售价的调整等等 盘点管理模块：

支持多种盘点方式，可以全盘、单店盘店、按商品类别盘点、按供应商供应商品盘点也可以按库区盘点，可以在正常营业下支持动态数据盘点，减少停业盘点的销售损失。结算管理模块：

准确管理系统中单据的应收应付帐款，支持按单结算和按单品结算，支持代销、购销、专柜等结算模式，支持不同付款方式，如现款现货、实销实结，批结，月对结、月结等等。单据管理模块

提供万能组合查询模式，系统中任意单据通过不同组合条件可在单据管理中查询。报表管理模块：

根据业务需要，提供多种报表统计方式，支持自定义报表和数据自己定义加工处理能力，满足各管理岗位对数据信息统计需要。决策支持管理模块

提供给公司高层管理人员，系统中数据经加工处理后，根据高层管理人员需要，形成各种不同的分析数据，帮助管理决策。如：排行榜等。邮件数据流功能：

系统中任意界面和单据都可以通过系统中集成的邮件数据流功能到达指定人员，方便功能内部信息沟通和协同工作安排。单据审核功能：

系统中任意单据都可以根据管理需要设定审核权限，系统中所有数据通过统一平台进行数据共享，根据人员权限不同，可以查看自己需要的数据。

统一管理、数据集中、支持单独核算、有会员管理功能。