【年度工作总结】销售四部及个人年度总结周国胜_销售个人一周工作总结

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【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 2012年销售四部与个人年度总结

周国胜

由于国家政策的变化，基建投资大幅减少，特别是与我们销售密切相关的铁路新建项目几乎全面停建，直接导致了我们今年市场大幅委缩，也导致我部销售大幅度下滑。我们实现的所有销售几乎全来自于既有开工项目的深度挖潜及精耕细作，总的来说，在没有新市场的情况下，我们旧有市场的开发与巩固还是做得相当不错的，如在兰新二线铁路及成渝铁路，成渝铁路属于2008年底开工铁路项目，年年挖潜，年年有收获，兰新二线铁路也是2009年年底开工项目，我们也是连续经营了三年，年年都有不错的收获，应该说我们把握市场机会的能力还是很强的。虽说我们在既有项目的开发上，还是有所建树，但由于整个大环境出现了问题，因而我们整个销售也出现了问题，其实这些我们在去年年底就有初步预计，只是委缩幅度超过了我们的预计。过去的终归是要过去的，重在未来，通过今年市场大幅委缩，我们应该从中汲取些什么，反思些什么，这才是我们当下最重要的课题，今后市场这种现象还会出现，国家的基建投资终有大幅减少的一天，但结果我们不要再重现，这才是我们需要做的。因此，开发适合未来市场的产品，培育新的市场增长点，增加产业链，构建我们的强大机体，增强我们抗风险的能力，与时俱进，开拓创新，以创造性的思维经营我们的公司，经营 【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 我们的市场，以期符合现代市场及现代企业发展的需要。习总书记说，实干兴帮，空谈误国，我觉得切中了我们当今社会的要害，也切中了我们公司的要害，点中了我们公司的命脉，现在我们公司的形式主义，非常严重，闭门造车，口号连遍!许多东西严重脱离我们公司的实际，给我们公司工作的开展带来了相当的负面影响，这更是需要我们总结的。发展有风险，经营有风险，但不发展，就只有死路一条，我常说，我们要胆子大点，观念超前点，思想解放点，手段灵活点，发展了许多问题都好解决，通过发展来解决问题是最好的解决问题的方法，也是我们工作中最好的方法论。如果我们举步不前，坐以待毙，那公司就只有关门的命。兵法云：进攻是最好的防守。消极防御只能招致最终的失败，我们要主动出击，寻求战机，要掌握战争的主动权，而不是被战争牵着走，成了战争的奴隶，我们要成为战争的主人。经营活动也是这样，我们要引领市场，要主动经营市场，要成为市场的主宰者，而不是成为市场的跟风者。时代潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。中山先生云，我们的社会要建成人尽其才，物尽其用，货畅其流，地尽其利。其实这些特别适合成为一个企业的评判标准，一个好的企业，一个和谐的企业，一个有抱负的企业，一个有理想的企业，一个有素质的企业，一个有特色的企业，他一定是符合这些特点的。反观我们现在，我们人尽其才了吗？物尽其用了吗？货畅其流 【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 了吗？地尽其利了吗？人浮于事，机构雍肿，办事效率很低，见人说人话，见鬼说鬼话，看脸色办事，这些现象大行其道，哪有什么服务意识！

说了这么多无用的，还是来说说有用的吧。临近年底，铁路项目又开始了新一轮的大跃进，目前已经招标的、对我们公司有现实意义的项目就有八个之多，他们是成西客专、宝兰客专、成兰铁路、渝黔铁路、渝成城际、广大铁路、蒙西至华中地区铁路煤运通道、敦煌至格尔木铁路等，他们或已招标、或已部分开标、或正准备招标，这么多项目同时上马，我们何以应对？我们准备好了吗？明年的市场，不用怀疑，必定是热火朝天，我们应该尽快拿出方案来，制定出相应的措施，组建好相对应的团队，大战将至，粮草先行啊！2012年工作回顾与总结

一、任务完成我部今年紧紧抓住成渝客专、兰新二线铁路、成渝铁路等项目，对有希望再次出单的单位进行了全方位的市场攻关与开发，总的来说，成绩不错，其中兰新铁路再次实现销售二十台，成渝铁路再次实现销售二十四台，成渝客专再次实现销售十台，其他市场共实现销售十台，全年实现销售六十四台。总的销售额为578万。与公司给我部下达的目标相比，差距较大。其原因是多方面的，市场的原因众所周知，我就不谈了，主要谈谈市场以外的原因。我部人员构成与我部市场开 【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 发与回款严重脱节，我部应收款主要集中在李波方面，而李波属于李春林三部员工，由于三部市场开发任务很重，李波很难抽身，因而应收款回收很不理想；而我部市场开发绝对主力魏小东，由于在欧林一部应收款太高，长期从事收款，无力顾及市场开发，给我部市场开发带来很大影响，这些问题，我都不止一次向公司反映过，希望得到解决。

二、公路市场开发方面

我部今年投入了大部分力量与精力从事公路开发，由于诸多原因，我在公路行业年度总结中已经有阐述，在这里我就不想谈得太多，总的来说效果很不明显，主要原因是市场不成熟、资金不到位、市场开发人员素质有待提高、公司政策不灵活等。公路行业全面实现销售11台，占公司销售总额的2.9%,略高于去年。我建议公司明年将公路行业并入水电、市政行业，成立一个部门专门开发水电、市政、公路。公路行业是个投入大，产出少的行业，公司要想在这里有所突破，还有相当长的路要走，还有很多工作要做。一个大市场的开发，没有资金支持、没有人力支持，仅靠我部自身销售费用来完成这个过程几乎不可能，我部自身销售费用维持我们现有市场开发都很困难，都常常出现超标的情况，根本无力负担一个新市场的开发，公司对新市场的开发，应该拨付专门的市场开发费用，否则任何人、再大的能力都于事无补，都不会有多大的建树，再者，新市场的开发，我们要有开拓性 【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 的人才，而我们公司目前具备这种素质的人太少，有这种素质的人，由于每年有很重的销售任务，其精力也主要放在能够容易出单的项目上，谁愿意去做这种市场开发工作，费力不讨好。就像我部现在，尽了很大的力，但是结果不是很理想，数据不好看，谁还有动力呢？

三、团队建设方面

人是教育与环境的产物，人的学识与他所受的教育密不可分，而人经验的获得主要与他的阅历有关。一个优秀的团队，应该是管理者优秀、员工高素质、人文环境和谐。团队的境界决定了个人境界的高度。良好的人文环境应该是积极的、乐观的、友善的、向上的、和谐与互助的。今年，我在我部共开展了三次团队文化活动，主题是学习、成长、价值、快乐！我部员工普遍感觉到收获不少，感觉到自身的成长、感觉到了公平的机会、感觉到了我们所从事的工作的价值与意义，感觉到了成功带来的喜悦与快乐！但团队建设也是一个渐进的过程，需要长期的坚持与实施，目前存在的问题也不少，主要是许多员工认识不够，主动学习欲望不强，目光短视等等。2013年工作思路

年底随着铁路项目大量上马，我们面临着很大的市场机会，结合公司的要求及2013年公司的经营目标，我们营销四部将迎头猛进，许多工作我们已经开始进入实质性运作阶 【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 段，如成西客专，我部已经全面介入，主力队员已经进场开始市场开发工作，目前已经同中铁十七局、中铁隧道局等建立了良好的合作基础，特别是中隧集团我们已经达成了初步的购买意向。正在开展同中铁十二局、中铁三局、中水十四局、中交二航局等的接洽工作。如信息收集、宣传、前期摸底、前期接触等工作即将结束，接下来我们将进行分析与判断，然后有针对性的提出方案与措施，创造性地工作。

一、营销四部工作重点

（1）抓好成西客专。目前我们已同成西业主进行了接触，并和安质部、物设部等进行了交流与接触，正在深入中。力争明年在成西铁路取得很大的成绩，实现并超过公司预定目标。

（2）抓好宝兰陕西段。我们已同宝兰陕西段业主取得了联系，并同相关部门进行了前期接触，正在同中标单位中铁一局进行接触。

（3）区域内其他市场。继续抓好区域内其他市场工作，重点抓好雅康高速、汶马高速、泸石高速等高速公路项目，重点抓好敦煌至格尔木等铁路项目。

二、保障措施

（1）用好用活代理商制度。由于我们公司体制原因，为了盘和明年的市场，我将紧紧抓住代理商制度，建议公司进一步放开。

【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku（2）增强员工责任感、荣誉感、开展劳动竞赛。通过学习、交流、沟通、竞赛，增强员工的归属感，认可公司的文化、内涵，培养员工为荣誉而战的信念。

（3）放权。对项目负责人、项目组成人员等进行相应的放权，让他们有更多自由发展的空间和舞台，充分调动员工积极性。

（4）解决后顾之忧，搞好后勤服务。我本人当好他们的后盾，为他们与公司、部门架好沟通的桥梁，协调各方，营造一个和谐的工作环境。

（5）提供工作指导及帮助。我本人也当好他们的指导，毫无保留并提供力所能及的任何帮助和指导，当好他们的顾问。营造一个向上的团队环境，打造一个战无不胜的营销团队。意见与建议

一、扩充销售队伍。我部销售人员达到8人，其中营销经理4人，营销助理4人。这样才比较符合市场实际情况，利于工作的开展，保障目标的实现。便于培养团队精神。

二、改变当前团队现状。当前我部人员配备完全不利于市场开发及货款回收，我部主要市场开发人员营销经理魏小东，常年不能履行其职责（其工作重点在收款），给我部市场开发带来了严重影响，其工作长期不受我部管理和节制，建议公司调整。而我部应收款主要经办人员营销经理李波关系却 【年度总结】更多资料请进http://www.daodoc.com/p/sanshenglu?from=wenku 在销售三部，无法直接安排其收款，给我部应收款回收带来了直接影响，请公司予以调整。营销工作最重要的两项工作市场开发与货款回收，我部均无法安排，请公司考虑

三、团队建设。我们营销部是一个团队一个整体，他包含了技术服务部、市场开发部等，营销工作不仅仅是我们四个分部的事，是整个团队的事，也是整个公司的事，所以人人都要有服务意识，都要有营销意识，都要参与到营销工作中来。

四、政策支持。营销说白了，就是政策与人力的结合，我们光有人还不够，还应该有与市场需要相匹配的政策，政策是推动市场发展的，推动公司发展的，而不是为了约束市场工作的开展。

最后，祝愿公司在新的一年，实现第二次腾飞！为此我部将主动工作，努力工作，奉献热血与智慧，与公司共生共荣！