谈判技巧答案(共)_广告谈判技巧共
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篇一：谈判技巧考题和答案
《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容
考 题 及 答 案
一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）
1、下面对谈判定义正确的是：abc a、参与各方出于某种需要进行 b、在一定的时间和空间条件下完成 c、采取协调行为的过程
d、不需要反复交流沟通的过程
2、商务谈判的原则是(abcd)a、平等自愿、协商一致的原则 b、有偿交换、互惠互利的原则 c、合法原则
d、时效性和最低目标原则
3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性 c、普遍性 d、适用性
4、影响谈判的重要因素是abcd a、谈判者的目标 b、谈判者掌握的信息 c、谈判者的素质、风格 d、谈判的时间限制
5、成功谈判者应具备的素质有哪些abd a、有耐心等待真相揭露的智慧
b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念 c、完全运用个人的专才，不需要团队配合 d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
6、谈判准备阶段应做的是bcd a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方 b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分 c、精心准备、收集信息 d、多重解决方案准备
7、成功谈判应具备的基础条件是abcd a、有合作的愿望 b、有合作的诚意
c、有一定的共识或某些共同的利益 d、对待问题的认识上有一定的争议
8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd a、确认主要的冲突 b、提出多种解决方案
c、利用各种手段收集对方信息 d、推测对方的解决方案
9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc a、保持戒备的心态 b、要具有开放的态度
c、语言和身体语言的配合使用 d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abc a、提问并积极聆听 b、深入询问重要的问题
c、及时与对方确认信息的正确性 d、争锋相对据理力争
11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcd a、对方缺乏诚意 b、对方看不到需求
c、对方不认同我方的方案
d、对方认为价格太贵或不接受某些条款
12、谈判调整的阶段让价的目的是：ab a、降低对方的心理期望 b、让对方珍视你的让步价值 c、及时完成领导安排的谈判任务 d、积极促进对方马上做出决定
13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bc a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步 b、澄清所有模棱两可的事，减少误会 c、避免时间不够带来的被动
d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议
14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abc a、总结以前所做出的决定 b、建立良好的气氛
c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难 d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难
二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）
1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）
2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（x）
3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√）
4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）
5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。（√）
三、论述题（10分）
商务谈判的中最重要的八个要点并简要叙述。
答案：
1、需求
2、选择
3、时间
4、关系
5、投资
6、可信性
7、知识
8、技能
篇二：15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案
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浙大《商业谈判技巧》离线作业
一、简答题（共3小题，每小题10分。）
1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？
2、如何进行开场阐述？
3、如何避免僵局的发生？
二、论述题（共2小题，每小题15分。）
4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。）
6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”
意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1）意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? page 1 of 1 篇三：15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）v 1.对付车轮战术的手段有（）。a.不必重复已做过的争论 b.耐心等待对方回心转意
c.不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
d.若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
满分：2 分
2.为开好预备会议应尽量做到（）。
a.在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端； b.享受均等的发言机会；
c.要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想； d.提问和陈述要尽量简练； e.要乐于接受对方的意见。
满分：2 分 3.商品的品质是指商品的（）和（）。a.内在质量 b.外观形态 c.价格 d.数量
满分：2 分
4.商务谈判的基本原则有（）。a.合作原则 b.互利互惠原则 c.立场服从利益原则 d.对事不对人的原则 e.坚持使用客观标准原则 f.尊重法律的原则
满分：2 分
5.攻心技巧的具体使用技策主要有（）。a.满意感 b.头碰头 c.鸿门宴 d.恻隐术 e.奉送选择权
满分：2 分
6.无声语言的作用有（）。a.代替作用 b.补充作用 c.暗示作用 d.调节作用劲
满分：2 分
7.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。a.语意一致 b.前后呼应 c.公正实用 d.随谈随写
满分：2 分
8.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。a.国内谈判 b.国际谈判 c.主场谈判 d.客场谈判 e.中立地谈判 f.主客场轮流谈判
满分：2 分
9.直接谈判的优点有（）。
a.不需中间人介入，谈判及时、快速
b.各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密 c.节约谈判费用 d.缩短谈判时间
满分：2 分
10.制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。a.现象分解 b.寻找关键问题 c.确定目标
d.形成假设性解决方案 e.拟定行动计划方案
满分：2 分
11.正确运用谈判语言技巧的原则：（）。a.客观性原则 b.针对性原则 c.逻辑性原则 d.隐含性原则 e.规范性原则
满分：2 分
12.以退为进的手法主要表现在（）。a.替己方留下讨价还价的余地 b.不要让步太快 c.让对方先开口说话 d.不要做无谓的让步
满分：2 分
13.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）a.对方急求成时
b.谈判内容属于保密性交易活动时
c.我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时 d.对方谈判小组成员存在意见分歧时
满分：2 分
14.入题技巧有（）。a.迂回入题
b.先谈细节、后谈原则性问题
c.先谈判一般原则、后谈判细节问题 d.从具体议题入手
满分：2 分
15.纵向谈判方式的优点有（）。a.程序明确，把复杂问题简单化
b.每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底 c.避免多头牵制、议而不决的弊病 d.适用于原则性较强的谈判
满分：2 分
16.在以下（）情况下，可采用声东击西策略。a.作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图 b.转移对方注意力，使其在谈判上失误
c.诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
d.对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
满分：2 分
17.运用无声语言技巧应注（）。
a.谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题 b.弄清无声语言运用的场合、时间和背景 c.善于观察 d.随机应变
满分：2 分
18.下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。a.伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
b.说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性 c.挠头，说明对方犹豫不决
d.搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
满分：2 分
19.开场陈述的特点有（）。a.双方分别进行开场陈述
b.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 c.开场陈述是原则性的而不是具体的 d.开场陈述应简单扼要
满分：2 分
20.制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。a.仿照 b.复制 c.组合 d.创新
满分：2 分
21.下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。a.归定期限技巧 b.先斩后奏技巧 c.货比三家技巧 d.休会技巧遇
满分：2 分
22.提出报价时应注意（）。a.报价要非常明确
b.报价要非常果断，毫不犹豫 c.报价时不必做过多的解释和说明 d.给对方留有讨价还价的余地
满分：2 分
23.法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。a.法律能使商务谈判趋向公平与合理 b.法律能促使商务谈判趋向科学化 c.法律能促使商务谈判趋势向人性化 d.法律能促使商务谈判趋势向正规化
满分：2 分
24.日本商务谈判的特点有（）。a.重视初次接触 b.傲慢保守
c.固守传统、缺乏灵活性 d.彬彬有礼地讨价还价
满分：2 分
25.运用激将技巧时应注意（）。a.激将的对象一定要有所选择 b.要掌握一个度
c.应在尊重对手人格尊严的前提下使用 d.激将是用语言，而不是态度
满分：2 分
26.纵向谈判的缺点有（）。
a.议程过于死板，不利于双方沟通和交流。b.问题之间不能相互通融。
c.不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。d.不能灵活变通解决谈判中的问题。
满分：2 分
27.下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。a.先利用、后转化 b.条件对等法 c.以理服人法 d.列举事实法
满分：2 分
28.采用货比三家策略时应注意（）。a.选的对象要势均力敌
b.时间安排要便于分组穿插谈判 c.对比的内容要科学
d.平等对待参加竞争的各对手 e.慎守承诺
满分：2 分
29.下列选项中，属于封闭式提问的有（）。a.“成本不会很高吧，是不是？” b.“改变你的现状需要花费多少钱？” c.“你是否认为‘上门服务’没有可能？” d.“你们给予h公司的折扣是多少？”
满分：2 分
30.使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。a.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当 b.送给对方最后通牒的言辞要委婉 c.拿出一些令人信服的证据
d.送给对方最后通牒的内容应有弹性 e.送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
满分：2 分
31.开场阐述的要点有（）。a.开宗明义、确定主题 b.表明多方应该得到的利益 c.表明多方的基本立场
d.应有原则、尽可能简明扼要
e.目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
满分：2 分
32.如何有理有谋地让步？ a.有原则地让步 b.有步骤的让步 c.有方式的让步 d.有风度地让步
满分：2 分
33.以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
a.参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。b.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
c.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。d.其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：2 分
34.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）a.注意对方的习俗和文化修养 b.注意礼品的数量 c.把握礼品的价值
d.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
满分：2 分
35.涉外商务合同签订的内容包括（）等。a.品名条款 b.品质条款 c.数量条款 d.包装条款
满分：2 分
二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）v 1.通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。a.错误 b.正确
满分：2 分
2.商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。a.错误 b.正确
满分：2 分
3.法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。a.错误 b.正确
满分：2 分
4.一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。a.错误 b.正确
满分：2 分
5.赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。a.错误 b.正确
满分：2 分
6.在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。a.错误 b.正确
满分：2 分
7.广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。a.错误 b.正确
满分：2 分
8.软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
a.错误 b.正确
满分：2 分
9.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“x”型的知识结构。()a.错误 b.正确
满分：2 分
10.摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。a.错误 b.正确
满分：2 分
11.马斯洛的需求层次理论中，尊重的需要是属于人类最高层次的需要。a.错误 b.正确
满分：2 分
12.国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型。a.错误 b.正确
满分：2 分
13.商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。a.错误 b.正确
满分：2 分
14.争议只能通过仲裁来解决。a.错误 b.正确
满分：2 分
15.国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。a.错误 b.正确
满分：2 分
篇四：商业谈判技巧模拟卷二及答案 《商业谈判技巧》模拟卷
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1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。这是注重与满足对手哪一方面的需要？（）
a．生理的需要 b．安全的需要 c．尊重的需要 d．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（）a．主座谈判 b．客座谈判
c．中立地点谈判 d．主客座轮流谈判
3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的 观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（）a．使用客观标准原则 b．互利互惠原则 c．讲究信用原则 d．对事不对人原则
4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题
得到解决的谈判方式是：()a.横向谈判 b.纵向谈判c.间接谈判 d.直接谈判
5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（）
a．准备阶段 b．开局阶段 c．磋商阶段 d．终结阶段
6、关于报价，以下说法错误的是：（）a．报价要非常明确
b．报价要非常果断，毫不犹豫
c．报价时比须做过多的解释或说明。
d．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高
7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（）a.坦诚性提问 b.引导性提问c.封闭性提问d.证实式提问
8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：()a.疲劳战术策略 b.以退为进策略 c.柔克刚策略 d.沉默寡言策略
9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那 种谈判方式？（）a．直接谈判b．间接谈判 c．横向谈判d．纵向谈判
10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（）。a．先斩后奏技巧
c．疲惫技巧 b．攻心技巧 d．故意欺骗技巧
11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（）
a．先肯定，后否定b．先重复，后削弱 c．先利用，后转化d．条件对等法
12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（）a．以理服人法 b．场外沟通法 c．以情动人法 d．幽默法
13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思维？（）a．偷换概念 b．以现象代本质 c．平行论证 d．泛用折中
14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）a．将年长者介绍给年轻者 b．将男性介绍给女性
c．将主人介绍给客人 d．将职位高的介绍给职位低的
15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（）a.阿拉伯国家 b.南美国家 c.西欧国家 d.东南亚国家
二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。）图片已关闭显示，点此查看
1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：（）a．谈判的主体 b．谈判对象 c．谈判的客体 d．谈判的目标
2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？（）： a．商品贸易谈判b．非商品贸易谈判
c．农副产品的购销谈判d．工矿产品购销服务
3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为：（）a．知识型人员
c．求实型人员 b．预见型人员 d．分析型人员
4、文化差异，以下表述正确的有：（）
a．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。
b．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。c．低内涵的国家，人们表达直截了当。
d．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。
5、与顽固的人进行谈判的禁忌有：（）a．缺乏耐心，急于达成b．强制他，企图压服他 c．对产品不加详细说明d．太软弱
6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（）： a．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。b．克服习惯性心理的约束
c．随时保持两三个其他交易对象 d．在必要时提出一个截止日期
7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题?（）a．慎守承诺 b．要心中有数 c．迂回要持之有据 d．说话要自信
8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（）a．没有听清楚讲话的内容 b．没有理解对方的陈述内容 c．枯燥呆板的谈判方式 d．谈判形成一言堂
9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（）a．货比三家技巧b．规定期限技巧 c．休会技巧 d．为人置梯技巧
10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈判者必须做到：（）
a．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同； b．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；
c．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。d．平等互利，民主协商。
三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）
1、互利互惠原则:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
3、不开先例技巧:常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约:亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？
答：影响公平的因素：（1）、个人的主观判断。高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公平标准。个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）、绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？
答：“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。
1、申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。
2、创造价值。此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；
3、克服障碍。
3、如何做到有步骤的让步？ 答：要做到有步骤的让步必须做到 ：
1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；
2、列出让步磋商清单；
3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；
4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？
答：沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。同一谈判人员的口径。（2）耐心等待。可以做些记录。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）
1、试述信息情报的搜集方法和途径？
答：信息情报的搜集方法和途径：（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。在考察之前需有一定的准备；（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？
答：在面对下述情形时应运用不开先例技巧：
1、谈判内容属于保密性交易活动时；
2、交易商品属于垄断交易时；
3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；
4、对方提出的条件难以接受时。应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。要勇于打破成规，跳出自己的经济圈 子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。
六、案例分析题（共1小题，17分）
1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
请回答：(1)案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？
答：案例中，美方谈判者使用了出高价的策略，使用了最后出价的谈判技巧。
在出现以下情况时，可以考虑选择最后出价这一策略：（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找己方谈判。（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己希望的让步。（3）讨价还价到这样一种情况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。
最后出价技巧的破解：（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最后价格。（2）要沉着冷静，不可轻易让步。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最后出价的沉着冷静。（3）要利用一切机会摸清对方给出的最后出价的原因，并考证是否符合行情。俞存安在掌握真实信息——美方与法国公司的成交价的前提下，向美商点明了他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。
