汽油添加剂合同文本谈判个人小结_国际商务谈判个人总结

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汽油添加剂合同文本谈判个人小结

这次我们组实训的案例是关于汽油添加剂合同文本的案例。主角是北京华光进出口公司 和日本山崎化工公司，谈判的内容主要讲的是山崎公司想通过华光公司进口齐鲁石化公司的汽油添加剂品。

作为山崎化工公司的谈判小组成员。首先想到的是商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。我们公司的分析：

（1）机会：随着能源越来越成为国际的政治与经济的话题，关注日本周边石化产品市场，对中国石化产品与能源需求更加注意，本国石化产品的需求旺盛。

（2）威胁：进出口的问题有很大压力，国内同行业的竞争者较多，国际的政治问题成为限制公司发展的问题，国内政府没有相应的保护措施。

（3）优势：在日本的工行业有一定的声誉，有一定的影响力，公司的战略目标明确，给企业的执行方面有一定的方向指导，企业管理较为优秀，国内石化产品畅销的优势被明确的抓住，对于公司的发展和销售有促进作用。

（4）劣势：公司的产品来源少，工作量较大，产品成本和运输成本较大，销售的价格受到成本制约，国内市场的需求不明确，对国内市场的竞争形势，不能很好的把握。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。对方公司的分析：

（1）机会：随着国家对环境问题的关注，对新能源和高效利用能源的产业给予了重视，华光公司，根据号召从事一些能源方面的业务，是非常重视和谨慎的。

（2）威胁：国际问题的争端，永不休止，民族排外处处可见，进出口问题时常受到政府的阻挠，能源问题更是尖锐，成为了进出口的焦点问题，很受国家的高度关注。

（3）优势：在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验，对于易燃易爆化工产品的交易既重视又谨慎，一般人是做不了的，市场空间很大。与山东齐鲁石化公司有密切的经济和人际关系，又与日本山崎化工公司是好朋友的关系，买卖双方都有，销售优势明显，行业竞争对手较少。

（4）劣势：进出口的难度视不同国家的进出口条约限制，进出口的运输问题和成本也很有挑战，易燃易爆品的运输危险程度很高，安全措施繁琐，运输员的人身保险也加入了公司的运输成本之中。

做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。对方华光公司的要求是愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对我方提出的大金额不予接受。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。我方做出让步。最后谈判达成共识。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，但是让我知道了学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。