零售学复习资料总结_零售学复习资料

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名词解释

6、简答

4、计算

3、论述

2、案例

2第一章零售学导论

零售定义：零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带服务和向社会集团出售非生产性消费品及其附带服务的行为。

零售商定义：指将商品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。

零售业的四次重大变革以及我国现在所处的阶段：

第一次零售变革：百货商店的诞生（现代商业的第一次革命）：19世纪50年代、销售方式的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革

第二次零售变革：超级市场的诞生：20 世纪30年代、开架售货方式流行、大大节省购物时间、购物环境改善、促

进了商品包装的变革

第三次零售变革：连锁商店的兴起：20世纪40年代、标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业

第四次零售变革：信息技术孵化零售业：超越了时空界限、销售方式发生变化、零售商内部组织面临重组、经营费

用大大降低，零售利润进一步下降

中国零售业发展趋势：零售业全球化、零售业信息化、零售业态继续向多样化格局发展。

信息技术发展给零售业带来的挑战：1.应用技术变化太快。2.新、旧技术的融合。

3.网上购物：1）电子银行：自动取款机、信用卡。

2）顾客交易：销售现场扫描设备、定制技术、电子标签、互联网交易。

3）零售运营：电视会议、无绳电话、计算机管理。

第二章零售业态的发展

零售业态定义：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。零售业态是指零售企业为满

足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。

轮转理论：零售创新者通常首先以低价位经营者形式出现，采取低成本结构和低毛利。随着时间的流逝，这些创新

者将经营的商品升级，改善设施和顾客服务，同时提高价格。当创新者发展成熟时，它们也开始受到新的有更低成本结构的折扣经营者的冲击，这就是零售轮转。

商品攀升理论：指零售商不断增加其商品组合宽度的规律。原因：零售商希望增加销售规模；毛利高的商品不断加

入；顾客冲动购买越来越多；顾客喜欢一次购齐；可以抵达不同的目标市场；此外，原来的商品的需求可能下降，使零售商不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。特点：传染性。后果：不同零售

业态竞争加剧；制造商增加了分销成本；零售商缺少不熟悉商品的专业知识；更宽的产品组合使库

存周转率降低；对商店形象的影响。

无店铺零售：就是在实体设备范围之外向最终消费者销售商品和服务。

无店铺零售方式：1）人工销售方式：如直销和电话购物

2）非人工销售方式：自动售货亭、邮购、电视购物和网上商店

直复营销定义：直复营销是零售的一种形式，既通过非人员媒介（如直接邮寄、传统电视或有线电视广播、杂志、报纸或计算机）将商品或服务展示给顾客，然后通过邮寄或电话方式订购（通常是免费电话），有

时也通过计算机。

便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。面积相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快的方便商品，毛利率较高，通常为18%—20%。

便利店业态的特点：

 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式

 商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等

 营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日

 选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地

 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5-7min到达的范围内

 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高

 目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有目的的购买

 便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。

第三章 零售战略

零售战略定义：是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。它将零售企业在战略期间的经营宗旨、目标、重点的具体活动及控制机制扼要地提了出来，描绘出一个未来的蓝图。

三种竞争战略：

总成本领先战略：是指企业的经营目标是要成为其整个行业中的低成本厂商。以零售企业来看，成本领先战略的成功源于利用折扣价格，这一价格比既定的竞争对手的价格要低。

差异化战略：是企业为力求将目标顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。差异化通过不同的价值活动和顾客

认可而从竞争者中脱颖而出。

目标集聚战略：是着眼于在产业中的一个狭小空间内做出选择，集聚战略的企业选择产业内的一种或一组细分市场，并“量体裁衣”使其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。实施目标集聚战略特意缩小顾客

范围，它的成功取决于长久的客户关系和发展特定的商店文化等不太明显的领域。

第四章 零售环境分析（论述案例，不是重点）

第五章 零售商圈与选址

商圈定义：商圈是指以零售店所在地为中心，商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地

理范围。

商圈划定方法（计算）：雷利法则：公式

ｄ

ＤAB ＝───────

１＋ √ＰB/ＰA

式中，ＤAB: Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）；

ＰA : Ａ城镇人口；ＰB : Ｂ城镇人口；ｄ : 城镇Ａ和Ｂ的里程距离。

商圈分析内容（计算）：

1、人口统计分析：对商圈区域内人口增长率、人口密度、收入情况、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成等现状和发展趋势做出调研。

2、经济基础和购买力分析

购买力指数 = A·50% + B·30% + C·20%

其中，A：商圈内可支配收入总和；B：商圈内零售总额；C：具有购买力的人口数量

3、竞争状况分析：着重分析现有商店的数量、规模，新开店的发展速度，各商店的优势和劣势，近期与长期的发展趋势以及商圈饱和度。

C·RE

商圈饱和指数：IRS = ─────────

RF

式中，IRS ：某地区某类商品商业圈饱和指数；C ：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；

RE ：某地区每一顾客平均购买额；RF ：某地区经营同类商品商店营业总面积。

4、基础设施状况分析：区域内的基础设施为商店的正常运作提供了基本保障。

5、未来发展性分析

两种商圈具体选址方法：

1、市场需求与供应密度分析方法：首先根据企业特点弄清楚什么是影响潜在需要的主要

因素。接着分析供应密度即零售企业在不同的户口区聚集的程度。

2、多因素组合分析法

*第六章商品采购管理（采购、大题）

商品采购流程：建立采购组织→制定采购计划→确定供应商及货源→谈判及签约→商品导入作业→再订购商品

→定期的评估与改进

商品采购决策：四项基本决策：采购何种商品？采购多少商品？何时采购？储存在哪里？

经济采购批量计算方法：

设： Q=每批采购数量;K=商品单位平均采购费用;D=全年采购总数;P=采购商品的单价;I=年保管费用率。则：Q =√2KD/PI

案例：某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为

2.5％，欲求最经济的采购批量。Q = √（2×0.5×800）/（20×2.5％）= 40（件）

通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总

费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。

商品采购预算的确定：采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额（不一定考）

例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万

元，其全年的采购预算就是：2 000×(1-0.15)＋200－180＝1720（万元）

即一年的采购预算为1 720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。

定时采购批量计算：采购批量 = 平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量

案例：某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量 = 30×30＋5×30－500 = 550

从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。

不定时采购批量计算公式： 采购点 = 平均日销售量×平均备运时间+保险储备量

案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。

则： 采购点 = 30×10＋150 = 450（件）

说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。

自有零售商的品牌战略：自有（经销商）品牌由批发商或零售商设计拥有的品牌。

第七章 零售定价

高/低价格政策：是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。

高/低价格政策的主要好处：1）刺激消费，加速商品周转。

2）同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。

3）以一带十，达到连带消费的目的。

4）对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。

商品零售价格 = 商品进货成本×（1+毛利率）

案例：假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30％的毛利，则该商品的零售价格为：100×（1+30％）= 130（元）

案例：假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25％，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？

零售价格=进货成本+初始加价

= 进货成本+（25％×进货成本）100 = 进货成本×125％进货成本 =100 /125％ = 80（元）

则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。

零售商怎么定价？注意什么？（大题）

零售店如何应对价格战

 市场地位影响策略选择：市场领导者、市场跟随者、后来居上者

 零售店挑起和应对价格战的策略：主动挑起价格战的策略、应对价格战的策略

辅助定价行为

 折扣：季节折扣、奖售折扣、批量折扣、优惠卡折扣、一次性折扣、折价券折扣

 心理定价策略：声望定价、招徕定价、弧形数字定价、分级定价、非整数定价、整数定价、分割定价、习

惯定价

 商品组合定价：补充商品、附带品、配套商品、替代品

 欺诈性定价：引诱性广告定价、新旧价格比较、同行价格比较、处理价

 其它：跌价保证定价、系列商品定价、安全定价、底价定价

第八章零售店面设计

端头陈列：端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。

端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品陈列，销售额会大大提高。

第九章 零售促销战略

零售促销的定义：零售促销（retail promotion）是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方

面的信息而进行的一切沟通联系活动。

零售促销与制造商促销的区别

销售促进定义：是零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措施。

销售促进的特点：

1）引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；

2）形式多样，增强顾客的购买兴趣；

3）吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售；

4）销售促进的效果是短暂性的，常常吸引品牌转换者，并不能产生新的忠诚的顾客。

人员推销：

人员推销的特点：最大特点是直接性。

优点：作业弹性大、针对性强、及时促成购买、巩固营业关系

缺点：、市场广阔而又分散时，推销成本较高；同时，推销人员的管理也比较困难；理想的推销人员也非易得