现代谈判技巧 (3000字)_现代管理学3000字论文

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前言

谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。

谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。

谈判的解释：

① 谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。② 谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。③ 谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。

④ 谈判是一种协调行为的过程。

⑤ 谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。

谈判的分类：

按性质分类：

① 一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。

② 专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有准备的正式谈判。

③ 外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，准备充分，效果明显，影响大，以及强的制约性。

时得到较多的利益。

按主题分类： ① 单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。② 统筹型谈判：多个议题，不在是激烈的对手，更多的一起合作，同谈判的特征： ① 谈判是“给”“取”兼而有之互动过程。② 谈判同时有“合作”与“冲突”两种成分。③ 谈判是为达到“互惠”目的，但并非绝对均等。④ 谈判是“公平”的，尽管不是绝对均等。谈判的方式： ① 直接谈判和间接谈判

直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。

间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。② 横向谈判和纵向谈判

横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。

关于谈话、谈判、说服和辩论：

谈话：两个或多人一起说话。

说服：好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论，陈述一个观点。胜负由评委定，取决于“理”。谈判：取决于“势”，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，不在于讲理。谈判者要做到“明法”“取势”“优术”。

“明法”是要求谈判者把握从谈判的准备工作、谈判的禁忌、与客户谈判需要遵守的游戏规则。

“取势”是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展。

“优术”是谈判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。

第一章：准备技巧

1、准备是重要的 谈判开始前，就已经决定了胜负。

准备过程的重要因素：

⑴双方利益

⑵可行方案

⑶规则标准

⑷替代方案

⑸协议草案

2、寻找谈判对手

目标客户越多越有利。

⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。

⑵利用各种关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。

②聚会：介绍人将双方邀请介绍。

③电话介绍：通过电话告诉。

④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。

3、谁是真正的客户

非客户：并不是你生意场上的目标对象。

潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。

真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。

辨别真正客户的方法：

① 望：察言观色，观察、思考。

程度。

的客户。② 闻：听声音，听对方叙述，掌握对方对你产品和服务的兴趣和了解③ 问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。④ 切：通过前三步，进行分析、评估。判断对方是否成为潜在或真正、如何预约 预约是谈判的前哨战。预约的方法： ① 访问法 ② 介绍法

③ 引导法

④ 自荐法

⑤ 电话预约

5、确定谈判的时间与地点

⑴谈判时间：

确定的时间必须遵守。并注意一些不宜时间。首先是会议和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飞机或火车之前。

⑵谈判地点：

主要是对方登门或自己主动拜访。一般对方挑选的地点优先选择。

对方的接待室、对方的家中或餐厅、咖啡屋等地方。

6、心理准备

保持良好心境，有充分心理准备。

视。战术上重视。

首先是心情愉快，对商谈自信，另外多想以前成功的谈判，战略上藐、给顾客一个好的“包装” ⑴穿着得体 ⑵个人卫生 ⑶带好必需品 ⑷你的装备介绍你的实力、人性的法则 谈判前，我们应该了解人性的弱点，并经常在谈判中避免或反向利用。

9、收集信息

我们应该注意客户信息的收集和整理，并充分利用。

收集的信息：背景资料、对手资料、项目资料和个人资料。

收集方法：⑴询问法

⑵观察法

⑶实验法

⑷集体思考法

⑸德菲尔法

10、明确与客户谈判的目标

⑴分清重要和次要目标

⑵分清哪些可以让步，哪些不可以。

⑶知道客户的需求。

11、制定谈判计划

谈判前需要一份好的计划，制定一个大致的议程安排，确定自己在谈判中的极限，最后要制定谈判的策略。

第二章：谈判“内功”修炼

1、九大“内功”

① 具有正确的谈判意识。

② 丰富的社会经验和广泛的理论知识。

③ 善于思考，洞察秋毫的能力。

④ 机智幽默，随机应变。

⑤ 礼让，胸怀坦荡。

⑥ 稳健并有耐心和恒心。

⑦ 巧言善辩，思维严密。

⑧ 勇于承担责任。

⑨ 认真细致的工作态度。

2、语言素质

① 善用幽默语言。

② 善用应酬话。

③ 善用谎话。

④ 善用同情话。

⑤ 善用委婉话。

⑥ 善用例证。

3、谈判语言的特点

谈判语言有自身的一些独特的特点。

① 确定性要强。

② 有针对性使用语言。

③ 委婉的语言，易于让人接受。

④ 自己的意见伪装成对方的意见，提高说服力。

⑤ 灵活应变。

4、含蓄得体

谈判过程中，要达到谈判目的，虽然有时可以直言不讳，慷慨陈词，但有时需要委婉含蓄，可以起到积极、意想不到的效果。

5、到什么山上唱什么歌

谈判时学会观察，在此基础上运用恰当语言。

① 看顾客的性格特征。

是不讲道理。

7② 看顾客的身份特征。③ 看客户的兴趣爱好。④ 看客户的年龄特征。、说服顽固者技巧 谈判对手有的通情达理，有的固执己见。其实一般是性格问题，并不说服的方法：①“台阶”法。②“观望等待”法。③“绕弯”法。④“冷处理”法。、营造气氛

谈判是一切为达成一致的过程。也就是双方心理状态趋同的过程。需要一个良好的谈判氛围。沉闷的气氛回滋生猜忌和隔阂。谈判气氛形成后，不是一成不变的。实质性问题的争执，使气氛变的紧张，采用一些幽默的语言使气氛缓和下来。

8、出人意料

幽默的具体运用方法，如夸张、归谬、偷换概念等，但都会给人以出人意料的效果。平时多积累幽默的段子和技巧。

9、恰当运用幽默

幽默需要时机：

① 没进入谈判主题时可以幽默，之后，就不要接着说了。

② 谈判陷入僵局时，可以施展你的幽默。

③ 幽默后，对方没反应，就不要再说了。

幽默也有禁忌之处：

① 说严肃话题或任何值得怜悯的事情时，不能用幽默的口吻。

② 对方对你的幽默不感兴趣时，不要说。

③ 不轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人幽默。

④ 不要当女人的面和男人幽默。

第三章：谈判中的禁忌与误区

1、语言禁忌

① 忌欺诈隐骗

② 忌盛气凌人

③ 忌道听途说

④ 忌攻势过猛

⑤ 忌含糊不清

⑥ 忌以我为主

⑦ 忌枯燥呆板

2、服饰禁忌

① 年龄、性别不同选择合适自己的服装。

② 服装清洁平整。

③ 着装要入乡随俗。

④ 参加商务谈判，进室内，要脱大衣、摘帽子。

⑤ 家中或旅馆接待客人，提前准备好。

⑥ 一般不脱西装外衣。

3、心理禁忌

① 避免遇到难题时举措失度。

② 避免缺乏信心。

③ 避免急噪卤莽，缺乏耐心。

④ 避免过于热心。

4、不轻易亮自己底牌

过早亮出自己底牌，回非常被动。手中留有底牌，等对手发动攻击时再亮出来。

5、让步要有分寸

谈判往往表现为种种妥协，也就是实质上的让步。但轻率让步，对手会得寸进尺。必须反复斗争中做出有分寸让步。

① 连连让步，也不会获得对方好感。

② 避免谈判开始就对对方要求让步。

③ 对方不会欣赏很容易就得到的成功。

④ 不要接受最初的价格。

6、无意义的争执

致的协议。

谈判陷入争执的僵局，因为双方都忘记了自己的任务，也就是达成一① 预防陷入争执局面，精力集中于谈判的问题上。② 明智的方法是暂时叫停。③ 冲突达到极点，双方更换谈判人员。、话题禁忌 ① 自己的健康状况。② 他人的健康状况。③ 有争议性的话题。④ 东西的价钱。

⑤ 个人的不幸。

⑥ 老生常谈或过时的话题。

⑦ 品位不高的话题。

⑧ 谣言。

8、不同类型客户谈判的禁忌

① 迟疑不决的客户

② 刨根问底的客户

③ 顽固的客户

④ 高高在上的客户

9、谈判进程中的禁忌

① 导入谈判时的禁忌

定下积极的格调。② 开场陈述的禁忌 ③ 开始正式谈判的禁忌 ⑴均等发言机会 ⑵提问和陈述要简洁 ⑶乐意接受对方的意见 ⑷要有合作精神 ⑸一般，东道主首先开场、买卖不成时的禁忌 谈判失败，也无须伤双方和气，好聚好散，为下次谈判，为长远发展

第四章：抓住谈判的先机

1、轻松入题

入题或开场白是见面时前2分钟说的话，是第一印象。开场白是迅速建立一个情景，让对方愿意坐下来仔细聆听。

入题方法：

① 感谢客户并寒暄、赞美。

② 从题外话入题。

③ 从“自谦”开始入题。

④ 从介绍己方谈判人员入题。

⑤ 从介绍己方生产、经营、财务等入题。

2、握手与名片

握手：

① 握手的主动与被动

② 握手时间的长短

③ 握手力度与距离

④ 握手时的表情与弯度

名片：

递名片和接名片时需要注意的地方。

3、化解对方疑虑和戒备

每个人处事往往在相信别人的同时，抱有防范心理、戒备心理。必须首先消除其疑虑和戒备。

4、营造良好谈判气氛

影响：首先影响谈判发展方向，其次影响双方心理、情绪和感觉。

创造气氛关键是刚接触瞬间双方所采取的方式和态度。

5、开局技巧

① 协商开局方式

② 坦诚直率的开局方式

③ 冲击式开局方式

6、从客户关心话题开始

利用好奇心理，先说出出人意料的现象、结论，让听者猜测后才进行分析，说出真情。这样可以引起对方足够的兴趣。

7、不同客户的心理特征

① 死板的人

② 傲慢的人

③ 沉默寡言的人

④ 深藏不露的人

⑤ 草率决断的人

8、投石问路

谈判者要求对方给我们不许要的数量加以估价，通过投石问路，取得资料。任何一块“石头”都能使我们进一步对手的商业习惯和动机。

9、先声夺人

谈判开局中借助己方的优势和特点，以求掌握主动的方法。运用不当，会造成副作用。对付这样的策略，心理不怵，关键问题争理，次要问题可视而不见。

10、对对方“软肋”下手

分析把握对手弱点，分析过程避免主观臆测。

第五章：抓住谈判的主导权

1、善用沉默

① 多听法。

② 十秒钟策略 ③ 提问题 ④ 对话中增加停顿次数 ⑤ 运用自己的表情传达信息。、故布疑阵 谈判一方利用向对方泄露虚假信息，诱使人步入迷阵。从中牟利的方方法： ① 提不重要的问题讨论

② 简单问题复杂化

③ 节外生枝分散精力

④ 改变计划，提新建议

⑤ 答非所问，装糊涂

⑥ 提供琐碎资料，成为对方负担

应对方法：

① 具备高超观察力和应变力

② 收集和准备充足的资料

③ 若对方急于达成协议，可间接揭露对方

3、引导话题

人在紧张时，突然提出另外话题，很容易注意力转移走了

转移话题注意：

① 不要针对某一话题穷追不舍结束这生意。② 不追问对方私事家庭 ③ 个人思想、观点、政治、宗教看法是不同的 ④ 自己比较擅长尽量避免、示弱与糊涂 同不讲道理、犹豫不决又顽固不化的人很难打交道，往往主动让步来优点：麻痹对方、考验对方耐心和决心、争取足够时间回避对方尖锐问题。、火力侦察 先主动抛出试探性话题，观察对方的情绪、态度和反应来判断虚实。

6、后发制人

要领：

住重要问题表明意向

用意或言外之意。

① 谈判开始少说多听，观察分析对方。② 认真聆听，从对方立场理解。③ 全面准确把握对方观点、要求后，先肯定我芳能接受的意见，再抓差距。④ 分歧过多，集中抓主要问题。、洞察客户心理 倾听时，仔细、专注同时，察言观色，分析对方心理，发现对方真实、调控情绪 感情激动时，头脑难以清醒。对方回诱导你心理失衡。烦躁是4，注意冷处理。

9、限定策略

范围。

实力强的一方回利用有利地位，采用限定策略。通常限定谈判和时间运用时注意： ① 规定的限定期限对方有接受的余地 ② 最后期限是严肃的 ③ 同时应展开心理攻势 ④ 语言要委婉 ⑤ 拿出信服的证据 ⑥ 给对方思考请示的时间、诱导术的运用

设置意向引导，不知不觉陷入其逻辑轨道，不得不赞同。诱导暗示后，不可急于求成，给对方思考时间。

第六章：化解客户的攻势

1、让问题快速得到回答

① 回答前给自己思考时间

② 不如只回答问题一部分

③ 顾左右而言它

④ 找借口，暂时拖延、⑤ 让对方阐明自己问题

⑥ 如有人打岔，就让他打扰

⑦ 针对问题的答案不一定是最好的2、应对反对意见

对方总会有反对意见，正确也不会说出来。

① 大声想说服对方，会认为你心虚。

② 对自己有信心，往往声音会缓慢低沉。

③ 小声说服对方，另对方感到话里的自信。

④ 低声引起注意，散乱情绪集中，掌握主动。

3、疲惫技巧

通过拉锯战，使对方疲劳、生厌、我们再反守为攻。

运用：

① 连续紧张长时间的无效谈判。

② 问题复杂化

③ 制造矛盾

④ 谈判间隙，投对方所好，疲劳对方。

⑤ 热情主动占用对方休息时间。

4、拒绝有道

方法：

① 问题法

② 借口法

③ 补偿法

④ 条件法

⑤ 幽默法

注意：

① 拒绝是手段不是目的 ② 你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求和条件。

5、迂回绕道

交换意见的两个方式，一是谈判时直接提出，二是在场外，间接和对方互通消息。

6、以柔克刚

处于不利局面时，避开对方的锋芒，以柔克刚。对方盛气凌人时，可暂时不表态，注意聆听，伺机反守为攻。

7、欲擒故纵

谈判者要有长远发展的眼光，不能只局限与短暂得失。

8、打破僵局

僵局使双方受挫，陷入尴尬，影响效率。

方法：

时退却，为了进攻。

① 避重就轻，转移视线 ② 休会 ③ 改变谈判环境 ④ 利用调节人 ⑤ 换人、以退为进 双方都做出让步后，立场还有很大差距，可以采取以退为进策略。暂、战胜不友好客户 受到攻击要冷静并聆听了解客户思路。

原因：①多听，新的信息增加变量

②聆听有助化解怒气

③你在聆听，就没有做出任何让步

第七章：合理运用谈判战术

1、声东击西

造成从某一面进攻的假相，迷惑对手，然后攻击其另一面。

使用场合：

① 试探对方

② 迷惑对方

③ 稳住对方

④ 缠住对方

2、软硬兼施

也叫红白脸策略。

先由白脸出场，傲慢、苛刻、不妥协，进入僵局时，红脸出场，表现的体谅对方，做出一定让步。

3、吹毛求疵

处于弱势一方，避开实力强的一方，找对方弱点打击对方。

应对方法：

① 有耐心

② 找到问题，直接开门见山和顾客商谈

③ 不理睬，及时揭露

④ 建议一个具体彻底的解决方法

4、缓兵之计

再谈判。谈判休息中，双方出谈判大厅，重新考虑自己策略，或让头脑清醒下休息安排： ① 说明休息的必要性 ② 总结刚才进展提新建议 ③ 确定休息时间 ④ 避免新议题、以理服人 利用客观事实及逻辑说服对方。首先自己观点表达清楚，然后思路敏捷、严密及逻辑性强说服对方，最后，把握尺度，说服对方，不是置对方于死地。

6、出奇制胜

在没有戒备的地方或没有想到的地方发起攻击。

具体使用：

① 突然加入新成员或提出新建议

② 态度突然强硬

③ 拿出深奥数据或资料

④ 突然变更谈判场所

7、激将法

刺激对方，使其感到继续坚持自己观点将损害自己形象、荣誉、自尊心，从而改变态度、观点。

激将时注意：

① 靠话题，而不是靠态度激将

② 因人而异

③ 火候大小要掌握

8、避实击虚

避开对方优势，攻击其薄弱环节，转变被动局面，把对方优势化解。

9、赠送礼品

谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品。

世界各国各地区，文化差异，对赠送礼品看法不一。

赠送注意：

① 注意对方习俗和文化修养。

② 礼品价值的适度性

③ 送礼的时机和场合 ④ 注意礼物的暗示作用

10、见风使舵和顺水推舟

抓住顾客意见中有利成交的因素，临时变换角度，把拒绝理由顺势转化为说服顾客的道理。

第八章：谈判中“谈”的艺术

1、听的技巧

① 专心，集中精力倾听

② 有鉴别地倾听对手发言

③ 克服先入为主的倾听

④ 创造良好谈判环境，愉快的交流

⑤ 不要因为轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

2、问的技巧

① 预先准备好问题

② 对方发言时，出现疑问，先记录，合适时再提出

③ 避免提可能阻止对方让步的问题

④ 有耐心毅力再追问

⑤ 将已知答案问题提出，看对方诚意态度

⑥ 不要质询或接连问

⑦ 提问后应闭口不言

⑧ 诚恳提问

⑨ 提问尽量简短

3、答的技巧

① 让自己有充足时间思考

② 不要彻底回答问题

③ 顾左右言它

④ 减少对方追问的兴致和机会

4、叙述技巧

① 叙述具体生动

② 主次分明，层次清楚

③ 客观真实

④ 观点准确

5、看的技巧

① 目光看讲话者的时间判断其感受

② 眨眼频率的含义

③ 只听不看，试图掩饰

④ 瞳孔大小代表的感情

⑤ 瞪大眼睛表示有兴趣

除眼睛外，眉毛和嘴巴也能传达很多信息。

6、辩的技巧

① 观点明确，立场坚定

② 辩论要敏捷、严密，逻辑性强

③ 掌握大的原则，枝节不纠缠

④ 态度客观公正，措辞准确犀利

7、说的技巧

常见弊病：

① 先想好几个理由然后去辩论

② 站在领导者角度批评对方

③ 不分时间场合，先批评对方

说服对手的方法：

① 取得他人信任

② 站在他人角度设身处地谈问题

③ 创造良好“是”的氛围

④ 用语要推敲

8、语调语速运用

①语调运用

调门不同，高低不同，听者的感受不同。

②语速运用

说话的缓急快慢。

9、态势语言运用

是通过仪表、姿态、神情、动作而不是声音实现信息发送的目的。

① 手势

② 目光

③ 身势

④ 面部

注意：

① 自然

② 动作简练

③ 适度得体

④ 生动有活力

10、无声胜有声

沉默策略：

① 给对手心理压力

② 可以迫使对手继续讲下去

③ 可以表露你的不满意

④ 强调你将要讲的内容很重要

第九章：价格谈判的技巧

1、先报价后报价

惯例：发起者先报价，投标者先报价，卖方先报价。

先报价能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定框架内，但也泄露了一些情报。

方法：你准备充分，可以先报价；对手是外行，你要先报价；对手是内行，你后报价。特殊报价：除法报价法。

2、报价注意的问题

开价高于实价，理由：留有谈判空间；可能侥幸得到这个价格；提高产品或服务的价值。

3、货比三家

目的：

① 同等价格选质量最好的 ② 同等质量选价格最低的 价格有优势，强调质量好，价格没优势，强调一分钱一分货。

4、哭穷战术

5、应对客户的蚕食策略

和客户出现分歧，一不要喋喋不休，二不要每个观点都反驳。

应对方法：

① 看穿对方直接指出

② 反抬价

③ 小组会议

④ 要求对方的某种保证，放反悔

⑤ 考虑退出商谈

6、应对拍卖式询价

面对阵地式谈判，起点要高，让步要慢，关键是让步要有所回报。

7、用服务作为讨价还价工具

8、多重报价

给顾客三种选择方案，只提供一种，顾客会本能还价。

谈判原则是除非交换，不然不轻易降价。

9、摸清对方底价

决不轻易暴露自己的底价，先开口就是先让步一方。必要时沉默。

10、让对方对最后价格满意

在不损害我方利益的前提下，尽量让对方对最后价格满意。

第十章：谈判中的攻心术

1、不做“大忽悠”，以诚信为本

商业谈判中，诚信原则是后续商业行为的前提。

三种拙劣的谈判家：

① 因地位优势，动辄要取消交易。

② 反方也有配合的 ③ 双方都想对方利益最小，自己利益最大

商业行为有“无商不奸”和“货真价实，童叟无欺”。