话术的总结_话术总结

话术的总结由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“话术总结”。

老鹰型的人的性格特征

做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心

1.声音特性，讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。

2.行为物征，可能会叼难你，以显示权威，喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。

3.他们的需求，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，权力，地位，威信和声望都对他们产生极大的影响。

孔雀型的人的性格特征

沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往，凭感觉做决策。

1.声音特性，讲话很快，音量也比较大，音调抑扬顿挫，你可能经常会听到爽朗的笑声。2.行为特征，很热情，友好，经常提出自己的看法，往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。

3.他们的需求，他们追求的是认可，渴望成为关注的对象。鸽子型的人的性格特征

友好，镇静，不急不燥，做决策一般会较慢

1.声音特性，讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。2.行为特征，反应不是很快，是很好的倾听者，只要你能引导他，他们会配合。

3.他们的需求，个人关系，感情，信任，合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。

猫头鹰型的人的性格特征

不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。

1.声音特性，讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。

2.行为特征，不太配合，不喜欢讲话，不主动表达看法，让人觉得难以理解。3.他们的需求，准确，有条理，有圆满结果，通过大量的事实，数据做判断。

打电话三步走

1.请示2.赞美3.预约

积极倾听的技巧1.确认，2.澄清3.反馈4.记录5.听不出客户的性格6.不要打断客户 陌生电话约访接触步骤 确认身份

问好，自我介绍 表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟进

销售准备

销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等都是准备的基础。调动情绪，就能调动一切 谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通，积极的情绪是一种状态、是职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。建立信赖感

如果见到客户过早地讲产品，信赖感就很难建立。人与人之间很愿意寻找同频率，两个人只要有共同点，就容易凑到一起，容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。找到客户的问题所在比如你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你公司的品牌背景、企业实力、事业优势毫不吝惜的告诉你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。做竞品分析

我们很多直销员都知道不讲竞争对手的不好，错了！这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的能是恶意的攻击)。我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

解除疑虑，帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上就掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则客户买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。我们要不断地一步一步地追问，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。成交，踢好临门一脚

很多直销员，前面都做的很好了，但就是成交不了，其实这是直销员的一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多直销员是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。做好售后服务 真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

电话营销中的异议处理

一、打电话时的状态。电话销售中客户看不到你的相貌、服装、表情和动作，但是客户可以从你的声音感受到你的表情、情绪和状态。不要以为客户看不见你，你就可以马马虎虎，随随便便，客户是可以通过无线电波和电话线“看”到你的。所以你在打电话以前必须坐姿端正（最好是站着），气息均匀（深呼吸几次，调整气息），面带微笑（不会或者不想微笑时，就假装微笑），声音洪亮、清晰而且自信，女士声音一定要甜美（练习如何使声音甜美），最好甜到让客户一听就浑身发软。

二、打电话的话术。想要钓鱼就要了解鱼的想法，想要开发客户就要了解客户的需求。客户一般在一下几种情况下会快速决定购买：

1、你的产品或服务物超所值；

2、你的产品或服务与别人有差异化；

3、感到安全的时候；

4、喜欢你的时候。

客户永恒不变的几个问题：

1、你是谁？

2、你来做什么？

3、对我有什么好处？

4、你和别人有什么不一样？

5、我为什么相信你？

6、我为什么现在就要向你购买？

在知道了以上的真相以后，你就知道该怎么向客户说话了。

1、对第一次接触的新客户：“喂，李总您好！我是南京海利化工小莉。公司是专门生产高端特效杀菌剂的集团公司，很多客户已经通过经营咱们的产品占领更大的市场份额，获得更大的效益。当然也会迅速增加您的销量。请问您经营的是哪一个品牌的杀菌剂？……哦，非常不错的品牌，您真有眼光，咱们公司的**产品对****更专业一点，效果非常突出，用过的客户都这样说的……（如果对方表示怀疑）呵呵，我说再好都没有用，眼见为实嘛，建议您先少量进些货，亲自验证一下它的效果”如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款；

2、对发过资料的客户：“喂，李总您好！我是海利化工小莉，上个礼拜五给您发过资料，您对我们公司的产品有一定的了解了吧……（如果对方说还没看）呵呵，这么忙证明您的生意好嘛，我真心为您高兴！李总，您也清楚一个好的产品对您来说意味着什么，百忙之中抽出一点时间了解一下也是值得的，您说是吗？……其实您先发点货亲自验证一下它的效果，岂不是更好……如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，决不会让您有什么损失。您看发那个规格的？”

3、对发过试验品的客户：“李总您好！我是南京海利化工的小莉，我想咱们产品的试验效果肯定很好，对吧？……嗯，那您看咱们怎么合作呢？是做经销商还是做区域代理呢？”

三、异议处理

1、价格太高。画外音：“为什么值这个价钱？你给我的是不是底价或者你给别人的价钱更低？”回答：“是的，李总，咱们产品价格不算低，特别是和那些低价位低质量的小厂产品相比真的不低。如果和同等效果的产品相比，咱们的价格已经很低了。再说了，您是农资界的老前辈了，您当然知道一般情况下价格就是品质，很低的成本是生产不出高端特效产品的。看看咱们身边那些做大做强的品牌，哪一个不是高质量高价格的呢？李总，您放心，咱们公司的产品不但物超所值，而且公司会针对您市场上的具体情况为您策划营销方案，为您做好市场销售服务，免除您的后顾之忧。如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

2、包装不上档次。画外音：“鸡蛋里面挑骨头，让你知难而退；包装有点不够高档；不符合我的审美观……”回答：“是的，李总，您相信您的艺术眼光和修养，公司马上就要上一批新包装，到时候公司请您来指导一下，好吗？”

3、我考虑考虑。画外音：“还不了解你和你的产品怎么合作；你的介绍没有吸引我……”回答：“对不起，李总，我想一定是我做得不好，您才会这么说的。其实我就是看中公司的产品效果才在公司做的，可我就是说不好。李总，请告诉我我哪里做得不够，以后工作中我该怎么做，好让我在以后的工作中少碰壁？”

4、你们公司知名度低。画外音：“找个理由打发你走算了；我只做名牌；故意压低你，以便讨价还价……”回答：“是的。李总，咱们公司成立时间不是很长，还不是全国名牌，只是在（如山东、河南、湖南）……等部分市场上有较高的知名度，而且口碑更好，所以咱们公司的客户大都是多年的老客户。再说了，也没有哪个公司一成立就是知名企业呀。其实选择一家正规的、有发展思路的公司共同成长，会得到更丰厚的回报，像那些世界品牌还有我们多少机会和利润空间呢？”

5、我什么产品都有，不需要。画外音：“你是谁啊，凭什么买你的产品啊？”回答：“是啊，李总，我相信您是不需要那些习惯一般的产品；这年头最不缺的就是产品，而最缺的是既好卖又挣钱的产品，是特效的产品，我想您不反对吧？咱们公司的**产品……如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

6、有的公司都能欠款。画外音：“试探”回答：“是的，李总，是有一部分公司允许欠款的。那么我们来看一下那些公司属于什么情况呢？要么是没什么品牌知名度，公司没实力，开发客户很难；要么是那些个别的多年的忠诚客户，因为给公司做出的贡献大了，公司也会给他一定的信用额度；还有一种情况是代理商以公司的名义发的货。李总，咱们设想一下：如果一个有很多客户的公司无限制地允许欠款，再有实力也会撑不住的，会因为资金断链而倒闭的。咱们也不愿意跟一家要倒闭的公司做，不是吗？”

7、不知道你们的产品效果。画外音：“你没打动我的心，介绍的不够详细或不专业”。回答：“是的，李总，您还不了解咱们的产品，很正常。这个产品是咱们公司的核心产品，也是在市场上买得最火爆的产品，尤其是在**、***等地知名度相当高，***市场上的一个客户光是这一个产品就买几十万呢；目前市场上同类产品比得上咱们这个产品效果的还没几个。您可以先少进一批推广一下，我保证您会满意的！如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您还有什么可担心的吗？”

8、同类的产品太多了。画外音：“你的产品有什么不一样？”。回答：“是的，李总，现在独家垄断的产品不多；你今天出来一个新产品，明天市场上就会遍地开花。同时我们也明白：同类产品再多，做得很专业的、有特效的也就那么几家；一个公司产品再多，真正的核心产品也不过就那么几个。咱们公司产品也不少，我为什么就向您介绍这一个呢？因为它是咱们公司的核心产品，在***、***等很多市场上卖得很成熟的一个产品，如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，对您而言没有任何的风险。而且我相信这个产品会给您带来销量和利润的。”

9、你的专业知识不行。画外音：“一个外行向我推荐的产品我不敢相信”。回答：“是的，李总，还真是行家一伸手，就知有没有，我从事农资行业时间不长，专业知识不是很多，以后还真需要向您多学习请教，希望您不嫌弃我这个学生。在专业知识上我不知道这个产品为什么好，只是我们公司的这个产品销量最大，卖得最火爆。所以我想它的效果一定错不了！您说不是吗？”在客户和你谈论专业知识的话题而你又对付不了的时候，都可以用此法转移话题，千万不要不懂装懂，死要面子活受罪。

10、新产品不好推。画外音：“公司有什么支持呢？你的产品有什么优势啊？”回答：“是的，李总，推广一个新品牌是需要一定的付出。其实心品牌推广只要满足以下几个条件，也挺容易的：第一、产品效果突出；第二、公司营销思思路好；第三、公司大力支持；第四、代理商全力配合；您说对吗？再说了，如果您感觉效果不满意，公司无条件全额退款，您看还有什么担心的吗？您只要真诚合作，全力配合，剩下的事我们来做。”

11、需要的时候再联系。画外音：“我没兴趣，我不了解你的公司和产品”。回答：“谢谢您听我的电话，李总。我相信您没选择与我合作，是我做得不够好。请问李总，对产品您最关心哪方面呢？如果咱们的产品正好符合您的条件，我希望我有机会为您服务。请问您对公司或产品有什么顾虑呢？”

12、挂掉电话。这只能代表你的声音或谈话内容没有引起他的好感，反而引起他的反感。找出原因，改善方法再打。也许是他刚好有烦心的事，与你无关。骂人。也许他刚好被老婆或客户骂过，或者是丢了钱东西什么的，正在生气，和你没任何关系。明天再打电话的时候他就记不。

客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办？ 杀价的客户一般有三种心态：

一、就想买便宜的东西；

二、来探底价的；

三、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？ 不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。应对方法：

①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

河南官渡生物科技启康动物药业有限公司销售话术

1.（首次通话）你是谁？我不认识你！

答，哥，你不记得我了？我前几天给你打电话的***，河南官渡生物的，你在忙啥呢？咱们养几年了，养的什么呢？养殖过程中用的是哪个厂家的药品呢？给你留下最好印象的是哪 一个产品呢？

2.你从哪 里知道我的电话？

答：哥，是朋友介绍的，说哥咱们这边是做养殖的，做的挺好的，让我给你联系联系，哥最近行情那么好，我们做养殖户可以抓住机会多要几批啊！（多补圈）哥，不瞒你说，我手里有很多电话，能和你通上话，说明也是一种缘份，我不会给你带来任何麻烦，只是想和你聊聊

3.你打错电话了，我是做其他他行业的（早就不干了）

答：打错没打错，也打了，你也接了，说明我们很有缘份，你不干这一行更好，我们交个朋友，你也不用担心我卖给你药了，这样你也没有啥压力了，多好！哥，咱们之前做过这个行业吧？现在行情很不错，你是不是在逗我玩啊，哥，你有微信 吗？我加你好友，发些资料相互了解一下吧

4.你又是电话销售卖药的吧？

答：哥，你怎么知道呢？是不是咱们生意做的太好了，经常有人给你打电话呀，哥这样聪明，做什么都会成功。你主要经营什么产品呢？（你是养殖的什么的呢？）

5.从来不相信电销，网络销售？

答：哥，为什么不相信呢？你接触过电销，网络销售吗？真正了解过吗？现在是个电子商务时代，网络 飞速发展，太多的东西都可以在网上买了，特别方便，而且中间也少了好多的中间费用，直接给你最低价，你说对不对？

6.你们这些打电话做销售的都是骗子

答:哥，你这样说我很能理解你，现在是有很多的小作坊，骗了我们的养殖户，但是我们是正规厂家，网上都可以查的到的。哥，听的出来，你是受过伤的吧“一朝被蛇咬，十年怕井绳“生活中谁都会遇到这样的事情，但是我们不能就此失去人与人的信任，你为什么就不能多了解我们的机会呢？

7.我可忙，以后别打了

答：哥，那你什么时候有时间呢？微信号是多少呢？我加你一下，咱们能打这个电话也是缘份，合作不合作都没关系，我就是想交你这个朋友，你认识我变个朋友你也不会有损失的，多个朋友多条路嘛，哥，把你微信号说下吧，我加你，就不耽误哥的宝贵时间了！

8.郑州兽药市场太乱，不信任？

答：哥，我非常赞同你的观点，郑州的兽药市场真是太乱了，但是相反的，顶级的好厂家也都聚集在这里，因为郑州是一个交通枢纽城市，所有的物流，原料，养殖诊断疾病的技术都是全国出了名的，（比如河南衣大，郑州牧专都是培养有技术人才的地方）我们之所以来到这里也是看重了这里的物流，技术的发达，才设立的办事处，哥，我们的产品你放心吧，虽然有很多小的厂家扰乱了市场，但是我们是正规厂家，我们有我们的原则，我们公司的新产品质量你放心用吧，绝对没有问题？

9.现在不需要，答：没事，哥，你现在不需要没事，也是想让你多了解一下，知道我们公司的产品，至少在你下次用药的是好，你知道有我这个人，就可以 了，能有个比较，货比三家不吃亏对吧，10.有没有五证

答：哥，你在哪 个网站查的呢？有很多网站都有我们的产品，比如：淘宝53941，火爆网兽药直销网等等，哥，说实话，我们做兽药的在网上宣传效果不好，原来我们也每年都花费十几万在网上，百度上宣传，但是我们的养殖户也不相信网上呀，还是相信效果多一些，你说对不对呀

12.你们的别的厂家的优势在哪呢？

答：哥，相信你对我们厂家的产品有所了解吧，因为我们是厂家直销，所以价格方面肯定会比其它厂家的有优势呀，而且，我们厂家的产品效果都是合作十来年的老客户反馈回来的，所以哥，我们的价格低产品质量又好，不也是你所希望的吗？

13.在畜牧局查询平台上能查到你们公司的二维码吗？

答：可以，在畜牧局平台上找到我们公司的二维码，你也可以在淘宝上，53941，兽药直销网上都能找到，哥，二维码现在很普遍，手机都可以扫出来的，并且我们产品，全国占有率都很高，你也可以在网上，如兽药直销网，火爆网等都能查到的

14.能不能先试用，再购买！

答：如果我是你的话，我也会有同样的想法，我也非常能理解，你特别担心质量问题，是不是？这个 你完全可以放心，咱们第一次合作，可以少发点，用的效果好了，你自然就会信任我了，不是吗？再说我们是物流代收货到才用付款？我能骗你什么呢？你说是吧？

15.你过来吧，我们面谈

答：哥，你是想面谈我这个人还是我们厂家的产品呢？像咱们俩聊了这么长时间了，哥，你可能也知道像我们电子商务这块，一般不出差的，你要是真想面谈的话，那你要不先打一些预付款，给领导申请一下，我去拜访一下你。

16.客户要小包装试用装

答：哥，有些厂家试用装，效果很好，实际产品一般，而我们不做试用装，让客户用到的都是正品，产品质量一如既往的好，你直接按照说明书来用就没有问题，哥你要是真的担心质量问题，先少发一部分产品试用一下，绝对会让你满意胡。

17.就是觉得太贵了！答：你的这种想法我觉得我非常能理解，但是我相信你比我更清楚，一分钱一分货胡道理，举个例子：同样是女人，10元钱的凤姐能和100元的范冰冰一样吗？呵呵：还有就是男士都喜欢车，为什么都喜欢奔驰，宝马，路虎等，因为它们性能，舒适度比普通车辆要好的太多了，所以咱们不能光图便宜，产品质量不好说什么都没有用。

18。给我多少返点

答：哥，你是要最低价呢？还是要返点呢？如果要返点的话，下次我给你报价的时候，是不是就可以把返点的部分加上，然后再返给你呢？哥，羊毛出在羊身上，现在各个行业都是微利经营，比如超市就没有降价那一说，生意照样好的不得了。我们企业也是一样，价格是全国统一价，不允许随意加价，所以哥我给你的是最低价。

19．价格高，担心效果

答：一分钱一分货，为什么要这样说呢？我们的产品在同等价位的时候比拌料或者兑水量在同等拌料量的时候比价格，另外价格固然重要，但是产品效果才是最重要的，你说呢？

20。你们价格太贵了！

答：1，贵吗？哥，没有吧，相比其他厂家，我们家是非常低的了，而且我们厂家的价格是全国统一价，哥可以放心，价格固然重要，但是产品的效果才是最重要的，你说呢？哥，可以少发一部分产品试用一下，效果好才是真的好，对不？

2，哥，我们买东西，不要只看价格，更要看价值，看性价比，人家说最贵的药是假药，最起码的一点是我们不做假药，关于性价比，我劝你“上当一回”少进一点试试，我们本着负责任的态度，给彼此一次信任的机会，我有信心让你接受我以及我们的产品，以为我们是为了长久合作，而不是一锤子买卖。

21。你们价格咋这么低？

答：您好，我们这个产品是公司的拳头产品，是我们所有产品的销售冠军，产品效果好，价位低，所以本产品没有返点，不包含物流费用。所以你大可以用本产品试用一下，对比一下。