1007 崔龙六式 销售流程总结_最全的销售流程总结

1007 崔龙六式 销售流程总结由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“最全的销售流程总结”。

催龙六式

1、客户分析

2、建立信任

3、挖掘需求

4、呈现价值

5、赢得承诺

6、跟进服务

陈安之销售十大步骤

1、准备

2、建立信赖感

3、给客户的12个关键电话 销售培训视频

催龙六式

1、客户分析

目的：明确目标客户-有经营价值，有销售机会，值得投入的客户

如何做客户分析？

1)收集客户资料(全面+完整)2)判断销售机会

如何收集客户资料？ 1)发展向导

2)网络，报刊，杂志，宣传等 发展向导

目的：希望能够源源不断提供客户资料

方式：先易后难，先低级别后高级别，由点到面

客户资料有哪些？ 企业信息

背景资料：电话，地址，网址，邮件

业务范围：经营状况，产品，服务，面向客户，供应商，行业 使用现状：同类产品和服务使用状况和用途。采购计划：近期采购计划和需要解决的问题

组织结构：领导层人员内部关系，决策流程，职能，相互利益与制约关系

个人信息

个人简历：家庭情况(老婆孩子)，家乡，学校，专业，经历(职业，培训，重大事件)，房子，车子，今后规划。

兴趣爱好：喜欢的运动，餐馆，食物，书籍，杂志，电子产品，网络，游戏，品牌，衣服，漫画，电影，娱乐，户外活动，旅游 行程安排：度假计划和行程 内部关系：单位内的朋友和对手

竞争对手

竞争对手在客户内产品的使用状况和客户满意度 竞争对手的销售代表的姓名和销售特点 竞争对手与客户的关系：朋友？

对客户进行分析 组织架构分析：

1)操作层，管理层，决策层 内部利害关系 2)部门职能

3)发起者，决策层，使用者，设计者，评估者

销售机会分析： 1)是否有销售机会？

需求，紧急程度，时间安排，预算，负责人 2)我们有解决方案吗？ 3)我们能赢吗？ 4)值得赢吗？

2、建立信任 FORM 四个阶段：认识、约会、信赖、同盟

认识

电话、拜访、小礼品

约会

邀请客户到第三方场所-交流、座谈 邀请客户聚餐，运动，娱乐场所

商务活动、本地参观、技术交流、测试和样品 商务活动：简单吃饭，喝茶

本地参观：到公司或者成功客户参观考察

技术交流：现场销售活动，展览，发布会，演示会，介绍会 座谈会：邀请到公司参加座谈会，交流会 测试和样品

信赖

获取客户的明确和坚定的支持

此时客户愿意与销售人员进行比较私密的活动。

联谊活动、家庭活动、异地参观、贵重礼品 联谊活动：聚会、宴会、运动、比赛、娱乐 家庭活动

异地参观：异地旅游参观 贵重礼品

同盟

客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售 穿针引线：牵线搭桥，介绍会晤 成为向导：提供客户内部资料 坚定支持

判断客户的沟通风格：

行为方式、沟通方式、应对措施 挖掘需求 NEADS SPIN 明确的需求--书面形式 需求包括： 目标和愿望 问题

解决方案

判断客户的采购阶段 1)内部酝酿

提出申请，决策者批准，时间，预算 2)采购设计 3)评估比较 4)采购承诺 5)安装实施

第四式 呈现价值 关键价值点

1)竞争分析 2)竞争策略 3)建议书 4)解决方案 5)报价 6)资信文件

7)呈现价值：吸引注意力，表示感谢，意义和价值，内容简介，呈现主体，总结，购买

第五式 赢得承诺 购买信号 谈判：

第六式 跟进服务