模拟商务谈判个人总结_模拟商务谈判个人心得

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商务谈判实训个人总结

班级：市场营销1117班 姓名：王井成 指导教师：王杰

日期：2013年6月10日——6月14日

实训总结

此次实训，我们在王杰老师的指导下就中德技术谈判等几个相关案例进行了为期五天的谈判。在这五天中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。通过在一起的合作，我们加深了了解，增进了友谊。在摩擦中我们交流了想法，碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。下面我将通过对几个案例的分析来详细地阐述我在实训过程中的一些所思所想。

在案例二中，卖方为德方。其中马涛是销售经理，赵东东是技术顾问，张玉翠是总经理。买方是中方，施鹏飞是采购经理，李元是技术顾问，岳艳梅是总经理。从角色安排上看是合适的。马涛与施鹏飞的彼此为对手，这场谈判一定会非常精彩，这为他们在后续的成功中奠定了一定的基础。德方在谈判伊始主张明确地划分责任，在权责明确的情况下再详谈赔偿金额。这体现了德国人严谨的作风。与实际中德国人的风格一致。这说明这一组对知识的掌握非常到位。在休会过程中，中方经理带德方游览了大明湖，进行了充分的感情投资，体现了中国文化中的“礼”文化。同时感情投资也有利于缓和气氛，为谈判成功奠定基础。其次，中方依据德国人的饮食习惯赠送了猪头肉，这一点很好，这说明他们的准备工作很充分，课外知识丰富。在分工合作上，这一组表现的很好，在谈判过程中，权责明确，技术顾问负责技术和故障损失评估问题。谈判负责人负责最后的决策。主谈人在谈判过程中负责全部的价格谈判。做到了该发言的时候有理有据，不该发言的不随意插话。

反观自身，我应该向这一组学习的地方主要是语言的正规化使用。我作为主谈人，表现出了一些不规范的用语。表现为地方话严重。

其次，我在谈判中姿态过高。甚至对对手进行直接的语言攻击。声称对方的公司盈利能力过低，不如直接破产倒闭算了。这在正式的谈判中是不能说的。这是对对手的一种侮辱，是欠妥的。这警示我在以后的工作中要注意自己的身份，跟要注意自身的语言。要明白什么话是可以说的，什么话是不能说的。不管双方公司规模如何，在谈判桌上双方的地位是平等的。切不可对对方的企业进行语言上的攻击和对对方的人员进行人身攻击，要稳重。

在案例四中，卖方为诺基亚手机经销商。其中，主谈人是张亚奇，秘书是赵成，负责人是孙永健。买方是红太阳公司。其中主谈人是孟醒，秘书是杨文文，负责人是李亚会。从能力、性格方面看：这一组的分工发挥了双方主谈人的积极性，是合适的。作为卖方的诺基亚经销商采取以配件换价格的方式，在这场谈判中打了一场漂亮仗，既给对方一定的优惠，是他们产生满足感，又保住了己方的利益，可谓是双赢。其次在谈判中卖方采取以短衬短的方式，对卖方提出的诺基亚智能机待机时间短的问题进行了有力地还击。并且以短衬短的案例就发生在卖方主谈人孟醒的身上，使案例更具说服力。以上是此次谈判的优点，现在谈谈缺点；一，赵成的业务不熟，整个介绍过程中过度依赖电脑。且在介绍过程中是背对着大家。这一点在礼仪上来说也不太好；二，秘书赵成在介绍过程中自说自话，缺少与买方人员的必要的语言和眼神交流这不利于买房人员对于信息的接受。由此观之，秘书这个职位虽然不高但他在谈判过程中所起的作用其实不可小区的。如果赵成能够面对大家进行业务介绍且有必要的语言和眼神交流就更好啦。这也警示我们在以后的工作中一定要通晓商务礼仪。最后，在谈判结束后的评论环节同学们提出了这一组存在的一些问题，可能是由于立场或是心情的原因孟醒同学对此进行了针锋相对的反驳这使得这个评论的过程气氛立马阴云密布，打消了其他人员发言的勇气此举屏蔽掉了许多我们本可以看到的问题这警示我们在以后的工作中要对事而不对人要学会调整和控制我们自己的情绪，我们要做情绪的主人，下面问我来说一说案例一，这是我们自己的谈判项目。虽然获得了优秀小组的称号，但是也是同学们反应存在问题最多的一个小组。其中多数问题出在我这个主谈人身上。我方为武汉武商集团。谈判负责人；张辉、主谈人；王井成、财务总监；张亚萌，秘书；闫巍。对方为湖南绿新有限责任公司。谈判负责人；白云庆、主谈人；张华、财务总监；张敬华，秘书；刘雪丹。在人员安排上也是发挥啦同学们各自的优点而且用同学们的话说整个谈判过程比较热烈。在课下的准备过程中同学们积极献言献策，真是人任劳任怨。体现出了一股众人划桨划大船的合作精神，这是我深受鼓舞，以上是我们的优点，接下来我谈一谈在此次谈判中我个人的一些缺点

（一）妄自尊大，把他人置于无足轻重的位置上。在谈判伊始的分组过程中我提出我想和白云庆较量一下，并且有我们以石头剪子布的方式来挑选其他人。这实在是太托大了，太高看自己了，这样又将他人置于何地呢？完全没有顾及到同组人员的心情。是不会说话办事的一种表现。好在我的心胸还不算太小，同宿舍的人在下边给我提了出来，使我意识到了我的不足。在人前给你留下面子，在私下才毫不留情地批评你的缺点和不足，这种朋友才是真朋友，而且我也要做这种人。

（二）出言不逊，攻击对方公司。劝其破产。要求对方降低产品质量以得到价格上的优惠，这是谈判中的策略的运用不当。不论对方公司规模大小，但当我们坐在谈判桌前的时候，我们的地位是相等的。切不可说你们公司的利润太低了破产了。这样的话，这是对对方的一种侮辱。其次质量就是企业的生命，以质量换价格的事是不能做的。作为买方，不能提出这种方式，作为卖方更不能接受这种方式。

（三）我在谈判的准备阶段已经达到了喧宾夺主的境地。起初我们确定张辉为主谈人，但是由于我发言不加节制，把张辉所有的话都抢走了，在无可奈何加忍无可忍的的情况下张辉把主谈人的角色让给了我。对于此我的感受是，在工作于生活中要认真认清自己的角色，摆正自己位置。说该说的话，办改办的事。切记越俎代庖，心态摆正，干活不累。

以上就是我个人在这次模拟商务谈判中的一点体会。在这次谈判中使我再次看到了，合作的力量，这在一定程度上开阔了我的心胸，同时也使我更加清楚地看到了我做人方面的一些不足。可以这么说此次的做人方面的收获。远大于我在知识方面的收获。