销售部工作总结_销售部全工作总结

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销售部工作总结

一、销售情况

1.1-12月成套合同承接额： 4284.20966万元

2.1-12月元件合同承接额： 354.998万元

3.销售总额4639.20742万元

二、投标情况

投标总数为22个项目，其中中标2个项目，中标率为9%，3个项

目得标结果尚未知，6个项目为网络投标。

三、上半年投标报价的经验总结

1.零星报价繁多且时间要求紧张，本部门报价人员不足，遇到几个项目赶

在一起时周转不开，目前主要依靠技术部支持报价，此问题待新人到位后有望改善。

2.报价专业资料不足，对于市场上非我们领域的产品种类比较陌生，询价

找不到合适的询价渠道。

3.市场竞争激烈，价格悬殊比较大，在市场趋于混乱，技术不断更新的同

时，和市场的脱节使得我们的工作有些闭门造车的形态。对于别人低价能拿标的方式百思不得其解。

4.销售支持工作的方式方法都稍显被动与刻板，处理问题的思路不够灵活

和机动，人员观念和思想的转变已在逐步改善中。

四、销售情况总结

1.成套合同的承接，已不再是简单的遵循招标文件要求报价这么简单，投

标的策略和客户真实需求的探索也成了能否最终中标的关键因素。从技术方案方面进行优化以降低成本的方式也成为投标取胜的重要方式。

2.从近期一年的投标情况来看，和开关柜一起捆绑招标的方式逐步增多，影响投标价格的因素不单单只是本公司的开关柜产品，同时还有附带大额的其它产品（如变压器、磁阀式动态补偿装置、后台系统、消弧消谐装置等等），而对于这些我们的非专业领域产品，我们的应对策略显得非常的被动和无力。

3.为了完善标书的制作，已收集了较多的专业资料，目前的投标文件无论

是在标书内容上还是格式布局上都有着很大的改进。以后这方面我们还会再接再厉力求完善。

4.在成套销售情况让人担忧的同时（业绩额仅为去年的1/2），今年元件销

售情况给我们填了不少信心，今年的对外销售额是去年同期的2.22倍。在各驻外办事处大力销售推广的支持下，元件上图招标项目越来越多。为了对上图元件项目做更好的保护，已采取在接到各办事处的项目保护申请后，给其他办事处及代理商发联络函的方式进行项目保护。但存在的问题是有些接到的询价不知道是谁在跟踪，比较难处理。

五、销售部下半年工作计划

1.待新人到位后，对成套报价的资料收集更新，逐渐形成自选元件报价的基本模板。在供应、技术等部门的配合下完成常用产品的基础数据。

2.多收集各驻外办事处在投标过程中获取的其它厂家的投标情况及投标

经验，借鉴他们的模式和做法。

3.加强部门人员的专业学习，拓宽视野，多关注行业动态，寻求更好的工

作方式方法。

4.投标方面加强和各办事处之间及时充分的沟通，灵活调整投标策略，做

到最大的把握性。

5.元件上图项目逐步增多，加强部门人员对公司新增产品的专业学习，更

好的做好销售支持工作。

6.网站内容更新。

六、建议

1.建议公司订些专业的杂志或技术资料之类的读物供员工借阅学习。

2.建议对公司的新增产品进行培训。