区域代理_全国区域代理

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区域代理渠道策略规划。

1、渠道政策。

区域代理制的销售政策较简单，由于这种模式是公司人力不足和当地相对较强经销商结合的产物，所以一开始双方定位就很明确。公司与代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商管理区域内产品销售，至于代理商是再发展下线批发还是直接向零售商供货，公司不再过问。对于渠道利益分配而言，由于代理商可以自由制定区域内分销政策，加上公司确定对外销售价格，如无外因或历史原因，代理商的销售毛利可以达到5%左右；区域零售商会自己定价保证毛利，部分销量大的规定低毛利，销量低的规定高毛利。

2、渠道成员分工。

（1）代理商：代理商根据市场状况选择相应产品，分销工作完全由其完成；由于人力原因，公司很难在当地开展大规模的促销活动，更谈不上制定较为灵活的促销方案，所以大部分促销活动由代理商管理。

（2）公司地区专员：由公司提供产品，公司地区专员协助代理商开展促销活动；售后服务则集中在产品保质期的问题上的处理，（代理商很难有效管理零售商的库存，退换货成为矛盾之一，如能给予其一定费用支持，可能得以缓解。）

实行代理的区域市场管理的力度较弱，公司地区专员协助客户分销和处理突发事件，减少市场压力，但是市场的建设深度明显不足。

3、区域代理渠道模式优劣分析。

区域代理渠道模式的优点是：

首先，能借助代理商的力量迅速扩大销售额，由于产品品牌知名度高、有较好利润，代理商会全力投入到销售中，公司产品则通过代理商的网络迅速提升销量；

其次，可以利用代理商的资金并转移风险，更好地实现了资金的及时回笼。而且，代理商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，零售终端铺货风险由此转移到经销商。

该渠道模式的最大的弊端在于：

这种模式不利于品牌建设。由于在当地的促销和售后服务等工作大部分由代理商包办，公司将失去主导地位，加上代理商的忠诚度有限，对于品牌建设不热心，容易出现短期行为；其次，影响市场发展，代理商的渠道是有限的，很难覆盖全部市场，市场的深度挖掘得不够，销量的增长缓慢；再者，区域代理也容易造成销售不稳定，过分依赖单一的代理商，一旦合作出现问题，将对销售造成较大影响，并极有可能失去对于市场的控制力。

公司相应的可以采用以下策略：

其一，如采用合作分销渠道模式，仍可以根据80/20的原则，将代理商的下线重要客户控制在自己手中，以有效控制地代理商；

其二，积极寻求替代代理商，增加现任代理压力。