谈判总结_谈判的总结

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谈判总结

一、前言

此次谈判是在与对方合作买下一块地后，以如何划分该块区域而展开的讨论。双方本着“合作、双赢”的目的，希望最终能够达成共识。

自小组成立以后，我们为这次谈判做了充分的准备。起初组员对于选地的方案各有看法。经过一星期的三次讨论，组内成员基本达成了共识。本着保三争四的期望，以双方达成共赢为目的，希望能够最终实现我们的目标。

二、谈判的情况

今天由我方主持谈判开始。首先，我方分别介绍了各位组员所在的部门以及相关的职责，然后直入主题，提出我们的要求：露营区、野餐区、湖、餐厅四块区域。当然，这并不是我们的最终目标，只是我们采用了“虚张声势”的谈判策略。我方先提出一个不可能达成的目标，然后在谈判中让对方误以为我方一直在妥协，从而在假装退让中达成真正的目标。

在第一次叫停后，对方经过内部的讨论，要求我们放弃上述四块区域，在交换后接受其余三块区域。由此，我方推测出对方准备不够完善，没有一个较为明确的目标，仅仅是针对我们的要求现场做出应变。而我方采取了强硬战术，坚持最初的要求。第二轮叫停后，对方提出了他们的目标，即野餐区、湖、活动中心三块区域。我方认为，这只是他们的权宜之计，对方并没充分说明要取得这三块区域的原因。于是，我方不断通过“地理位置不便利、运营成本增加”等理由来反驳对方，并站在他们的立场，建议他们放弃野餐区。同时，我方不断与对方斡旋，提出类似“广告费用”等无关紧要的问题来混淆对方的视听，打乱对方的阵脚，为我方有力的反击争取了时间。而对方正中下怀，误入了我方的陷阱，在“广告费用、运营成本”的问题上不断与我方纠缠，谈判的语气也愈加强硬，并带有攻击性语言。为此，对方内部也产生了分歧，乱了阵脚。对准时机，我方在这时突然提出用餐厅交换对方的野餐区，对方爽快同意。经过组内的讨论，双方就此达成共识，并签订了合同。至此，我方得到包括医务室、球场、野餐区、露营区在内的四块区域。这样的结果达到了我方计划中的B方案，因此，此次谈判实现了我们的目标。

三、谈判的目标

关于我方目标的制定，在经过三次讨论后，最终制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。以下是各个方案的具体目标：

A：露营区、野餐区、湖、医务室 B：露营区、野餐区、球场、医务室 C：露营区、野餐区、湖（最低目标）

四、方案的取舍

在三个方案的取舍原则上，我方计划坚持至少达到A、B目标的任何一个，在对方施予压力过大或长时间谈不拢的情况下，才会选择最低目标C。

取舍的原则依据三个方面：一，地理位置便利，从而尽可能减少了运营成本；二，各个模块功能互补，饮食、住宿、娱乐一体化服务；三，成本最小化，利益上双方可以达到共赢。

在谈判中，起初我方所提出的目标是采用了“虚张声势”谈判技巧，故意提出一个不可能实现的。之后立场的改变，是希望牵引对方向我方真正的目标靠近，而并不是由于长时间无法谈拢而降低目标、改变立场。

在长达一个多小时的谈判中，我方一直处于主导地位，引导对方向我方利益靠拢，却又不损害对方利益，从而达到共赢。因此，在时间方面，并没有感到太多压力，相反感觉比较轻松，思路清晰，步步为营。

四、战术的采用

在战术的使用上，我方最有利的战术应当是“无中生有”和“虚张声势”。我方在谈判开始就采取强硬的战术，首先在气势上压倒对方。在之后的谈判中，又提出一些‘无用功’问题来混淆对方的思路，使对方自乱阵脚，答非所问，甚至使用了攻击性的语言。而这时，我方仍以礼相待，不厌其烦的重复着我方的目标以及理由，再强硬的战术后稍加缓和。我方按计划步步为营，最终达成了我方的目标。