总结过去_回顾与总结过去

总结过去由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“回顾与总结过去”。

总结过去，成就未来—成功案例分享一、一般案例

A：“亲们，咱们都是xx学院的吧？我是咱们学院xx专业的学姐，东西都收拾好了吗？刚刚来到新的地方，我来看看大家适应点了没？刚来可能有很多不明白或不适应的地方，这个可以问我哦。”

顾客：此处省略x个问题和答案（给小学妹们，讲自己这一年的经验，什么社团学生会啊，专业课的学习以及老师的讲课风格，多往英语上扯）

同学：“学姐大学都学些啥啊？”

A:“大学呢，主要是省级计算机，英语四六级，这些都是必须要过的，最基本的东西”

顾客：“学姐，考个四六级很重要吗？”

A：“你觉得呢？过不了四级就拿不到毕业证。还有如果想考研，过六级也是必须的。”

顾客：“那我们该怎么准备这些考试呢？”

A：“省级计算机简单带过，重点说四六级，先说我是用什么参考资料的，并且顺利的通过了，再进行推荐。

看我这里有这样一份资料（找准一两个感兴趣的，上单页，最后带动全宿舍）。

二、打死不买型

A：“亲们好，我是你们的学姐，大家都订新东方的四六级资料了吗？” 顾客1：“哦，学姐，我英语挺好的，不需要这份儿资料。谢啦！” 2正在收拾东西，看都不看你一眼的。3英语很烂，从不在英语上花钱的，毫无希望。

A：“问问她有没有生活学习上的问题”即使不买，作为一个学姐也应该去解决大家的问题，留下一个很好的印象，说不定她会推荐给别人。

进军下一个宿舍。

三、宿舍有新东方订单的案例：

A：“亲们，你们好，我是咱们学院你们的学姐，你们都订我们新东方的资料了吗？”

顾客：“学姐，我买啦，就是你们的资料，新东方的。” A：“恩，真好，大家都定了吗？”

顾客：（如果订了好几份，问清楚剩下人不订的原因，如果是打死不买型就直接放弃，如果就一两个，那就先问问其他人没定的原因在进行逐个击破）

A：“同学你们几个为什么没订呢？”

顾客：“出去了，不在啊。” 还有的甚至根本就不知道或者直接省略原因。

A：“没事儿，那我就再给你介绍一遍吧。”（在介绍的过程中一定要让已经签单的同学参与进来，让他们来推荐一下选我们资料的原因，因为他是很认可我们的资料的，有助于成交）（上单页）

四、持观望态度的案例： A：“亲们大家好，打扰一下，大家都知道我们新东方的四六级资料的征订了吗？” 顾客：“没有。”

A很惊讶的说：“你们怎么还没订呀？”

顾客：“学姐，我刚来什么都不知道，也不知道英语学啥，不急，等等看吧。”

A：“同学，咱都到大学来了，怎么可以什么都不知道呢，咱应该提前了解一下啊！尤其是我们的英语老师只是讲授我们发的课本，不会提供任何关于四六级的资料和备考的，一切都只能靠我们自己。而且我们大学英语基本没有作业，所以不管是什么专业，只有想过四六级必须自己买资料。

顾客：“那非得现在买吗？”

A：“不是说现在必须买，这不我们在新生开学的时候在做校园的征订，相当于团购，现在买价格特别优惠，如果以后你去书店买的话不仅价格高，而且很难找到我们这种搭配好的套餐。顾客：“那上门推销的这么多，为啥非得买你们的啊。”

A:“同学，你应该知道新东方吧（寻找同学们对于新东方的认同感，搬出俞敏洪老师），为什么大家都会选择新东方的资料呢？（介绍关于新东方的师资力量和每一个新东方读者对于新东方的认同）看一下我们的单页。“(上单页，讲产品)顾客：听着是挺好的，可是我还得问问我家长，导员或者师哥师姐。A：“那肯定可以，不过作为大学生，我们该有自己的主见，要自己学会去判断一件事情自己是否需要？对我们是否真的有价值？毕竟我们不可能永远靠着别人来生活的。你觉得我们的资料怎么样啊？” 顾客：“听着倒是挺好的。“

A：“看，这是我们的顾客信息表，已经有这么多的同学订我们的资料了，人家一来大学就做好一切准备，而我们就什么都不了解，是不是我们就会比别人落后了一大截呢？大学老师可不是高中老师，我们不能总是依靠老师了，老师只能是个指导，剩下的路需要我们自己去走，自己做选择。大学是有一个新的起点，我们不能输在起跑线上啊。你以前英语成绩怎么样，可以说吗？我们这个套餐是根据成绩搭配的，A是基础性的，B是提升性的，C是综合性的，你看你是选A呢还是选C呢？

五、已宣传过案例：

A：“亲们大家好，打扰一下，大家都订了我们新东方的四六级资料了吗？” 顾客：“没有。”

A很惊讶的说：“你们怎么还没订呀？”

顾客1 ：“学姐，我们不订。人家都来宣传四五遍了，你这都迟到了。” 顾客2：“我们真的真的不想订。”

A淡定的跟大家说：“同学们给我5分钟的时间，然后我给大家讲一下，大家可以买也可以不买啊，不过多了解一点没什么坏处对吧。”（然后开始，好好把握这5分钟，吸引大家，并通过问题让大家参与进来。）A问：“同学们大家终于考上了自己梦寐以求的大学，那么大家知道大学究竟学些什么吗？” 顾客肯定说：“刚来，不知道。”

然后给大家介绍一些大学的事情，比如说社团，学生会，提前跟学姐，学长搞好关系，计算机二级要考，四六级必考，如果过不了四六级就拿不到毕业证。接着问：大家知道四六级改革了吗？回答：不知道或者略有所闻。（注意回答比较积极的同学）然后跟大家既然来到大学了，像这种必要的东西就该多了解一下。这是再根据我们资料的特点进行逐一介绍。

六、泼辣顾客案例：

A：“亲们你们好，你们订我们新东方的资料了吗？”

顾客：“不需要，请你出去。我们导员说不让买学姐推销的东西。” A：“宝贝（转换语气，平和淡定的进行引导），作为你们的直系学姐我今天来不仅仅是来推荐资料的，更是看看对大家有什么不懂和不适应的，你们把一个关心你们的学姐拒之门外，你们忍心吗？要是以后你们的学妹也这样对你，你寒心不？而且导员的意思是不要上当受骗，你都没让我说话呢？你咋知道我不是为了你们好呢？ 顾客：沉默。。。

A：找到她们感兴趣的点，慢慢过渡到英语，“你知道四六级改革了吗？知道怎么改的吗？知道大学英语学啥吗？知道四级过不了拿不到毕业证吗？”（拿一连串的问题让他感觉到大一新生的无知，并激发他的求知欲）顾客：“学姐不好意思哈。”（自己啥都不知道，不好意思拒绝了）。A：“大一新生要谦虚，不要什么东西都盲目的拒绝，万一你错过一套很好的学习资料呢，岂不是很可惜。所以呢，我给你们介绍一下，你认真听，觉得需要你就买，不需要再说，我肯定不是要强迫大家的”（上单页）

七、嫌价格太贵的顾客

把价格平均到每一天，如果按一年算的话，即使是C套餐，平均一天才6毛多，少买两件衣服，少吃点零食，却干了一件非常有意义的事情，我相信父母一定会支持你们的。（友情提示:大家尽量不要月末去）

销售过程：

（发单页）同时在介绍英语四级的题型时来依次推荐针对各个题型的新东方资料，接下来跟比较积极的同学介绍我们的套餐。看我们这里一共有3个套餐，A 是基础性的，B是提升性的，C是综合性的，C套餐包括A和B，所以我以C 大家介绍。

1、红宝书：学英语最关键最基础的就是单词，相信大家在高中时，一定都经历过背单词的折磨。每天记了一遍又一遍，但是就像狗熊掰棒子，记住了后面的记不住前面的。可我们的红宝书就能解决这个问题，给大家讲讲俞敏洪老师爬上26楼背单词发誓背不过就跳下去的段子，同时说出红包书的编者就是俞敏洪，具有权威性，而且是交给我们一种记忆方法词根联想记忆法。这也是我最喜欢的一本词汇书，举个例子。Gloom,g就是哥哥，m 就是妹妹，哥哥和妹妹相距100米，就是不能在一起，是不是就会很沮丧呢？所以Gloom就是沮丧的意思。

2、阅读听力训练：然后呢，基础打好了，接着就是专项训，练，为什么放听力阅读这两本书呢？因为这两个在四级考试中各占总成绩的35%，两项就是70%啊，重不重我就不说啦！而且关键是这本书的作者都是参与四六级出题的专家学者，一定要说明书的权威性。

3、网络学习卡：先问问大家上没上过新东方的课，贵不贵？而这个网络学习卡里面有很棒的课程，大家可以自己选课，都是新东方名师授课，之前我们只卖这张卡200元都脱销了。

4、期刊杂志：当然，上了大学很多同学想提高自己的英语水平，多读一些英语杂志，所以我们套餐里放了4期杂志，本来我们是10期的，但是考虑到大家每月一期可能看不过来，所以放了最经典的4期，曾经就是杂志中的一篇文章命中考试的阅读呢，所以杂志既可以增加你的词汇量，拓展你的知识面，还可以为考试铺垫。

5、历年真题：最后是我们的真题，词汇，听力，阅读，名师指导都有了，最后呢必须得做几套真题，咱这是8套四级就+4套六级，以后六级题都不用买啦。这是新东方的老师根据我们的四六级改革搭配的一套题，是非常专业且与新题型最接近的。

6、美式大辞典：还有这本大辞典你觉得多少钱？让大家去猜，并介绍它与牛津字典的相同和不同，最后说出价格，并告诉大家这辞典是送给大家的。

不知道你以前英语成绩怎么样，可以说吗？我们这个套餐是根据成绩搭配的。如果基础性差一点就用A，A是基础性，适合成绩一般的，B是提升性的，适合成绩好点的，C是综合性而且性价比是最高的，况且就差几十块钱！如果你四级想考个高分的话可以选择，（看对方的成绩）,我建议你买A或者C，你看你是选A呢还是选C呢？

销售心得：

加入昌旭既可以说是一个偶然的机会也可以说是一个必然的机会，我在大一的时候作为我们昌旭的一名顾客征订了新东方资料的A套餐，与新东方还有昌旭结下了不解之缘，如果说刚开始我加入昌旭是为了做兼职或者说是为了挣钱，而后来我学到的不仅仅是物质上的东西而更多的是精神上给我很大的满足感。

我觉得我是幸运的，虽然最初我对于销售的认识是特别肤浅的，甚至就认为销售就是卖东西，甚至就是推销东西。不过我幸运的是，由于我加入昌旭的时间比较早，见过陈姐，见过侯哥，虽然不能说得到他们的真传吧，可他们每一次的培训，我都有认认真真地听，认认真真地学，通过每一次的学习，我逐渐的明白了，销售不仅仅是卖东西而已，它是一门艺术。销售，销的是产品，售的是观念。与其卖产品不如卖自己，与其卖自己不如和产品谈“恋爱”。

在销售过程中，我发现做经销商这件事，原来我总以为是单纯的是去卖书而是去学会与人沟通，心灵的沟通，把那些我曾经有过的疑问如今已经找到答案的事情讲给我的学妹们听，不管是经验还是教训，不为了别的，只是用心的交流去感受每一个人的真心。我知道在这途中，我或许会遇到很多的困难，更或许会吃到闭门羹，我不会好怕，因为我们的成长必须经历风雨，我不怕摔倒，我要在摔倒之后坚强的站起来，也许挣不到钱，可我至少提升了我在自己，我相信不管有多少打击，多少失败，我都可以坚强地站起来。

真正的销售，既没有我想象中那么简单也没有那么难，虽然刚刚开始，受到了冷落和白眼，但我还是舍不得放弃，我决定最后发挥我不要脸的精神，在我的直系学妹的宿舍，敲开了我的第一扇门，通过给她们的推荐和交流，她们最后7个人都选择相信了我，我第一次感受到了被信任的感觉。

虽然我最后的战果并不是多么的出色，17套A，5套B，还有17套C，可我在这个过程中收获的不简简单单是赚到了我人生的第一份兼职，而更多地学会了怎么给别人提供帮助，怎样与人沟通，我很感谢昌旭，也很感谢庆姐，你们都让我的人生有了更明确方向。