市场营销部工作总结_销售市场部工作总结

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市场营销部2011年工作总结

酒店经营的第一年处于市场摸索及培育阶段，市场营销主要以电话营销、签订消费协议、旅行社及会议公司分销的多重销售模式。在这一年中建立有效客户档案多达1500份，其中企事业单位1000余户，旅行社200余家，分销单位100余家，重要个体商200余家。丰富的客户资料将给明年带来较好的发展事态。

一、2011年经营数据总结分析

1、客房销售统计

截止2011年11月客房总收入为，8339185元，其中每月客房收入如下： 1月：439979元 2月：620971元 3月：714539元 4月：1170616元 5月：845469元 6月：805212元 7月：1200265元 8月：1148122元 9月：879780元 10月：1256217元 11月：1023111元

11个月中超过100万的有4月、7月、8月、10月、11月。其中这五个月分别为4月、10月为旅游黄金周；

7、8月为各单位政府年中总结旺季；

11、12月为年终总结旺季。旅游黄金周由旅游团队为主，年中、年终旺季由会议团队为主。

2、金卡销售统计

截止2011年11月30日市场营销部新办金卡173万，续充金卡119万，总计292万。从市场营销部所销售金卡统计来看，80%以上为单位消费卡，20%为个人消费卡。

3、会议收入统计

根据2011年接到的会议信息来看，开业过后3个月开始大量接待会议。通过数据显示：

3月：10个会议，消费35956元 4月：9个会议，消费40030元 5月：1个会议，消费5700元 6月：5个会议，消费10800元 7月：13个会议，消费38350元 8月：9个会议，消费48072元 9月：9个会议，消费24374元 10月：6个会议，消费19510元 11月：13个会议，消费31565元

根据消费金额来看会议费用高的月份营收就相对较高，会议团队基本以本地政府行政单位构成。

二、2012年市场营销规划 2012年客房销售目标为12431546元，平均房价429元，平均住房率50.92%。为达到此目标，市场营销部将从以下几方面进行规划：

1、人员准备和培养

市场营销部现有销售人员7名。经过大半年的打磨，已基本掌握市场销售运作业务，销售技能及专业精神方面仍需加强。2012年将再招聘2-3销售人员，并建立末尾淘汰机制，加强对销售人员的技能培养。

2、产品价格调整

针对2012年的销售目标，将从2012年1月份起逐步对产品房价进行调整，2011年底将对所有协议单位进行协议续签。2012年1月份将对前台散客、订房中心进行价格调整，会议团队可酌情进行价格维持；2012年4月份将对协议单位、VIP客人、旅行社、会议团队、金卡实行价格调整。从而通过价格调整实现经营目标的完成。

3、加强旅游团队营销策略

2012年随着广南高速逐步开通，市场营销部将加强对成都、重庆市场的开发并逐步对西安市场进行开发，建立较广的旅行社营销渠道，定期进行专门拜访，从而提高酒店在旅游团队方面的营业额。

当然，通过了一年的运营我们积累了一定的经验，但在销售员的销售技巧、部门协作、增值销售、会议洽谈等方面还需要不断改进和完善。