装饰公司渠道开发与维护_设计师渠道开发与维护
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装饰公司渠道开发与维护 李建文
自我介绍
2002年6月至2003年年底在小区业务部从事小区推广。
2004年调入分销部在省内驻点扶持
2005年调入工程部从事工程推广
座右铭：认真只能把事做对用心才能把事做好
开发篇
开发装饰公司的必要性
装饰公司的组织及运营形式
开发装饰公司流程及技巧
对应的政策及支持
一、市场分析
装饰公司在整个装饰涂料的渠道销售中占有的比例：全国平均为35-40%，并将在两年内达到50%；在部分发达城市（北京、上海、深圳）已经达到60%左右
由此可见，未来的涂料销售市场，失去了装饰公司这个渠道，也就意味着失去了装修漆销售的半壁江山，因此，装饰公司是建材销售通路中非常重要、非常具有“前瞻性”的渠道，装饰公司渠道的开发和维护是我们的重要的销售行为。
装饰公司面临的业态竞争
1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场
2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。
3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务
4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构
5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂）
6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！
装饰公司在竞争中的优势
1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。
2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。
3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。
4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。
6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。
7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。
8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。
二、开发的必要性
1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量
2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道
3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和引导是最快、最彻底的4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力
5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用
…………………..三、装饰公司的组织及运营
A、大型装饰公司一般具有以下几个部门 ；
1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。
2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。
3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。
4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。
5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。
6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售）
7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作 其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门
业务流程
C、家装公司的利润来源
1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10%
2、设计费：一般是3000-5000/户，或者按照面积，30-50元/平米
3、材料价差：供货价与市场价的价差
4、劳动力差价：结算价与付给工人工资的差价
通常多数装饰公司是提取整个工程造价的35%，作为各项费用和利润后，转包给工长，再由工长组织工人、并购买装饰公司指定的材料进行施工。
D、家装公司选择涂料品牌的因素
1、它对原材料差价的利润要求是20-25%
2、关注材料的质量和供应商的服务能力的程度高于对利润的索取
3、材料的品牌知名度（如：店面的规模及数量、业主的认可度等）
4、推广与传播的力度
5、技术瓶颈—新材料、技术创新材料、独特卖点（概念）材料品牌
四、开发的流程及技巧
A、开发流程
(一)市场调查：
1、对当地前十名装饰公司的规模、设计水平、性质、信誉以及市场推广力度、营销企划水平等方面的调查
2、对当地前十名装饰公司所使用的涂料品牌和供应商的调查（包括该品牌的市场地位、知名度，其所供产品的包装规格、产品档次、价格、返利、结算方式、支持政策、公关手段、合作稳定性、供应商的实力等）
（二）、初访：
1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、工程部的人员以及老板，透露品牌信息；
2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（三）、跟踪回访：
逐步展开对主管人员—采购员—设计师—工程部经理的跟踪
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有8%-10%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、工程部等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；
(四）、签订合同、产品切入
1、一旦签订了合同或者获得了最高决策者的首肯，最好迅速组织一次与该公司主力设计师、工长的培训、联谊会。
2、通过联谊会的氛围拉近和设计师、工长的距离，留下相关人员的资料，并迅速安排业务人员进行一对一的跟踪
3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；
B、开发技巧
装饰公司中对选择材料品牌具有决定和影响的关键人物通常有：
A、老板(公司负责人）
B、材料经理（采购经理）
C、设计师（设计总监）
D、工长（项目经理）最终目的是培养和发展内线
老板
装饰公司老板对于材料品牌的选择和使用具有决定权，一般来说，老总最关心的是自己的企业如何能在激烈的装饰市场竞争中保证自己的优势，并不断做强作大。
基于此，他更在乎的是通过与供应商的合作，能否对他的公司发展起到有力的帮助，做出一定的贡献，这种帮助或贡献可以体现在资金、品牌联合推广、广告公关、社会关系等资源上的支持，或者在对于其营销管理水平、企划、设计和服务能力的提升带来帮助。
材料经理
采购负责人首先是一名工作人员，对于采购，做好本职工作以赢得公司信任，稳住自己的肥差职位，是他的第一需求；其次，因为其在采购材料时所拥有的决定权，为其提供了谋取私利的个人便利。所以，对个人利益最大获取是他的第二需求。上述两种需求的特性决定了其材料采购的需求呈现出两大特点：
1）材料质量稳定，不制造麻烦。2）在不损害其公司地位的情况下尽可能多的利益。
设计师
家装公司实际上是一个以设计和服务求生存的业务单位，一流的设计无疑是消费者掏钱买单的理由之一。作为设计师，材料是其搭建美好艺术殿堂的重要工具，是其挥洒才情的重要载体，所以拥有丰富而独特的材料无疑是设计师的重要需求。嘉丽士完善的产品种类、前卫的“乐活”文化概念和完善的调色服务系统，无疑满足了设计师的这一要求。使其丰富的艺术想象落地成为美仑美奂的艺术现实。
工长及油工
作为涂料产品的直接使用者，工长一方面需要所用涂料既方便施工、性价比高又具环保性，另一方面也想从涂料供应商那里获取一定的个人好处。所以，其需求主要体现为两点 ：
1）经济性、方便性和环保性需求。
2）俱乐部积分和不间断礼品小恩小惠
小结 ：找对人，一网打尽。
五 对应的支持
1、产品方面：
质量稳定、可靠；
具有一定的性价比
油性漆、水性涂料都符合环保要求；
产品线丰富；（个性化产品等）
技术研发；
时尚的乐活文化
2、服务方面：
公司重视：专职的装饰公司推广部门，有专职的服务人员
物流服务：配送到工地，方便快捷。
技术保障：施工工艺方面的培训、核算成本、调色、配色、现场指导等，使同等性价比产品在降低损耗的前提下，可以节省成本
售后服务：快速反应，出具问题解决方案。
专业涂装工具：出租、出借
专业施工：业务繁忙的时候，可以分包涂装工程
3、宣传方面：
广告支持；（嵌入式的媒体合作）
促销支持；（联合互动、共同承担、共享成果）
活动支持；（行业活动、大型的行业展览、公关推广等）
推广物料支持；（地垫、雨伞、工具箱等）
4、资源共享方面：
信息资源共享；（潜在的客户信息等）
人力资源共享；（双方的业务人员、技术人员、施工人员）
物料资源共享；（如小区销售的终端卖场建立）
企划资源共享：
社会公共关系资源共享：行业协会、政府关系、地方人脉等
小结：装备妙
维护篇
维护即服务
（1）沟通a、内部的b、外部的（2）良好心态的建立
关于服务
服：是以心服口服的心态去从事每一件事，使自己舒舒服服，使自己服服贴贴。也让别人有同感。
务：就是以服的心境从头至尾，实实在在的做完，并且有能力去执行。
服务就是你是否能乐在工作的去让客户从你的工作中也得到快乐的感觉。
销售是从售后服务开始的生命在于运动经济在于流动关系在于走动
第一次卖给客户靠产品的魅力，第二次卖给客户靠服务的魅力。
一锤子买卖一生一次，良好的服务一生一世。
做好客户服务的八大好处
1、降低客户的流失率
2、减少客户不确定的购买因素
3、增加客户的信赖感，扩大购买量
4、增加客户购买的频率
5、引发转介绍
6、减少负面传播
7、扩大正面传播
8、增加客户的满意度和忠诚度
劣质服务的十种表现
1、让顾客一直等待
2、做出了许诺却不遵守
3、将客户看做傻瓜
4、交流的技巧很生硬（缺乏与客户对话的能力）
5、解说技巧很糟糕
6、服务水平不能始终如一
7、客户购买商品很困难
8、解决抱怨之词的技巧很差
9、在售货结束之时，没有说„„非常感谢‟‟
10、没有售后服务
服务不佳的原因
1、不知服务的精髓与含义
2、不知服务的好处
3、不知为谁服务
例子：世界上有三种人
a美国人荣幸
b日本人荣誉c中国人奴役
关于沟通
A、什么是生意？
生意的„„意‟‟从字面上讲，首先是站起来，跟别人讲，再就是用心去讲。有人说生意是生活的一门艺术，也有的人说，生意是让生命更有意义。
B、什么是赢？
赢字分解：亡曰月贝凡
相同点就是都有曰字，可见沟通是多么重要
一沟通的目标
1、让人了解
2、让人接受
3、得到预期的反应
4、了解别人
5、感情要跟好
内部沟通
内部沟通是外部沟通的基础，外部沟通反过来又影响着内部沟通，内外沟通相互作用，相辅相成。
内部沟通的环节
上司下属同事店面司机财务
库管
外部沟通
外部沟通的环节
前台接待设计师材料经理财务
总经理项目经理油漆工
把握沟通的尺度
1、低，是指低姿态。在沟通中，我们一定要放下架子，放大价值，要以一种低姿态去面对一切。
2、感，就是不管在什么时候都和你的客户说„„谢谢‟‟，谢谢二字是沟通中非常重要的催化剂，可以在沟通中起到润物细无声的效果。
3、褒，就是赞美。人人都需要赞美，你我都不例外。（小故事：高帽子）
每个人都要懂得并学会赞美，赞美是一种快乐的感觉，当你赞美她人时，这种感觉也会回应到自己身上。
4、理，就是表示理解，寻求同理心，是随缘与认同的表现
注意事项
1、批评性话语。例如：你们公司的人怎么这么少。
2、专业性术语
3、夸大不实之词
4、攻击性话语。你可以永远说与竞争对手的差异，但永远不要说竞争对手的坏话
5、隐私问题
6、质疑性话语„„你懂吗‟‟„„你知道吗‟‟
7、不雅之言
寻找到对方的赞美点，对对方进行适当的赞美。
宁愿连续五次赞美对方一个优点，也不要五次赞美对方不同的五个优点
小结：说对话，一剑封喉
二心态
受拒绝很正常（当兵的故事）
客户没有理由一开始就对你好
一份耕耘，一份收获。只问耕耘，不问收获，乐在其中。
播种一定有收获，播种与收获不在同一个季节；
种子的成长是需要时间的，即使是到了收获的季节也可能遭到暴风雨。
不一定每一粒种子都会发芽。
种瓜得瓜，种豆得豆。
心态上去了，业绩没上去是暂时的；业绩上去了，心态没上去，也是暂时的。
月有阴晴圆缺，人有悲欢离合。
积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样。
不要自我设限（自问自答）
学会自我调节，自我激励，经常做一些积极的心理暗示。（秀才考试）别活的那么累，其实你没有那么多观众
小结：心态要好
