冷读术读书笔记_冷读术读书笔记
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冷读术
所谓冷读术就是运用心理学的技巧，通过暗示等方法影响对方的潜意识，从而使对方产生你了解他的感觉，对你产生信任。这一点是基于人们大部分时候是受潜意识的支配的，即使在意识与潜意识的博弈中，潜意识也是占尽上风的。
心理学有很多系统的知识，包括很多心理效应，但这里的技巧都比较散乱，可以把有用的技巧整理一下，在实践中体会一下。
小技巧：
1、杯子技巧，通过靠近杯子测试对方与是否愿意进一步发展关系。如果换成其它东西也可以，杯子是比较好的媒介。
（潜意思里人关系的距离可以通过实际的距离来体现）
2、特异时机：初次见面时的寒暄往往双方都没有戒心（特异时机），如果这时候释放对自己有用的信息，将会非常有效果。比如拜访客户时你可以讲：我刚与某知名客户会面，对方刚订了我们很多东西，都合作十年了，实在不敢放松，所以耽误了点时间，对不起。（人的潜意思里本能地对陌生人有防范心理，所以选择潜意思防范松懈的时候比较好）
3、A B箱实验，放两个箱子，让对方任选一个，比如说：你立刻做出选择，选A还是B，你在说出立刻的时候随意拿手指着A，很多人都会选A，说明人们的潜意识受到了你手指的误导，而且会以为真是自己的选择，这说明人们的潜意识很容易受到暗示，这比你命令他还管用。这种令人无法觉察的暗示就被称为巧妙法则（subtlety rule）
（人们很容易受到潜意识的影响，而暗示又是影响潜意识的最好手段，所以掌握好时机通过合适的暗示比你费尽口舌的说服要管用很多。而行动往往比说更管用，脸上灿烂的笑容比你说很高兴很高兴要管用得多，所以你想成为理想的自己，你只要每天的行为都好像理想中的自己就行了。）
4、巧妙的问题，故意搞错
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
我：“说到这里，王科长应该是住在X附近吧？”
对方：“不是，是Y。”
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？”
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息。
（先说出一个明确的答案，然后让对方来更正，就能顺利套出真正的信息，原因是人对于别人说错的事，都会想去订正，意识就不容易转向怀疑为什么要问这个问题。）
5、受骗者心理
有的人倾向于受骗是因为他非常希望这个谎言是真的，觉得自己应该相信那个谎言。“你不太容易对人敞开心胸，这是很可惜的，其实你感情丰富而且很能逗人开心，是个极有
魅力的人，只是还没有全部展现出来。”
冷读术的高明之处，好像很自然，其实是个设想周到的圈套。如果对方开门见山地赞美你：你是个充满感情的人，而且拥有使人开心的魅力。你应该会立刻提高警觉：我才不会被好听的奉承话给骗了吧！但是这个例子中，对方却说你：…..还没有全部展现出来。被人认为是充满感情，有魅力的人，总是令人高兴，也一定希望这是真的。既然如此，你就会想办法把那个潜在的长处，进一步表现出来。怎么做呢？那就敞开心扉吧。
也就是说，你为了表现或展示出你是个感情丰富而且能逗人开心，能敞开心胸谈的人，你宁愿相信这个（谁不愿意让自己成为一个极有魅力的人呢）所以就敞开心胸了。
（潜意识里人很容易高估自己，而且往往会认为自己就是那样的，看来人不仅容易欺骗别人，而且更容易自欺啊）
6、选择性记忆
我在大学时爱上了一个同班的女同学，她的生日是7月26日。自此以后，不可思议的事情发生了，每当我看手表时，时间“一定”是七、二、六的组合，比如七点二十六分等等。
为什么每次看手表都跟七二六有关的时间？我很认真地思考这个问题，心想绝对不是偶然，一定隐藏着什么含义，甚至有什么启示。
人会刻意只记忆自己感兴趣的部分，人的记忆是暧昧的，读心者跟咨询者之间若建立了信任关系，咨询者也只会对说中的部分留下强烈的印象。也就是说，咨询者很容易觉得读心者“全部”说对了。人绝不是根据事实做评价，而是按照自己的期望。记忆是在加工后，才回想起的，影响加工效果的，就是选择性记忆。读心者就是依赖这种选择性记忆，即使犯错或做了错误的推测也不怕。他们知道，就算有八成说错，只要有两成使咨询者惊讶的准确率就绰绰有余了，咨询者心中还是会留下”一语中的”的印象。
同样，去算命的人的想法是，特地花钱给你不准的算命师看相，当然不如给厉害的算命师看相合理。所以，自然容易只想起说中的部分，以符合心中的期待。对咨询者来说，并不是“因为算命师说的很准，收费才贵”，而是“因为收费贵，所以觉得算命师说的很准”；并不是“因为算命师厉害，才要排队等候”，而是“因为要排队等候，所以才觉得算命师很厉害”。
（人们倾向于选择一些自己潜意识中印象深刻的，或是让自己感觉好的东西，会刻意遗忘一些令自己痛苦的事情。比如算命，说了很多，你可能只会记住对方说的准的东西，说不准的东西可能很快就遗忘了。）
7、任何人都有完全相反的矛盾心理
人的心理本来就很矛盾，任何人都具有两面性。例如，一直要强的人，不能称心如意贯彻意志时的挫折感越大，越容易觉得自己意志薄弱。越温柔体贴的人，越容易对别人的迟钝、自私感到生气，觉得对方是个坏蛋，然后又因此而自责：我真是太不宽容了。亦即，一个人某方面的个性特别显著，相反的另一面就同时强烈并存，以维持整体的平衡。
就因为任何人都具有这种两面性，所以从相反的两面评判一个人，一定不会说错。比如巴纳姆效应的报告中，就有几点出自这个特性。例如：有时很外向，善于交际，与人相处和睦，有时又很内向，非常谨慎小心，深居简出。外表看起来好像很自信，但内心也有烦恼和不安的一面。
就第一个例子来说，不论对个性是个内向还是外向的人，都不会说错。因为没有人不论何时都是外向的，也没有人任何时候都是内向的。指出这种矛盾的两面性，让对方觉得：啊！真是说中我啦。就行。
人在交朋友喜欢与自己性格类似的人，而成为至交往往是性格完全相反的两个人。
（人不容易了解自己，往往通过别人的暗示了解自己，同时人天生具有矛盾的性格）
8、根据巴纳姆效应整理的常见例行话题
我们与人沟通的时候可以尝试一些例行话题，这些话题最好是自己在日常生活中总结而来的，总的特征是大多数人常会遇到的或者通常具有的一些特点，这样的话题出来，人们往往可能以为你了解他而打开心扉。
比如：
你的薪水对于你的能力和承担的工作来看太低了，你没有受到客观而应有的评价。（人们都会过高估计自己）
家人的事太令你烦心了，而且也多多少少带来压力，你已经做了你能力所及的事，其它的事你也没有办法，这让时间来解决吧。（家家有本难念的经）
你是个直觉敏锐的人，即使第一次见面，你也能马上掌握那个人的性格，但是有时因为过度敏感，知道对方的想法，反而不能轻松交往。（人们过高估计自己，即使自己有些孤僻和不合群，也往往用此种理由来安慰自己，别人看我太疯癫，我笑他人看不穿）
你真是个感情丰富的人，但不善于表达。因此有时会被人误解或给人冷淡的印象。（人存在两种矛盾的心态）
你最近好像有经济上的问题。（人人都会有）
有的时候你以为没有希望了，却忽然出现贵人来相助，你过去的人生有好几次这样的事情，经常会受到贵人的保护。（每人在发展过程中都会碰到这样的问题）
最近你期待的事不能称心如意地进行，一直你有点沮丧，那些事比你想象的要更花时间，不要着急，最好耐心的做下去。（人们都会碰到问题，关键是解决问题都需要耐心）
人生所有的烦恼痛苦都离不开以下几样：人际关系、金钱（包括一切财富）、健康、梦想（目标）
9、巧妙地否定句（subtle negative）
似是而非的感觉。
难道（歪着头说）最近宠物没有死吗？学问在于营造我不是真的那么清楚的气氛，如果说中了，就会有强烈的影响力，即使没说中，也只要点点头说：这样啊就行了。其实这是个双重否定的句子，用否定的话，然后加上吗？就相当于小小地否定了一下，结果是自己怎么说都行，最妙的是这种语气营造的那种我不是那么清楚地感觉让既非肯定也非否定的情况都能蒙混过去。
例一，难道—最近宠物没有死吗？
啊！你怎么知道？上个礼拜金鱼死了。
在这种情况下给人一语中的的感觉。
但是如果咨询者的宠物还活得好好的，怎么办？此时，就会是这样：
难道—最近宠物没有死吗？
没有，我养的猫很健康，活得好好的。
点点头，是呀，那我就放心了。
要是根本没有养宠物，那又该怎么说？
难道—最近宠物没有死吗？
不，我没有养宠物。
点点头，是呀，你不是那种靠宠物医治自己的人。
例二，再比如：
难道你不是在某某大公司吗？
如果不是，一看你就是个全面的人物，不会在大公司里甘当螺丝钉的。
如果同业而不是同公司：一看就是什么什么的如果是，那就不用说，神人啊
一些常见的否定问句：难道不是。。吗？
人家不是说你是。。。吗？
。。。这种事，从没有发生过吗？
。。。这种事，你没有觉察到吗？
（实际上，这是利用猜测的方法，猜测对了呢不用说，猜错了这种问法也让人的潜意识松懈，而且让人有纠错的本能，同时利用人的选择性记忆）
例三，你好像喜欢黑人音乐？
不是，我喜欢民谣。
那太好了，我也喜欢民谣。
你好像喜欢黑人音乐？
是的，你怎么知道？
我也喜欢，所以我能感觉得到。
例四，套问手机：
上次见面你好像告诉我手机号码？
啊？好像没有啊？
那您告诉我吧
好的。。。
故意弄错，可降低戒心，可让人觉得告诉你电话号码是很自然的。
如果想从对方套出某些信息，直接问是不行的。有效地做法是，特意吐露某些信息，正确与否都没关系，好像是要和对方确认似得，这就是巧妙质问法。
