经典商业书籍读书笔记之《影响力》 荐!!!_经典商业书籍推荐

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读书笔记之 《影响力》

ByRobert B.CialdiniDate：2011-12-1

3前言：第二次遍读此书，不愧被称做“最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书！”，醍醐灌顶之余，摘录部分：

1)人的成长在走出校门后就放缓了，因为没有人指点你有步骤地阅读有营养的东西了。

2)对于商业图书阅读来说，更注重深度和广度：

第一遍：熟悉内容，包括框架、思考方法、核心内容次序等。

第二遍：做笔记；

第三遍：结合生活，浮想联翩；

第四遍：站在作者肩膀，跳出书本，重新构建

第五遍：搜索这个作者所有作品，提出质疑，在因果中徘徊。

3）很多时候我们在对某人或某事作出判断时，只用到了最具代表性的一条。这将给自己造

成很大漏洞。

4）说服六大普遍性原则：互惠、与其偏好一致（人们乐意接受与自己偏好或组织原则一致的事物）、权威、社会认同（从众，特别与自己类似的人）、喜好、稀缺（越难得到，越有吸引力）

5）在某个环境下机械地回应某一信息的倾向叫做自动化反应；对相关信息进行分析后作出

反应的倾向，叫做可控式反应。

请求帮忙时，给出一个理由，成功的概率会更大。因为人单纯地喜欢做事有个理由。例1：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗”相比“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗”是不是没多大内容变化但更有说服力呢？

例2：还有绿宝石价格订得越高，却遭到哄抢的例子的道理就是人们对物品拿摸不准，就不自觉会使用“一分钱一分货”的范式，因为真正买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。价格成了质量的触发特征。

例3：一朋友给未婚妻买份特殊生日礼物，于是店主选了一串项链，说“既然你这么喜欢的话，这串500的项链240美元就行了。” 起初他其实挺喜欢，但听到报价后，脸色沉下来不要了，因为他想为新娘买一件“真正好”的东西。所以第二天珠宝商打电话让他来看另一串项链。这一回报上了常规价500，朋友很高兴，当场想买下来。但珠宝商说因为这是结婚礼物，自己愿意送上祝福，折扣价240美元。这一回朋友很高兴。

例4：我问他：既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升起来呢？他说：“我以为是将军要我这么做啊。”他真愚蠢对吗

6）销售员巧用“垫底对比法”（先多后少，先少后多，先好后坏等等）：每当房产公司人员

带顾客去买房前总带他们先看几套标价虚高但不是很好的房子，再给他们看真正想卖的房子。然后“眼前一亮”。同理，汽车经销商只等到客户谈妥车价后再一一报上备选配件，因为每一项的小价目和几万的车价比不入法眼。

7）正是有了互惠体系（人情），人类才称其为人类。

8）让别人没有亏欠感很舒服地欠你情债。

9）接受礼物后，对象会愿意接受购买本来不愿意卖的产品或服务。“I give”——“I take” 10）

11）

12）节日贺卡要手写，短信不能群发。不管你喜不喜欢一个人，让他欠你人情！利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的要求。

13）安利非凡营销——把要销售的清洗剂放在客户家免费试用两天（没人会拒绝这个），无论结果怎么样。由于短时间不可能用多少，试用期结束后再拿给下一批潜在客户。

14）《出埃及记》第23章第8节：“不可收贿赂，因为贿赂能让明眼人变瞎，又能颠倒

正义的人所说的话。”

15）一个人靠硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。

16）

17）服务员给用餐者送去一块糖果，他们得到的小费能提高3.3%。给你的同事的妻子孩子圣诞生日鲜花或者小礼物!

18）拒绝—后撤策略：面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。而这一规则也推出：

倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。例如：有一次，在路上有个小孩问我是否愿意购买5美元的门票，我婉言谢绝了。“好吧”他说“要是您不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但马上我意识到我其实并不喜欢吃巧克力。

19）知觉对比原理：先提大要求，再提小要求。先提极端要求，再后撤到自己的心理预

期要求，更容易成功。

20）拒绝互惠原理的标准是：倘若这一提议别有所图，我们就果断拒绝吧。一善报善，但如果是销售策略就没这个必要了。

21）承诺和一致原理：大多数人都有一种把个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。例如在离开上厕所前和旁边人说一句“麻烦帮我看下我的东西”，答应后会做到的概率很大。例

2、餐馆老板为了解决客户预订餐位却30%没来的问题。他只是告诉接线员，以后别再说“要是您计划有变，请给我们来电”了，而是这样问“要是您计划有变，请给我们打个电话来好吗？”然后等对方做出回答。就这样，比例马上下降为10%。

22）人们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿，学会利用好承诺与一致性之间的联

系。例

1、一个NGO组织的朋友给当地居民打电话说：要是癌症协会需要筹款，他们是否愿意花三个小时帮忙。当然，大家都不愿自己显得自己缺乏爱心，所以很多人说他们愿意。在征得承诺后，过了几天，癌症协会打来电话，帮忙的志愿者多了7倍。例

2、电话募捐人员。“你好，先生/女士，今晚心情如何/今天过得怎么样？”“挺好/还不错”“听您这么说我很高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者～～～”例

3、我们在 “保护我们这的美丽环境”的请愿书/横幅上签了字，很多就会愿意答应在自家门前草坪上竖立一块挡住很大片光线的“小心驾驶”的告示牌。（如果先后顺序反过来就不会有这么好的效果）因为我们做了一定形式的承诺后仿佛就化身成了这类有环保意识的人，之后的一切举动都会朝着这一形象下意识反应。例

4、保洁和通用经常搞的宣传征文比赛，还有C国人在战俘营搞的政治征文比赛。

23）启示：定下目标，把它写下来。等你达到了，再定另一个，也写下来。这样，你会

进步如飞。例如：Subway在所有的餐巾纸上印上一句话：2001年开10000家分店。当然这更多的是写给自己看的。

24）同上道理，每当一个人当众选择了一个立场，便产生了维持它的动机，才能显得前

后一致。人们会更忠于自己的公开决定。

25）个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。安利等公司发现，只要让人们

把承诺写到纸上，就会出现神奇的事情：人们当真会照着写的去做。

26）唐骏：美国一家啤酒公司在疾病流行期的一条广告：我们的每个啤酒经过细致的高

温消毒。虽然其实每个公司都是这样，但顾客看了广告会觉得其它啤酒公司不是这样，所以成功了。

27）为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也越大。很多演唱会宣传

时总会故意缺少一条信息：票价。因为越到后面歌迷可能已经给女朋友、家人答应了一起去看。另外，很多歌迷打电话询问票价，很难打进去，需要重拨很多很多次。主办方的目的就达到了：粉丝对演唱会做出了积极承诺。

28）接上就有了一个现象：费尽周折才得到某样东西的人，对这件东西往往更为珍视。

例如大学严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感。而且他们希望参与者对自己的所作所为负责，一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。

29）“像你这么有品位的人士，我觉得您可以试试我们这个产品，它会让你显出另一份

特别的气质”

30）

31）做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向。第四章：社会认同。为什么电视台娱乐节目都喜欢“罐头笑声”？为什么对小

孩子说“你看汤米都可以不带泳圈游泳，你肯定也可以的”会有效果？为什么很多募捐场合会有“托”？为什么调酒师前的小费罐子里会提前放好几张折好的小费？为什么夜总会老板要在会所很空的时候，故意让门口排好长队？为什么电视慈善捐款节目会不断

滚屏已经认捐名单？为什么销售员总告诉你，已经有多少客户购买了这款产品？因为人们潜意识都认为：被人都这么做，那就肯定错不了！“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。所以，我们只需要告诉顾客别人的行动。”

32）推广一件新产品却没人试用时，最好的办法是安排一些“托”，之后就会有人竞相

模仿的。

33）降低旁观者救助的三大因素：混乱、人多、相识度低。现场有大量其它旁观者时，对紧急情况出手援助可能性最低。

34）在需要紧急救助的时候，你的最佳策略是减少以上三个不定性。比如指定某人：你，那位穿蓝夹克的先生，我需要帮助。请帮我叫救护车来。

35）来自类似者的社会认同：行为来判断自己该怎么做，另外，还有一个重要适用条件：

相似性。我们更倾向于效仿情况相似的人。例如，面向普通大众的广告，会请老王、老李来盛赞某品牌的保健酒、洗衣粉等等。再如，在校捐款活动，要是筹款人声称自己跟捐款对象一样，“我也是这里的学生”，效果会好很多。再如，上门推销《圣经》时，在向男性做陈述的时候只提其他男客户的姓名，向夫妇做介绍时只提及其他夫妇客户名字，向家庭主妇推销时，只提及其他家庭主妇。

36）统计发现，在媒体报道自杀或犯罪等新闻后，全社会自杀率犯罪率会陡然上升。

37）谨记：人群很多时候是错的，因为群体成员并不是根据优势信息来采取行动，而是

基于社会认同原理在做反应。例如，很多人赌马并对某匹马或者投注策略有了解，他们只是在“最受欢迎”的马上加注，然而很多时候有人故意在没希望的马上狠狠下注，造成“这匹马很受欢迎”的假象，误导大众下注，最后亏钱。

38）第五章：喜好。例如，邀请顾客试戴项链：“您好，女士，我们俩都觉得这款项

链特别适合您的气质。方便试戴一下吗？这款货刚到，没给任何人试戴过的。”

39）“无穷链”寻找新客户：如果某个客户谈得很好，可以向他询问还有哪些朋友可能

会喜欢这款产品。如此往复。销售员在打电话或上门拜访新的潜在客户，如果能报上此人一位朋友名字，说：是您的朋友XX介绍我来找您的。”就成功了一半。再如，有一天我接到CHINANET的电话，说我的一个好朋友把我列入了“天翼好友通话圈”，如果我买一张天翼卡，他打我电话会非常便宜。我不想换，但是最后想到，要是我不换卡，不希望他省点钱，他会感觉受到侮辱。为了不使他受伤，我告诉推销员，我愿意换卡。

40）我喜欢你的理由：

1、外表魅力，2、（观点、背景、爱好等的）相似性。比如作为

销售员要多观察，汽车销售员要通过车主旧车的蛛丝马迹寻找切入点。要是车里有野营

器材，销售员就应该说起自己总会一有空就到远离城市的地方去;要是放着高尔夫球，那就不妨说，但愿天不下雨，因为自己下班后还安排了打18洞的球呢；要是车是外地牌照，就可以问客户从哪里来，并惊讶地说其实自己或配偶也是在那地方出生的。

3、恭维，诱使人们还以好感。“最伟大的汽车销售员”乔.吉拉德每个月会给自己的13000多人寄送印了字的节日贺卡，一年12次，一次不落。贺卡上的名目不一样，但印在封面上的信息却从未改变“我爱你 乔.吉拉德”，事实证明，确实有用！还有，请人帮忙“您是这方面行家，能指导下我吗?”或”听说您做过这类项目，影响力特别好，我有个类似的项目，希望能得到你的帮助”。

4、接触与合作。要让男孩们互相产生敌意很容易。只需要把他们分成两个宿舍就有了“我们对他们”的感觉；再让他们给两间宿舍起个名字（老鹰和响尾蛇），竞争意识便进一步加强；有意识引入一些竞争性活动，小圈子意识让敌意更浓厚了。怎么消除这些敌意呢？很简单，故意让出去的车子抛锚，或者把水管拧断，男孩们齐心协力、又拉又挤～～设定的共同的目标让他们成为一同战斗的战友了！

5、条件反射和关联。不论好事坏事，只要跟我们偶然地联系起来了，都会影响人们对我们的感觉。例如，推新品邀请明星代言。

41）权威。权威的象征分三种：头衔、衣着和身份标识。例如广告商邀请参演《仁

心仁术》医生角色的罗伯特.扬来广告推荐一款无咖啡因咖啡，大卖！头衔比当事人本质更能影响他人的行为。还有，一些动物在斗殴前会让自己胀大很多来吓退对手。

42）稀缺。瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能变成值钱的宝贝，比如错币等。对失

去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，宣传身体定检应着重强调如果不定检将会失去什么的角度，会比宣传做了定检能带来什么好处更有效果。-再如，一个销售员看到一对夫妇对一台电器左看右看，查看说明书，还互相讨论，不过并没有询问售货员，于是走过去说：“我看你们对这机器挺感兴趣的，是啊，它质量好，价格又实惠。但是很遗憾，20分钟前我已经卖给另一对夫妇了，如果没记错的话，这是最后一台了。”听完两人一脸失望，因为得不到，这台电器突然变得很有吸引力了。一般来说，两人中会有一个问库房或其他分店是否还有。“嗯，对哦，如果你真的需要的话我打电话再问问，不过不敢保证会有。请问您真的需要吗？”还有“我们还有很多客户在等，您这家我只来一次，如果您走后才想买，估计也没办法了。”

43）说到信息审查，结果不是受众比从前更渴望这些信息，而是人们对得不到的信息变

得更接受、更包容了。

44）研究者把大学生分成两拨，出示一本小说的简介，一拨印有“本书仅限21岁以上的成人阅读” 另一半没有。最后问学生们对本书的感觉。结果是：较之能随意阅读该书的学生，看到了年龄限制的学生更想读这本书也觉得自己会更喜欢它。

45）

46）管教前后不一的父母，最容易导致孩子的叛逆。昂贵的饼干：研究小组让人们给两罐饼干的质量打分，一罐装着十几块饼干，另一

罐只剩下两块。正如稀缺原理的预测，参与者对只剩两块的饼干评价更高，虽然其实两罐饼干是一模一样的！

47）参与竞争稀缺资源的感觉，具有强大的刺激性。比如情人间不咸不淡的感情，因

为听说有对手出现，他们立即激情四射。再如，房产销售员对举棋不定的顾客，会捏造一个外地客商说有新的买家来看了房子很是喜欢，打算第二天来商谈细节条款。因为不想败给对手，很多犹豫的顾客马上那个拍板了。再如，苹果的饥饿营销策略，让买到的果粉越发喜欢苹果。再如，商店促销员告诉你“这种饮料从巴西进口的，不知道超市以后还能不能买到”，你动心了么？

48）人都存在逆反心理，特别是：可怕的两岁和青春期。这两个时期个性意识觉醒，对

权力、控制、权力和自由等问题被限制特别敏感。

49）谨记：在竞争稀缺资源时，务必要小心谨慎。拍卖行充满诱惑的同时，也布满了黑

洞。

50）即使的影响力。尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，但现代社会的节奏又要

求我们频繁使用这一捷径。