大学物流管理专业《国际贸易实务》第二章总结_物流管理专业总结

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第二章 交易磋商

交易磋商的一般过程

交易磋商的形式有口头与书面。

一、询盘(Inquiry)

 询盘是买方或卖方为了购买或销售商品向潜在供货人或买主探询交易条件或交易可能性的询问。



询盘的内容：可以涉及商品的品质、数量、运输等交易条件，也可以索取样品，但通常是询问价格，所以询盘也叫询价。

 由买方提出的询盘叫邀请发盘，由卖方提出的叫邀请递盘。询盘对询盘人和被询盘人都没有约束力。 Please cable offer soybean oil the most favorable price. Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly.二、发盘(Offer)

 发盘也叫发价或报价，在法律上称作要约。发盘是交易一方向另一方提出按照一定交易条件达成货物买卖合同的建议。由买方提出发盘习惯上被称为递盘（Bid）。 《公约》：“凡是向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘得到接受就受其约束的意思，就构成发盘。”

 We offer soybean oil USD 2000.00 per MT. We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan.10th.1、构成有效发盘的条件

(1)向特定的人提出；

(2)发盘内容十分确定；

 《公约》规定，一项发盘至少要包括三个最基本要素：货物的名称、数量和价格。我国外贸企业在实际工作中应至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。(3)表明发盘人受约束的意旨；    (4)发盘必须送达受盘人。

《公约》规定：“发盘于送达受盘人时生效。”

拓展：

虚盘：发盘人有保留地提出交易条件，受盘人接受后须经发盘人接受后方可生效。

2、发盘的效期

（1）口头发盘，当时有效； （2）书面（函电）发盘：  1）规定一段效期。

 如：This offer is subject to reply within 7 days.或者Our offer is valid for 7 days. 2）规定最迟期限。

 如：This offer is subject to reply before the end of the month.或者 This offer is subject to your reply reaching here before April 5. 3）笼统地规定效期。

 如：Please reply immediately.或者 We appreciate your prompt reply. 4）不规定有效期，可理解为在“合理时间” 内有效。

3、发盘的撤回

 撤回是指在发盘送达受盘人之前或与发盘同时送达，发盘人通知收回或修改发盘内容。

 《公约》规定：一项发盘（即便是不可撤销的），只要在其生效以前，都是可以撤回或修改的。

4、发盘的撤销

 撤销是指发盘已经抵达受盘人，但受盘人尚未接受之前，发盘人通知取消或修改该盘。

 《公约》规定：一但受盘人接受了该发盘，发盘人则无权再撤销发盘。下列情况，发盘不得撤销：

（1）发盘规定了有效期，或以其他方式表明该发盘是不可撤销的；

（2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对发盘的信赖采取了行动。

 思考：不可撤销的发盘能否撤回？

5、发盘效力的终止

（1）过期；

（2）受盘人拒绝或还盘；

（3）发盘被撤消或撤回；

（4）不可抗力；

（5）发盘人或受盘人丧失行为能力。

三、还盘（Counter-offer）

 还盘又称还价，在法律上称反要约。还盘是指受盘人对原发盘内容进行实质性修改。 《公约》规定：受盘人对货物的品质、数量、价格、付款、交货时间和地点、争端解决办法等的修改或添加，均作为对原发盘的实质性修改。 一经还盘，原发盘失效，还盘构成新发盘。

 思考：客户在复电中表示“Subject to our final confirmation.”或“Subject the goods being unsold”等要求，是否属于还盘。

四、接受（Acceptance）

 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘人所提出的各项交易条件。

1、构成接受的条件

（1）必须由受盘人作出；

（2）接受必须与发盘内容一致；

（3）必须在发盘规定的时效内送达发盘人； （4）受盘人以声明或行为表示接受。

2、逾期接受

 英美法采用“投邮生效”原则。

 大陆法采用“到达生效”原则。

 《公约》规定：接受于送达发盘人时生效。

 如果接受通知没有在发盘规定的时效内或合理时间内送达发盘人，则该接受为逾期接受，逾期接受不是一项有效的接受。 案例：  某出口公司与美商洽谈一宗交易，我方发盘，规定6月12日前复到有效。美商在6月10日表示接受。我方14日收到该项复电。业务员因其为逾期接受，应属无效，未予理睬，将该货又售另一客户。事后美商坚持合同已成立，要我方发货。双方协商未果，提交法院判决，最终裁定我方败诉。

 《公约》规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，表示愿意接受受盘人的逾期接受，该项逾期接受可以有效，合同成立。如果逾期接受是由于传递失误造成，则该逾期接受仍然是有效的，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，他认为该接受无效。

 逾期接受是否有效关键看发盘人意思表示。

3、接受的撤回和修改

 《公约》规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人。”

 如果接受通知已经送达发盘人，即接受已经生效，则不得撤回或修改其内容，因为此时合同已经成立。 接受与发盘不同，接受只有撤回没有撤销。

Case Study



1、我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？



2、我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。



3、我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？



4、甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立？为什么？

交易磋商练习

一、填空题

1、国际货物买卖合同中的主要交易条件包括、、、、和。

2、所谓发盘“内容十分确定”，《公约》规定至少包括三个要素：（1）；（2）；（3）。

3、对发盘内容、、、、、和 的变更与补充属于实质性更改，则构成了还盘。

4、《公约》规定交易磋商的形式有口头和，而我国法律仅承认 一种。

5、还盘，法律上称为反要约，实质上是一项新的，其后果是原发盘内容。

6、交易磋商的四个基本环节是、、、。

7、受盘人对发盘条件的变更有 与 之分。

8、晚于发盘有效期送达发盘人的接受，法律上称为。

9、关于发盘与接受的生效，《公约》采用 原则。

10、是准备购买或出售商品的人向潜在供货人或买主探询该商品的交易可能性或一些交易条件的行为，不具有法律上的约束力。

11、发盘生效前，发盘人取消发盘内容属于，发盘生效后但在受盘人接受前取消发盘内容属于。

二、选择题（不定向选择）

1、我某公司于5月5日以电报方式向法国商人发盘，限5月8日复到有效。对方于7日以电报方式发出接受通知，由于电讯部门延误，我公司9日才收到，事后我公司未表态。根据《公约》（）

A、该逾期接受无效，合同未成立

B、因我公司未及时提出异议，该接受有效，合同成立

C、只有在我公司及时表示确认后，该接受才有效，否则，合同不成立

D、只有在对方再次发出接受通知时，接受才有效，否则，合同不成立

2、如果受盘人对发盘内容作出非实质性的变更，则（）

A、原发盘失效 B、属于有条件接受 C、合同即告成立 D、合同能否成立主要看发盘人意思表示

3、“你十日电我方接受，但支付条件为D/P，而非L/C即期。”该电文是（）

A、有效接受 B、还盘 C、对原发盘的拒绝 D、对发盘表示有条件的接受

E、实质性变更发盘条件

4、交易磋商中必不可少的环节是（）

A、询盘 B、邀请发盘 C、发盘 D、还盘 E、接受

5、《公约》规定，一项已生效的发盘不能撤消的条件是（）

A、发盘规定了有效期 B、发盘未规定有效期 C、发盘中明确规定该发盘是不可撤消的 D、发盘中未表明可否撤消 E、受盘人有理由信赖该发盘不可撤消，并采取了行动

7、《公约》关于“逾期接受”的规定，下列正确的是（）

A、所有逾期接受都无效

B、逾期是因为非受盘人原因造成延误，若发盘人没有及时表态，则接受无效

C、逾期是因为非受盘人原因造成延误，则该逾期接受在任何情况下都是有效的D、决定逾期接受是否有效的主动权掌握在发盘人手里

8、某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）

A、发盘 B、递盘 C、邀请发盘 D、还盘

三、判断题

1、在交易磋商过程中，发盘是由卖方作出的行为，接受是买方作出的行为。（）

2、《公约》规定，如果发盘中规定了有效期，则在该发盘生效后，发盘人仍可以撤消该发盘。（）

3、一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受后，合同即告成立。（）

4、在报刊上刊登的广告实际上是一项有效的发盘。（）

5、如果在发盘中没有受建议约束的意思，则不构成发盘，只是询盘。（）

6、邀请发盘对双方都有法律约束力。（）

7、交易磋商是签订买卖合同的必须阶段和法定程序。（）

8、一项发盘表明是不可撤消的发盘，则发盘人无权撤回该发盘。（）

9、接受和发盘一样也是可以撤销的。（）

10、发盘必须明确规定有效期，未规定有效期的发盘为无效发盘。（）

11、如果撤回通知与接受同时到达发盘人，则撤回无效，合同成立。（）

四、名词解释

1、发盘：

2、接受：

3、逾期接受：

五、简答题

1、构成一项发盘必须具备哪些条件？

2、导致发盘效力终止的原因有哪些？

3、构成有效接受的条件有哪些。

六、案例分析：（每小题5分）

1、我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？

2、我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。

3、我某出口公司与美商洽谈一宗交易，我方于6月7日以电报发盘，规定6月12日前复到有效。美商在6月10日以电报表示接受。我方14日收到该项复电。业务员因其为逾期接受，应属无效，未予理睬，将该货又售另一客户。事后美商坚持合同已成立，要我方发货。你认为合同是否成立?我方是否应交货并阐述理由

单元练习

（七）[参考答案]

一、填空题：

1、品名和品质、数量、包装、价格、交货期、支付方式

2、货物名称、货物数量、货物价格

3、送达受盘人

4、撤回的通知必须先于或同时于发盘送达受盘人

5、反要约、否定，使原盘失效

6、买卖合同成立

7、实质性变更、非实质性变更

8、逾期

9、投邮生效、到达生效、到达生效

二、选择题：

1、B2、B3、BCE4、CE5、ACE6、ABC7、CE8、C9、BCD10、A

三、判断题：

1、╳

2、╳

3、√

4、╳

5、√

6、√

7、√

8、╳

9、╳

10、√

四、名词解释：

1、交易磋商是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。

2、询盘是准备购买或出售商品的人向潜在供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

3、还盘又称还价，在法律上称为反要约。指受盘人不同意或不完全同意发盘所提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。

4、逾期接受又称迟到的接受。指受盘人未在发盘规定的时限内或合理时限内接受。按各国法律规定，一般认为逾期接受不是有效的接受，只能视作一个新的发盘。

五、简答题：

1、发盘又称发价或报价，在法律上称为要约，凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。

一项有效的发盘必须具备的条件有：

① 应向一个或一个以上特定的人提出； ② 发盘内容必须十分确定；

③ 必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。

2、①超过发盘有效期或合理时间未被接受；

②发盘被发盘人依法撤消；

③被受盘人拒绝或还盘之后，拒绝或还盘通知送达发盘人时；

④发盘人发盘后，遇到不可抗力事件（政府禁令等）

⑤发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（精神病、破产等）。

3、①当事人必须具有签订合同的行为能力；

②合同必须有对价和约因；

③合同的内容必须合法；

④ 合同必须符合法律规定的形式； ⑤ 合同当事人的意思表示必须真实。

六、案例分析：①②③④⑤

1、①本案中我方拒开信用证是合理的；

②根据《公约》规定，构成一项有效接受的条件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。

③在本案中我方表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。

2、①本案中，合同确已有效达成。

②根据《公约》，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。但是，《公约》对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更发盘的条件。如果添加或变更的条件属于不重要的或微小的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。

③本案中，美商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改，这属于对发盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着手备货。根据《公约》规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。

④美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误的。

3、这笔合同不成立。因为对方最后复电改变了付款条件，根据《公约》规定，即为

实质性地变更了发盘条件，实为还盘。

5、中方可以向美方说明我国签订的涉外经济合同，必须以书面形式订立，否则无效。我国对《公约》的第十一条提出了保留。