湖南销售工作总结和工作规划(张永胜)_销售工作总结规划报告

湖南销售工作总结和工作规划(张永胜)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售工作总结规划报告”。

2016年度两湖销售工作总结与2017年度工作规划

张永胜

2016年度两湖销售工作总结

一、2016年工作概述

2016年在湖南湖北市场主要立足于原有的从业资格继续教育项目、驾培项目的关系维护，市场的维护的基础上面进行了市场的开拓，以及XX项目的权力推广和运作，成绩很有限，但是客户的关系得到了更加深层次的维护和绑定，为来年的市场业绩奠定了很好的基础。

二、取得的成绩

2016年度，除开维护好原有的市场，市场占有方面的突破有：

1、在公司的大力支持下面，力排竞争对手，占据了长沙市的XX项目的培训市场。

2、完成了湖北仙桃市的继续教育项目落地。

3、完成了湖北武汉市继续继续教育市场的占领的前期工作，年后正式开始落地，但是对于价格方面还是需要公司方面给予代理商方面一些支持，才能够为后续的项目推进特别是从业资格首先培训方面的推进奠定良好的基本，让代理商觉得有利可图，也更加能够占据武汉市场地位辐射到湖北全省。

4、完成了随州驾培计时培训项目的正式运营和启动。

在和各地的管理部门的不断深入的接触中，目前和行业管理部门的联系更加紧密，和各地的合作商家也有了更加深入的沟通和交流，为来年在取得关系的地方进行运管部门的业务拓展方面打好一定的基础。

三、工作中的不足

一是在和行业管理部门之间的沟通还不能精准到位，在湖北的业务方面更多的需要依托代理商；二是湖南从业资格系统和省局对接工作方面变为被动地位；三是从业资格和继续教育系统的稳定性和优化工作基本没启动；四是新项目的在推广的过程中长沙、武汉和贵阳方面的推动不理想，利益的分配和人员的沟通方面还是低估了行业管理部门的拖拉心态。市场推广中的问题：

一是在两湖各地的继续教育的市场地位的争夺之中，目前行业处于市场乱象的情况，价格方面杀的很离谱，我么市场人员在各地的竞争中相当的被动，是需要占领市场还是考虑守住价格方面希望公司可以从更加高的战略层面做好一定的布局。二是驾培市场方面政策不明朗，交通和公安部的上层协调不明朗的情况下面目前驾培市场的推动难度相当大，理论培训市场方面的推动还是难以找到最适宜的方面和运营模式的做好市场。三是XX项目的推广方面和各地的沟通中特别是省份城市的推动的过程，管理部门并不是那么的着急，针对于前期的培训市场方面基本都处于放开的模式，而后期的运营监管方面则都有利益的设计，很难撼动行业管理部门的想法。

四、经验和教训

在项目的运作过程中我总结了以下经验。

1、运管项目的运作，我么一定要抓住运管主管部门的一把手和相关的节点人员。没有上层的资源支持的话，我们把这个点上面的人抓照样可以拿下项目，比如长沙XX项目培训和武汉继续教育培训。

2、从业资格首次培训为我们推广继续教育提供先天的优势，也为未来的继续教育培训网络报名培训和收费提供了坚实的基本，有机会我们就需要推广我们的从业资格管理体系。

3、人脸识别的过程还是需要公司加大投入可以做好动态人脸识别，可以依据行业管理要求随时做好我们的工作。

4、从业资格首次培训，继续教育网络培训，驾培计时计程，XX项目我们的产品和系统设计方面都没有问题，但是在市场的机会点的把握方面公司方面给予的支持力度和代理商的积极性的推动方面还是不足，运营的商务模式和利益分配方面希望公司着重考虑，才能够更加迅速的占据市场，进入实质的经营才能创造效益。教训：

1、和代理商的合作伙伴方面将市场饼画好，利用当地资源全力推进；和行业管理部门方面，分析他们的利益链条，做好政策的规避和行业管理的痛点着手，全心为管理部门着想，推动的进度会快很多。

2、上层的资源有支持的情况下只能让我们有进去的机会路线，但是真正的设计方面我们一定要和直管行业领导达成一致意见才有占据市场的机会，处长经济在中国还是大有市场。

3、总部的支持和前线的沟通需要保持通畅一致。前线的销售人员和运管的沟通问题处理机制方面公司必须给出一个晚上的流程和直接对口人和间接对接人，要不然前线的销售和运管沟通方面处于非常不利的地位，在这个层面的沟通方面往往只有前线给到总部的反馈，但是总部给到前线的声音很有限，希望公司方面有完善的流程来支持这个工作，形成有据可依，流程清晰化。

2017年两湖销售工作规划

一、维护平台，全面扩张

1、在从业资格平台系统方面: 湖南省立足长沙，推寻找合作商家全面推动从业资格首次培训； 江西省寻找合作商家，全面推广从业资格首次培训；

湖北市场武汉继续教育，推广从业资格管理系统，和合作商全面推广首次培训市场

2、从业资格继续教育方面：

继续教育市场方面我们全面做好已有市场的维护，设计好所有从业资格人员全部进入网络培训方面的模式，推行全流程的网上办理，响应交通的政策。继续开拓新的市场，需要公司给予政策和资源的支持。

3、驾考理论培训的推广：

今年在驾考理论网络培训的推广方面估计会进入推动阶段，由于驾考的理论培训目前的现实情况基本上面属于一个走过场的状态，培训机构目前是属于只收费，无培训的模式。这个方面目前已经由地方进行尝试，商务模式确定后我们可以全力推动市场的进展。

4、考试员计时培训系统的推广：这个目前要么就是运管的力量特别强势，要么就是交通和交警完成对接，按照目前的走势基本还一个地市一家服务厂家为主，政策风险比较大。

5、XX项目的推广重点做好省会城市的布局，无论无何需要点的建立才有机会推广全省的布局，这个需要和合作商以及行业管理部门做好充分的沟通。

二、重点跟进，层次推进

在湖南湖北江西三省的市场中，按照市场规模和资源的结合，做好重点推进，省会城市重点关注，有资源的地方项目先落地。

三、整合资源，全面推广

重点推进轻资源项目，如继续教育，从业资格首次培训，驾驶员理论培训，XX项目培训和运营监管，计时培训系统方面做好重点评估。

四、公司支持，建立制度

1、公司做好定位，制定好政策，能够落到实地有市场的政策才是占领市场的关键。

2、全面发展合作伙伴做好市场的推动，但是公司的人员必须和行业管理部门有有效的直接沟通，合作伙伴重点是做好关系的处理、3、前线销售人员，行业管理部门，公司的服务支持部门需要有一套完成的流程来保障项目运营的流程化，清晰化和责任明确化。

2017年，市场上面是有很好的机会，政策也越来越明朗，对于在运管行业来说的话将是一个市场重新分配的过程，希望我们有足够的弹药来占据市场，销售人员有足够的激情来开拓市场，公司在2017年取得巨大机遇的一年。