关于渠道管理平台建设方案的探讨_渠道管理平台建设方案
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关于渠道管理平台建设方案的探讨
关于渠道管理平台建设方案的探讨
摘 要：本文通过对目前渠道建设现状及系统支撑管理现状的分析，针对电信全业务运营后，渠道建设的需求，提出了建立统一的渠道管理平台，整合各渠道信息，实现全渠道的综合管理，建立公平、公正、双赢的合作平台。
关键字：自有渠道 社会渠道 社会代理商 渠道管理平台
一、引言
中国电信取得移动经营牌照后，如何快速推广移动业务成为中国电信迫在眉睫的一个问题。同时，电信市场及行业环境对电信服务营销渠道提出了新需求：消费群体迅速扩大，客户对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势，要求电信运营商建立敏锐的市场感应系统，以便与用户保持有效的双向交流。这就要求中国电信需尽快的加强多样化的渠道建设，加大销售渠道的覆盖力度。
社会代理商是具有区域性较丰富的社会资源，有能力承担电信业务，是电信自有渠道的一个有效的补充，借助代理商的力量对于加快电信移动业务的发展、扩大电信市场份额、有效实施“低成本快速扩张”营销战略，起到重要的保障和推动作用。所以在电信全业务运营后，与社会渠道的合作势必进一步扩大，代理商的层次、种类及数量将会越来越多，如何高效地管理好日益增多的、多样化的渠道将是我们应特别关注、迫切需要解决的问题。
二、渠道建设及管理现状分析
电信在前几年的发展过程中，主要专注于自有渠道的建设，对于社区渠道的建设起步得相对比较的晚，社会代理的方式比较的单一，支撑系统的建设相对简单，且各渠道系统相对独立的运作，渠道信息及渠道业务发展相关数据分开存储，无法对各渠道进行比较分析，从而有针对性地选择和培养主流的分销渠道。在社会代理的支撑管理方面显得更为薄弱：
（一）、业务合作广泛深入，对渠道的管理面临极大的压力
业务合作不断深入和广泛，渠道的数量急剧增加，原有对渠道的人工管理模式很难实现对渠道的精确管理。
电信发展移动业务，与社会渠道的合作还将进一步扩大，这就对渠道的管理提出了更高的要求，迫切需要有有效的系统支撑。
（二）、社会渠道系统支撑不足
目前支撑社会渠道的系统主要是代理商管理系统，但该系统主要实现的是对代理商业务
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受理支撑，而且侧重单一的业务以及营销方案受理，对复杂的组合产品以及复杂的营销方案支撑相当的不足，在受理操作方面，因要实现实时受理，其受理功能做得相当复杂，严重影响了系统的推广使用。
其它类型的渠道（SP、社会渠道经营网点等）几乎无系统支撑。
（三）、渠道分散地直接接入电信内部业务系统，数据安全隐患大
在未有系统统一支撑的情况下，为满足渠道的业务发展需要，开放电信内部业务系统给渠道使用（如IBSS等）。
（四）、对渠道的管理效力低
1、渠道的生命周期管理（准入、退出以及变更等管理）目前主要是靠人工纸质记录管理。
2、缺乏渠道的信息开放平台，主管部门、各专业中心和各分局之间的沟通不畅，分局对其辖区的代理商不了解，不能很好的担负起的监管职责。
3、日常工作与渠道的联系主要靠电话和邮件等方式，沟通渠道单一效率也不高；布置给代理商的任务不能有效监管，代理商是否按时完成，完成质量如何等信息没有闭环的管理。
4、渠道的酬金结算，目前几乎都是人手从各业务系统（IBSS、帐务系统、代理商系统）提取业务清单和报表来计算代理商酬金，效率不高也容易出错，人工对账也比较费时费力。
总之，目前对于渠道的管理，包括其基本信息、生命周期、日常活动及酬金结算等方面的管理主要是依靠手工，以纸质的方式进行管理，管理效率及其地下，无法充分发挥渠道的作用。
三、建立统一的渠道管理平台
从上面存在问题的分析可以看出，目前对于渠道的管理支撑能力比较的薄弱，电信业务的快速发展，特别是电信全业务的经营后，很难满足业务发展的要求，迫切需要针对渠道的管理进行统筹考虑，建设统一的渠道管理平台。
通过渠道管理平台的建设，规范渠道信息，整理渠道业务发展相关数据，比较分析，选择和培养主流分销渠。最大限度的激发渠道的销售热情，提高对渠道的掌控能力，保护电信自身利益，把握市场趋势。实施渠道的精确化的管理：
（一）、渠道的信息管理
分析渠道的价值观，对潜在或者已有渠道信息进行收集并分类，将渠道的基本资料、注册资料、合作历史、代理业务、合同协议等信息纳入系统管理，并不断完善分类指标，建立
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渠道信息视图，全面考评渠道的资质，寻找合作伙伴之间的差异化。
信息管理和合作伙伴维护是相关的，通过查询合作伙伴的信息，确定是否需要维系哪些合作伙伴，确保重要合作伙伴永远感受到你对他的重视。
（二）、合作过程管理
将与渠道的合作过程纳入系统管理，以使我们在关注合作结果的同时，注重合作中的过程质量，对其中的质量缺陷环节进行分解，对其中的关键节点进行有效控制；同时，优化与渠道交互的流程，提升管理效率。系统满足以下的功能要求：
1、将渠道的整个生命周期纳入系统管理，包括准入和退出情况、资料变更、考核评级、激励惩罚等。
2、将合作伙伴在具体的业务活动中需要参与的操作，包括业务申请、投诉处理、申诉处理、业务培训、任务分派、终端配送、物资调拨纳入系统流程管理，并实时监控渠道的处理情况。
3、实现快速的业务预受理，提升代理商业务发展的能力。
4、实现酬金自动统计结算，减少人工参与度，提高酬金结算的处理效率和准确度。
5、实现渠道的支付信息定义、自动支付和投递收支报告管理，以让渠道可以方便地通过互联网登入系统查看结算报告和提交争议等。
6、实现代理商领取的实物库存管理等等。
（三）、建立双向评估制度
利用渠道系统的信息自动化，在业务合作期间，双方建立双向评估制度，对双方的优势和劣势进行确认。通过双向评估发现各自在服务、技术管理、过程管理等方面的不足，有针对性地予以改进；同时，持续沟通和传达客户需求，在每一个环节达成质量共识，使关注过程质量成为共同的工作习惯。
同时通过双向评估发现战略合作伙伴，通过评估对合作伙伴进行评级，与优秀合作伙伴单位建立战略合作，通过资源共享、管理输出、互动管理的合作方式提高工作标准及工作质量。并及时对战略合作伙伴提供个性化的服务。
（四）、全渠道的分析评估
渠道管理平台的建设目标在于实现全渠道的综合管理、多业务的佣金计算和管理，并实现渠道评估分析功能和统计查询功能。
总之通过建立渠道管理平台，实现渠道的协调管理，相互协作，将渠道的管理过程纳入系统，实现信息自动化，并将该系统建设成为社会渠道与电信交互的统一门户。
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四、结束语
电信全业务经营后，面对扩大的市场，要求我们的服务更加专业化，销售渠道必须多样化，扩大与社会渠道及社会力量的合作是必然的趋势。实施渠道的精确管理将有助于业务发展及业务的高效管理，有效实施“低成本快速扩张”营销战略；同时依托系统实施渠道的管理，能够使我们的管理更加规范、流程化，有助于建立公平、公正的合作平台，体现我们对社会合作伙伴的平等和协作的精神。未来电信运营商的载体技术基本平等后，竞争将会集中在产业链之间的竞争，公平、公正、双赢的合作平台将增强竞争优势。
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