保险公司资料(全)_保险公司资料
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保险公司内部资料（经理专用，严禁外传）
活动目的：经过长时间的业务推动，多数伙伴客户资源溃乏，如何寻找并积累准客户是目
前工作的重点。当前，满足客户需求的附加值服务是赢得市场的唯一途径。我们接触的客户中，25—45岁的孩子家长是最优质的客户资源。“和家长谈孩子”是最容易切入并和客户建立关系的方法，这是一个非常好的拜访契机。我们一
方面帮助关心孩子的家长解决教育问题，达到建立关系的目的，另一方面让业
务伙伴通过自身对教育知识的学习，做为长期与客户沟通的交流话题。
活动方法：借助家长对孩子的关心（消除对保险的戒备），以公司答谢为邀约借口，掀起
一个寻找关心孩子的好家长、客户资源全面整合的市场调查活动。（附调查问
卷）
活动名称：《好家长培训班》
培训主题：家长怎样教育孩子方法，如何提高孩子学习成绩的方法
目标人群：0—18岁孩子家长，对我们有增员、转介绍、加保价值的目标人群
侧重群体：新老客户、机关单位、社区有影响力人物
邀约话术：
1、缘故客户邀约话术参考：
·ⅹⅹ客户，你好。我是ⅹⅹ。有个好消息告诉你，是目前你最需要的好消息！现在时间方便吧？
·以前都是您帮助和信任我们ⅹⅹ了，现在我们终于有机会能帮助您解决一个您最需要的问题了：是这样，为了答谢老客户，暑假期间，我们公司重金请到一位北京师范大学的教授，她是国内非常著名的教育专家，专门帮家长解决孩子的学习和教育问题。我有好几百个老客户，首先想到平时您对我帮助最多、也最关心孩子的教育，所以特意为你争取了一个名额，这个月的ⅹ号，时间没问题吧。
·请放心，这次活动我们只谈孩子不谈保险，有限的名额中，我第一个想到你。如果你有特别要好的亲朋好友急需解决孩子的学习和教育问题的话，一定要提前告诉我，我最多只能帮你再争取到一个名额，还得到公司去申请一下试试看（索取转介绍）。
·您安排好时间，4月11号上午九点在ⅹⅹ，会前三天我会再和您确认一下，然后才能把门票送去，您要有什么变化可得提前告诉我，这个活动我们只办一次，很多客户想去还排不上呢。
2、陌生客户邀约话术参考：
您好，打扰一下。做个有奖问答好吗。请问您：做为父母，送给孩子最好的礼物是什么？恭喜您答对了：给孩子最好的教育。请问您有孩子吗？请问您在教育孩子的时候有没有遇到过什么样的问题？您知道今天您将有可能得到一个什么样的大奖品吗？我们要教给家长怎样正确教育孩子的方法。
感谢您对中国ⅹⅹ的支持，为了答谢客户，我们特地筹备了一次“客户感恩节”，您知道为什么叫感恩节吗？这次活动我们是请教育专家专门帮家长解决怎么教育孩子的问题，绝对不会和您谈保险。如果您的孩子存在这些问题，请在回执单上填上您的电话和名字，等候我的通知，因为只谈孩子不谈保险的活动我们还是第一次召开，想去的家长太多，只有符合条件经过筛选才能得到资格。如果您能得到这个大奖，我会在第一时间把门票给您送来。到时候做为最幸运的家长为了孩子您可千万别错过。
3、中高端客户邀约话术：
天大的事也没有教育孩子的事重要，再忙也不能错过唯一一次帮家长学习的机会，在我的客户中，您的事业做的最好，对我的帮助最多，但也最没有时间教育孩子。您想过吗，就算今天我们给孩子赚了个金山银山，如果不注重怎么教育孩子的方法，将来可能会忙来忙去一场空。想让孩子成人成材，最需要学习的人是家长，因为家长的教育方法把握着孩子一生的荣辱与成败，错误的教育导致的是两代人无法弥补的遗憾。我相信今天为您提供的这个机会，将来您会感谢我，请为了孩子务必去参加。
4、社区开发邀约话术：
您好，我是××保险公司在咱们小区专门设立的寿险服务专员，以后我会长期负责这个小区的寿险服务工作。
是这样，公司现在委托我做一项调查：我们要在咱们小区×千户家庭中甄选出十个名额，参加公司的一个感恩答谢客户活动，叫做《好家长培训班》。这次答谢活动我们重金从北京请来了知名的教育专家，专门帮家长解决怎么教育孩子和孩子怎么学习的问题，请放心，会中不会和您讲保险。
因为这次只谈孩子不谈保险的活动，咱们小区想去的家长太多，只有符合条件才能拿到机会，您可以帮忙回答我几个问题吗？看看能不能拿到这个难得的机会。请问您的孩子是0---18岁吗；请问你的孩子平时与父母在沟通和相处上有没有什么问题？在学习上，您的孩子有没有：上课不注意听讲、考试成绩不稳定、回家写作业不主动这些学习问题啊？
您的这些问题刚好是我们老师要讲解的内容，我先把它登记好然后汇报给公司审核，如果能得到这次难得的学习机会，为了孩子您可千万别错过，谢谢您的配合，希望您能成为咱们小区幸运的十分之一！
伙伴前期做大量的客户调查积累工作，先拿到客户名单，然后从中筛选出有价值的客户请到大会，其它客户可分流到以后的产说会、酒会中做为备用资源。重点提示：
专家简介：
苏巧云教授
毕业于北京师范大学，教育心理学硕士学位
北京师范大学教育心理学专业咨询导师
北京师范大学学生心理学客座教授
曾就职于哈尔滨第三中学，荣获省市级优秀班主任
国内中、小学生学习方法教育专家
关于会后回访注意问题：
A、会前邀约注意事项：
会中不用坐在客户身边，不要谈保险。邀请前先和客户说明：这次活动我们从北京请到的老师只来这一次，公司要求我们必须认真做笔记，回公司要检查和进一步学习培训，要为客户提供长期的教育帮助呢，所以会中我没有时间照顾你，请您带好纸和笔认真做笔记，照顾好自己，会后我们再聊。（目的：提高客户重视程度，制造会后再访的借口）
B、会中经营
整个大会以寿险公司答谢为主线，烘托业务员、公司的诚信服务形象，建立与客户的信任度，引发客户的感激心理，为伙伴的后续回访奠定基础，请伙伴注意配合，达到会中积累客户的目的。
C、会后回访话术：（拿笔记录）
您好，那天大会人多，没有照顾到您，今天特地来道个歉。同时，公司也委托我来回访一下，请问我们的活动对您和孩子有帮助吗？给我们提几点意见好吧？请问您还需要我们提供哪些方面的服务？
我直接来记一下，您的孩子上几年级，在学习方法和与父母沟通方面都存在哪些具体问题？您放心，我们正在进行这方面的培训，有很多实用的好方法，我会随时帮您提供的。
其实对您孩子的帮助只是我们服务的一个方面，以后有好的教育及其它资讯我还会帮您争取的。做为一个保险工作者，为您整个家庭提供幸福、健康和平安的保障是我们每天的工作，如果您信任我这个朋友，就放心的把家庭理财的任务交给我，毕竟在这方面我们是专业人士。放心，钱在您自己的腰包里，不经您的允许，它决不会变成保险金。
这样吧，我们约个时间，我可以无偿帮您做一下家庭保单整理，看看您现有的保障是什么，还有哪些实际需要。这周××我刚好有时间，请问您时间方便吗？
经典话术：
·保险就是在我们今天有能力赚钱的时候，为明天做好准备。所有的东西都可以在需要的时候购买，唯独保险不能。在健康的时候预算一生的健康，在平安的时候买断一生的平安这就是保险。真正风险来临的时候再想到它已经来不及，它只为事先做好准备的人雪中送炭。
·人生老来难，难在年富力强的时候，只用体力做事，没用头脑规划明天。我们可以控制的是手中的金钱，不能控制的是随时可能发生的风险，幸福就把握在您自己的手中。
·都说久病床前无孝子，不是因为子不孝，是因为他没有孝的能力。病魔不仅是生命的杀手，还会让亲情陷入两难的境地。我们可以不给孩子留下遗产，但起码不能留下债务。真正能帮到病床上那个人的，只有年轻时候的他自己。
·我们每天都听到、看到很多的意外发生，当我们真诚的为他人惋惜的时候，有没有想过，在不测的风险中，一旦我们不是看客而是主角，我们自己和亲人又该如何面对？而这一切，完全可以在今天防范于未然，为什么不选择早做准备呢。
·如何让财富增值？不是最大限度的追求利益，而是尽可能的规避风险。我们很少听说一夜暴富，却常常听说人财两空。真正拥有财富的人是追求稳健、目光长远的人。而保险，就是让您拥有长期保障和稳定回报的最佳选择。
·保险业务员是推销者，推销的却是属于您自己的幸福保障。请相信，没有哪个推销伪劣产品的人会享用自己的产品，就像卖鼠药的人自家跑满老鼠一样。我们的保险工作者不同，我们是怀揣着自己的幸福保障也希望好朋友来拥有。（拿着自己的保单和客户沟通）
·人很多时候需要静下来好好想一想，因为奔波忙碌的时候我们只想到脚下的路，一路奔忙中忽略了对明天的打算。总有一天我们的脚步会慢下来，到那时，您是希望随遇而安来缓解一生的疲惫，还是安心的享用昨天已经准备好的舒适港湾？幸福只会追随智慧的人，相信您明天的生活会比今天更好。
·做为一个保险工作者，我觉得很自豪。因为我们给无数需要帮助的家庭雪中送炭，从他们的感激和泪水中，我们意识到了保险工作的重要性。我们之所以一遍遍不厌其烦的向您讲解保险的意义，就是因为我们在实际工作中，看到了太多的家庭因为出险而无险所造成的的巨大损失，我决心不要让这样的遗憾再发生在我最好的朋友身上，所以，我愿意做您的家庭理财顾问，随时准备为您提供最优质的服务。
·我现在不能说您最适合哪种保险，因为每个客户的需求各有不同。我们需要根据您的现在保障、家庭成员和所从事的工作情况来为您量体裁衣。请放心的把您的家庭保障计划交给我，您在自己的工作领域中表现杰出，我在保险方面也是位专业人士，所以我们的合作结果，是让您和家人得到放心、健康和平安的幸福保障，我们一起来计划一下好吗。
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