临安农行网点营销提升阶段性总结_农行网点工作总结

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临安农行网点营销提升阶段性总结

为全面贯彻落实总行2010年“营销技能提升年”活动的工作部署，加快零售业务转型，有效实施“赢在大堂”策略，改变目前网点存在的营销流程不清、缺乏客户识别、缺少营销技巧和客户管理手段等营销现状，建立多岗位协作营销模式，提升我行网点营销能力。根据《关于开展网点营销技能提升导入活动的通知》文件要求，现将工作阶段性情况总结如下：

支行为网点营销提升活动，前期首先对支行营业中心营销中存在的问题做了一个摸底，主要情况第一是员工营销分工不明确，采用的方式都是单打独斗，很少有合作的概念；第二点是营销缺乏营销意识，不能从一些客户的需求，客户的一些业务特征上发现客户潜在的需求，从而进行营销；第三点是缺乏营销的方法，很多员工没有进行专业的营销训练，脑中没有清晰的概念；第四点是对现有重点营销的产品还是存在产品知识不全面，对产品不了解。针对以上情况，支行确定了以支行营业中心为这次营销技能提升的试点网点，由支行个人业务部组织牵头，营销内训营销师负责主要导入提升工作。

营业中心导入主要目标是旨在改变目前网点员工缺乏营销意识和营销方法的现状，通过营销服务流程标准化和营销技能提升导入，提升全员营销技巧、方法和岗位联动，最终达到提高营销业绩、改善客户结构、提升我行综合经营能力和市场竞争力的目的。着重于客户价值判断的客户识别推荐流程，着重于客户价值与服务渠道相统一的客户引导分流流程，着重于利用高效沟通技巧赢得信任，根据客户不同需求进行产品组合营销的服务营销流程，着重于客户满意度、忠诚度和贡献度提升的客户关系管理。

8月导入之前，7月份营业中心完成电话银行27户，短信通373户，手机银行347户，定投6户，惠农卡137张，完成各类基金50万元。导入之后8月份完成电话银行371户，短信通457户，手机银行472户，基金定投99户，惠农卡410张，完成各类基金150万元。从数据上看，每个项目都有了提升。特别在基金定投上，支行8月份也加强了考核力度，也专门邀请了广发基金公司和支行合作举办激情飞扬--训练营（基金定投），自9月1日开始，截止到目前全行完成基金定投1254户。通过导入明确了各个岗位的分工，大堂经理识别并迎接贵宾客户，根据客户需求引导其优先办理业务或接受客户经理服务。客户经理为贵宾客户提供投资建议、理财规划、产品推介等理财顾问服务，协调内部资源帮助客户完成业务处理，偕同重要客户完成业务处理全过程。柜员为贵宾客户提供优质、快捷、一站式的业务处理服务，积极识别贵宾客户引荐给大堂经理，并由大堂经理做进一步识别和引导分流。客户经理与贵宾客户建立一对一服务关系后，负责客户的维护工作。网点负责人应协助客户经理维护网点重要客户的客户关系，或者直接维护网点部分非常重要的客户。客户经理应及时进行贵宾客户的升降级管理和维护。

导入网点营销提升过程中碰到的问题一是人员的配备问题，由于客户经理存在多种原因，离导入标准尚有很大的差距。暂时无法做到对客户进行全方位的服务，问题二是目前支行低端客户较多，开口营销效果不是很明显，建议一般从短信通，手机银行等一些简易的营销产品入手，问题三是临柜员工年纪较大，接受导入需要一个过程，一开始效果也不是非常明显。下阶段主要巩固现有导入的成果，如果人员配备齐全，在巩固的基础上再进行新的深入导入。