_商品销售技术(光明灯具城台灯、答案参考)[定稿]_灯具投标产品技术方案
_商品销售技术(光明灯具城台灯、答案参考)[定稿]由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“灯具投标产品技术方案”。
商品销售技术练习
情景描述
一、产品背景
假设你是光明灯具城的营业人员，负责好视力、同健等品牌的灯饰销售，请根据以下具体情况进行商品介绍和销售：
（一）好视力儿童学习台灯
1.好视力儿童学习台灯（学生学习护眼，工作阅读，创意卧室床头灯），11瓦，有火龙果粉和海蓝色两种，原价129元，现价49元；
2.好视力LED台灯（护眼，学生学习工作灯折叠床头，8瓦触摸滑动调光），不
仅护眼，靓丽外观更讨人喜欢，原价438元，现价119元；
3.好视力LED台灯升级版，圆形底座，学生儿童工作床头折叠，10瓦，五档触
摸调光，原价458元，现价199元，现在此款台灯店内仅有经典白、经典黑
和宝石蓝三色，中国红和柠檬黄色台灯已售完； 4.好视力LED台灯（二代），10瓦，方形底座，5档触摸调光，5档调色，有经
典白、经典黑、宝石蓝、中国红、柠檬黄五种颜色，学生学习、白领工作简约
护眼台灯，原价518元，现价238元。
好视力台灯具有配档的好视力灯泡，灯泡单独销售。好视力3瓦节能LED灯泡，单价18元；好视力 4瓦节能LED灯泡，单价22元；好视力8瓦节能LED灯泡，单价26元；好视力10瓦节能LED灯泡，单价28元。
（二）同健台灯
1.同健LED台灯A—1829（护眼，学生学习美式工作床头台灯，长臂铁艺折叠
夹子夹灯），原价99元，现价39元；
2.同健皮克斯台灯J—2278（学生护眼，阅读夹灯，美式长臂折叠床头灯），原价
109元，现价59元；
3.同健落地灯L—6656（客厅卧室书房，现代简约，工作阅读工作两用铁艺落
地台灯），原价180元，现价99元。全部为磨砂黑色，不带灯泡销售。
二、光明灯具城在春节前促销活动时间为为1月1日至26日，1月26日后，所有灯具都会恢复原价。
三、本地好视力灯具仅在光明灯具城独家销售，而其他品牌灯具在本地其他商场
也有销售。如果好视力灯具换货需要去临城的专营店办理，乘坐公交车需要成本10元，顾客需要等候约2个小时；如果打车到临城专营店进行调货，需要成本30元，顾客需要等候约30分钟；好视力灯具的配送中心每10天会对灯具城进行补货，如果等到配送中心送货时进行换货，成本可忽略不计。其他品牌灯具都可以在鼎城灯具市场换货，步行大约10分钟的路程。
四、根据以上情况，请对以下问题进行处理：
1.假定1月18日中午12点半，一对30多岁的夫妇走进该品牌专柜，此时你的问候语是什么？
2.夫妇两人认真查浏览了店内的多款灯饰，并询问推销员：“孩子学习，用什么灯具比较好？”此时你应该如何接近顾客？设计接近顾客的语言。
3.假定该夫妇告诉你准备买一个学生护眼灯，你给顾客拿了一款正在促销的好视力儿童学习台灯和一款同健LED台灯A—1829，都是低价位的台灯，顾客看了一下，感觉低价台灯质量不可靠，犹豫不决，你应该如何处理？
4.通过问询，你得知夫妇俩想给自己8岁的女儿买一个台灯，他们都在医院工作，于是你向他们推荐了好视力LED升级版台灯，顾客认真挑选，想买一个粉红色的台灯，因为他们的女儿最喜欢粉红色。但是此款台灯没有粉红色，好视力系列台灯中，粉红色儿童台灯，只有普通版的学生台灯，这时候你应该如何处理？写出你处理顾客异议的对话语言。
5.假定顾客商量后准备买一款好视力LED台灯（二代）10瓦，柠檬黄色，价格为238元，因为好视力台灯需要单独购买灯泡，顾客提出买了一款最贵的台灯，希望能够赠一个灯泡，这时候你应该处理？
6.如果按照顾客期望，销售经理同意免费赠送顾客一个好视力10瓦节能LED灯泡，这时候，你应该如何处理？
7.假定最终该夫妇准备购买一个好视力儿童学习台灯（火龙果粉），并又选购了同健落地灯L—6656，此时你应该如何做好成交工作？
1.应答：您好，欢迎光临！2.应答：
我建议您从好视力儿童学习台灯和同健LED台灯A—1829中，选一款。这两款灯（接通电源、打开台灯，把台灯光线照到事先打开的课本上），您们看一下、灯光即明亮又柔和，能很好地减缓视觉疲劳，保护孩子的眼睛。3.应答：
这两个牌子的灯具，都有国家权威部门进行过质量检验的，有质量检验证书；
这两个牌子在我们这里已经销售两年多了，附近好多家长都给孩子买过；
现在价格低是因为搞促销活动，过了1月26日，全部恢复原价。4.应答：
您好，这样吧。要选孩子喜欢的粉红色，就买普通款的好视力。若能换一种色彩呢？就选升级版的宝石蓝，来这里的家长选宝石蓝的也很多。5.应答：
女士，我们现在搞促销，已是微利销售。再赠送一个价值28元的灯泡，可能就没利润啦！这样吧，看你今天很诚恳，我请示一下经理。6.应答：
你真有面子，经理同意免费赠送。请您多给介绍几个顾客。7.应答：
“先生，我给您说一下使用注意事项，请您保存好售后服务卡。”
“先生，请您登记一下顾客信息，以便我们做好回访工作，也请您及时反馈这两款等的使用情况。”
“欢迎再次光临！”
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