外贸业务员报价最容易犯错总结_外贸业务员工作总结篇
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外贸业务员报价最容易犯错总结（老手同样适用！）
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楼主 发表于: 12-21
— 本帖被 4008261688★ 从 外贸互助 移动到本区(2011-12-22)—
本人总结的一些小经验，绝对原创！希望对大家有帮助。当然，有不同的意见，或者有补充，请顶贴！让我们的订单源源不断的来吧。。谢谢大家！
一、报价思路混乱。大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析询盘和买家，比如： 买家分析：
1.确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）；
2.国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）； 3.买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）； 4.买家国家对该产品的需求度、国家政策等； 询盘分析：
1.买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）； 2.买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）
二、电子商务技巧缺乏 1.报价时间不区分
对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送（推荐163邮箱，阿
里巴巴的企业邮箱）2.报价标题不个性
对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题 3.单独附件或者附件太大
对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式 4.缺乏尾巴
对策：正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣 5.签名档不完整
对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。
三、外贸技巧缺乏 1.公司介绍不吸引人 对策：买家比较关注的点：
发货期快
价格有绝对的优势
有多年生产或外贸经验
有参加买家当地的展会，或业内知名展会 有自己的研发团队
有跟知名品牌或企业合作
有证书，品质有保证
提供OEM,个性化定制服务 2.报价不完整
对策：一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等 3.没有梯形报价
对策：对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价； [4.没有回答买家全部问题
对策：要正面、完整的回答买家所有提问：
能做到买家的要求，明确告知；
不能做到，告知可替代方案； 5.外贸条款不了解
比如：payment terms ： 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L.遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。对策：多学习，多积累；
四、产品知识缺乏 1.行业趋势不了解
对策：对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价
2.不知道买家需要的认证 对策：平时多积累
3.不清楚买家国家的具体要求 对策：比如不同国家对手机频段的要求 4.不了解买家的国家政策 对策：平时多关注时事；
建议客户订阅行业新闻
5.只了解自己的产品，对相关产品不了解
对策：对和自己产品有关的行业也需要多关注，要掌握基本的知识点；
谢谢大家对这篇帖子的热烈响应。本来这篇帖子是写的很笼统的，不是很具体，没有想到这家这么认可。看到后来很多很多的网友提问，我在这里给大家统一的回答一下，希望对大家有帮助。
问题一：
3.买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）；
我确定买家类型了，要做什么呢？分析报价还是什么？
答复这位朋友：
中间商一般对产品不是很了解，但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言，介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据； 终端使用者：跟中间商正好相反；
商场：一般采购的是成品，你最好把相关的配件也报价给买家，如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视；
网店：不囤货，一般要求drop shipping，如果你可以支持这种交付方式，你就很可能得到买家的青睐。
个人：看你重不重视啦。呵呵。你懂得。
有很多的案例可以补充的，但是由于时间有限，我以后尽量补充。希望大家喜欢。
问题二：
请问楼主，那个价格梯度该怎么报价啊？我们的价钱都是老板制定好了底价，说是底价也不知道，到底怎么去控制好这个梯度呢？ 答：怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。
梯形报价是一个常识，对于买家来说，采购量越大，你们的成本肯定越低，你不可能给我同样的价格。
这个情况我建议你去找老板谈，看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。
而且，实事求是的讲，如果你对价格一点把控的空间都没有，你和买家谈价格的时候相当相当被动，这是我的经验，而且，很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。希望对你有帮助！
问题三：
en 不错 为什么客户老误认为我们是外贸公司，其实我们是厂家。如何避免呢？
答：1.阿里巴巴正在推行实地认证，以后是贸易公司还是工厂，一目了然，谁都不能在这点上欺骗买家；如果您还没有做，建议您尽快做； 2.你给买家报价的时候有体现你是工厂吗？比如公司名称有“factory”吗？有提到您公司的研发能力和质检能力吗？有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗？甚至报价的正文背景是您车间的图片吗（当然，对比度、透明度等要调的低一些）？
3.您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗？经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过；
问题四：
3.不清楚买家国家的具体要求 对策：比如不同国家对手机频段的要求 4.不了解买家的国家政策对策：平时多关注时事； 建议客户订阅行业新闻
这些你们是如何做到的，有哪些方法？
答：建议您去看我的另外一篇帖子，里面有比较详细的介绍： http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=7429&fpage=2 补充一句，这个东西不是一朝一夕可以深入的，要日积月累，坚持下去。希望你成功！
问题五：
确实很有帮助啦，只是不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人，俺是新手，积极讨教。。
答：我个人总结的一些内容，不一定准确，希望网友补充： 个人采购的特点：
A.明确表达了最终采购量是少量手机（非样品）； B.明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用；
C.采购少量手机（3台或者以内），要求免运费（或者运费计算在货款当中），要求卖方安排运输（一般空运），告知详细收货地址、手机、ESCROW、PAYPAL等，询问中途损坏十分能够退货换等；
网店：最明显的特征就是进入对方的网站去分析，有标注价格，有售后服务，有在线支付系统等等，甚至还可以看出来对方的网店规模。呵呵。
不知道对方的网站？
1.如果买家有留企业邮箱，那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站，比如abc@abc.com，那么www.daodoc.com就是对方的网站； 2.如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等，你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
3.如果对方什么都没有留下，那么我也没有办法了。期待高人补充；
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