[转]销售圣经_销售圣经

[转]销售圣经由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售圣经”。

销售圣经]销售圣经（xiexiebang.com www.daodoc.com）第一章销售的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的--而不是你想销售的，销售圣经。

二、搜集个人情报资料--并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊--大家都想向朋友购买，而不喜欢向销售人员购买商品(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。

四、建立竞争对手无法攻破的交情护盾--让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题--运动、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你启动了对方的购买意向，你最好建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人--这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被让顾客感觉到你在销售--销售人员说话口气十足象个销售的，是最低级的。好好学习销售科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的秘诀，有什么捷径吗?有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你相信自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是销售失败之母--因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗?

1、我每天看一个小时的新闻。

2、我每天看报纸。

3、我一星期看一本新闻性周刊。

4、偶尔我会一整天心情不好。

5、我的工作很无聊。

6、我一个小时或几个小时会发一次脾气。

7、我消沉交谈并且同情他们。

8、事情出错时，我总是怪罪他人。

9、事情出错或有麻烦时，我会告诉其他人。

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时。

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们。

12、我会做最坏的打算。

13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，而且会说出来。0-2个是你的态度积极。3-6个是你的态度消极。7个以上你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，销售人员失败原因：15%不适当的商品及销售技巧训练。20%差劲的言辞与书面沟通技巧。35%不良的或有问题的管理阶层50%态度。听起来令人难以置信，不是吗?销售人员(或任何人)都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入)，靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻--做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧气的人。

9、反省你的语言--你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”，销售工作计划《销售圣经》。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?如果你说：“为什么要我做，而他却…”。谁输?

12、拜访儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久?如果超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会答应跟我见面的”。

4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比销售难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易销售的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的将来。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待倾听是销售的第一课，所以，听客户的期待是重要的。25个客户需要的期待：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。

4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明)；他或许是争辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成销售。

21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买：不要用销售员的口气说话，要象朋友--某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。第五章客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗?这是真正的反对理由，是借口，还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真正的原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。