工程销售重点工作总结（精选7篇）_工程销售工作总结
工程销售重点工作总结（精选7篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“工程销售工作总结”。
第1篇：工程销售工作总结
工程销售工作总结
篇1：十年工程销售经验总结---刀哥
十年工程销售经验总结---刀哥
朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景只有背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯屌丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了很多实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了。
1、销售可以赚钱，很直白的，我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为 是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！是男人就要顶起一片天!
2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，xx当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信。
3、我也喜欢跟人打交道，我觉得特别有趣，不喜欢跟机器打交道，每天跟机器打交道
有什么意思呢，这年头，关系是生产力，人脉就是钱脉，我也有自知之明，就是搞技术类的，我这辈子都不可能有出头之日的，可以赚钱，但与我想的不一样，而我，想选择过自己要过的生活；
我也知道，做销售一定会吃苦的，而能吃苦就一定会被认可；做销售一直在不断地创新与自信中学习成长。这里有些扯淡了，刚开始的时候，什么自信啊，都没了，就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了，汽球于是瘪了下来。那个心酸，估计很多人懂吧，但我没放弃呀，我回到家需要疗伤，需要把扎破的洞用结实的胶带粘好，继续吹满这只汽球，继续遭到拒绝。晚上回到家继续疗伤。当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后，想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了，而当你这只汽球打满了三圈、五圈的补丁之后，很多坚韧的利器都不会戳破它了，你心理的承受能力就会空前的强大起来。我认为自己是这样走过来的，至于怎么被社会狠狠地摆了一道，后面的会讲到。
做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以 “ 老资格 ” 自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果；做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！做销售，就是经营自己的人生啊。
之前写我为什么要做销售，是想说明一点：很多人不知道自己适合什么职业，那是因为没有对自己，对现况进行深入的分析，没有挖掘出自己内心真正的追求。“女怕嫁错郎，男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的困难，毕竟社会分工很细，有很多行业可以选择，虽说三百六十行，行行出状元，但选择一个正处在成长期的行业，无疑能增加成为状
元的概率，即使成不了状元，相比其他行业而言，也能获得更多的物质收入，毕竟这个行业的发展快！所以出于这些考虑，我选择了照明行业，照明行业不知大家了解多少，天工网也有很多朋友是做照明行业的，我是看好照明行业的未来才进入这行业的。
我是这样去分析行业市场的：大的社会环境是怎样的，我的产品是否是朝阳行业，随着建筑的发展，房地产的进异步开发，照明的需求量肯定是越来越大的，未来的十年的需求只会越来越大，不会萎缩，这是我当时确定的。为什么要确定 10 年呢，因为在我看来，销售需要人脉，你换行业了，你以前积累的人脉关系就没了，所以至少是要保证我十年内，思想汇报专题不会因为行业没落而转行，10 年后，我会成为为什么级别的任务，我无法保证，但我知道，10 年足矣我改变很多了，到时或许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了。
确定好了我的行业大方向后，接着就是要了解自己的产品了，要充分相信自己的产品是有用的，可以带给客户一定的价值，可以满足客户的需求。自己并不是要卖东西给客户，而是要带方便给客户，让客户可以用上高质量的产品，用上性价比最高的产品。这是我一直坚信的，我的产品是优秀的，我也是优秀的，不要说被洗脑或者什么的，因为只有这样的信念，才有底气。这是第一点。我不是盲目的自信。
第二：公司具体产品是什么，产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段，产品市场在哪，业务对象是谁？你要具体去了解自己公司，这些有很多途径，一个是通过公司的一些资料，要内部资料，有些外部资料也是有水分的。
第三：通过来业务员了解具体工作的开展，老业务员是宝，特别对于新业务员而言，公司的老业务有经验，知道在适当的时候该做什么，你要取经，即使是装孙子，你也得懂做足了人情，你必须要知道，一般在什么时候攻关最好？我应该多结交哪个阶段、行业的人脉？不过一般公司也是会有师傅带你的，那这时候，就要多用心去学习了，点滴都是知识。第四：了解竞争对手，知己知彼百战百胜，是不会错的，你要了解自己主要的竞争对
手有哪些，他们的优势是什么，与他们相比，我们的优势是什么，就比如我公司，主要的竞争对手有 3 个，A 是国际牌子，质量保证，但是价格高，一般大单去跑，小单基本不做，B 跟我一样，都是国内一级的牌子，质量一般，市场做的好，牌子比较响亮；C 则是跟我走一样路线的，我能比对方好的就是售后服务好，因为对方的产地不在广东。这些都是很浅的竞争分析，你要深入进去分析才能得到自己要的东西。
①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？
②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业？
③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？
④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来？
⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？
⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答？
⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？
⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系
起来？
⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的 USP（独特销售买点）可以解决的？
做工程销售的这些年，从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则，花了不少时间，把这些关系掌握利用好了，签单真没想象的那么难。有句话说的很对，销售就是要搞定人。这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。
三种
角色 甲方 乙方 设计院 监理单位
在技术上有建议权、最终使用者
角色 购买的决策权、拍板权 可能具有多重身份的人
否决权
分析 位居高位，难以掌控 必须及早与之建立联系的人
对商务条件不关心 有一定影响 他的意见对采购
篇2：销售工作总结与计划
销售工作计划与总结
一、工作总结
2013年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2013是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
2013年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、市场分析
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
三、工作计划
2014年的工作规划（重点销售工作规化）
1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；
3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）
4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、近期项目
1：徐州奥彩照明工程公司（户外亮化为主）
桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；
2：徐州汉晶科技照明中心（户外亮化工程及LED产品零售、批发）
楼体亮化项目：洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）
3：连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业）
户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）
4：徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主）
护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。
光电科技有限公司·陈龙
2014-01-16
篇3：水泥销售工作总结
2014年度上半年个人工作总结
xx市场部-xxxx2014年已过半，在上级领导和同事的关心支持下，较好地完成了本职工作，现对上半年
工作得失做以下总结。
一、市场整体情况
2014年上半年所辖区域xxx、xxx、预算量xxx万吨，实际完成xxx万吨，完成预算的xx%。
上半年整体市场受天气、资金等影响需求趋弱，省内xxxx等品牌持续以宣传及价格优势
稳定市场，xxxxxx等品牌为消化库存以有竞争的价格布局xxxx市场，为争抢有限的需求在价格上明争暗斗；xxxxx城区强制使用商混，竞合品牌以多品牌战略抢占装修粉砌市场。
二、工作亮点
1、勤跑市场，拓展区域基础销量。根据xxxx市场销量形势及经销商区域拓展程度，对
销售渠道进行划分，将，开发；走访江西资溪市场，将所了解的竞争品牌价格信息与经销商
可承受价格上报领导，经对比因售价低暂不考虑开发。
2、深入市场，提升售后服务质量。售后服务也是销售的关键环节，遇到质量、装运等方
面投诉时，及时上报领导并与相关部门沟通，争取大事化小，小事化了；上半年妥善处理xxxxx
等投诉。
3、数据分析，加深对市场的认识。走访市场，通过门店、工程方、终端用户等渠道了解竞争品牌基础、工程价格及运价，并与我司品牌对比，找出差
距；每日关注客户完成量与预算量的差距，了解增加或减少的原因，产生问题采取措施办法
解决；月末了解竞争品牌上月销量，大致把握市场需求量。
4、加强与生产部门、竞合品牌的沟通。遇到质量、装运等方面问题时，及时与生产、化
验相关部门沟通，了解情况及解决问题的期限；市场情况若有变动，即与竞合品牌业务经理、一二级商沟通了解，确认并上报。
三、工作不足
1、资源储备不充分。走访市场，未能充分进行备选经销商的储备工作，导致当销量较大的客户一流失，未有后续的量可跟进，严重影响完成率。
2、基础销量仍较薄弱。原固有部分基础经销商受价格等因素影响，积极性有下降，部分
乡镇区域仍属空白；新开发基础经销商同时经营2-3个品牌，比利销售，炼石销量未有大的提升。
3、袋装销量偏弱，上半年散袋比64:36，未达到年度营销会下达的指标。
4、市场敏锐度不够。市场出现变化时，未能及时了解确认并提出应对举措。
5、市场开拓力度不足。区域价格竞争激烈，炼石虽相对价高，但仍有属于炼石的蛋糕，销量未有大的提升关键在于市场开拓力度不足。
四、存在的问题与困难
1、江西、浙江等外省品牌水泥进入，价格较难协同。受物流可达性及本区域库存相对高
影响，江西、浙江等外省品牌纷纷进，但以上市场仅仅是外省品牌的存在市场，当其库存高
时就以低价进入倾销，当其自身水泥好销时就提高价格，所以几乎不受我省行业协会的协同，其价格变动可以滞后也可以少调，影响了协同的积极作用。
2、竞争对手实行多品牌营销策略，进一步分割了市场份额。
3、价格已逐渐成为购买的风向标。水泥趋于同质化，消费者有充分的购买理性，市场供
给大于需求，品牌竞争激烈，以上种种因素都促使厂家、经销商开始拼价格，价格并逐渐成为经销商选择代理品牌、消费者选择购买品牌的风向标；部分经销商并以此向厂家压价，由
此产生恶性循环。
4、经销商的忠诚度下降。一、二级商同受利益导向、政策不持续性的影响，或同时经营
2-3个品牌，或积极性下降，影响销量。
五、下半年举措
1、巩固拓展基础及工程终端销量。了解销量变化的深层原因，提出应对举措，巩固原有
基础销量，开发空白区域乡镇市场；密切跟踪，争取进入。
2、勤跑市场，做好经销商储备。主要针对竞合品牌一二级商、工程承建商、终端等，提
前储备。
3、每月按计划任务与经销商沟通，细分到一、二级商及各工程项目。跟进落实的过程，产生问题采取措施办法解决，对流失的客户影响量需增补或政策支持。
4、积极多渠道了解市场信息，及时汇报以供领导决策。勤与竞合品牌业务经理、一二级
商等沟通，多渠道了解市场信息以供上层决策。
5、做好售后服务工作。多学习水泥相关方面知识，多与前辈、生产部门沟通，及时处理
客户提出的问题，做好售后服务工作。
6、密切关注生产、库存情况，加强产销协调相互沟通。xxxx市场部
二○一四年六月二十日篇2：水泥行业——销售业务员年终工作总结 工作总结 光阴如梭，转瞬间一年的时间已经过去，2013年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都达到了预期目标。回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点
及同事的真诚帮助下，较好地完成了自己的本职，有收货也有遗憾，总结自我一年里工作的优与缺，计划明年的工作思路，为2014年做一个初步的规划。
一、迎着公司的发展而学习通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办
公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过
两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务
过程中知道：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记
到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时，今年以来，轮休时间合理化的规定
让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色都有人站岗执勤。
销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条
理了，感到工作更轻松了，这是公司的进步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了
更多，进步更快。
二、自身的不足
（1）业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场
调研等。在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠
款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。
（2）过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不
及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管
理拖后腿。
（3）今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好唯一的一个
重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基
地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时督促，影响当月货款回
收。第二、没有和我们团队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账务不清
楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期
重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂
状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼
自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的最大的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我最大遗憾。
三、明年的工作思路
（1）从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单模糊，运输发票
挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队
业务能力，培养业务员在工作中的责任心。
（2）今年前期个别标段代理商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付
款困难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。
如果客户要求自行开具运输发票（自提），签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理
上避免公司责任。
（3）明年和政海螺水泥将于6月份前后投产，面对强大的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的价格，掌握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年销售
人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年海螺水泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每个区域至少有一个人去调研市场，收集市场信息，储存潜在客户，以应对明
年下半年及以后强大的竞争对手。
（4）两年的工作经历，发现货款要控制记录台账，安排的事情做笔记，是一件很重要的事情，对有效控制货款和日常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用。两年以来，业
务陋习凸显，日常工作中“爱忘记”，效率低。为了提高我们的工作效率，加强执行力，我个
人认为，从明年起每个区域建立工作日志，每天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对
账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录，说明执行结果。可以由公司领导下达任务，区
域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。我害怕失败，但我更渴望进步，一年以来，深刻的认识到自己的 不足，工作中出现的错误不止上面罗列的几点。2014年希望自己能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。感谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助。纸上谈的终觉浅，凡事一定
得躬行，2014年已经来临，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，希望我们的团
队在领导的带领下能更进一步。业务员：尹小平 二〇一三年十二月二十四日篇3：水泥企业年终总结报告 水泥企业年终总结报告
以人为本 强抓机遇 迎头赶上齐心推动萌生事业快速发展 董事长：张秉权 同志们：
今天我们在这里隆重召开2008年度工作总结暨表彰大会，目的依然是总结过去、谋划未
来、表彰先进、激励斗志。前面公司各部门分管领导就今年的生产、经营、财务、质量、党、团、工、青、妇等方面的工作做了全面总结，又对下年的工作做了安排部署，同时我们对年
终评选的先进集体、优秀厂级领导、优秀科室负责人以及在工作中做出突出贡献的先进工作
者、先进生产者、岗位技能标兵一并进行了表彰奖励。在这里，我谨代表公司董事会、管委
会、党支部对受表彰的部门和个人，表示崇高的敬意和热烈的祝贺！并希望你们在新的一年
里再接再厉，起到先锋模范作用，取得更加美好的成绩，一如既往地为萌生事业的飞速发展
做出应有的贡献；也希望没有受到表彰的部门和同志，不要灰心、不要气馁、扎实工作、增
强信心、迎头赶上，争取下年都能够榜上有名。同时，也对今天到会的，与我们合作筹建三
期工程的合作伙伴，浙江明峰投资有限公司的各位领导表示衷心的感谢和热烈的欢迎！2008
年是不平凡的一年，我国发生了震惊世界的四川汶川大地震，灾区生命财产遭受了巨大的损
失，国际出现金融危机，给我国经济发展造成极大影响，又是成功举办奥运会，全面贯彻党的十*大精神，落实科学发展观，夺取全面建设小康社会新胜利的关键一年，也是中央提出
扩大内需促进经济增长政策落实的开局之年。一年来公司依旧紧紧围绕“以质量求生存、向
生产要效益、保稳定、促发展”的工作思路，挖掘潜力，吸取经验。今年的产销任务完成的较好，这个成绩的取得，得益于公司的正确领导，归功于分管领导的大力支持，归功于全厂
职工的拼搏奋进，我代表公司董事会、管委会向公司干部职工致以崇高的敬意和衷心的感谢。回顾一年来的奋斗历程，我们深深体会到，做好各项工作，必须坚持解放思想，科学发
展，始终着眼于“好中求快”，才能借势扬帆，在新的征途上迈出坚实步伐；必须坚持争先创
优，赶超发展，始终着眼于“干在实处”，才能不断攻坚克难，干出一番大事业；必须坚持与
时俱进，创新发展，始终保持奋发有为的精神状态，敢于涉足前人没有干过的事业，才能不
断破解发展难题；实现萌生又好又快发展。
一、实施挖潜增效，安全稳定生产 企业生产的根本目的在于获得效益，没有利润的生产是无效的生产。2008年从公司的总
体目标出发，制定了各项生产管理目标任务，围绕这个目标，各车间、部门进行量化、细化。
在生产组织上，通过加强日常管理和设备维护保养，提高周期运行质量，调动一切积极因素，挖潜增效，尤其在领用材料上切实提高了管理力度，节省了费用，大大降低了备品备件的采
购率。
从小的措施抓起，将车间照明通通改为节能型照明，将原料车间减少开机时间，并岗减
班，使员工充分发挥各自的潜能，改变了传统的生产管理模式，进一步提升了节能意识，同
时加强了生产一线的协调工作，强化了安全管理，今年没有发生一起大的安全事故，使公司的安全管理水平又上了一个新的台阶。
二、促进营销、争创名牌、确保质量体系有效运行企业的生产经营成果，最终是靠有效的营销活动来实现，今年的销售成绩还是喜人的。
对顾客信息的捕捉反馈做的比较细，继续推行“赊三不如现二”地销售政策，提高了货款的回收率，实施“抓大放小”的策略，追求经济效益最大化。抓机遇、抓热点，使水泥用量较
大的长庆油 田成为我们的牢固客户，今年夏季水泥一直供不应求，而且出厂价格也创历史以来的最
高价，为明年良好的营销势头奠定了坚实的基础。产品质量是企业生存的法宝，把不断提高产品质量作为巩固名牌产品、树立企业形象、增强市场占有率、竞争力的核心来抓，今年通过大家的努力，成功的将批量油井水泥打入市
场，我们的产品已获得2008年宁夏名牌，化验分析大对比已获国家级荣誉，并在相关网络上
发布。但是，今年在盐中高速公路所供的水泥出现了质量问题，唤起了技术、质检部门的重
视，加强了质量意识，提升了质量观念，采取了纠正和预防措施，得到了有效的扼制，有了
新的改观，而且前段时间，经各部门的努力，顺利的通过了iso质量管理体系认证的监督审
查，进一步提升了产品的感召力。
三、全力以赴，打响三期工程全面启动攻坚战“规模出效益”，这是萌生长足发展的必然规律，上项目是扩大经济总量，适应新形势产
业群体发展，提高企业竞争力的有效载体，抓发展，首先要抓项目。公司规划的日产2500
吨熟料水泥生产线工程在今年的三月份开始筹建，我除了目前老公司的经营策划外，今年主
要抓了新项目上马的全面工作。只带领付岁荣厂长、王生忠、张秉柱几人风风火火奔波了近
一年，去南京、走浙江，又是协调设计院相关设计事宜，跑资金、设备招标考察等无数次，总算看到了成绩。在九月份与浙江明峰投资有限公司达成共识，愿与我们并肩合作，联合共
同组建了宁夏明峰萌城建材有限公司，正式签订了合作协议。目前，新公司工作运行正常，相关负责领导及工程技术人员进驻现场。安装队也陆续进入现场进行设备安装，一场大规模的攻坚战正式拉开帷幕。新项目投产后，年新增水泥150万吨，增加产值4亿元，两个公司
年生产水泥总量近200万吨，为做大做强水泥企业奠定了基础，有力地推进地方经济发展。
四、找准差距、弥补不足，增强快速发展的紧迫感。纵观当前形势，我们必须保持清醒的思路，在肯定成绩的同时，更要找出我们的缺点与
不足，既要看到前进中的困难和不利因素，又要看到发展中的潜在机遇和有利条件，变压力
为动力，化不利因素为有利因素，深刻反省工作中存在的很多不足，主要表现在：
1、生产现场管理不到位，环保工作差 生产管理现状仍然是计划经济的运行体制，制度得不到充分的落实，缺乏系统操作性，管理传统，思想保守，一拨一转，不拨不转，观念落后，思路不清，缺乏良好的敬业精神。
2、用人机制不健全、不科学、人力资源管理无头绪、厂级厂规执行不严格。虽然一直强调坚持以人为本，爱厂如家，能真正把企业当做自己的家，但一部分员工仍
然思想消极，情绪低落，抱着“当一天和尚撞一天钟”的思想，经受不住诱惑、安不下心来
工作，这山看着那山高，三番五次的折腾，有些同志甚至搞得妻离子散，财空物尽，最终给
自己的生活出了难题，给企业也带来了不必要的麻烦，希望同志们静下心来，从自身的实际
出发，同全体萌生人一并将事业发展到底。岗位用人随意性大，责任制执行不到位，厂纪厂规执行、落实没有力度，工作态度不够
端正，无原则性，工作成效不明显。管理人员思想陈旧，在其位不谋其政、不求有功、但求
无过，从车间到主管领导，有欺上瞒下的行为，无故请长假，假到不归、留岗待业，很多工
作总是停留在口头上，不按人事制度规定履行，导致人事部门无法正常履行职责，从而制约
着生产经营的健康运行。
3、政令不通、协调不利、执行力欠缺、技能低下、学习培训走形式、部分工作环节脱节、整体工作推进不快。
三期工程的即将投产必然要求我们要改变现状，齐心协力，坚决抛弃影响工作质量的绊
脚石，希望同志们能够认清形势、理清思路、找准位置、扬长避端、做萌生的主人，对以上
问题，我们一定要高度重视，采取有力措施切实加以解决。随着新年钟声的即将敲响，深知2009年是我们加快发展、腾飞发展的关键一年，是公司
脱离困境，承接希望与收获的一年，是建材行业充满回报与生机的一年，总体思路是：“以
加快发展为主体、着力推进企业管理，提高质量和效益上的新成效，坚定不移地实现萌生发
展的第三步、四步曲，稳扎稳打，确保三期工程高质量、短时间建成投产，并建成一条区内的师范样板工程”。
为实现上述目标，我们下年着力做好以下工作：
一、理清思路、责任到位、做到清洁环保、安全生产、警钟长鸣 各部门必须围绕公司生产的总体目标，层层分解、制定出部门、科室、车间、班组、岗
位有效可行的措施，严格明确责任考核，实行部门领导问责制，真正做到“千斤重担大家挑，人人心中有目标”。加强量化管理，一切以数据说话，去伪存真，规章制度面前，对事不对人、不讲情面、不流形式、不做表面文章，以严格执行厂纪厂规为宗旨，充分体现工人阶级是现
代文明的先行者。
狠抓现场管理，进一步确保安全清洁生产，要求各部门、车间从设备操作、保养、安全
第2篇：《销售管理》重点问题总结
从销售员到销售经理的转变：
1.观念的变化:访问计划-访问客户-推销洽谈-送货服务-催款----计划、决策目标）2.目标的变化:（销售目标、利润、成本费用、市场目标）3.责任的变化:（引导和协调他人的销售工作）4.工作绩效的变化:（销售业绩、自我价值的实现）
5.技能要求的变化:（销售技术和经验，计划、沟通、培训、指导和激励他人的能力）6.工作关系的变化:（上司、同事、客户---上司、下司、同僚、同行、客户）优秀的销售人员具备的条件：（1）品质：诚信，自律，自信，豁达大度，坚韧，进取心（2）技能：观察分析，应变，社交，组织，沟通（3）知识：企业产品知识，市场知识，顾客知识，法律知识；
销售人员的素质要求：（1）热爱销售工作；（2）踏实、机智并勇担责任；（3）强烈的成功欲望；（4）善于学习；（5）珍惜时间；（6）人际沟通技巧；（7）真心为客户效劳（8）充分的生理与心理准备 销售管理程序图：
销售计划书编制步骤：（１）计划综述：简要概述销售计划的内容（２）企业现状：市场环境、竞争对手情况等（３）SWOT分析（SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。）（４）组织目标：销售目标、财务目标（５）实施策略：战略和战术（６）具体行动计划：策略、具体行动、时间、资源（７）计划预算：该计划所需的财务支持（８）跟踪和控制系统：建立信息系统，定期检查确保该计划的实现 销售目标的确定办法：1.根据销售增长率确定2.根据市场占有率3.根据市场扩大率4.根据损益平衡点5.根据经费预算6.根据消费者购买能力7.根据各种基数：①根据每人平均销售收入②根据每人平均毛利额③根据劳动生产力④根据每人平均人事费8.根据销售人员申报9.其他方法：推出新产品、动态市场、实施新政策、利用新设销售途径或开拓海外市场等；（要根据销售预测确定销售收入目标，销售收入目标在销售计划中居于中心地位）绩效考评标准：1.客观性标准：销售量，毛利，订单数量和平均规模，日访问率，平均访问成功率，直接销售成本，路线效率：2.主观性标准：销售技巧，销售区域管理，跟人特点 顾客异议产生的原因分析：1.顾客方面的原因：顾客的需求，支付能力，购买习惯，消费经验，消费知识，购买权力，偏见 2.产品方面的原因：产品自身的价值，产品的功能，产品的利益，产品的质量，产品的造型、式样、包装等3.价格方面的原因：价格过高，价格过低4.其他原因 如何治理窜货：1．建立、健全市场管理制度，严惩恶意窜货行为2.企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止窜货现象的发生。3．治理窜货，重在防范
订货管理主要内容：1.订单报价管理：直接与间接报价法2.订单流程管理：存货生产模式下，订单生产模式下
发货管理步骤：1.备货2.编制货物发运分析单3.检验货物4.联系车船5.装车（船）6.投保7.寄送装车（船）通知
客户信用调查方法：1.直接调查法2.间接调查法：财务报表，信用评估机构，银行，其他部门；
1、通过金融机构或银行对客户进行信用调查；
2、利用专业资信调查机构进行调查；
3、行业组织进行调查；
4、内容调查；
客户信用评价方法：1.5C评价法：品质，能力，资本，担保品，环境；2.特征分析模型3.信用评分法
如何建立有效的销售团队:一个有效团队的建设应该经过基础建设、领导的选择、销售队伍目标管理三个步骤。
1、基础建设，即团队的目标、定位、职权划分、计划、人员五要素的建设;目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和，定位是对团队的组织形式的定位，职权划分是团队负有的责任和应享有的权利，计划是团队成员对整个团队的责任，权利的分配，人员是基础建设的基础元素。
2、领导选择，一个优秀的领导应该做到以下几点:（1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强管理（4）彻底加强事前管理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准
3、销售队伍的目标管理，执行销售团队的目标管理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、评估与修正销售团队的目标和目标管理的惩罚，销售团队的目标管理评估方法一般使用4W1H法。
确定销售组织的规模方法：分解法和工作量法；分解法：销售经理通过每个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量。工作量法：即以实现公司战略和工作要求为目的来预测销售人员数量的方法。计算步骤：（1）计算所有销售访问的总工作量；（2）确定每名销售人员的工作量；（3）考虑一些额外的工作职责因素。
销售组织的类型：
一、职能结构型销售组织；
二、区域结构型销售组织；
三、产品结构型销售组织；
四、顾客结构型销售组织；
五、复合结构型销售组织；
六、大客户销售组织（八二开规则）；
七、电话营销与电脑销售组织
（1）当企业的规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少，渠道单一，销售部门结构比较简单；
（2）当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域，能够发挥区域结构型销售组织的优点；（3）当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域性组织结构，则会出现区域结构型销售组织的缺点，尤其是当产品技术含量提高时，应建设产品结构型销售组织。
（4）当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。应建立顾客结构型销售组织。（5）当企业整合多种销售方式时，易采用职能结构型销售组织。
销售配额的作用：1.销售定额为组织提供绩效考核的目标；2.销售定额提供了一种标准； 3.销售定额提供了一种控制手段；4.定额可以指导销售员的具体行为（授权关系）5.销售定额是调整指导方向的基础；新出的产品6.销售定额能够直接影响销售人员的动机； 销售绩效考评方法：1.横向比较法2.纵向比较法3.等级评定法 4.360度考评法---全视角考评法5.目标管理法 6.关键绩效指标考核法 销售绩效考评类型：
重点公式：
下年度的销售收入=本年度销售实绩x销售成长率 缺乏对市场需求、市场占有率、竞争对手
平均成长率=
下年度销售目标值=行业总销售收入 x 企业市场占有率
市场占有率代表了企业的销售实力，代表了企业的竞争能力，代表了企业的市场地位。
企业的成长率等于业界成长率时，说明企业在业界维持了原状； 企业的成长率低于业界成长率时，说明企业在业界的市场地位降低；
企业的成长率高于业界成长率时，说明企业实质的成长，即业界的市场地位提高。下年度销售目标值=企业本年度销售实绩x业界成长率x企业市场扩大率 销售收入（X）;单位产品价格（P）;产品销量（Q）;
总生产成本（C）固定成本（F）;变动成本（Y）
;利润（W）销售收入=单位产品价格 * 产品销量X=P×Q 总生产成本=固定成本+变动成本C=F + Y×Q 盈亏平衡点是 销售收入=总生产成本 X=C;P×Q0=F+ Y × Q0
;Q0----盈亏平衡点产量 销售收入= 总生产成本 + 利润
X=C+W；P×Q= F + Y×Q + W ； P×Q-Y× Q=F +W；Q1=F+W/P-Y
损益平衡点的销售收入目标值=固定成本/1-变动成本率= 固定成本/变动利润率
主要以销售毛利率目标值为标准，然后再求算销售收入目标值。但是，要想使该值更合乎实际，可按照产品及部门的毛利来求算销售收入目标值
其计算程序如下：1.决定企业的毛利2.决定产品及部门的毛利贡献度3.分配产品及部门的毛利目标4.通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值5.总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入值。
销售收入目标=每人平均销售收入x销售员人数； 销售收入目标=每人平均毛利额 x 销售员人数/毛利率
销售收入目标=每人平均人事费x人数/ 劳动分配率x 附加价值率 劳动分配率=人事费/附加价值x 100% 附加价值率= 人事费/劳动分配率x100%
销售预测的数学方法：
移动平均法：用一组最近的实际数据值预测未来一起或几期内公司产品的需求量、公司产能等的一种常用方法。（1）简单移动平均法
F---对下一期的预测值；n---移动平均的时期个数；A---前期实际值；
Ft=（At-1 +At-2 +At-3 +...+ At-n）/n 加权平均法：历史各期产品需求的数据信息对预测未来期内的需求量其作用是不一样的。加权移动平均法的计算公式：
Ft= W1At-1 + W2At-2 + W3At-3 +...+WnAt-n W1---第t-1期实际销售额的权重； W2---第t-2期实际销售额的权重； W3---第t-3期实际销售额的权重；
指数平滑法：生产预测中常用的一种方法，也用于中短期经济发展趋势预测。
St+1---下期预测销售额； A---平滑常数（0
回归分析法： 因变量和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系，如果发现了某种关系，那么因变量的值可以根据自变量的特定的值来加以预测。Y= a+bx 绩效指数=（实际销售额/销售额定额）×100%
第3篇：重点工程项目建设工作总结
沙洲坝镇重点工程项目建设工作总结
今年，我镇牢固树立“一个突出、四个加快”重点工程项目建设的发展思路，认真贯彻落实市委、市政府要求大力推进重点工程项目建设的工作目标，以开展“征迁攻坚月”等项目活动为载体，大力实施项目带动战略，通过抓项目进度，推动各项任务的开展，较好的完成了各项目标任务。
一、主要工作情况
截止今年年底，我镇实际完成房屋拆迁协议签订296余户，涉及房屋面积40000余平米，拆除房屋15000余平米，征地3950余亩，迁坟1100余穴。经开区建设、中小学教育园区、洁源整村推进、军博园建设等项目都取得了较好的成绩，一年来，圆满的完成了市委、市政府交予的各项任务指标，为2014的工作开展打下了良好的基础。
在安置区建设方面，7个安置点有6个安置点全部动工建设：墩子脑安置区放线建房22户，涉及的店面35套，住房3套；大布安置区放线建房52户，其中店面9套，住房105套；九0九安置区放线建房48户，其中店面18套，住房62套；樟树下安置区放线建房12户，其中住房12户；梅岗安置区部分土地平整已经到位，共放线4户，其中店面6套；老茶亭安置区放线建房6户，其中店面8套，住房5套；竹山下返迁房范围内的房屋拆迁协议已经全部签订。
二、工作开展措施
明确目标，狠抓落实。为确保项目建设目标任务的完成，今年以来，我镇多措并举，全力推进重点项目建设工作：一是明确领导机制。成立重点工程项目建设领导小组，镇主要领导带头抓，班子成员亲自带队，成立各重点项目工作组，任务到组、责任到人。二是加强人员配备。镇里组织精干人员开展攻坚，积极调动各相关村干部力量，镇村干部紧密配合，积极深入工作一线。三是提高工作效能。各工作组分别对本组任务进行分析，理清思路，找准重点、打开突破口，并充分发挥“五加二”，“白加黑”精神，任务分解到人,全面推进征迁进程。四是规范程序制度。制定征迁工作积分制，对完成的任务以积分的形式明朗化，微观化，各组相互对比，相互促进。五是加强汇报总结。明确任务时间节点，每月总结汇报。对存在的问题及时探讨总结，对先进的经验做法及时交流学习。
三、存在的问题及不足
1、部分项目受资金等要素的制约，影响了项目建设的进度和质量。
2、各项目建设类型的进展不平衡，征地工作进展较快，并超额完成，但是迁坟等工作虽然取得了成绩，但是相对其他几个类型还是较慢。
3、各单位及部门之间的协调出现脱钩现象，致使很多基础设施建设，比如安置区的三通一平等工作跟不上进度，从而影响了项目建设的总体进度。
4、拆迁工作难度较大，拆迁户对政策的不熟悉及理解的不到位给拆迁工作带来了很大的困难。
四、下步工作计划安排
2014年，我们将强化工作举措，千方百计克服困难，深入分析存在的困难和问题，采取相应的对策措施，努力确保重点项目建设顺利推进，为推动我市经济社会又好又快发展贡献一份力量。为此，着重抓好以下几个方面的工作：
（一）抓责任。继续坚持实行重点项目分管领导责任制，落实“一个项目、一名责任领导、一个时间表、一抓到底”的责任制，责任领导和项目工作组要在工作一线落实，问题在一线解决，确保年度建设计划的顺利完成。
（二）抓管理。一是完善健全有关规章制度。根据市里关于重点建设项目管理的有关精神，尽快制定出台符合我镇实际的相关规章制度，用制度加强重点建设项目管理，加快重点建设项目建设步伐。二是强化对项目建设进度的跟踪督查，对进展较慢、问题较多的项目实行通报批评、督促催办。
（三）抓进度。进一步加大协调服务力度，集中协调解决项目实施过程中存在的困难和问题，力促项目突破性进展。加强与上级部门及兄弟单位之间的工作协调，加快完善各安置区的供水、供电、污水处理设施，积极帮助拆迁户完善好生活基础设施，为我镇的下一步征迁工作创造一个良好的人文环境。
（四）抓宣传。重点加强政策的宣传，对征地拆迁的法律法规进行一个全面的普及，让征迁户不在盲目的妄加揣测及变相的抗拒。努力提升社会各方面关心支持重点项目建设的自觉性，营造更好地项目建设环境。
沙洲坝镇人民政府
2014年1月2日
第4篇：街道重点工程的工作总结
街道重点工程工作在区委、区政府的正确领导下，在工程项目指挥部和区重点部门的关心、支持、指导下，严格按照年初制定的工作计划和工作部署，已构建和谐社会为目标，以项目建设为抓手，围绕全年目标，狠抓项目建设，提升服务水平，把每一项工作抓紧抓好落实到位，大力推进重点工程建设，基本完成了全年预定的目标。
一、在建工程项目情况：
(一)蒸水南堤风光带(二期)
蒸水南堤风光带(二期)全长1.47公里，东起市公路局，西至道源路。其中蒸湘街道辖区段负责拆迁1.1公里，需征地241亩，拆迁面积3.8万平方米，征地拆迁需涉及单位15个，城市居民10户，沙场预制场29个，排渍站、变压电塔、垃圾中转站等大型设备、设施等36处。在区委、区政府的正确领导下，街道迎难而上，采取“宣讲政策到位、拆迁补偿透明、耐心说服群众、拆迁依法依规进行”，全力推进和谐拆迁，创造了无安置地、安置房的情况下，动员全部居民拆迁户配合按时搬迁，通过帮助该企业谋划发展，实现了老大难企业按期圆满搬迁，并于2012年6月底全部完成征地拆迁任务，施工方现已完成清表、填土、加固、加高、新建、改扩建堤防、涵洞、涵洞工程量的90%，预计会在今年年底全部完工并通车。
(二)新开建工程项目情况
西合铁路改建工程自11月初开工以来，街道辖区内北起蒸水南堤路蒸水铁路桥头，西至红湘北路，全长1200余米，沿线共涉及单位12家，居民7户，前期已进行了摸底、丈量、测算、迁坟等各项工作。目前，西合路蒸湘街道段清表全线完成，迁坟287座，房屋搬迁7处560平方米，等工作已完成100%，路基填土，夯实等工程施工正在有条不絮地进行当中。
二、主要工作措施
一是，领导重视，职责明确。街道在工程建设前成立了蒸水南堤风光带(二期)和西合铁路改建两个工作领导小组，党工委、办事处主要领导组成，三名分管领导任副组长，相关办所和社区组成，负责本辖区内征地搬迁建设工作。二是，依法行政，规范运作。积极推行公开、公正的原则，严格按照相关法律法规政策规定的标准，程序住址实施征迁工作，全面实行了搬迁公示，登报告示，征求意见等形式向被征地搬迁单位，个人送达通知书和意见征求表。三是，精心组织，高效搬迁。街道党工委、办事处统一部署，制定方案和工作计划，把征地搬迁工作分为前期准备，调查摸底，签约、善后工作四个阶段，采取切实可行的措施，狠抓落实。
第5篇：重点县工程总结
重点县2010年度项目建设管理工作总结
一、2010年度重点县建设任务及目标完成情况
（一）建设任务
1.建设范围及布局：涉及杨集乡的东桑庄、西桑庄、西牛桥、中牛桥、中李桥、北李桥、位堂、后王庄、罗楼、唐梁庄、丁胡庄、杨庄、邢庄、杨集前街、杨集后街、东场、刘庄、前后店、灵奶奶庙、任庄、李马桥、前马桥、付马厂、齐马厂等25个村庄、人口18207人；陈庄乡的大小辛、胡庄、潘庄、韩庄、高佀庄等5个村庄、人口3100人。
2.主要建设内容及规模： 建设2.6万亩末级渠系节水工程。（1）.衬砌斗渠 88条长67990米；（2）.衬砌农渠484条 91050米；（3）.新建各类建筑物10433座，其中渠上建筑物10228 座，包括桥梁678座，闸门 9550座（包括毛门7960个）；各类排沟建筑物205座。（4）.清挖、疏浚主要灌溉沟（渠）7条长95.78 千米；清挖斗级及以下排水沟178条长77.2千米。
3.工程量：土方227.7万m,砌体0.71万m,砼及钢筋混凝土2.64万m。
（二）目标完成情况
截止2010年底，已完成投资1610万元，占总投资的81%，整修清淤沟渠172公里，衬砌渠道128.79公里，建各类建筑物1550座，完成土方227.7万方，砼2.14万方，砌体3600方。
二、重点县建设资金落实情况和使用管理情况
1.计划下达配套资金落实情况：
工程总投资1987.7万元，其中国家财政资金800万元，省配套资金800万元，县配套资金160万元，群众自筹资金227.7万元。目前国家及省配套资金资金已全部落实。县配套资金县政府已落实。群众自筹资金以筹劳折资的形式由所在乡镇统筹后用于清挖疏浚沟渠，目前正在实施之中。
2.资金使用管理情况
我县的小型农田水利建设资金，按照进度计量进行拨款，工程完工验收合格后，拨付工程投资的95%给施工企业，留5%的质保金，待工程保修期满一年后再拨付。
重点县的建设资金严格实行县级报账制，工程完工后，由县水务部门审定施工单位的提款申请，再报县财政局，由县财政局直接拨付给施工单位。
三、资金整合计划落实情况
2010年我县申报小型农田水利建设重点县成功后，县政府单独发文，要求财政、水利、土地、农业、扶贫等部门，以小型农田水利重点县建设为依托，按照《范县2008~201
2年水利规划》的要求，整合资金。按照集中连等，整体推进的原则，把农业开发、土地整理、扶贫等资金集中用于我县的小型农田水利设施建设。2010年，我县共落实整合资金3654万元，其中财政新增农资综合补贴资金1264万元，农业综合开发资金1740万元，土地整理资金650万元。通过整合，2010年已基本完成了辛庄乡境内（彭楼灌区上游）的小型农田水利末级渠系配套，整合资金已初显效益。
四、工程建设进度及质量情况
我县的小型农田水利重点县建设工程严格按照工程的项目法人制、招投标制、建设监理制和合同管理制进行管理。县水务局为法人单位，成立专门机构，固定人员行使法人职责，组织招标，筛选实力强及价格适中的施工单位组织施工。聘用濮阳天信工程咨询监理有限公司专业监理，来控制施工的质量、进度、投资及安全。以合同管理为核心，县水务局、监理及施工单位齐心协力，在保证质量及安全的前提下，我县的2010年度重点县建设任务按期完成。
2010年度的重点县建设：我局严格按照省里批复的建设方案和内容进行实施，确保计划批复的严肃性。
该项目批复后，按照法定程序，于9月16日发布招标公告，2009年10月13日开标，10月20日发中标通知书，10月21日各标段施工单位进场，本工程工期短、施工任务特别艰巨，为此我们采取和彭楼大型灌区改造项目同样的管
理方法和施工措施，以确保项目保质保量、按时完成。截止2010 年底，我们已完成了81%的施工任务。
五、重点县建设的主要做法与成效
（一）重点县建设的主要做法
1.前期准备：2010年，我县申报小型农田水利重点县之初，县委政府就非常重视，成立了以分管副县长周秀安为指挥长，水利、财政、农业、土地、扶贫等各局一把手为成员的重点县建设领导小组。根据国家和省关于小型农田水利重点县建设的政策和精神，在全县形成统一的工作协调机制，为此县委、县政府委托县水利主管部门成立了“范县小型农田水利重点县建设管理局”，具体负责我县小型农田水利重点县项目的建设管理、资金筹措、招标投标、协调各部门关系、组织竣工验收等事宜，使得整个项目一开始就从体制上得到健全。
2.资金落实：本项目共计落实国家财政资金800万元，省配套资金800万元，地方配套资金160万元，群众自筹资金227.7万元，其中群众自筹资金按照农村工作“一事一议”和“四议两公开”的要求，我县小型农田水利重点县建设涉及到的村，及时召开了党委会、村委会和村民代表大议，由村民代表大会通过《关于县建小型农田水利重点县建设工程的决议》、《村民筹劳出资投工协议》和《工程管护方案》。并按程序进行了公开。但根据农村现金紧缺而劳动力资源丰
富的特点，群众配套资金多采取投劳的形式用于沟渠的清淤及建筑物的土方，本工程共计以群众酬劳折资的形式筹集资金227.7万元。
3.建设管理：我县的小型农田水利重点县建设项目，严格执行项目法人制，建设监理制、招投标制及合同管理制；严格执行国家及水利行业的有关技术标准、规范和规程，严格按照批准的建设方案实施，工程完工后，根据有关验收办法，及时对完工工程进行竣工验收。从各个环节加强监管，确保工程质量。
①.建立工程质量保障体系。项目实施过程中，建立质量管理领导小组，成员由县财政局、水务局、项目所在行政村、施工企业技术负责人组成。行政村代表与施工单位签订质量责任书，明确责任，建立奖罚制度，对精心组织、精心施工、质量达标的先进施工单位实行奖励，对工程质量低劣、重复出现质量问题和重大质量事故的企业，视情节轻重对其进行行政和经济处罚。
②.项目的验收。项目验收，首先由县财政局、水务局、项目所在行政村组成项目初验小组，先是由施工企业进行自检，自检合格后申请初验小组初步验收，经初验合格后申请市财政、水利部门进行验收，合格后将竣工资料报省财政、水利部门备案。
③.重点县建设还充分发挥受益区农民的主体作用，按照
村内公益事业筹劳筹资“一事一议”的规定和“四议两公开”的工作法要求，遵循农民意愿，直接受益，量力而行，合理负担的原则，使农民积极参与到项目的建设中。
④.重点县建设还建立了项目公示公告制度，及时将项目建设内容，资金使用等情况在项目区范围内张榜公布，接受群众监督。项目建成验收合格后，县水利部门和项目区村民委员会鉴定工程移交手续、管护责任书，并按村民代表会议表决通过的工程管护方案进行管护，确保工程建成后发挥效益。
（二）重点县建设取得的成效：
1.范县2010年的小型农田水利重点县建设完成后，可产生年经济效益589.06万元，可新增节水面积2.6万亩，扩大灌溉面积2360亩，可以改善当地的农业基础条件，以便调整农业种植结构，提高项目区农作物灌溉保证率。
六、重点县建设存在问题、改进措施及意见建议
1.关于群众的筹劳筹资问题，对重点县项目的建设，我县群众的积极性都很高，筹劳没有问题。但是在群众中筹资，有一定困难，当前国家有政策，不能向群众乱集资、乱滩排，即使是合理的集资也有上限的要求。我县是国家级扶贫开发重点县，群众也确实不富裕。建议以后的小型农田水利建设筹资方式，扩大中央及地方的筹资比重，将群众筹劳筹资部分所占的比重进一步缩小，或者只筹劳不筹资。
2.对于工程的管护，建议上级领导部门尽快针对末级渠系及其他田间工程项目出台操作性强的指导性管理办法，以便项目区对工程及时管理，发挥其应有的效能。
范县小型农田水利建设管理局
2011年2月19日
第6篇：软件工程重点总结
1、什么是软件危机？
软件危机泛指在计算机软件的开发和维护过程中所遇到的一系列严重问题。
2、软件危机的主要表现
（1）对软件开发成本和进度的估计常常很不准确
（2）用户对“已完成的”软件系统不满意现象经常发生
（3）软件产品质量往往靠不住
（4）软件往往是不可维护的（5）软件通常没有适当的文档资料
（6）软件成本在计算机系统总成本中所占的比例逐年上升
（7）软件开发生产效率提高的速度，远远跟不上计算机应用迅速普及深入的趋势
3、软件危机产生的原因
(1)来自软件自身的特点
是软件系统的逻辑部件，缺乏可见性，管理和控制软件开发过程相当困难；规模庞大、复杂，修改、维护困难。
(2)软件开发与维护的方法不当
忽视需求分析；认为软件开发等于程序编写；轻视软件维护。
4、如何消除软件危机？
（1）对计算机软件有一个正确的认识(软件≠程序）
（2）必须充分认识到软件开发不是某种个体劳动的神秘技巧，而应该是一种组织良好、管理严密、各类人员协同配合、共同完成的工程项目
（3）推广使用在实践中总结出来的开发软件的成功技术和方法
（4）开发和使用更好的软件工具
5、面向对象的三种模型：对象模型 动态模型 功能模型 P2166、模块独立性的两个标准：耦合 内聚 P977、软件测试方法：黑盒测试 白盒测试 P1518、软件调试的途径：蛮干法 回溯法 原因排除法 P1789、可行性研究：确定问题是否有行得通的解决办法 P3510、需求分析：准确地回答“系统必须干什么”这个问题 P5511、软件成分的重用级别：代码重用 设计结果重用 分析结果重用
可被重用的软件成分有：项目计划，成本估计，体系结构，需求模型和规格说明，设计，源代码，用户文档和技术文档，用户界面，数据，测试用例。
12、软件可靠性的定义：软件在给定的时间间隔内，按照规格说明书的规定成功地运行的概率。
软件可用性的定义：程序在给定的时间点，按照规格说明书的规定，成功地运行的概率。可靠性与可用性之间的主要差别是，可靠性意味着在0到t这段时间内系统没有失效，而可用性只意味着在时刻t，系统是正常运行的。P17913、白盒测试：逻辑覆盖 控制结构测试 P162
黑盒测试：等价划分 边界值分析 调试 P171
环形复杂度的计算：复杂度=边数-点数+2P13714、面向对象的3个子模式：对象模型 动态模型 功能模型 P232
对象模型的5个层次：主题层 类与对象层 结构层 属性层 服务层 P23215、软件定义阶段干什么事：确定软件开发工程必须完成的总目标；确定工程的可行性；导
出实现工程目标应该采用的策略及系统必须完成的功能；估计完成该工程需要的资源和成本，并制定工程进度表。
16、类和对象的关系：类是具有相同数据和相同操作的一组相似对象的定义，也就是说，类
是对具有相同属性和行为的一个或多个对象的描述。类是支持继承的抽象数据类型，而对象就是类的实例。P21117、UML有哪些图？ P2171、用例图：展示系统外部的各类执行者与系统提供的各种用例之间的关系
2、类图：展示系统中类的静态结构
3、对象图：是类图的一种实例化图
4、状态图：描述一类对象具有的所有可能的状态及其转移关系
5、时序图：展示对象之间的一种动态协作关系
6、合作图：从另一个角度展示对象之间的动态协作关系
7、活动图：展示系统中各种活动的执行流程
8、构件图：展示程序代码的物理结构
9、配置图：展示软件在硬件环境中的配置关系
18、能力成熟度模型（CMM）：初始级 可重复级 已定义级 已管理级 优化级 P31119、什么是软件生命周期模型?试比较瀑布模型、快速原型模型、增量模型和螺旋模型的优
缺点，说明每种模型的适用范围。P33 习题1.720、软件的可维护性定义：维护人员理解、改正、改动或改进这个软件的难易程度。决定可维护性的因素：可理解性 可测试性 可修改性 可移植性 可重用性。
文档是影响可维护性的决定性因素。P19521、如何评价软件规格说明书？
从四个方面：一致性 完整性 现实性 有效性 P7022、层次图 P10223、深度：软件结构中控制的层数 P100
宽度：软件结构中同一个层次上的总数的最大值
扇出：一个模块直接控制（调用）的模块数目
散入：一个模块被多少个上级模块直接调用
24、面向数据流的设计方法 P10425、类构件的重用方式：实例重用 继承重用 多态重用
1.什么是软件工程？软件工程和计算机科学有何区别？
软件工程是指导计算机软件开发和维护的一门工程学科。
计算机科学研究的是构成计算机和软件系统基础的有关理论和方法，而软件工程则是研究软件制作中的实际问题。
2、流程图与数据流图有什么主要区别？
（1）数据流图（date flow diagram , DFD），是SA方法中用于表示系统逻辑模型的一种工具，它以图形的方式描绘数据在系统中流动和处理的过程，由于它只反映系统必须完成的逻辑功能，所以它是一种功能模型，是从数据的角度来描述一个系统的；而流程图则是从对数据加工的角度来描述系统的；
（2）数据流图中的箭头是数据流，而流程图中的箭头则是控制流,它表达的是程序执行的次序；
（3）数据流图适合于宏观地分析一个组织业务概况,而程序流程图只适合于描述系统中某个加工的执行细节。
（4）数据流程图应该重点描述了数据加工的过程，主要是模块内部，数据流图则是描述模块之间的关系。
3．软件需求分析的任务是什么？有哪些主要步骤？
需求分析的基本任务是深入描述软件的功能和性能、确定软件设计的约束和软件同其它系统元素的接口细节、定义软件的其它有效性需求，总之，需求分析的任务就是借助于当前系统的逻辑模型导出目标系统的逻辑模型，解决目标系统的 “做什么” 的问题。
主要步骤：
1.问题识别
(1)功能需求：明确所开发的软件必须具备什么样的功能。
(2)性能需求：明确待开发的软件的技术性能指标。
(3)环境需求：明确软件运行时所需要的软、硬件的要求。
(4)用户界面需求：明确人机交互方式、输入输出数据格式。
2.分析与综合，导出软件的逻辑模型
分析人员对获取的需求，进行一致性的分析检查，在分析、综合中逐步细化软件功能，划分成各个子功能。用图文结合的形式，建立起新系统的逻辑模型。
3.编写文档
(1)编写“需求规格说明书”，把双方共同的理解与分析结果用规范的方式描述出来，作为今后各项工作的基础。
(2)编写初步用户使用手册，着重反映被开发软件的用户功能界面和用户使用的具体要求，用户手册能强制分析人员从用户使用的观点考虑软件。
(3)编写确认测试计划，作为今后确认和验收的依据。
(4)修改完善软件开发计划。在需求分析阶段对待开发的系统有了更进一步的了解，所以能更准确地估计开发成本、进度及资源要求，因此对原计划要进行适当修正。
4．简述结构化分析、设计的要点：
结构化分析方法适合于数据处理类型软件的需求分析。
其要点是“自顶向下” 地开发系统,由整体到各组成部分,由表及里,由抽象到具体,逐步求精.(1)模块化
(2)由顶向下,逐步求精.(3)上层模块分解为下层模块,有三种不同的结构形式,即顺序结构,选择结构和循环结构.5．数据字典包含哪些主要内容？
数据字典通常包括数据项、数据结构、数据流、数据存储和处理过程五个部分.据字典内容包括：
数据库中所有模式对象的信息，如表、视图、簇、及索引等。
分配多少空间，当前使用了多少空间等。
列的缺省值。
约束信息的完整性。
用户的名字。
用户及角色被授予的权限。
用户访问或使用的审计信息。
其它产生的数据库信息。
6．软件测试的目标是什么，有哪几种主要有测试方法？
软件测试的目标：
(1)测试是为了发现程序中的错误而执行程序的过程；
(2)好的测试方案是极可能发现迄今为止尚未发现的错误的测试方案；
(3)成功的测试是发现了至今为止尚未发现的错误的测试。
软件测试的方法有黑盒测试、白盒测试。
7．白盒测试主要有哪些覆盖？
语句覆盖、判定覆盖、条件覆盖、判定/条件覆盖、条件组合覆盖、点覆盖、边覆盖、路径覆盖
8、选择一种程序设计语言的主要有哪些依据？
为了使程序容易测试和维护以减少生命周期的总成本，选用的高级语言应该有理想的模块化机制，以及可读性好的控制结构和数据结构；为了便于调试和提高软件可靠性，语言特点应该使编译程序能够尽可能多地发现程序中的错误；为了降低软件开发和维护的成本，选用的语言应该有良好的独立编译机制。上述这些要求是选择语言的理想标准，但是在实际选用语言时不能仅仅考虑理论上的标准，还必须同时考虑实用方面的各种限制。
(1)系统用户的要求
(2)可以使用的编译程序
(3)可以得到的软件工具
(4)系统规模
(5)程序员的知识
(6)软件可移植性要求
(7)软件的应用领域
9．软件的维护的目标是什么，有哪几种维护类型？
纠正在使用过程中暴露出来的错误而进行的改进性维护，适应外部环境的变化而进行的适应性维护，改进原有的软件而进行的完善性维护，以及改进将来的可维护性和可靠性而进行的预防性维护。
软件维护主要划分为纠错性维护、适应性维护和完善性维护。
(1)纠错性维护。由于前期的测试不可能揭露软件系统中所有潜在的错误，用户在使用软件时仍将会遇到错误，诊断和改正这些错误的过程称为纠错性维护。
(2)适应性维护。由于新的硬件设备不断推出，操作系统和编译系统也不断地升级，为了使软件能适应新的环境而引起的程序修改和扩充活动称为适应性维护。
(3)完善性维护。在软件的正常使用过程中，用户还会不断地提出新的需求。为了满足用户新的需求而增加软件功能的活动称为完善性维护。
10．简述提高软件质量的主要措施。
复审：是在软件生命周期每个阶段结束之前，都采用一定的标准对该段产生的软件配置成分进行严格的正式或非正式的检测。
复查：是检查已有的材料，以断定在软件生命周期某个阶段的工作是否能够开始或继续。管理复审：是向开发组织或使用部门的管理人员提供有关项目的总体状况、成本和进度等方面的情况，以便他们从管理角度对开发工作进行审查。
测试：包括测试计划、测试过程和测试结果3个阶段。
11．面向对象如何实现模块独立性，其偶合和内聚的含义是什么？
因为对象是由数据及可以对这些数据施加的操作所组成的统一体，而且对象是以数据为中心的，操作围绕对其数据所需做的处理来设置，没有无关的操作。因此，对象内部各种元素彼此结合得很紧密。内聚性相当强，由于完成对象所需要的元素（数据和方法）基本上都被封装在对象内部，它与外界的联系自然就比较少。因此，对象之间的耦合通常比较松。总之，面向对象使用对象、类、继承和消息的方法，既使用类和继承等机制，而且对象之间仅能通过传递消息实现彼此通信来实现模块的独立性。
12．面向对象和面向过程软件工程有哪些区别？
（1）面向过程就是分析出解决问题所需要的步骤，然后用函数把这些步骤一步一步实现，使用的时候一个一个依次调用就可以了。面向对象是把构成问题事务分解成各个对象，建立对象的目的不是为了完成一个步骤，而是为了描叙某个事物在整个解决问题的步骤中的行为。（2）面向过程是把一件事一项工程分解成为一个个小的功能,用一个个函数来实现.面向对象是把事情看成是一个个小的对象组成的,或者说一个个小部分组成的,这些对象之间的相互关系,构成了整个项目.在面向对象的思想中，万物皆对象。而“类”，就是对象的抽象或者说是概括。
13.简述对象、类、消息、方法的基本概念。
(1)对象是人们要进行研究的任何事物，从最简单的整数到复杂的飞机等均可看作对象，它不仅能表示具体的事物，还能表示抽象的规则、计划或事件。
(2)类是具有相同或相似性质的对象的抽象。对象的抽象是类，类的具体化就是对象，也可以说类的实例是对象。类具有属性，它是对象的状态的抽象，用数据结构来描述类的属性。类具有操作，它是对象的行为的抽象，用操作名和实现该操作的方法来描述。
(3)对象之间进行通信的结构叫做消息。在对象的操作中，当一个消息发送给某个对象时，消息包含接收对象去执行某种操作的信息。发送一条消息至少要包括说明接受消息的对象名、发送给该对象的消息名（即对象名、方法名）。一般还要对参数加以说明，参数可以是认识该消息的对象所知道的变量名，或者是所有对象都知道的全局变量名。
(4)类中操作的实现过程叫做方法，一个方法有方法名、参数、方法体。
14．简述面向对象分析设计的三个模型。
答：三个模型：对象模型、动态模型、功能模型
（1）对象模型描述系统的静态结构，包括类和对象，它们的属性和操作，以及它们之间的关系。构造对象模型的目的在于找出与应用程序密切相关的概念。对象模型用包含对象及对象的关系图表示。
（2）动态模型着重于系统的控制逻辑，考察在任何时候对象及其关系的改变，描述这些涉及时序和改变的状态。动态模型包括状态图和事件跟踪图。状态图是一个状态和事件的网络，侧重于描述每一类对象的动态行为。事件跟踪图则侧重于说明系统执行过程中的一个特点“场景”，也叫做脚本(scenarios)，是完成系统某个功能的一个事件序列。脚本通常起始于一个系统外部的输入事件，结束于一个系统外部的输出事件。
（3）功能模型着重于系统内部数据的传送和处理。功能模型表明，通过计算，从输出数据能得到什么样的输出数据，但不考虑参加计算的数据按什么时序执行。功能模型由多个数据流图组成，它们指明从外部输出，通过操作和内部存储，直到外部输出的整个数据流情况。功能模型还包括了对象模型内部数据间的限制。功能模型中的数据流图往往形成一个层次结构，一个数据流图的过程可以由下一层的数据流图作进一步的说明。
第7篇：桥涵工程重点总结
第二章桥涵工程原材料试验检测
1、石料分为4类。
2、桥涵工程使用的石料主要用于砌体工程，如桥涵拱圈、墩台、基础、锥坡等。
3、磨耗率应以洛杉矶测定结果为准，在无该机时，方可用狄法尔磨耗机测定。
4、石料制品的规格和几何尺寸（1）片石：一般为爆破法开采的石块，其厚度不应小于cm。（2）、块石：厚度在20~30cm，宽度一般为厚度的1.0~1.5倍，长度约为厚度的1.5~3.0倍（3）、粗料石：厚度为20~30cm，宽度一般为厚度的1.0~1.5倍，长度约为厚度的2.5~30.倍，其表面凹陷深度不大于2cm。（4）、拱石：按设计要求采用粗集料石或石块，主要用于石拱桥的拱圈砌筑。
5、石料的单轴抗压强度试验
a、50+-0.5mm的立方体6个，有显著层理的岩石，分别沿水平和垂直方向各取试件6个。
b、直径与高度均为50+-0.5mm的圆柱体试件6个。
C、试件上、下断面应磨平且平行。试件断面的平面公差用小于0.05mm，断面对于试件轴线垂直度偏差不应超过0.250.6、试件相邻面间的夹角应90°，其公差不得过0.5°。试件各边长、直径和高的尺寸的公差不得超过1mm。
7、称量精度：水泥、掺合量、水和外加剂为+-0.5%，骨料为+-1%。
取样或试验室拌制的混凝土应在拌制后尽量短的时间内成型，一般不宜超过15min。
8、根据混凝土拌合物的稠度确定混凝土成型方法，坍落度不大于70mm的混凝土宜用振动振实；大于70mm的宜用捣棒人工捣实。
9、采用标准养护条件，应在温度为20+-5摄氏度中静置一至二昼夜，然后编号、拆模。
拆模后立即放入温度为20+-2摄氏度相对湿度为95%以上的标准养护室中养护。试件应放在支架上，彼此间隔10~20mm，试件表面保持潮湿，并不得被水直接冲淋。
10、轴心抗压试验
当混凝土强度等级不小于C60时，应试件周围设防崩裂网罩。
11、抗折试验：试件从养护地取出后，将试件表面擦干净，检查试件，试件在长向中部1/3区段内不得有表面直径超过5mm、深度超过2mm的孔洞。
a、若三个试件中有一个折断面位于两个集中荷载外，则混凝土抗折强度按两个试件的试验结果计算。
b、若有两个试件的下边缘断裂位置位于两个集中荷载作用线之外，则该组试件试验无效。
12、变形测量装置;恒温恒湿室在20+-2摄氏度相对湿度保持在60%+-5%。
13、桥梁用钢按其形状分类可分为型材、棒材（或线材）和异型材（特殊形状）等三类。
14、钢筋的主要力学性能：强度包括屈服强度和抗压强度；塑性通常用伸长率和断面收缩率表示；冷弯性能是钢材在常温条件下承受规定弯曲程度的弯曲变形能力，并可在弯曲中显示钢材缺陷的一种工艺性能；硬度实际上硬度是钢材抵抗塑性变形的能力测定常用方法洛氏法、布氏法和维氏法。冲击韧性衡量钢材抵抗脆性破坏的力学性能指标。耐疲劳性：然断裂良好的焊接性性能不低与焊件本身。
15、钢筋应按批进行检测和验收，每批应由同一牌号、同一外形、同一规格、同一生产工艺和同一交货状态的钢筋组成，每批不大于60t。
取两个试件的（低碳钢热轧圆盘条冷弯试件除外），均从任意两根中分别窃取，每根钢筋上切一个拉伸试件、一个冷弯试件。
低碳钢热轧圆盘条冷弯试件应取同盘的两端。
16、反复弯曲试验是将试样一端夹紧，然后绕着规定半径的圆柱形表面使试样弯曲90°，再向相反方向弯曲，如此反复弯曲塑性变形性能，并显示其缺陷。
17、屈服强度、抗拉强度和伸长率均应符合相应标准中规定的指标。在做拉力试验的两根试件中，如一根试件的屈服强度、抗拉强度、伸长率三个指标中有一个指标不符合标准时，即为拉力不合格，应取双倍试件重新测定；在第二次拉力试验中，如仍有一个指标不合格规定，不论这个指标在第一次试验中是否合格，判定拉力试验项目仍不合格，表示该批钢筋为不合格产品。试验出现下列情况之一者，试验结果无效：（试验断在标距外（伸长率无效）、操作不当，影响试验结果、试验记录有误或设备发生故障）
弯曲表面金属体上出现的开裂，其长度大于2mm，而小于等于5mm宽度大于0.2mm而小于0.5mm时称裂纹。
弯曲次数达到或超过有关标准中所规定的弯曲次数为合格。
18、取样、复验规则
热处理钢筋：不大于60t；冷拉钢筋应分批进行试验，不得大于20t；精扎螺纹钢筋不大于100t；冷拔低碳钢丝应逐盘进行抗拉强度、伸长率和弯曲试验，弯曲试验不得有裂纹、鳞落或断裂现象；高强钢丝不大于60t；钢绞线不大于60t；
19、应力松弛是预应力筋在恒定长度下应力随时间而减少的现象。
应力松弛性能试验时，要求试验期间试验的环境温度始终保持在20+-2摄氏度内。试验标距长度不小于公称直径60倍。试样制备后不得进行任何热处理和冷加工。初始负荷应在3~5min内均匀施加完毕，持荷1min后开始记录松弛值。允许用至少100h的测试数据推算1000h的松弛率值。
20、钢筋接头一般应采用焊接，螺纹筋可采用挤压管接头或锥螺纹接头。钢筋焊接应优先选用闪光对焊，当缺少闪光对焊时，也可采用电弧焊、电渣压力气压焊等。
在同一班内，由同一焊接参数完成的300个同类型接头作为同一批。
接头处的弯折不得大于4°。
接头处的钢筋轴线不得大于0.1倍的钢筋直径，同时不得大于2mm。不合格接头切除重焊后，可再次提交验收。低温焊接头的咬边深度不得大于0.2mm。坡口焊及容槽帮条接头，其焊缝加强高度不大于3mm。外观检查不合格的接头，经修整或补强后，可再次提交二次验收。
强度试验：
1、3个热轧钢筋接头试件的抗拉强度均不得低于该级别钢筋的规定抗拉强度。
2、至少有2个试件呈塑性断裂，3个试件均断于焊缝之外。焊接外观检查质量要求：凸出钢筋表面的高度至少4mm。当试验结果有1个试件的抗拉强度低于规定指标，应取6个试件进行复验，若仍有1个试件的抗拉强度低于规定指标，则确定该批接头为不合格。
21、抗渗试验：在规定的集中荷载和均布荷载作用后，或在弯曲情况下，不得渗出水泥浆但允许渗水。
第三章桥涵工程基础检测
1、地基容许承载力的确定一般可由以下几种途径：
在土质相同的条件下，参照邻近结构物地基容许承载力。
根据现场荷载试验或触探试验资料。
按地基承载力理论公式计算。
按现行规范提供的经验公式计算。
2、荷载板试验
荷载板试验是原位测试方法之一。原位测试是指岩土体原有的位置上，在保持土的天然结构、天然含水量以及天然状态条件下测定岩土的性质。
地基在荷载作用下达到破坏状态的过程可以分为三个阶段：压密阶段（沉降主要由土中孔隙的减少引起，土颗粒主要是竖向变位，且随时间渐趋稳定而土体压密）、剪切阶段（土体的变形是由土中孔隙的压缩和土颗粒剪切移动同时引起的，土粒同时发生竖向和侧向变位且随时间不易稳定）、破环阶段（土体变形主要由土粒剪切变位引起，土粒主要的侧向移动，且随时间不能达到稳定，地基土失稳而破环）
3、静力荷载试验过程中出现下列之一时，即可认为土体已达到极限状态，应终止试验：（1）承载版周围的土体有明显的侧向挤出或发生裂纹；
（2）在24h内，沉降随时间趋于等速增加；（3）荷载p增加很小，但沉量却急剧增大，p-s曲线出现陡降阶段，或相对沉降已等于或大于0.06~0.08.4、灌注桩的质量检测内容主要有孔形检测、沉渣厚度检测及桩身质量检测等。
5、钻孔灌注桩调制的护壁泥浆一般由水、粘土（或膨润土）和添加剂按适当配合比配制而成。
6、泥浆性能指标检测：相对密度、粘度、静切力、含砂率、胶体率、失水率、酸碱度。
7、成孔质量检测：桩位偏差检查（对群桩不得大于100mm，单排桩不得大于50mm当群桩中设置有斜桩时，应以水平面的偏差值计算）、孔径检查、桩倾斜检查（一般桩允许偏差不应超过1%，斜桩不应超过设计斜度+-2.5%）、孔底沉淀土厚度检查（d≦1.5m的桩沉淀厚度≦300mm，桩径大于1.5m或桩长大于40m或土质较差的桩，沉淀厚度≦500mm；支撑桩的沉淀厚度不大于设计规定值）。
8、灌注桩完整性检测方法有：钻芯检验法、振动检验法（敲击法和锤击法、稳态激振机械阻抗法、瞬态激振机械阻抗法、水电效应法）、超声脉冲检验法、射线法。
9、反射波法
该方法适用于检测桩身混凝土 完整性，推定缺陷类型及其桩身中的位置，也可以对桩长进行校核，对桩身混凝土强度等级作出估计。
基本原理：在 桩顶进行竖向激振，弹性波沿着桩身向下传播，在桩身存在明显波阻抗界面（如桩底、断桩或严重离析等部位）或桩身截面面积变化（如缩径或扩径）部位，将产生反射波。据此计算桩身波速、判断桩身完整性和混凝土强度等级。
10、机械阻抗法
本方法有效范围为桩长与桩径之比值小于30；对摩擦端承桩或端承桩其比值可小于50.适用范围较为广泛，可用于各种机械结构和土木结构的动力分析。机械阻抗的定义是，作用于某结构物上的力F与该结构的响应X之比，即机械阻抗Z=F/X，而这种响应X即可以是位移、速度、又可以是加速度。
最大输出力：当桩径小于1.5m时，应大于200N，当桩径为1.5~3m时应大于400N；当桩径大于3.0m时，应大于600N。
（现场检测与注意事项）
1、在桥梁桩的基础测试中，可布置1个 测点；当只布置2个测点时，其测点应位于顺流向的两侧，当布置4个测点时，应在顺流向两侧和顺桥纵轴方向两侧各布置2个测点。
2、激振力应位于桩头顶面正中，采用半刚性悬挂时，则黏贴在桩头顶面中心的钢板必须保持水平。
3、现场检测步骤进行：安装全部测试设备，并应确认各项仪器装置处于正常工作状态。
在测试前应正确选定仪器系统的各项工作参数，使仪器在设定的状态下进行试验。
在瞬态激振试验中，重复测试的次数应大于4次。
在测试过程中应观察各项设备的工作状态，当全部设备均处于正常状态，则该次测试有效。
11、动力参数
本方法分为频率初速法和频率法。
当 有可靠的同条件动静试验对比资料时，频率初速法可用于推算不同工艺成桩的摩擦桩和端承桩的竖向承载力。
频率法只适用摩擦桩；桩长在土中不宜大于40m也不宜小于5m。
12、声波透射法
分为：双孔检测、单孔检测、桩外孔检测。
判断桩内缺陷的基本物理量：声时值、波幅（或衰减）、接收信号的频率变化、接收波形的畸变。
现场预埋检测管：桩径小于1.0m时应埋设双管；桩径在1.0~2.5m时，应埋设三根管；当桩径2.5m以上应埋设四根管。
13、目前确定基桩承载力的方法有两类：静荷载试验、各桩的动测方法。
14、基桩静荷载试验
（试验前的准备工作）
1、试桩的桩顶如有破损或强度不够时，应将破损和强度不足段凿除后，修补平整。
2、做静推试验的桩，如系空心桩，则应在直接受力部位填充混凝土。
3、在冰冻季节试桩时，因将桩周围的冻土全部融化，其融化范围：静压、静拔试验时，离试桩周围不小于1m，静推试验时，不小于2m。融化状态应保持到试验结束。
4、在冻结 水域做试验时，桩与冰层应保持不小于100mm间隙。
第四章桥梁上部结构检测
1、桥梁支座按其材料分为小桥涵使用的简易垫层支座、大中桥上使用的钢板支座、钢筋混凝土支座、铸钢或不锈钢支座，目前使用极为广泛是板式橡胶支座、盆式橡胶支座和球型支座等。
2、盆式橡胶支座
按使用性能分类：双向活动支座（SX）、单向活动支座（DX）、固定支座（DX）.按适用温度范围分类：常温型支座-25~60°、耐寒型支座-40~+60°。
GPZ15SXF表示GPZ系列之中设计承载力为15MN的双向（多向）活动的耐寒型盆式支座。
3、成品支座力学性能要求
竖向承载力：标准系列支座的竖向承载力（即支座反力，单位为MN）分31级。
支座转动角度不得小于0.02rad。
摩阻系数：加5201硅脂润滑后，常温型活动支座设计摩阻系数最小取0.03.加5201硅脂润滑后，耐寒型活动支座设计摩阻系数最小取0.06.4、荷载试验的检测荷载试验荷载应是支座设计荷载力的1.5倍，并以10个相等的增量加载。
5、支座摩阻系数测定采用双剪试验方法。
一般情况下只做常温试验，当有低温要求时再进行低温试验。试件数量为3组。
5、卸载后支座复原不能低于95%。
支座摩阻系数取第二次~第五次实测平均值。3组试件摩阻系数的平均值作为该批聚四氟乙烯的摩阻系数。实测支座摩阻系数应小于等于0.01，试件摩阻系数应低于整体支座实测值。
6、实验结果判定
试验支座的竖向压缩变形不得大于支座总高度的2%；盆环上口径向变形不得大于盆环外径的0.5千分之；支座残余变形不得超过总变形量的5%，满足以上条件的支座合格，表明该支座可继续使用。
实测荷载-竖向压缩变形曲线和荷载-盆环径向变形曲线呈非线性关系，该支座为不合格。
支座卸载后，如残余变形超过总变形量的5%，应重新上述试验；若残余变形不消失或有增长趋势，则认为该支座合格。
支座在加载中出现损坏，则该支座为不合格。
实测支座摩阻系数大于0.01时，应检查材质后重复进行试验；若重复试验后摩阻系数还大于0.01时，则认为该支座摩阻系数不合格。
支座外露表面应平整、美观、焊锋均匀。喷漆表面应光滑，不得有漏漆、流痕、褶皱等现象。
7、球型支座检测
QZ20000SX表示设计竖向承载力20000KN的双向活动球型支座。
支座竖向承载力系列分21级。（单位KN）
成品支座力学性能要求：在竖向设计荷载作用下，支座竖向压缩不得大于总高度1%。
固定支座和单向活动支座约束向所承载力的水平力为支座竖向设计荷载的10%。
注意问题：试验试样一般应采用实体支座。受试验设备能力限制时，可选用有代表性的小型支座进行试验，小型支座是竖向承载力不宜小于2000KN。
在预压过程中
