户外轮滑销售工作总结_轮滑行业工作总结
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销售工作总结
做单的大致流程：先和家长打招呼，一般家长问的第一句话就是“你们这怎么学的？”，在和家长交流的过程中，一方面要回答家长的问题，在回答的同时也要迅速地了解家长和孩子的大致情况。
交流的过程中，主要注意两个事项，一个是看，一个是听。看是指交流的过程要观察家长的表情；听则有两方面，一个要听出家长的需求，一个还要听出家长的疑虑。听出了需求这一单就完成了一半，就可以继续聊下去，解决了家长的疑虑就能把单做下来。
尽管学的是孩子，但是交钱的是家长，所以最要的还是和家长沟通。
以下是做单过程中经常出现的一些问题： 案例一：家长觉得学费贵
和家长交谈过程中，家长在听到我们的学费是330以后，若表情非常的惊讶或说别的地方的学费是120的，这类的家长就是不太可能会报名的，可以放弃；若家长的回答是：“学的话能不能少点，300喽。”或者在说少点的同时脸上的表情显得比较想让孩子学，这种情况就可以继续聊下去，通常这一类的家长对学费少一点的要求不会坚持的太久，只要软磨硬泡一会就能拿下。对于要求学费少一点的问题，可以从生活入手，我是这样回答的：“330的话真的不是很贵，算起来的话，除了下雨和冬天，一年每天也就一块多钱，而且如果真的要学的话也不要在乎这30块，平时少带孩子去一次KFC，少打几次麻将，少下几次馆子，这30块就来了，而且花这个钱孩子是学到了东西的，这个钱花的很值的。”
案例二：家长觉得孩子太小
交谈过程中，若家长说孩子3岁多，觉得孩子小了的，这种情况报名的可能性不大，因为这种家长一般是在网上查过或者问过身边的朋友，相对来说会比较固执一点，他们通常会认为孩子太小，这个时候学对他们的身体不好。针对这个问题，我是这样回答的：“3岁不会小，我们这主要是以3-4岁的孩子为主，3岁学的话可以说是比较早的，我们这有鞋，可以给他试下，我看他能不能站，能站就能学，一般的情况，大部分3岁的孩子都能站，只有极少数的特殊情况不能。”这样的回答就是在暗示家长：你的孩子不会是那极少数当中的特殊情况。
案例三：家长的报名欲望不强
在短暂的交流过后，通过观察家长在听到学费是330那一刻的表情后，试探性地问下家长是否要报名，若家长找各种理由推辞，这说明这类家长的报名欲望不强烈，完全可以放弃。
案例四：家长很想让孩子学，又不想现在交钱，但交谈的过程中被钻了空子
在交谈过程中，通过观察家长的表情和听家长说话的语气和语意，能感觉家长有让孩子学的意愿，这时可以让家长报个名，若家长说今天没带钱明天再过来交，这种情况报名的可能性不是很大，这时不要急着催家长报名了，可以等明天过来，但也不能完全相信明天；若家长说今天没带这么多钱，这种家长属于面子比较薄的，这种就比较容易拿下，这时可以让家长填个报名表，预付一部分学费时，通常家长都会预付一点。
案例五：二次报名
在和家长交谈过程中，若得知家长以前在别的地方报过名，现在孩子还没学会，那家俱乐部就走掉了（更有甚者会当着我们的面说他们是骗人的），这时就完全没有继续聊下去的必要了，这种家长99.9%都不会报名。案例六：家长主动上来问
当遇到主动上来问的家长，通常这种家长会很爽快地报名，不过也有少数的家长会问比较多的问题，但这些问题都比较容易对付，这时要做的就是频繁地提醒家长报名，提醒的次数多了，家长也就麻木了，自然就会报名。
案例七：家长觉得孩子在这里学不到东西
在交谈的过程中，若家长直接说自己以前了解过我们并且经常在这里看我们上课，每次我们都是让孩子在这里转圈，并没有教一些花样，觉得孩子学不到东西。一般这种家长是不会报名的，可以放弃。
案例八：两个孩子，只报一个名
家长带着两个孩子，在交谈的时候也说学费300的话就给其中一个孩子报名，这时可以继续聊（用案例一中的方法），若家长最后说330给一个孩子报名，但想让两个孩子学，这种情况可以直接拒绝，这种家长报名的可能性有，但不大，而且难度很高，可以放弃。
案例九：家长和孩子的穿着表明其家庭经济情况不是很富裕，但在旁边看了很久
对于这种家长，可以尝试性地上前打招呼，若家长只是很冷淡地说一句看下，接着就不作声，则这种可以放弃；若家长比较想了解，但当听到让孩子试穿鞋时，急忙地问试穿要不要交钱，试穿以后是不是就要报名交钱，则这种可以放弃，因为这种家长不会很舍得花这个钱让孩子学。
案例十：家长担心报了名以后俱乐部会走掉
说这种话的家长是比较想让孩子学的，报名的可能性很大，因为只有想在这里学才会去想我们会不会走掉这个问题。这个问题比较难回答，我是这样回答的：“这个你放心，我们不会走的，上次有一个三峡的比赛，我们都通知了08、09、10年的毕业学员，这些学员我们一直都还在联系，而且在这里报名的了孩子很多，不仅仅是你们一个，作为家长担心这个问题是完全可以理解的，我也会这样想。”。这个问题真的比较难，我现在还没有找到非常有效的方法，还需要研究。
洋
2011.08.18
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