商务谈判与技巧测试试卷(总结类)_商务谈判测试题有答案
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商务谈判与沟通技巧测试试卷1 第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判主要集中在(B)A．政治领域 B．经济领域C．军事领域 D．科技领域 2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是(C)A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．立场型谈判
3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于(C)A．经济因素 B．技术因素C．政治因素 D．宗教因素 4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时(D)A．应配置多元化的群体结构B．应配置单一化的群体结构 C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 5．商务谈判胜负的决定性因素在于(A)A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力
C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力 6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和(B)A．声像式结构 B．数据式结构C．图片式结构 D．实物式结构 7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是(D)A．个人独资企业 B．合伙企业C．有限责任公司 D．股份有限公司 8．最优期望目标也叫(A)A.最高目标 B．实际需求目标C．可接受目标 D．最低接受目标 9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是(D)A．比较正规 B．比较随便
C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉 10．下列符合谈判让步原则的是(D)A．让步要果断 B．让步节奏要快
C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上
11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是(D)A．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式 C．等额让步方式 D．一次性让步方式 12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是(A)A．归纳概括法 B．先肯定局部，后全盘否定C．以提问的方式促使对方自我否定 D．用对方的意见去说服对方
13．倾听技巧中，最基本、最重要的是(A)A．精力集中地听 B．有鉴别的听
C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力 14．能够控制谈判方向的技巧是(B)A．听 B．问 C．辩 D．说服
15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示(A)A．试图掩饰什么 B.对谈话不感兴趣 C．赞同对方 D．积极，自信 16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是(A)A．美国商人 B．西班牙商人C．日本商人 D．韩国商人 17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论(D)A．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事 18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是(B)A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险 19．风险损失的控制是指(B)A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险 C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是(C)A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法 C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(c)A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。(b)A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(b)A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(a)A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问 B.听 C.看 D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙 B.答 C.问 D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为(C)A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
1、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（B）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（C）
A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）
A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。
A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在（C）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。
1、A 2、B
3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B)A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息
3、模拟谈判是在（C）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（D）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B 加强自我控制，保持轻松的姿态 C 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D 重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C）。A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（D）A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、通常，“二手货”比新产品的价格高。C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7、下列哪一项是讨价技巧？（C）
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（B）
A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（A）。A、问 B、答 C、叙 D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）。A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访1、1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、C
A、直接决定谈判的成败
B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段
D、无作用
2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质
D、谈判人员报酬的多少
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。A、中立地谈判
B、主场谈判 C、让步型谈判
D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。A以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
A、核心内容的分歧
B、主要分歧 C、实质性分歧
D、假性分歧
6、（D）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判
B、立场型谈判 C、互惠型谈判
D、原则型谈判
7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段
B、开局阶段 C、成交阶段
D、磋商阶段
8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
A、把价格压得越低越好
B、如何报价 C、把价格抬得越高越好
D、场外交易
9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标
B、可接受的目标 C、最高目标
D、实际需求目标
10、价格解释是（C）。
A、买方还价
B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释
1、商务谈判客观存在的基础和动力是（D）。
1、D2、C
3、A4、C5、C6、B7、C8、C9、C10、C
A、目标 B、关系 C、合作 D、需要
2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C）
A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图
3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)。A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判
4、法律条款的谈判应由(C)承担。
A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员
5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（C）A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核
6、作为买方，报价起点要（B）。
A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线
7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价
8、下列那一项是讨价技巧？
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问
9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？
谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段
10、下列哪种自我介绍符合规范？
A、我叫万芳。B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。D、我在天秦公司公关部工作。
第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题。每小题3分，共12分)
26．中立地谈判: 中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
27．仲裁协议: 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
28．价格解释: 价格解释是指卖方对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。29．一揽子交易: 一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
2、谈判背景：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
3、理想目标：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。
2、所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。
3、所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
5、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
函电谈判，是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式
四、简答题(本大题共5小题。每小题6分。共30分)
30．简述国际商务谈判的基本程序。
答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利 和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
32．简述先报价的优点和缺点。答：(1)优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
(2)缺点：
①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
33．简述交锋中的谈判技巧。
答：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。
(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。
(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
34．简述规避风险的手段。答：(1)咨询专家法；
(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；
(4)提高谈判人员的素质。
1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择 , 提出彼此有利的解决方案。（1分）（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）
适当展开，要点清楚。（1分）D、括如下主要内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）E、讨价还价中的让步策略包括如下内容：（1）、让步时间的选择（1分）（2）、让步幅度的把握（1分）（3）、让步的技巧（1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）
4、商务谈判中一般不应提出下列问题：（1）、带有敌意的问题。（1分）
（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）（3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分）（4）、故意表现自己而提问。（1分）
2、好迎送礼仪工作要掌握如下要点：
（1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（1分）
（2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1分）
（3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2)可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）
4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权
1、商务谈判的价值评价标准有三方面：
（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次是指商务关系的维系。（2分）
（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分）
（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分）
2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分）
（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分）
（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分）
适当展开，阐述清楚（1分）
3、“听”的障碍主要有：
（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。（1分）
（2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分）（3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分）
（4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分）
（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。（1分）
4、日常交往礼节包括：
（1）、遵守时间,不得失约（1分）（2）、尊重老人、妇女。（1分）
（3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分）（4）、举止得体（1分）
5、PRAM谈判模式由四个部分构成：（1）、制订谈判的计划(Plan)（1分）（2）、建立信任关系(Relationship)（1分）
（3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement)（1分）
（4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance)（1分）
适当展开，要点突出（1分）
五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共l6分)35．试述仲裁与诉讼的区别。
答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。
(2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。
(3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。(4)处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。
(5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。
(6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。
36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。答：(1)观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
(3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。
(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。(5)态度客观公正，措辞准确严密。
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
(6)善于处理辩论中的优势与劣势。
在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。
(7)注意辩论中个人的举止和气度。
在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。
谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）
第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）
第四,改变谈判环境。（3分）
第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）
第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）
另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）
(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）
六、案例分析题(本大题l2分)
37．背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。问题：
(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(3分)(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?(9分)答：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：
①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。
③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。
④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
⑥注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
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